Мои сообщества >> Продажи >> Список тем >> Вы здесь

ПРОдавцы и ПОдавцы

Дмитрий Замашкин (www.zamashkin.ru), 1 декабря 2009 в 12:37

Друзья!

Предлагаю обсудить тему:

ПОдавцы и ПРОдавцы.

Что такое хороший продавец? Как отличить хорошего продавца от плохого еще при приеме на работу? Можно ли из плохого сделать хорошего путем обучения? Как мотивировать хорошего продавца? Вот вопросы, на которые логично знать ответы, прежде чем делать ставку на хороших продавцов.

Для краткости назовем хорошего продавца – ПРОдавцом, а плохого – ПОдавцом. Созвучно той работе, которую они выполнят в компании. И действительно, пока ПРОдавец знакомится с клиентом, вникает в его потребности, предлагает варианты решения его проблем и обработав возражения клиента с большой вероятностью заключает с ним сделку, ПОдавец уныло ждет в сторонке опустив глаза в пол. Помощь клиенту он не предлагает, и кстати, поступает правильно, потому как пользы от его помощи будет немного. Не мешает, и то ладно. Если клиент все же задает ему вопрос, то может прочитать на его лице неподдельную муку, ответить внятно он не может, потому что толком не знает то о чем его спрашивают, и, как следствие не может про это толково рассказать. Слегка оживляется он только когда клиент, потратив уйму своего времени чтобы разобраться с товаром все же делает заказ. Подавец берет с клиента деньги и выбивает чек (работа!) а после этого торжественно ПОдает товар. В этот момент на его лице мелькает гордость – продал! Хотя на самом деле он его только ПОДАЛ. Разумеется, КПД у пРодавца и подавца - различаются как лето и зима.

Итак, как отличить пРодавца от подавца:

ПОдавец:

▪ Равнодушен к продаваемому товару
▪ Не пользуется своим товаром
▪ Не знает свой товар (да и откуда?)
▪ Даже не отличает понятий товар и продукт
▪ Не понимает, что хорошего может сделать клиенту;
▪ В душе понимает, что клиенту его уважать особо не за что;
▪ старается меньше общаться с тем, кто его не уважает – т.е. с клиентом
▪ с удовольствием смакует с другими подавцами всевозможные «смешные» и «нелепые» высказывания клиента
▪ О конкурентах слышал, но старается держаться от них подальше (на всякий случай), само собой объяснить, чем их продукт лучше или хуже – не сможет.
▪ Свою работу в компании недолюбливает, считает, что «достоин большего». Но при этом панически боится ее потерять – отлично помнит, что и сюда то его взяли каким то чудом, кроме того, страшиться неизвестности – так как свою стоимость на рынке труда он не знает (хотя и догадывается)
▪ Не любит соревнований и сравнений с другими продавцами, пытается скрыть это за понятием «командный дух»
▪ Перенять что-нибудь полезное у других сотрудников, считает ниже своего достоинства
▪ Не прочь похвалиться перед новыми сотрудниками своим стажем работы (часто солидным)
▪ Не имеет определенных планов на будущее
▪ Зарабатывает мало
▪ Пользы компании приносит сопоставимо с зарплатой
▪ Чувствует себя «рабом на галерах»
▪ Его легко заменить другим сотрудником без ущерба для эффективности компании
▪ На тренинги, за которые надо платить самостоятельно, естественно не ходит
▪ На тренингах, за которые платит компания, ждет, что его будут развлекать или занимает позицию «у нас это не работает» или «мы это и так делаем» или «спасибо, Вы такой замечательный тренер, все было очень интересно». На вопрос что и как из изученного планируете применить – ответить затрудняется.
▪ В отзыве о тренинге, дает оценку работе тренера, как профессионала, с позиции серьезного знатока. Ставит «отлично», если его на занятии хвалили и вообще, «было весело».
▪ В итоге что такое продажа – представляет смутно, новых идей, разумеется, не рождает.

ПРОдавец:
▪ Любит товар, который продает
▪ Как правило, пользуется своим товаром
▪ Знает свой товар и продолжает его изучать
▪ Понимает, из чего состоит продукт и умеет добавить ему ценности в глазах клиента
▪ С удовольствием общается с клиентом, поскольку знает что может сделать для него доброе дело (а мы хорошо относимся к тем кому делаем добро); и уверен что клиент это оценит.
▪ Понимает, что клиент не обязан разбираться в товаре так же как и он - пРодавец
▪ С конкурентов не спускает глаз, отмечает каждое изменение составляющих их продукта и то, каким образом на это реагируют покупатели.
▪ Разницу, чем отличается продукт конкурентов от его продукта, может без запинки рассказать, даже будучи разбужен за пять минут до будильника.
▪ Своей работой в компании доволен, сам ее выбирал, но потерять не страшится – четко знает свою цену на рынке труда.
▪ Азартно участвует в соревнованиях, признает тех, кто продает лучше него, готов брать от них «то, что работает»
▪ Гордиться своими результатами и их непрерывным ростом
▪ Четко представляет себе то к чему идет и сколько на это потребуется времени (вплоть до срока своей работы в компании, увы )
▪ Зарабатывает хорошо
▪ Пользы компании приносит ощутимо больше своей зарплаты
▪ Чувствует себя партнером, приносящим деньги
▪ Его нереально заменить другим сотрудником без ущерба для эффективности компании, даже если клиентская база передается из «рук в руки»
▪ Регулярно ходит на тренинги, за которые сам же и платит. Тренеру спуску не дает, «лить воду» не позволяет
▪ На тренингах, за которые платит компания, занимает позицию – «где я могу это применить?»
▪ В отзыве о тренинге дает оценку собственному росту, и своим новым идеям.
▪ В итоге, что такое продажа представляет отчетливо и ЦЕЛОСТНО не только с позиции продавца, но и с позиций покупателя и стороннего наблюдателя. СИСТЕМА в его голове постоянно рождает новые идеи, которые он стремиться проверить на практике. (Подробней об этом здесь: http://zamashkin.ru/?p=34)

Это, так сказать, из личного опыта.

А что Вы об этом думаете?

Ссылка на конференцию: http://professionali.ru/Topic/18339444

в twitter

в facebook

Ответы (36) ( Скрыть все )

Алексей Ким (Sales Manager, PROFIT PHOENIX), 1 декабря 2009 в 12:55

спасибо Дмитрий, довольно занимательная информацция.
Но я думаю, что список качеств, которые Вы описали, больше определяют хороший ли он работник в целом или нет, и это не обязательно должен быть продавец!))
- Дмитрий Замашкин (www.zamashkin.ru), 1 декабря 2009 в 12:58
  
  Алексей, трудно с Вами не согласиться.
  Но может быть в каждом хорошем работнике есть искорка ПРОдавца? :)
  - Алексей Ким (Sales Manager, PROFIT PHOENIX), 1 декабря 2009 в 13:02
    
    )) да конечно! потому что все устраиваясь на работу (не важно на какую, бухгалтер, повар, секреьарша) грубо говоря продают себя, свои способности, качества, навыки и т.д.
    - Дмитрий Замашкин (www.zamashkin.ru), 1 декабря 2009 в 13:04
      
      Присоединяюсь к мнению!
Вячеслав Стрельцов (Сотрудник, АгроПродукт ltd), 1 декабря 2009 в 13:11

Дмитрий,здравствуйте.
Симпатично выглядит такое, не плохо развернутое описание, того с чем практически ежедневно сталкиваются все. А если все будут как ПРОдавцы, представляете сколько прибавится безработных? (это пропорционально смотря,при
том,что ПРО по своему потенциалу практически вытеснит
каждого второго ПО). Да и тесно станет на рынке от преуспевающих фирм. :-}
"Раскачивайте" дальше :-}
с\у Вячеслав.
- Дмитрий Замашкин (www.zamashkin.ru), 1 декабря 2009 в 13:30
  
  Вячеслав, очень интересный взгляд!
  
  Означает ли это, что мы все станем жить лучше?
  - Вячеслав Стрельцов (Сотрудник, АгроПродукт ltd), 1 декабря 2009 в 14:26
    
    Ну я бы все так не оптимизировал.
    Это все факт,а где прогресс, почему общество не негодует,
    почему перспектива заканчивается завтра,а как максимум
    по накоплению денег (то есть никогда :-}), ой-ой-ой,что творится как жить дальше ума не приложу.....
    И так далее.
    Вот начал за здравие,а закончил за упокой :-}}
    А по поводу какой есть и какой может быть сотрудник,
    по моему субъективу, много если не 50 на 50 зависит от анализа (НЕ КПД) процесса его работы,где возможно отследить "кривую" его деятельности.
    Короче это долго,кофю стынет.
    с\у Вячеслав.
    - Дмитрий Замашкин (www.zamashkin.ru), 1 декабря 2009 в 14:34
      
      Это точно, без контроля тут "каши не сваришь".
      Но "50" это еще не "100".
      - Вячеслав Стрельцов (Сотрудник, АгроПродукт ltd), 1 декабря 2009 в 15:16
        
        А остальные 50, по моему я оставил в потенциале?!
        Наверно я не правильно формулирую свои ответы.
        Остальное приложится.
        Это как на тех долларах; А где волосики-кому надо тот приклеит.
        
        Дмитрий Замашкин (www.zamashkin.ru), 1 декабря 2009 в 16:32
        
        :)))))))))))
        
        Вячеслав Стрельцов (Сотрудник, АгроПродукт ltd), 1 декабря 2009 в 17:40
        
        P.S.
        Если он пришел работать,то мотивация неизбежна +
        карьерный рост как исполнителя и воплотителя идей и тем.
        
        Если пришел зарабатывать,то потенциальный партнер.
        Поменьше снобизма владельцам бизнеса,всегда можно
        вспомнить "сигаретку на двоих".
        с\у Вячеслав.
        
        Дмитрий Замашкин (www.zamashkin.ru), 1 декабря 2009 в 17:58
        
        Во-вот, мне тоже думается что ПРОдавец, это всегда, пусть маленький, но партнер, а не наемник. И относиться к нему, имеет смысл, именно как к партнеру - справедливо делить ответственность и трофеи.
        
        Денис З (наемник), 1 декабря 2009 в 20:58
        
        Потенциальный партнер... Причем потенциальным он может восприниматься после того как показал себя ..результативным наемником. Ясное дело - мнение из личного скромного опыта.
        
        Дмитрий Замашкин (www.zamashkin.ru), 1 декабря 2009 в 21:02
        
        Однозначно!
        
        До партнера нужно дорасти.
        
        Только практика, здесь может быть критерием истины ;)
        
        Денис З (наемник), 1 декабря 2009 в 21:30
        
        Да, большая тема
Наташа Змеева (менеджер по оптовым продажам), 1 декабря 2009 в 14:10

Интересная тема. Но, думаю, даже ПОдавец, если он четко выполняет свои функции, тоже может быть полезен для компании. Есть такое разделение в продажах как менеджер по продажам и менеджер по работе с клиентом - и в последнем случае ПОдавец, вполне может найти себе применение. Не всем дано быть хорошими Продавцами, у каждого свой потенциал. Иногда, гораздо важней быть просто хорошим исполнительным работником, с этим во многих компаниях тоже проблемы существуют. И потом, хорошему продавцу и платить нужно соответствующе, а не все работадатели на это готовы пойти.
- Дмитрий Замашкин (www.zamashkin.ru), 1 декабря 2009 в 14:21
  
  Пожалуй что так. Иначе кто бы вообще платил ПОдавцам хоть сколько-нибудь. Разница именно в Коофиценте Полезного Действия.
  
  Насчет того что не всем дано. Думаю, не дано может быть хорошо продавать сложную электронику, но при этом дано быть успешным при продаже, скажем, женского белья. Или наоборот.
  Поговорка: "Продавец! Продавай то, что любишь, или полюби то, что продаешь!" :)))
  
  А так чтоб вообще ничего не дано... :) Уверен, это просто вопрос самомотивации.
  - Наташа Змеева (менеджер по оптовым продажам), 1 декабря 2009 в 15:10
    
    Ну не знаю. Я успешно продавала и керамический гранит и женскую одежду, консалтинговые услуги и еще много чего. Скорей, главное при поиске работы, продавцу ясно понимать, сможет он это продавать, лично ему это интересно или лучше не стоит (я всегда руководствовалась этим правилом), а уже потом обращать внимание на зарплату и прочие "радости жизни". Продать можно что угодно, найти преимущества можно в любом товаре, но если у продавца нет мотивации - к работе интерес пропадет, это будет ПОдавец. Мотивации разные, меня бы например заинтересовало, помимо, естественно достойной З/П, допустим абонемент в хороший спортивный комплекс, или оплата курсов иностранного языка. А допустим - микроволновка по итогам работы... Ну да, интересно, но как то не особо мотивирует. Ну, это мы от темы отвлеклись. :) Так что создать мотивацию для продавца, это в первую очередь задача руководства. А что касается самомотивации - очень часто хорошие ПРОдавцы, не получая должного вознаграждения, становились со временем конкурентами своему бывшему руководству или уходили работать к конкуренту, который предложил мотивацию лучше. На бывшей работе, был случай, когда конкурент не стесняясь звонил менеджерам и предлагал работать у него. Результат - теперь там работает команда суперпрофессионалов, это притом, что фирма на рынке сравнительно недавно, но успешно конкурирует с другими, и в чем, то даже превосходит.
    - Дмитрий Замашкин (www.zamashkin.ru), 1 декабря 2009 в 16:38
      
      Вообще очень подробное и интересное мнение. Перечитал несколько раз.
      
      В общем - согласен.
      
      Но есть нюанс: тот кто ждет что его будет мотивировать босс - работает на босса, кто сам себя мотивирует - работает на себя.
      По моим наблюдениям, чем круче продавец, тем его сложней мотивировать извне - он сам поставит выгодные ему (да впрочем и боссу) условия.
      Напротив, неуверенный в себе (для уверенности нет пока оснований) сотрудник, ждет пока его "замотивируют".
      
      PS Наталья, как Вы думаете, среди руководства, каких людей больше? А среди тех кто создал свой бизнес?
      - Наташа Змеева (менеджер по оптовым продажам), 2 декабря 2009 в 12:11
        
        Да, Дмитрий тоже согласна с Вами.
        ... чем круче продавец, тем его сложней мотивировать извне - он сам поставит выгодные ему (да впрочем, и боссу) условия. - Честно, я, к сожалению, с таким не сталкивалась, хотелось бы услышать мнение тех, кто смог убедить своего босса пойти на условия ПРОдавца.
        PS Наталья, как Вы думаете, среди руководства, каких людей больше? А среди тех, кто создал свой бизнес? - За время своей работы в продажах, мне посчастливилось работать в командах, с тремя руководителями (в разное время). Все они из бывших ПРОдавцов, действительно талантливые руководители, умеющие мотивировать сотрудников, из разных по потенциалу и опыту людей, создавать команду. Но таких, к сожалению, очень и очень мало. Но мы, успешные ПРОдавцы не сдаемся :)
        
        Наташа Змеева (менеджер по оптовым продажам), 2 декабря 2009 в 12:28
        
        в дополнение, -- Если можешь быть орлом, не стремись стать первым среди галок. Пифагор.
        
        Дмитрий Замашкин (www.zamashkin.ru), 2 декабря 2009 в 16:40
        
        ... сами не сдаемся и пленных не берем )))))))))))
Юрий Белоян (Профессиональный Start upper, trendhunter, закупки, продажи, развитие и продвижение), 1 декабря 2009 в 19:58

Думаю что в счастливую светлую пору, когда продавать будут Продавцы жить не придется ни мне ни тебе!:))))
Н. Некрасов
- Дмитрий Замашкин (www.zamashkin.ru), 1 декабря 2009 в 20:51
  
  А как насчет построения социализма в отдельно взятой стране?
  
  Или ПРОдавцов в отдельно взятой компании?
  - Юрий Белоян (Профессиональный Start upper, trendhunter, закупки, продажи, развитие и продвижение), 1 декабря 2009 в 21:22
    
    Продавцы в отдельно взятой компании канешна имеются!
    Только страшно далеки они от Подавцов и Колока нет у них , у Продавцов, чтобы Подавцов разбудить!:)))
    Герцена на них нет!:)))
    - Дмитрий Замашкин (www.zamashkin.ru), 1 декабря 2009 в 22:21
      
      ИМХО. в каждом руководителе дремлет Герцен :), кто б его разбудил :)))
      - Юрий Белоян (Профессиональный Start upper, trendhunter, закупки, продажи, развитие и продвижение), 1 декабря 2009 в 22:24
        
        Декабристы!
        Скажите как же их зовут?:)))
        Их не зовут!
        Они сами приходят!
        И имя им Путин и Медведев!:))))
Маргарита Петракова (Студент), 1 декабря 2009 в 22:21

я думаю, что я продавец)))
- Дмитрий Замашкин (www.zamashkin.ru), 2 декабря 2009 в 09:44
  
  )))))))))
Валерий Козлов (Интернет-маркетинг), 2 декабря 2009 в 02:01

Это о сотрудниках в целом
- Дмитрий Замашкин (www.zamashkin.ru), 2 декабря 2009 в 09:44
  
  Возможно.
Павел Зубков (консультант, Baltic Consulting Group), 2 декабря 2009 в 12:52

блин... а про сиськи где? :)
Дмитрий Егоров (менеджер по продажам, строительный журнал ), 2 декабря 2009 в 15:31

А мне кажется, что продавцы есть потому, что есть подавцы. И те и другие нужны. А то представляете - в фирме все менеджеры продавцы, у конкурентов все продавцы, у каждой компании продавцы и т.д. Такого не бывает, наступил бы коллапс
- Дмитрий Замашкин (www.zamashkin.ru), 2 декабря 2009 в 16:42
  
  Ну да, возможно.
  
  Вопрос скорей в том, к какой категории отнести себя и свой отдел, если Вы руководитель.
Михаил Ковалев (Самозанятое лицо), 4 декабря 2009 в 00:24

Что-то у Вас продавец-альтруист получается... :) Исходя из своего опыта продаж с кое-какими моментами не совсем согласен... А в целом для не посвященных думаю интересная статья... А кто работает в сфере торговли сам все понимает, и уж руководители тем более все понимают: кто продавец, а кто подавец...
- Дмитрий Замашкин (www.zamashkin.ru), 4 декабря 2009 в 10:54
  
  Альтруист? Нет, скорей просто он видит чуть дальше своего носа и способен поработатать на перспективу.
  
  Буду благодарен, если освятите моменты "несогласия", разумеется, все что написано догмой являться не может ни в коем случае.