специализация топового сейлза.

скрыть рекламу

Anna Zoueva (руководитель направления, Конфи консалтинг), 9 февраля в 17:49

Коллеги, мой вопрос к рекрутерам внешним и внутренним. Сама этим сегментом практически не занимаюь, поэтому накопленным опытом похвастатться не могу.
Скажите пожалуйста, насколько при поиске кандидатов уровня "коммерческого директора" принято обращать внимание на специализицию его работы за последние 5-6 лет?

Тема закрыта
Ссылка на конференцию: http://professionali.ru/Topic/19364563

в Мой Мир

ВКонтакте

в Twitter

в Facebook

в Livejournal

Ответы (30) ( Скрыть все )

Роман /Roman Гусев/Gousev (Начальник отдела продаж), 9 февраля в 18:51 -- Удалить

А вы вообще готовы разделять позиции и видеть различия между коммерческим директором и директором по продажам?
- Anna Zoueva (руководитель направления, Конфи консалтинг), 10 февраля в 12:01 -- Удалить
  
  Роман, подозреваю, что эти понятия должен разделять владелец бизнеса, а не я:))
  - Роман /Roman Гусев/Gousev (Начальник отдела продаж), 10 февраля в 12:12 -- Удалить
    
    Согласен, просто зачастую при формировании орг.структуры в части отвечающей за коммерческую и реализационную функцию происходит путаница.Директор по продажам и коммерческий директор т.е. менеджер по работе с торговыми представителями и коммерческими агентами ставятся на один иерархический уровень и даже неоднократно зафиксированы попытки подчинить дректора по продажам- Коммерческому директору.
  - Антон Малега (Директор по развитию в «ПраймБизнесГарант»), 10 февраля в 12:15 -- Удалить
    
    Тогда и первоначальный вопрос должен быть обращён именно к владельцам бизнесов :)
    
    Ань, у меня один собственник сейчас заморочен на отраслевой специфике, хотя по итогу смотрит кандидатов и из смежных. Зависит и от задачи, "что делать?" — выстраивать структуру службы продаж, входить в сети или оптимизировать ассортимент и ценовую политику.
    Этим, разумеется, не ограничивается.
    - Anna Zoueva (руководитель направления, Конфи консалтинг), 10 февраля в 15:38 -- Удалить
      
      Антош, это не собственник заморчен, это рекрутер ему допопции продать не может, но это ИМХО:)
      - Антон Малега (Директор по развитию в «ПраймБизнесГарант»), 10 февраля в 15:47 -- Удалить
        
        см. выше: > заморочен на отраслевой специфике, хотя по итогу смотрит кандидатов и из смежных
        Раз "по итогу смотрит", значит рекрутер вполне продажеспособен :)))))
        
        Тоже ИМХО, разумеется ;-)
Нурлана Гашимова (Владелец, "NUR" International Recruitment & Engineering), 9 февраля в 19:55 -- Удалить

Без этого вам никуда))
Вероника Давыдова (Забота о персонале), 9 февраля в 21:32 -- Удалить

Аня, добрый вечер!
Как внешний (в прошлом) и внутренний (на сегодняшний день) рекрутер, разделяю все продажи грубо/условно на 2 группы: продажа "воздуха" (консалтинг, услуги) и продажа "хлеба" (сюда относится все то, что можно в руках подержать - продукты питания, ТНП, техника и пр.).
И стараюсь, оценивая проф. и личные компетенции кандидата как _управленца в продажах_, придерживаться этого разделения, т.е. не предлагать/не брать людей из первой группы во вторую и наоборот.
Вот как-то так..
- Anna Zoueva (руководитель направления, Конфи консалтинг), 10 февраля в 12:05 -- Удалить
  
  Вероника, спасибо большое. ТОлько в продажах ТНП и иже с ними есть еще разделение В2В и В2С. Это чоень смертельно, если последние 5 лет человек работал только в В2В?
  - Вероника Давыдова (Забота о персонале), 10 февраля в 14:59 -- Удалить
    
    Аня, а смотря для чего. Мне вводных не хватает, чтобы на этот вопрос ответить..
  - Соловьев Анатолий (специалист), 8 марта в 00:21 -- Удалить
    
    Очень :)
- Соловьев Анатолий (специалист), 8 марта в 00:39 -- Удалить
  
  В продажах такого разделения (воздух-хлеб) нет. Можно хлеб продавать, как "легенду", а консалтинг, как "коробку" - классики давно учили: "Продавай не сверла, а дырки"...
  
  Продажи - это технология. Товароориентированная или Клиентоориентированная... В разных компаниях, продающих "близкие" продукты, технологии могут кардинально отличаться...
  
  Подбирать "управленца в продажах" нужно понимая то, как работает (или хочет работать) компания (какие технологии использует). Отсюда смотреть с какими технологиями кандидат имел дело в прошлом - "подходящими" или "неподходящими"...
  Кроме этого - определите, что компании-заказчику надо от Руководителя: разработать систему продвижения и продаж, и/или внедрить/усовершенствовать уже существующую и/или "отжать" исполнителей... - это разные работы и требуют разных компетенций...
  - Вероника Давыдова (Забота о персонале), 8 марта в 14:28 -- Удалить
    
    Так я технологии и имела в виду. Это чисто мое, грубое и условное деление. При общении с заказчиком (внутренним ли, внешним - без разницы), выясняешь, что же это, хлеб или воздух. Отсюда и танцуешь.
    И конечно отдельно смотришь на задачи - выстраивание системы продаж или поднятие плана личными продажами.
  - Anna Zoueva (руководитель направления, Конфи консалтинг), 9 марта в 13:11 -- Удалить
    
    Анатолий, спасибо большое за ответ. Одна проблема - я не по поводу закрытия какой-то конкретной вакансии спрашивала, о чем здесь и было написано:)
Вячеслав Гончаров (Директор по персоналу), 9 февраля в 23:26 -- Удалить

Анна, приветствую!

На рынок, в котором работал человек можно смотреть достаточно широко. В этом я полностью согласен с Вероникой. Наша компания имеет положительный опыт в этом плане. В 2007 в компанию пришёл сильный человек совсем из другой отрасли – кризис мы не заметили, открыли два новых розничных магазина, подняли опт в регионах…
Но я бы всё-таки разделял ТНП, продукты питания и оборудование. Толковый продажник рано или поздно погружается в продукт.

Что касается Коммерческого директора, то он действительно на порядок выше директора по продажам. Последний – тактик, который ориентирован на планы по объёму продаж и валовой прибыли. А Коммерческий директор это стратег. Он этот самый план строит. Поэтому ему важен контроль над продажей, над закупкой, над логистикой (склад, транспорт, ВЭД). Он работает над планированием объёма продаж, ценообразованием, снижением издержек, планированием складских запасов исходя из оборачиваемости товарной группы и минимальных остатков по ней… а Директор по продажам кричит «Вперёд, в атаку, на клиента!» и отчитывается перед коммерческим по результату.
- Anna Zoueva (руководитель направления, Конфи консалтинг), 10 февраля в 12:03 -- Удалить
  
  Вячеслпв, спасибо! допустим человек в последнее время работает в компаниях, которые занимаются профессиональной химией. Это B2B, как правило. Для каких еще сфер в продажах будет интересен его опыт?
  - Антон Малега (Директор по развитию в «ПраймБизнесГарант»), 10 февраля в 12:18 -- Удалить
    
    Ты человека пристроить пытаешься?
    - Anna Zoueva (руководитель направления, Конфи консалтинг), 11 февраля в 14:54 -- Удалить
      
      пытаюсь помочь человеку понять почему на 100 разосланных резюме ни одного хотя бы отказа:) я уж не говорю о приглашених на собеседование. Я поняла
      - Антон Малега (Директор по развитию в «ПраймБизнесГарант»), 11 февраля в 16:15 -- Удалить
        
        Разные причины. С Хедхантера, например, чаще отказывают, чем с Супера - пара фишек срабатывают и достаточно :)
        
        Anna Zoueva (руководитель направления, Конфи консалтинг), 11 февраля в 16:16 -- Удалить
        
        очень ценный ответ:)) спасибо!
        
        Антон Малега (Директор по развитию в «ПраймБизнесГарант»), 11 февраля в 16:48 -- Удалить
        
        Для тебя не жалко! :))
        Более информативный отсвет в списке найденных кандидатов (или приславших резюме), перечень названий компаний, нестандартное описание профиля бизнеса - и кандидат становится более понятен, а иногда и более интересен. Почему ХХ об этом не задумывается, мне не понятно, их дело. А для кандидата это важно.
        
        Что касается твоего чела, то взрослый профи должен знать без подсказок, почему ему не отвечают, в смысле не отказывают - норма деловой рекрутерской этики.
        А обязательная обратная связь - отклонение от современного стандарта :)))))
  - Вячеслав Гончаров (Директор по персоналу), 11 февраля в 13:35 -- Удалить
    
    Всё близкое по тематике - косметика, продукты питания, автобизнес, стройматериалы, нефтепродукты, полимерное производство (смотря какая химия).
    
    Чем ближе рынок, тем больше возможных пересечений по связям и выходам на клиентов будет у человека. Плюс человеку не потребуется 3-4 месяца, чтобы просто осознать ассортимент.
    
    Я бы точно НЕ взял на продажи в IT (ни в дистрибуцию, ни в работы, ни в услуги). Оптом ТНП - возможный вариант.
    Оборудование для производства - ещё более возможный вариант. Сфера услуг для такого продажника, наверное, будет закрыта - слишком велика специфика.
    - Anna Zoueva (руководитель направления, Конфи консалтинг), 11 февраля в 14:53 -- Удалить
      
      Вячеслав, спасибо большое за ответ!
Ольга Малышева (Генеральный директор), 10 февраля в 10:53 -- Удалить

У меня был опыт подбора руководителя направления про продажам в банк из ТНП, была задача развить розничный рынок кредитования и нужны были опыт работы с розницей (технология продвижения) и связи. Все зависит от задачи. Продукту всегда можно научить, если сотрудник хочет. Должность Коммерческого директора - жто следующая ступень после директора по продажам. Почему Вячеслав описал. И здесь также будет зависеть от задач. Только имейте ввиду, что аналогичный опыт в "контроле над продажей, над закупкой, над логистикой (склад, транспорт, ВЭД)." - всего очень важен и вряд ли человек из совсем другой отрасли быстро узнает процесс изнутри. Поэтому при подборе важно, чтобы стратегические вещи как минимум "снижением издержек, планированием складских запасов исходя из оборачиваемости товарной группы и минимальных остатков" .... были аналогичными.
- Anna Zoueva (руководитель направления, Конфи консалтинг), 10 февраля в 12:07 -- Удалить
  
  Ольга, очень много подбираю финдиректоров, поэтому смело могу сказать, что управление логистикой, стоками и т.д. от сферы бизенса не зависит:) Зависит от мозгово владельца, который либо набирает профи, либо нет
  - Ольга Малышева (Генеральный директор), 10 февраля в 14:06 -- Удалить
    
    к сожалению, от мозгов владельца вообще все зависит, это я вам как владелец говорю. И как человек не раз сталкивающийся в своей деятельности с непредсказуемыми решениями собственика. Речь шла о рекрутменте или о чем?
    Ваш вопрос: Скажите пожалуйста, насколько при поиске кандидатов уровня "коммерческого директора" принято обращать внимание на специализицию его работы за последние 5-6 лет?
    Мой ответ: все зависит от поставленной задачи. Если опыт из другой сферы не помещает, а даже поможет решению задачи, то можно и нужно обращать на спец-цию по продукту. По моему опыту рекрутера всегда посик сначала начинается в аналогичных компаниях, а уж если там такого спеца нет, тогда расширяется карта поиска. Добавляются отрасли, сферы и т.п. А иногда даже расширяются должности. Например, не смогли найти готового фин дира из УК с учетом всех пожеланий заказчика, начали смотреть глав бухов и зам фин диров. Но опять же все согласовывали с не собственником, а с его представителем.
    - Антон Малега (Директор по развитию в «ПраймБизнесГарант»), 10 февраля в 15:50 -- Удалить
      
      Во-во, +1.
      
      ЗЫ Ань, тут кто кому продавать должен? :)))
      - Anna Zoueva (руководитель направления, Конфи консалтинг), 11 февраля в 14:50 -- Удалить
        
        лично я тут ничего не покупаю и не продаю:))
    - Anna Zoueva (руководитель направления, Конфи консалтинг), 11 февраля в 14:52 -- Удалить
      
      Ольга, я всего навсего имела в виду, что компании из схожих бизнесов могут быть внутри устроены абсолютно по разному. Ничего больше
      - Ольга Малышева (Генеральный директор), 11 февраля в 22:10 -- Удалить
        
        как разница, как компании устроены изнутри. Вы когда трудоустраиваетесь, спрашиваете какая у компании структура или чем она занимается? Хороший специалист к структуре компании адаптируется. Или постепенно предложит более эффективный вариант. Кстати, если речь идет про Коммерческого директора, то такого уровня специалисты часто приглашаются именно для реструктуризации. Или от них ждут внедрения более эффективных методов управления.