Противостоять ли текучке среди агентов?
21 декабря 2010 в 12:07

Противостоять ли текучке среди агентов?

Противостоять ли текучке среди агентов?Текучка персонала считается негативным явлением, особенно если она приобретает лавинный характер. Организации страдают из-за этого, несут потери. Особенно негативно сказывается утечка ключевых сотрудников. На практике приходится сталкиваться с тем, что работодатель ценой неимоверных усилий и солидных затрат, нередко в ущерб психологическому климату в коллективе, удерживает персонал.
Среди агентов прямых продаж текучка дело обычное. Если приток новых агентов достаточен, то на это явление не особо обращают внимание. Но правильно ли это? Рационально ли пускать на самотёк это явление, которое в общепринятом понимании носит негативный характер?
Если мы говорим об агентах прямых продаж, то ответ на этот вопрос неоднозначен. В ряде случаев мы можем смело ответить на него традиционно – это негативное явление, которое способно нанести серьёзный ущерб Вашему бизнесу. Но при определённой модели организации агентского сбыта, этот ответ будет другим.
Специфику агентских продаж можно условно разделить на 2 модели. В первом случае агент осуществляет активный поиск потенциальных клиентов, настраивает новые связи, расширяет свою социальную сеть – за счёт этого он обеспечивает постоянный приток новых клиентов. Во втором случае агент использует уже существующие контакты, предлагает «свой» товар друзьям, знакомым, знакомым знакомых и т.д. Условно, второй вариант – это непрофессиональный агент, а «любитель», делающий продажи с пассивной позиции. Такого рода агенты вырабатывают свою «клиентскую базу» и со временем теряют эффективность. Это легко увидеть на графике продаж (прикреплён к публикации) (смотри в моём альбоме — https://professionali.ru/Albums/View/1421.)
При всей неустойчивости динамики продаж, мы всё же наблюдаем некую стабильность предпринимаемых усилий. Есть рост по мере освоения товара, есть снижение активности после хороших продаж. Из графиков чётко видно, что профессионал осуществляет целенаправленные продажи, придерживаясь активной позиции.
Если посмотреть на график «любителей», то мы увидим совершенно другую динамику, которой свойственно затухание. Нетрудно догадаться о причинах такой динамики (это подтверждается и при коучинге агентов). Большая часть продаж у данного типа агентов происходит «на кухне», во время прихода в гости к подружке, соседке или когда подружка посоветовала своей подружке купить у её подруги…. Целенаправленных усилий для осуществления продаж в этом случае предпринимается минимально.
Ни в коем случае не стоит воспринимать приведённые данные как умаление роли пассивных агентов. Они столь же интересны, как и профессионалы. Просто в отношении них текучка не только естественна, но и необходима.
Агентам – любителям свойственно угасать. Они вырабатывают ресурс своей социальной группы и не нарабатывают активно новых связей. Наиболее ярко данный эффект проявляется на студенческой аудитории, при продаже товара который ориентирован на студентов. Угасающие агенты могут «ожить», особенно если к этому приложить усилия. Но могут и окончательно угаснуть. Главное в этой ситуации — вовремя оценить тенденцию.
В том случае, если агентская сеть качественно сопровождается (это предполагает постоянный контакт с агентами – контроль активности, индивидуальное и групповое обучение, обеспечение полиграфией и т.д.), то каждый агент требует затрат времени. Если мы «тянем» за собой всю базу агентов (которая нарастает), то через некоторое время объём затрат времени может перерасти все мыслимые и немыслимые пределы, а рентабельность обслуживания агентов упасть. В этой ситуации нужно своевременно отказаться от сопровождения конкретного агента, перенаправить занимаемый им ресурс на более рентабельных сотрудников.
Когда мы выпускаем агента из внимания, мы тем самым подталкиваем его к увольнению – стимулируем текучку. В данной ситуации это рационально. Таким образом, для агентской системы продаж текучка является более сложным и неоднозначным явлением – в одном случае мы будем её поддерживать, а в другом противостоять. Причём это может происходить в рамках одного и того же товара, коллектива агентов. Резонно возникает вопрос – как же управлять текучкой агентов?
Первостепенно необходимо обозначить специфику управления агентами в целом. Агенты – это вольнонаёмный персонал и как бы мы не убеждали себя и своих агентов, всё же они выступают в роли партнёров, а не сотрудников. Для простоты рассуждения на время представим, что агент – это диллер. Как мы удерживаем диллера? Есть ряд способов:
∞ Интересная цена (вознаграждение);
∞ Рекламная поддержка (полиграфия, общие промо- мероприятия);
∞ Обучение персонала
∞ Совместные развлекательные мероприятия;
∞ Подарки и сувениры.
Коль мы считаем агента разновидностью диллера, то и мероприятия, позволяющие управлять текучкой агентов, аналогичны. Но агент – это среднее между штатным сотрудником и диллером. Это вынуждает нас расширить систему удержания (управления) текучкой. Требуется ещё и специфичное администрирование. Для диллера нет необходимости совершать планирование (хотя и лишним это назвать сложно), в то время как для агента планирование его деятельности со стороны работодателя, является необходимым условием. В этом смысле очень показательна динамика агентов страхового рынка. Всё большее количество страховых компаний делают ставку на обеспечение социального сопровождения агентов (обучение, отчётность, конкурсы и т.д.). Безусловно, это дополнительные затраты (причём немалые), но если не вкладываться в это, то есть серьёзный риск потерять контроль над агентской базой.
Принцип перенимания опыта между отраслями развит слабо, но в данном случае стоит внимательно отнестись к опыту страховых компаний. В настоящее время одним из базовых элементов управления агентской сетью является именно сопровождения её участников. Немаловажным является и то, как выстроено вознаграждение агентов (на эту тему мы опубликуем отдельный материал). Хотелось бы только отметить, что линейная система вознаграждений (сколько продал, столько и заработал) уходит в прошлое. Этому есть две причины – такая система недостаточно эффективно стимулирует к продажам и вынуждает переплачивать неэффективным агентам и недоплачивать эффективным.
Предлагаю обсудить данную статью, поделится своим опытом организации найма агентов, управления текучкой кадров. Если необходимы пояснения или более развёрнутый рассказ о затронутых аспектах, то мы с радостью раскроем эту тему и ответим на все возникшие вопросы.

716
Комментарии (0)

Выберите из списка
2010
2010