Интервью с дилером. Очень полезная статья начинающим художникам
22 марта 2011 в 22:57

Интервью с дилером. Очень полезная статья начинающим художникам

Интервью, которое я Вам приведу, состоялось почти 37 лет назад. И хотя с тех пор многие вещи несколько видоизменились, но с точки зрения понимания психологии взаимоотношений дилер-художник, высказанные мысли показалось мне классическим и стоящими за рамками времени.
***
Называющий себя «торговец искусством», популярный лос-анджелевский дилер Майкл Уайлдер выступил на неофициальной встрече перед студентами художественных академий и другими любителями мирового искусства.

  • Насколько важно профессиональное образование для художника?
  • В первую очередь это важно для его собственной устойчивости и поддержки в профессиональной среде. Это дает возможность больше общаться с авторитетными коллегами, с профессорами художественных академий. Художник создает свои произведения в непосредственной близости к тем, кто действительно может оценить его потенциал и помочь его развить.
  • Думаете ли Вы, что дилерский контракт с художником означает какие-то рамки, выходить за которые художник не может?
  • Дилер не может заставить художника что-либо делать под давлением. Я могу лишь предложить подписать договор, а художник волен принять или не принять мои предложения. Но пока все, что я предлагал, шло только на пользу развитию художников и их карьере. Это если мы говорим о состоявшихся творцах. Если же художник начинающий, я полностью беру на себя ответственность за его будущее и поэтому заключаю эксклюзив на какое-то время. Позже, я разрешаю моим художникам участвовать в выставках других галерей, если они находятся за пределами Лос-Анджелеса, например, в Сан-Франциско, и не требую за это комиссии до тех пор, пока художник сам не предложит обсудить новые условия.
  • Вы показываете все время одних и тех же художников или меняете?
  • Терпеть не могу слово «постоянство», это звучит как загон для лошадей. Я даю возможность очень многим художникам выставляться: известные имена не нуждаются в таком обилии показов — по одной трехнедельной выставке ежегодно, но новые художники должны выставляться каждый год или не менее 18 месяцев в общей сложности.
  • Как может начать свою карьеру художник, который только что окончил учиться?
  • Начинающему художнику нужно просто сидеть в своей студии и работать. Технологические манипуляции с продажами искусства составляют 99% в мире бизнеса. Но если художники будут подстраиваться под рынок, рисуя то, что, как им кажется, будет продаваться — это никак не поможет продажам. Искусство продажи состоит в другом. Но самое ценное все равно начинается в мастерской.
  • Что определяет профессиональность художника?
  • Если художник сам себя так определил и сказал «Я — художник». И все. Я не считаю, что все художники обязаны содержать себя только за счет продажи картин. Я вообще не склонен определять хорошее это искусство или плохое, исходя из того, чем занимается художник.
  • Как художнику, который работает с утра до ночи в студии и уже наработал большое количество картин, попасть в поле зрения покупателей?
  • По идее, должны быть специалисты, которые хотели бы ознакомиться с его работами. Например, сейчас я открываю новые галереи, поэтому я выхожу из помещения и иду на поиски художников, и делаю это с удовольствием, а не как нудную обязанность. Когда я не знаю, куда пойти, то начинаю просматривать те слайды, что скопились в моей галерее. Некоторые художники ошибочно полагают, что я посвящаю им все свое время. Если бы это было правдой, я бы уже вылетел из бизнеса. Сегодня я просмотрел семь новых художников, при этом не выходил из студии с утра и до обеда. И это обычный мой день. Но когда я прихожу в мастерскую к художнику, мне достаточно несколько мгновений, чтобы понять все, что нужно. И когда что-то цепляет, не дает покоя, заставляет задуматься — такое интересно. Внутри уже выработался с годами, знаете, такой собственный встроенный датчик, который сразу определяет, что будет продаваться, а что нет.

-Что Вы думаете относительно того, как художнику
выбрать дилера?
-Дилера оценивают по двум вещам: как он продает, и что он уже продал. Что дилер делает, чтобы в результате поднять цену на работы художника: договора с другими дилерами, галереями, писателями, критиками, музеями, аукционами? Чем больше продвигаешь работы художника, тем шире становится круг покупателей, растет известность, и цены идут в гору. И на этом этапе мы уже говорим о том, что ценность картины начинает создаваться усилиями дилера. Еще 10 лет назад картины Джо Гуда можно было купить по 300 долл. Теперь, если Вы найдете цену в $10000, позвоните мне, пожалуйста. На арт рынке почти все цены «сделаны». Как это работает? Например, был Фр.Бэкон и его 10 картин за $900 хотели купить 100 чел. Потом было 10 картин по $2000 и сто человек желающих. Сколько бы цена не росла, всегда найдутся сто человек, которым это будет по карману. Другой момент: старые работы всегда будут стоить дороже новых, потому что они уже все были проданы когда-то, и их на рынке мало, а, значит, можно играть с ценой.
У меня сейчас есть один молодой художник со своей первой выставкой. Мы поставили цены на него от $1000 до $1600, в зависимости от размера. Художник не может сам продать свои картины по такой стоимости, и никогда не сможет продать дороже, чем я. Потому что мои накладные расходы на продажи составляют $ 10 000 в месяц. Я должен продать на $10 000 в неделю только, чтобы выйти на уровень безубыточности.

-Какова Ваша комиссия?
-Я беру 50% с продажи картины молодого художника. Когда стоимость картины повышается и переваливает $5000, соотношение становится таким: 40% дилеру, 60% художнику. С продажи известных и дорогих художников комиссия дилера составляет 25%, художника 75%.

-Как Вы добились успеха?
Я много работал и был умным и удачливым. Удачлив именно в искусстве представлять творчество художников. Сегодня, чтобы выйти на точку безубыточности, мне нужно продавать картин на полмиллиона долларов в год. Мои личные нужды составляют $25000 в год. Иногда удается продать на полтора миллиона в год.

-Как Вы строите свой бизнес?

 —
Читать дальше http://life-coach.org.ua/byt-dilerom.html

4234
Комментарии (15)
  • 22 марта 2011 в 23:44 • #
    Андрей Моисеев

    Даже не смотря на то, что это было 37 лет назад информация не потеряла актуальность. Спасибо Оксана.

  • 23 марта 2011 в 11:01 • #
    Ксения Ветрова

    Спасибо за статью. Но в нашей стране на данный момент галерейный бизнес - это всего лишь хобби, на западе, действительно, зарабатывание денег.

  • 25 марта 2011 в 03:07 • #
    Хельгана Шишкина-Рыбальская

    Действительно полезная, классная статья! Буду показывать ее старшему поколению своей семьи, дабы очистить их мировосприятие от антирыночныз комплексов, навязанных социализмом :-)

  • 26 марта 2011 в 20:49 • #
    Александр Михеев

    поздравим себя - Медведев побывал на выставке современного искуссства и сказал что оное очень полезно стране для модернизации и его следует развивать. шла речь про площадки для експериментального арта и т.п. интересно это Гельман расстарался? не факт что от этого что-нибудь удасться отпилить каждому, но кому-то повезёт :)

  • 27 марта 2011 в 15:11 • #
    Светлана Зайцева

    Александр, а можно поподробнее? спасибо.

  • 27 марта 2011 в 17:17 • #
    Александр Михеев

    http://www.openspace.ru/news/details/21360/

    стенограмма со Свибловой
    http://www.kremlin.ru/news/10731

  • 27 марта 2011 в 20:44 • #
    Светлана Зайцева

    Какое то странное собрание. Только бы Медведев не начал реформу современного и классического искусства в нашей стране. Только бы не начал!

  • 27 марта 2011 в 23:35 • #
    Ирина Довгаль

    Вообще-то, в нашей стране чем меньше власть соприкасается с искусством, тем лучше для последнего. А когда, наоборот, говорит о том, что надо бы развить, тут уж ничего хорошего не жди - ни для процесса в целом, ни для художников. Хотя, Вы правы, кому-то удастся что-нибудь отпилить. Только вряд ли это будут художники...

  • 28 марта 2011 в 13:34 • #
    Светлана Зайцева

    "По-моему, в позапрошлом году, когда я обращался с Посланием Федеральному Собранию, там были слова о том, что государство должно помогать, поддерживать, поощрять, способствовать не только классическому искусству, но и современному искусству. Такая вроде невинная вещь, я даже, что называется, особенно не парился, я её произнёс, а потом встретился с некоторыми нашими классиками, сами можете домыслить, кто это. Мне сказали: «Зачем Вы это сделали? Вы ниспровергаете основы, все наши мэтры напрягутся. Если Президент страны сказал что-то о современном искусстве, значит, с классическим искусством в нашем государстве покончено». Такой был очень своеобразный резонанс, после чего я понял, что, оказывается, слова Президента по такому вопросу – это сила. Думал, что всё это влияет на очень узкий круг людей, но, оказывается, нет, к этому прислушиваются. Может быть, у нас печальные традиции ещё с того периода, когда вопросами языкознания и многими другими вопросами культуры занимались руководители государства. Но смею вас уверить, я этим не занимаюсь, у меня хватает других дел" Медведев

  • 28 марта 2011 в 22:14 • #
    Ирина Довгаль

    Да, он-то не занимается, но у скольких холуев сработает рефлекс?!

  • 28 марта 2011 в 23:41 • #
    Светлана Зайцева

    В искусство власти лучше не лезть- будет здоровее и для тех и для других. А вот способствовать развитию арт-рынка, думаю, правительство могло бы и наверное должно.

  • 29 марта 2011 в 06:21 • #
    Алексей Балмасов

    Правительство должно - качать нефть , делить бабло между
    правильными господами и больше не чего......

  • 29 марта 2011 в 23:02 • #
    Ксения Ветрова

    Где много политики, там нет места искусству...

  • 14 апреля 2011 в 00:54 • #
    Оксана Козинская

    Вот выдержки из книги Д.Томпсона о работе дилера:
    «Экономическая модель, по которой работают дилеры мейнстрима, предусматривает, что большую часть произведений дилер продает на комиссионных условиях. Дилер стремится потерять как можно меньше денег на новых художниках, заработать побольше на продаже новых работ уже известных художников галереи и выгодно работать на вторичном рынке. Новые художники невыгодны по определению; организация любой выставки требует примерно одинаковых расходов, реклама и паблисити стоят дорого, а продажные цены не поднимутся выше нескольких тысяч, хуже того, выставленные произведения могут вообще не найти спроса.
    Двое из пяти новых художников, выставки которых устраивает мейнстримная галерея, через пять лет после первой своей выставки канут в безвестность; еще двое будут пользоваться скромным успехом на грани окупаемости, и лишь один принесет галерее настоящую прибыль. Но если этот пятый - прибыльный - художник добьется настоящего успеха, он, скорее всего, попытается сменить дилера и перейти в брендовую галерею; кроме того, его могут переманить конкуренты, если пообещают поощрительную премию и ежемесячную стипендию. Лишь один из двухсот художников - причем художников, заработавших себе имя, - достигнет вершин, на которых его произведения будут хотя бы раз выставлены на продажу на брендовых аукционах Кристи или Сотби.
    Выжить в условиях столь жесткого отбора могут только те галереи мейнстрима, у которых всегда есть наготове художники на замену - или которые в состоянии их привлечь...
    Иногда дилер подписывает с художником длинный официальный контракт, в котором оговариваются все взаимные обязательства. Галереи вроде нью-йоркской Luhriпg Augustiпe ограничиваются подтверждающим письмом с перечислением того, что каждая из сторон обязуется сделать. Но очень часто, как в случае с «Белым кубом», обходятся вообще без письменных документов, все делается по джентльменскому соглашению.
    Художники, за исключением, быть может, самых известных, почти никак не могут повлиять на условия соглашения с дилером - и не важно, существует при этом письменный документ или нет. Художники жаждут показать публике свои работы; они нередко сомневаются в собственном таланте и радуются, когда их работы соглашается выставить мейнстримная галерея. У них нет ни возможности диктовать свои условия, ни опыта коммерческих переговоров. Некоторые контракты даже обязуют художников брать на себя часть организационных расходов дилера, таких как расходы на рекламу и издание каталогов. Бывали случаи, когда после неудачной выставки, где удалось продать всего пару работ, художник оставался еще и должен дилеру.
    Политика дилера на первичном рынке очень проста: он берет за комиссию 50% продажной цены картины. Эта цифра обычна как для брендовых, так и для мейнстримных галерей, и дилеры, как правило, стараются ее придерживаться. Если дилер выставляет картины художника, у которого есть действующий контракт с другим дилером, то по крайней мере 10% с каждой продажи идет «главному» дилеру. А если художник в моде, этот показатель может достигать 25%.
    Исключение из правила о 50%-ной комиссии делается только в случае, когда речь идет о брендовом художнике и дилере высшей категории; там уже правила и процент комиссионных нередко диктует художник. Так, в конце отношений Джаспера Джонса и Лео Кастелли 90% продажной цены получал Джонс и только 10% - Кастелли. Гагосян и «Белый куб» берут с работ Дэмиена Херста 30% комиссионных. Для многих 6рендовых художников действует правило: с продаж на выставках и с продаж новым коллекционерам дилеру идет 50%, а с продаж в межвыставочный период и известным коллекционерам произведений данного автора - 30%. На вторичном рынке разброс гораздо больше; комиссия может составлять от 5% с цены дорогой картины, приобретенной специально для важного клиента, до 300% с цены картин, приобретаемых просто для количества».

    «В Лондоне живет примерно 40 тысяч художников, в Нью-Йорке еще столько же. Из этих 80 тысяч семьдесят пять относятся к категории суперзвезд, и заработки их исчисляются семизначными числами. Чуть пониже нах