Можно ли научить продавать? Глазами бизнес-тренера.

Можно ли научить продавать? Глазами бизнес-тренера.

Недавно, на одной из мастерских в Русской Школе Коучинга в Москве, коллеги (бизнес-тренеры, ейчары, психологи, коучи) обсуждали темы самых востребованных тренингов: Активные продажи, Командообразование и Эффективные коммуникации. И пришли к выводу, что в этом перечне не 3 темы, а одна — Построение эффективных коммуникаций. На всех уровнях.
По статистике, лишь 10 процентов людей умеют продавать. Это умение дано им от Бога. Для всех остальных – продажа – это вынужденное занятие. Мало того, слово “торговец” у части населения вызывает отторжение и чувство брезгливости. Спасибо советской морали, подарившей миру ярлык ” спекулянт” и генетическое неприятие этого вида деятельности.
Тысячи профессионалов зарабатывают мизер по сравнению с тем, что заслуживают. Если бы они умели продавать!Собственные услуги, знания, навыки.
Предпринимателя, занимающего на рынке стабильную нишу, отличает эмоциональное позиционирование, ненавязчивая реклама, умение общаться с потенциальным клиентом, высокая самооценка и уважение к собеседнику.

Можно примерить эти лекала к деятельности компаний и сразу же обнаружить в цепочке слабое звено: отсутствие уважения к партнеру – потенциальному или реальному клиенту.

Со страниц рекламных проспектов акционеры предприятий и генеральные топ-менеджеры вещают, что завоевание уважения и доверия — стратегическое направление развития компании. Однако рекламный посыл на линии соприкосновения “покупатель – продавец” стремительно теряет глянцевый блеск.
Известно, что 80% постоянных клиентов отсеивается при тесном общении с непрофессиональными продавцами. Рекламодателям приходится тратить огромные деньги для привлечения новых клиентов. А это в 3–4 раза больше суммы, необходимой для удержания постоянного клиента.
Год назад на одном тренинге для директоров дилерских сетей (компания торгует качественными товарами повседневного спроса!) был озвучен показательный запрос слушателей – проблема второй покупки. Общая проблема для всех присутствующих дилеров.
О чем это говорит? О том, что покупатель, привлеченный внешней рекламой, совершает первую покупку. Но уже за второй, помятуя о действенной антирекламе в торговой точке, не идет!
Тренер попросила участников разбиться на группы и показать, как правильно (по их мнению) нужно работать с покупателем. Из 7 групп только одна продемонстрировала приемлемый способ продаж и качественное обслуживание клиента.
Было смешно и грустно наблюдать за руководителем крупного дилерского центра – самодовольной дамой зрелого возраста. Вернее, ее умением продавать.
Она уселась за стол, широко расставив локти. Случайно заглянувшему в магазин “покупателю” она, не поздоровавшись, перечислила собственные регалии и предложила задавать вопросы:

  • Вас кто-то к нам направил или Вы сами пришли? Я обязана отвечать на все вопросы! Спрашивайте!
    Дама обладала хорошо поставленным командным голосом и безапеляционным тоном изложения мыслей.
    Мнимого покупателя так ошарашило это приглашение, что он, задав парочку вопросов сдавленным голосом, быстро ретировался.
    Вполне естественно, что менеджеры перенимают модель поведения руководителя и с высокомерием несут себя покупателям. А потом недоумевают: “Куда же деваются клиенты?”
    Заказывая тренинги продаж, заказчики наивно полагают, что можно овладеть необходимыми навыками за N-ное количество часов. Но за сколько часов до тренинга искореняется внутреннее презрение к покупателю?
    Вызубривается примитивное: “ Чем вам помочь?”- и надевается фальшивая улыбка, которая мгновенно превращается в холодную гримасу, едва прозвучит “Я сама посмотрю!”
    Покупатель на невербальном уровне считает досаду продавца от сорвавшихся премиальных и у него отпадает выкладывать свои кровные. И если признать, что недовольный обслуживанием клиент делится негативной информацием с 8 знакомыми, то ущерб, приносимый непрофессионалом компании равен цифре с несколькими нулями.
    Эйчары, набирая персонал в отдел продаж, не обращают внимание на общий уровень культуры кандидата, показатель эмоционального интеллекта и умение улыбаться.
    Сейчас наступил момент, когда можно выбирать. Позитивно настроенных, коммуникативных, гибких людей. Хорошо обучаемые, они легко постигают науку общения и приносят реальную прибыль собственнику.
    Такие кадры, поднимаясь вверх по карьерной лестнице, не превратятся в снобов, высоко несущих нимб собственной значимости.
    Из них формируются виртуозы коммерции, превращающие продажи и обслуживание клиента – в великое искусство, доставляющее радость всем участникам процесса.
    Рядом с моим домом 3 крупных продуктовых магазина. В первом, персонал очень недоволен поведением покупателей: то картошку не взвесили, то купюры дали слишком мелкие (крупные), то сделали замечание кассиру, когда она перекрикивалась с товаркой на другом конце зала. Медленно толкают тележки, роняют коробки, подходят к кассе в тот момент, когда кассиру необходимо в туалет и т.д. Во втором – продают детские молочные продукты с поврежденной упаковкой – вытаскивают магниты-паззлы и буквы из “Растишки”, не соблюдают температурный режим хранения скоропортящихся продуктов.
    Зато в третьем! Продавцы с каждым клиентом поздороваются и попрощаются, поговорят, как с близким человеком. Дадут совет по любому продукту, подскажут, что из ассортимента лучше подойдет к блюду, которое хозяйка собирается готовить, расскажут о собственных предпочтениях, пригласят заходить еще.
    Я несколько месяцев сравнивала конкурирующие магазины и удивлялась профессионализму работников в последнем.
    А ларчик-то открылся просто! Как-то ранним утром я оказалась первой покупательницей. Еще не все продавцы заняли свои места, и меня обслуживал хозяин.
    За 10 минут я потратила в три раза больше средств, чем планировала, услышала прекрасные слова в адрес покупателей и многочисленных членов их семей, последние новости района, свежий анекдот и кучу комплиментов. А так же пожелания благополучия, доброго дня и удачи на целую неделю! Комментарии излишни. Какой из трех магазинов разбогатеет в кризис?
266
Комментарии (72)
  • 5 мая 2009 в 16:32 • #
    Елена Яцкова

    Рожденный ползать - летать не может.
    А вот неопытный пненец, способен взлететь!Научить,конечно можно, если есть к этому наклонности!

  • Обычно те, у кого есть к этому наклонности, давно живет в торгово-денежных отношениях во взаимной любви и привязанности. Как поднять престиж торгового работника? Как находить настоящих продавцов?

  • 12 мая 2009 в 09:52 • #
    Владимир Волков

    Как находить настоящих продавцов? Эльмира, один из способов поиска - в ходе собеседования или интервью при приеме на работу выяснить, насколько этот кандидат склонен в процессе общения прежде всего слушать собеседника, искренне интересоваться тем, что и как он вам сообщает (так называемый фокус внимания). Этот фокус внимания может быть направлен либо на собеседника, либо на себя. Эта глубинная поведенческая привычка (метапрограмма) формируется неосознанно и практика показала, что лучшие продавцы, сотрудники сферы обслуживания обладают такой явно выраженной метапрограммой. Первичный отбор продавцов по такому признаку позволяет существенно повысить качество обслуживания, лояльность клиентов и в целом уровень продаж.

  • 5 мая 2009 в 18:35 • #
    Юрий Сырцов

    Конечно можно!
    Ваш же пример про это. Ведь третий хозяин учит своих своим примером.
    Если тренер такой, то и за два дня он сможет "заразить" участников.
    Это не отменяет постулат - "научить нельзя, научиться можно". Речь, ведь именно о "заражении".
    По поводу, же продажи специалистами себя... Человек любящий себя, профессию и клиента - делает продажу на уровне подсознания, ментальности. А вот в противном случае - противна сама попытка продажи. Проблема не в названии "продавец". Проблема в личностных проблемах россиян. Можно, конечно, списывать на 85 лет социализма, а можно брать ответственность на себя. Вот с этим планом навыковый бизнес-тренер не только не справляется, по классической методике тренинга - эти пласты строжайше запрещено трогать! Впрочем, обсудить этот вопрос с группой - не возбраняется... ;-) А там уж как "заразил"...
    Эльмир, а Вы не задумывались, почему после пространного вопроса, как правило минимум комментариев? А вот после пары предложений - часто множество ответов?...

  • 6 мая 2009 в 03:02 • #
    Дмитрий Анохин

    когда личность пытатся, вопреки её воле, определить в какую-то группу, парой- тройкой предложений, тогда и начинается слив эмоций))
    эффект, что первично,-яйцо, иль курица..

  • 5 мая 2009 в 19:40 • #
    Елена Андрэ

    Эльмира, Вы подняли очень актуальную тему. Я сама часто думаю после проведения очередного тренинга: вот, прошли мы определенные техники, написали речевые клише. Но могут ли помочь просто "голые" технологии в созидании отношений с клиентами. Как передать любовь-уважение к людям? ))

  • Наверное, надо начинанать обучение с тренингов по повышению самооценки. Пошагово. Для того, чтобы человек понял и принял себя, как уникальность, единственную и неповторимую. Перестал себя сравнивать с соседом по лестничной клетке или бывшим одноклассником. Признал и полюбил себя. Только после этого он сможет искренне улыбаться людям. Имхо.

  • 5 мая 2009 в 22:35 • #
    Igor Konyuhov

    Могу привести один достаточно простой и показательный пример того, о чем вы сказали "По статистике , лишь 10 процентов людей умеют продавать. Это умение дано им от Бога. " То есть, здесь речь идет как раз об индивидуальном предназначении человека.
    Один мой хороший знакомый Виталий работал продавцом одежды на рынке. Он мне рассказал забавный случай. Однажды к нему подошел потенциальный покупатель. Виталий спросил, что тот ищет. Завязался разговор, в ходе которого покупателю было пояснено множество самой разной информации - от соотношения "цена-качество", до того, насколько четко поставлено производство продукции в различных фирмах-производителях, и как это зависит от страны, от фирмы, какие бывают подделки, как их отличить, как лучше всего ухаживать за одеждой, как хранить, как подобрать фасон, стиль, цветовую гамму. Покупатель, вполне удовлетворенный, купил несколько вещей ( и в дальнейшем покупал всей семьей только у Виталия). После такой беседы к Виталию подошли ошарашенные продавцы-соседи и спросили: "Виталий, ты хоть сам-то помнишь, что сечас говорил?" Он искренне ответил: "Нет". Это - наглядный пример того, что человек способен творить в сфере своего предназначения. Именно поэтому на вопрос здесь, на конференциях, касающийся помощи тренингом прогорающему лидеру МЛМ- структуры, я пояснил: "Можно пытаться изменить мир, как когда-то Архимед похвастался поднять Землю, но вряд ли это кому-то удастся". Имея ввиду именно это: как человека не учи, но если он ВЫНУЖДЕННО занимается продажами, организацией сетевых структур - только ради денег, его не научить этому. Лучше пусть займется тем, что у него получится даже без обучений - деятельностью по направлению предназначения. Ему же лучше будет в жизни.
    Всего доброго!

  • У Вашего знакомого была неосознанная компетентность в продажах. Он был Мастером.

  • 6 мая 2009 в 21:37 • #
    Igor Konyuhov

    Есть такое выражение - мастер от Бога, то есть, с рождения все необходимое заложено. Просмотрел записи в обсуждении. Интересно. Поучительно. Однако не всегда просматривается желание учитывать психологические, психофизиологические особенности обучаемого. Все мы ведь, прежде всего - люди, а не роботы. А гений, по мнению композитора П.И.Чайковского - это 10 % таланта и 90 % - упорного труда. Если же нет этого дара, таланта, то можно стать приличным специалистом, но Мастером не станешь, да к тому же еще и "попутный груз" запросто появляется - синдром хронической усталости или еще какой-нибудь букет болезней. Наша жизнь ведь не только из работы состоит, но и еще из некоторых сторон жизни, которые рано или поздно о-о-очень серьезно могут вмешаться в эту самую работу. Поэтому лучше все-таки не перестраивать природу "под себя", а строить все в согласии с теми основами, на которым мир существует.
    Всего доброго!

  • 6 мая 2009 в 01:37 • #
    Дмитрий Нестеренко

    Весьма познавательно, спасибо всем!
    Будьте добры поделитесь опытом, получалось ли в Вашей практике внедрить в тренинг по продажам - элементы тренингов по развитию самооценки и других базовых составляющих?

    Интересен опыт как с открытыми группами так и корп.

  • Работала внутренним тренером в очень большой компании. Все обучение выстоила пошагово. Первые тренинги были направлены на повышение самооценки, работе с внутренними блокираторами, умению делать и принимать комплименты, выстраивать эффективные коммуникации, самопрезентовать себя. Личность продавца - один из основных факторов, влияющих на совершение покупки.

  • 6 мая 2009 в 23:41 • #
    Георгий Геденидзе

    Дмитрий!
    Не в целях рекламы. Зайдите на мой сайт. Вы увидите программы моих тренингов. И вообще информацию. Она полностью отвечает на Ваш вопрос. Получалось. И уже в таком формате более 3 лет, с тех пор, когда я понял, что чисто навыковые тренинги не дают долгосрочного ожидаемого результата. Если Вы обучаете свой персонал, я думаю что Вы сталкивались с таким явлением: некоторое время динамика есть, затем гаснет. И это дает отличные результаты. 85% - повторные заказы.

    Для всех читателей: Данная информация касается только тех, кто отходит от привычных стереотипов работы, проявляя гибкость (а не ригидность) и не саботируя новое. А новое - это хорошо забытое старое: в основу моих программ заложены труды Маслоу, Гусерля, Роджерса, Мэя и др.

  • 7 мая 2009 в 10:32 • #
    Юрий Сырцов

    А где Вы видели "чисто навыковый тренинг" без учёта трудов Маслоу и др. ?
    Вот видимо в чём непонимание...
    Спор вышел из-за использования элементов личностного роста, а не вообще арсенала психологической науки (там, где она к науке близка).
    Как вообще можно провести какой то тренинг, а через несколько лет дорасти, и почитать Маслоу? Бред! Полный бред! Такого изврата я ещё не встречал. Тут можно попросить прощения у всех психологов... Раз у нас так тупо понимаются навыковые вещи. Господи, а я столько времени убил на прояснение... Видимо, что то с моим русским языком не то... :-(
    Классический навыковый бизнес-тренинг строится из кубиков Социальной психологии. Поэтому призыв не засорять его - это призыв не подменять бизнесовые вещи, другими целями! Ибо можно достигать результата честно и в другой традиции. Другой вопрос, что если ты этого не щупал, то и разобраться не возможно. Это стало походить на спор Стониславского и Мейерхольда. Однажды Станиславский сказал Мейеру: В лучших своих спектаклях мы достигаем одинакового результата! (При кардинально противоположном подходе к режиссуре и актёрской составляющей). Я точно знаю, что в лучших своих тренингах, мы достигаем одинакового результата! И в Личностном росте, и в бизнес-тренинге, и в семинаре, и в лекции (если там, та самая выдающаяся и чертовски талантливая личность)!
    Что касается ярлыков, обвинений, и диагнозов... Вот это как раз изврат пси сообщества. Одна, прости Господи, тренерша, однажды описывала мне группу: Там собрались шизоиды, а один истероид мне и говорит... Я против такого вот. Мало того, что группа прекрасно читает такое отношение, она ещё и возвращает это тренеру. Вот это запретно тренеру. Он работает просто с людьми, и ситуациями, а не с ярлыками и диагнозами! Вот здесь мы и расходимся в методике и практике. Правильный подход тренера: Что в этой ситуации я могу сделать. Пси подход (не правильный, с точки зрения тренинговой науки): Какой передо мной экземпляр, как его обозвать.
    Настроение портится от невозможности донести свои мысли... Простите за беспокойство, больше не стану засорять эфир... Видимо ещё лет 30-ть надо подождать, пока уровень нашего рынка позволит "психологам" хотя бы услышать о существовании другого подхода... Вот интересно, как его можно игнорировать, если его поддерживает большинство Заказчиков?... Интересно, кто здесь ригиден и стереотипен?
    Ещё раз простите, что первоклашкам стал рассказывать основы высшей математики. Сам дурак! Вот видимо почему тренеров первой величины я на этой площадке не встретил... Сорри...

  • 7 мая 2009 в 10:53 • #
    Юрий Сырцов

    Блин, сформулировал для себя, то что не мог обьяснить! ;-)
    Именно театральная метафора помогла! Это точно разница между системой Станиславского и Биомеханникой Мейерхольда! Личностный рост это Станиславский подход "изнутри" (проживание по Станиславскому), а навыковый подход - это "с наружи" (соответственно Биомеханника Мейера), третий путь - "синтез" - это Михаил Чехов (племянник Антона Павловича, выдающийся русско - голливудский актёр, на его "подходе" построена вся система актёркой подготовки и игры голливуда). Я скорее за Чехова, хотя именно это и есть самый сложный и проблемный путь, чаще ошибки (во всяком случае на нашем рынке) чем удачи. Чаще подмена понятий, чем именно синтез. Вот.
    Ещё раз сорри, для пока не понимающих... Просто запомните. Понимание будет, когда к ниму будет готовность. Большое спасибо за разговор! Я искренне счастлив! Вы позволили мне инсайт... СПАСИБО! Я люблю Вас!

  • Могу еще парочку хороших методик сбросить, которые Вы здесь не указали. :-))

  • 11 мая 2009 в 20:56 • #
    Юрий Сырцов

    Давайте! Буду рад. Жду с нетерпением!
    Театр - это одна из первых моих специальностей. Всё, что описано выше и многое из неупомянутого неоднократно проверенно на сцене и в качестве режиссёра, и актера, и преподавателя режиссуры и актёрского мастерства. Я дважды лауреат республики в актёрских конкурсах... Ну не смог не похвастаться... ;-) Иначе дежурный нимб теряет сияние... ;-)
    А где Вы берёте материалы?
    Заранее спасибо!

  • Добрые люди снабжают, сама люблю покопаться в библиотеках и в интернете. :-))) 16 мая на Войке будет встреча деловых людей с Профессионалов. Вы в курсе?

  • 11 мая 2009 в 21:35 • #
    Юрий Сырцов

    У меня есть многие оригиналы. Что то дарили учителя, коллеги, соученики, студенты и профильные родственники, Что то спас во время гибели моего ВУЗа и соответственно его библиотеки в казахстане. Сейчас скупаю всё, изредка появляющееся в открытой продаже.
    В интернете нашел мало чего. Хотя, например Ершов - оба тома были.
    На библиотеки, времени нет.
    Эльмир, а есть эл вид Волконского - Выразительный человек и Выразительное слово? Это просто шедевры!
    Про встречу не слышал, или не обратил внимание.

  • Пройду по всем Вашим ссылкам, уверена, в них есть уникальные зерна. очень признательна, Юрий!

  • 6 мая 2009 в 10:24 • #
    Георгий Геденидзе

    Можно и обезьяну научить ездить на велосипеде. Но по хромосомному набору, Человеком она от этого не станет.
    Если у человека нет таланта от природы ПРОДАВАТЬ, он никогда не станет хорошим продавцом. Т.е. на уровне технологий - да, он будет все уметь, а вот на уровне намерений (внутренних устремлений использовать данные технологии и развиваться в этом направлении) - нет. В лучшем случае, он будет демонстрировать навыки только в присутствии коуча.
    Часто чел сам не понимает что у него есть талант в чем-то. Необходимо сначала помочь ему определиться с талантом. Но если в результате определения таланта прояснится, что чел прирожденный РС аналитик, то лучше честно ему в этом признаться и порекомендовать переквалифицироваться и не портить жизнь себе и Вам.
    Поэтому тренинг по навыкам продаж (да и вообще по любым навыкам) никогда не принесет искомого результата без детальной предварительной проработки психики.
    Лично моя архитектура тренинга, и это очень работает: от психики - к навыкам. Фантастические результаты!!!

  • 6 мая 2009 в 11:41 • #
    Юрий Сырцов

    Вот поэтому американцы категорически не допускают психологов в бизнес-тренинг! Там на стене висит: "Психолог плохой тренер!". :-)
    Вы путаете божий дар с болтуньей! Талан - это талант. Мало распространённое в любом социуме событие. А технология - это технология. Повторяемая и внедряемая вещь. Единственное, но не часто в России встречаемое, условие - желание учиться.
    Подсознательная компетентность, выстроенная от природы - не Мастер, а Любитель, вдохновенный, но Любитель. Как правило проблема в повторяемости и стабильности результата. Мастер - это сознательно выстроенная компетентность, перешедшая в подсознание. По виду похоже, по сути противоположные понятия!
    Сочетание Таланта и Компетентности (наученности) - Гениальность.
    Большинство Гениев (кого мы так воспринимаем) - это хорошо наученные Профессионалы! Моцарт, Роден, Давинчи...
    Хороший пример: Майкл Джексон и Мадонна (как бы не относиться к их творчеству). Джексон одарён от природы, Мадонна всего добивается сумасшедшим тренингом. Если отбросить вкусовщину, то как профессионал в театральных технологиях, скажу их шоу совершенно нельзя разделить. Одинаково восхитительный уровень и не только технический, но и творческий.
    99% российских актёров первой величины, никогда не скажут, что они "талантливы", в личных беседах, они всегда говорят: "Я наученный"! Кстати, у профессионалов театра и кино - Талантливость - характеристика проф непригодности! Система Станиславского писалась не для Гениев. В этом и отразился Гений Константина Сергеевича... ;-)
    Всего 5% человечества природно талантливы в продажах. Вы действительно хотите тратить время на обсуждение того, что все остальные должны убраться из профессии?!
    Личностное развитие - это хорошо. За счет компании - это преступное разбазаривание денег хозяина. Для действительно бизнес-тренера (без приставки психолог) истина не обсуждаемая.
    С другой стороны мои тренинги по навыкам продаж поднимают продажи до 28% (статистика клиентов), пару раз, безперспективные новички (по оценке Заказчика) после тренинга становились впоследствии руководителями отдела продаж. Очень хороший, но всего лишь навыковый тренинг.
    Соглашусь, что дело в мотивации. Только не столько в мотивации быть продавцом. Кнопок то много! И опять таки, не дело бизнеса заниматься личностным развитием! Это не благотворительность. Надо тупо построить правильную систему, в том числе и мотивации. Другой вопрос, что в России системность отсутствует как класс. Слишком любим мы порассуждать о таланте. (Как правило, этим занимаются люди в принципе не понимающие структуру талантливости и алгоритм его развития). А профессионала способного быстро, эффективно и прозрачно построить процесс - днём с огнём не сыщешь...
    Я понимаю, что говорю на другом языке. Знаю, что вызову только негатив к себе.
    Поэтому задумайтесь лишь об одном факте: Большинство современных клиентов, узнав, что тренер - психолог, ставят ему большой минус. Некоторые сразу ставят крест на возможности сотрудничества. Самые солидные клиенты говорят: Нас уже лечили, просто поучите нас... Думайте об этом, когда без заказа клиента Вы вставляете в тренинг по продажам, элементы личностного роста. Я слышал такие неприличные слова от участников таких тренингов и тренеров, что если бы это говорили обо мне, я бы удавился. Честно продавайте личностные тренинги отдельно, а навыковые отдельно. Не зря же рынка личностных тренингов практически не существует. Спрос равен нулю, как и гонорары тренеров. Не зря же Вы засоряете рынок бизнес-тренинга, и продаёте свой невостребованный продукт под видом, бизнес тренинга. Не позорьтесь!

  • 6 мая 2009 в 13:24 • #
    Владимир Волков

    Юрий!
    "Вот поэтому американцы категорически не допускают психологов в бизнес-тренинг! Там на стене висит: "Психолог плохой тренер!". :-)! -
    это утверждение очень спорно и бездоказательно (ИМХО :-))
    Насчет Джексона (который Майкл) Была такая группа в 70-е - Jackson Five" - Майкл был в ней был самым младшим - для него это тоже был сумасшедший тренинг, причем в нежном возрасте (как Моцарт :-))
    "Личностное развитие - это хорошо. За счет компании - это преступное разбазаривание денег хозяина. Для действительно бизнес-тренера (без приставки психолог) истина не обсуждаемая"
    - а почему бы не обсудить? Вы покупаете товар или услуги не у функции, а у личности (ИМХО). И от того, как эта личность будет с вами как с личностью общаться, будет во многом зависеть результат.
    "Соглашусь, что дело в мотивации. "
    - и здесь я с Вами полностью согласен! А мотивы бывают не у функций, а у личностей.
    "Поэтому задумайтесь лишь об одном факте: Большинство современных клиентов, узнав, что тренер - психолог, ставят ему большой минус."
    - очень спорно. Даже эпатажно. Без хорошего практического знания психологии в этом бизнесе, связанном с обучением самостоятельных взрослых людей, далеко не уедешь.ИМХО клиентов пугает не психология как таковая, а псевдопсихологи и недоучки, да еще без практического опыта в бизнесе.
    Насчет элементов личностного роста: в своих тренингах по продажам я даю технику целеполагания, как разбираться с неудачами, рисую нейрологические уровни мышления по Грегори Бейтсону - это все вроде бы не имеет отношения к теме тренинга - но я не навыковый тренинг ИМХО без личностного компонента малопродуктивен. И вообще... тренер сам по себе прежде всего ЛИЧНОСТЬ, а не функция. Но, разумеется, все это заранее обговаривается с заказчиком. И никаких возражений не бывает.
    "Не зря же рынка личностных тренингов практически не существует. Спрос равен нулю, как и гонорары тренеров. "
    - очень спорное утверждение. Сильные тренеры личностного роста как были востребованы, так и остаются. Более того, спрос на личностное развитие в такие периоды повышается.
    Насчет "не позорьтесь" - это ведь ваше личное мнение?

  • +1000, Владимир! Очень рада знакомству - ПАРК нас свел. :-)))

  • 12 мая 2009 в 09:59 • #
    Владимир Волков

    Я тоже рад! :-))

  • 17 мая 2009 в 04:07 • #
    Валентина Терентьева

    Владимир! Добавлю... Руководитель предприятия или менеджерской службы легко различает сегодня "актера"-тренера и реального тренера, который знает специфику социальной , личностной и деловой психологии и как это работает в преломлении к управлению, командообразованию, продажам и много чему еще... Если не различает, надо ему объяснять, чтобы научились это делать.

  • 18 мая 2009 в 12:41 • #
    Владимир Волков

    Согласен. А насчет "надо объяснить...." далеко не все руководители любят, чтобы им объясняли, многие считают, что раз они руководители, они сами могут все и всем объяснить. Отсюда нежелание многих ТОПов учиться :-((.

  • 6 мая 2009 в 15:12 • #
    Андрей Фохтин

    Да пребудет с Вами сила!! ООО Великий...!

  • 6 мая 2009 в 16:28 • #
    Александр Молярук

    Что нибудь о прототипировании слышали?

    Кстати зашел на Ваш сайт - с таким демпингом цен на программы под ключ, вряд ли Вы сыщите гонорары больше чем психологи в бизнесе :))) Не обижайтесь, но как то не вяжутся все Ваши призы и победы в номинациях с ценами на Ваши услуги.

  • 9 мая 2009 в 17:12 • #
    Артем Антоненко

    Есть одна тонкость, как человек, занимающийся построением систем, могу сказать, что все равно прийдется простраивать идеологическую составляющую, безэтого системы не будет. Представте себе армию, в которой учат только стрелять и не учат любить страну и себя самих, как часть страны... Да тренеры по навыкам нужны, хотя навряд ли они знают технически больше, чем настоящий практик, а именно начальник отдела продаж, зачастую бизнес - тренер - это ходячий архив информации, попросту - болтун.

  • 9 мая 2009 в 22:00 • #
    Юрий Сырцов

    Обязательно идеология, обязательно мотивация, обязательно учёт личности...
    Только в армии стрелять учит один, а за идеологию отвечает другой. Как правило Владелец определяет идеологию, наёмный менеджер - поддерживает её, а тренер (как корпоративный, так и внешний) - либо внедряет её, либо усиливает. или только поддерживает. Это не его основная функция. Тренинг - это тренинг! Как любит цитировать Лена Сидоренко, Большую Советскую Энциклопедию - Тренинг - дрессировка лошадей. ;-)
    Конечно тренеры сплошные болтуны. Однозначно! Обычно в тренеры (особенно корпоративные) выдвигают лучших специалистов (продавцов, менеджеров, маркетологов и т.д.) и конечно у них ещё должны быть пара талантов, типа учить и говорить. Точно болтуны! И конечно их опыт ну ни в какое сравнение не идёт, он же сразу мрёт, как только тренер в день начинает получать в пару раз больше чем строгий начальник отдела продаж. Он ведь ни говорить, ни учить, вообще ни бе ни ме... За то опыт... Ну просто волшебный... ;-) Только вот если с наукой БОЛТОЛОГИЕЙ у начальника плохо, то как он вообще руководить, а тем более продавать умудряется? Прикольно... Так и всплакнёшь над его попытками работать... Как же он вообще опыт наработал? Стъянно это... ;-)
    Конечно и тренеры бывают никчёмные, и в таком же количестве начальники отдела продаж таковые же встречаются. Но ведь встречаются и нормальные, как те так и другие.

    Хотелось бы вернуться к теме дискуссии.

    Можно ли научить продавать, глазами бизнес-тренера.
    Мне кажется можно, именно в традиции бизнес-тренинга.
    Из традиции психологического тренинга было отвечено: нет, надо большую программу личностного роста.
    Далее возникла дискуссия по тому, что считать бизнес-тренингом - навыковый или психологический.
    Так же возник вопрос, а должен ли бизнес оплачивать именно психологический рост коллектива.
    Владельцы тренинговых и консалтинговых компаний считают, что да. Владельцы реального бизнеса в сети не высказались, но в приватных разговорах говорят: Ищи дурака! :-)
    Как человек ренессанса я кривлюсь, как хозяин прекрасно понимаю и частично поддерживаю. Дуализм на лицо.

    Давайте вернёмся к теме, так можно или нет?

  • Господа, предлагаю вернуться в конструктивное русло дисскуссии и погасить излишние эмоции.

    Почему я подняла эту тему? В активных продажах - с 19 лет. Сейчас мне 48. Основная специальность "Товаровед продовольственных товаров и организатор торговли". В тренеры пришла с поля. Так что, Артем, ничьих наездов на тренерский корпус терпеть не стану.

    Ошибки продавцов видны сразу:
    в неумении проявить эмпатию к покупателю,
    в построении эффективного сценария продажи,
    в способе консультирования по продукту, оформлению покупки,
    построении фраз, обращенных к покупателю,
    способах обслуживания (агрессивность, назойливость, игнорирование, заискивание, снисходительность и т.д. Список огромен)

    Два вопроса:

    Скольких начальников ОП вы знаете, которые в день проводят по 2-3 занятия со своими продавцами? Если они это делают, то когда руководят отделом?

    Скольких успешных руководителей Вы знаете, которые с любовью и желанием обучают искусству продаж?

    Я в своей практике столкнулась с огромным нежеланием виртуозов продаж делиться секретами.

  • 10 мая 2009 в 15:40 • #
    Артем Антоненко

    Вы знаете Эльмира, я никого не хочу обижать. Есть и среди тренеров профессионалы. И абсолютно согласен, что, как говорит Юрий, тренер учит самой методике, а идеолог внедряет идеологию. Суть здесь не в том стоит ли развивать личность продавца, мало я знаю тренеров, которые знают что-то больше, чем алгоритмы продаж и прочих заготовок. Тренер – это всего лишь учитель физкультуры в школе – помните «в здоровом теле – здоровый дух», а есть еще и идеология, культура. Тренинги нужны, но это не более, чем инструмент всего-навсего и одни тренинги без построения сильной системы – организации дадут только эффект поднятия значимости у продавцов.
    Теперь отвечаю на Ваши вопросы:

    1. В моих ОП начальники проводят тренинги после рабочего дня. Мы держим сотрудников только тех, кто готов работать и до 21 и до 22.
    2. Это как раз к тому, что НЕУМЕЮТ СТРОИТЬ СИСТЕМЫ.
    3. А это уже к социотипам http://www.sviesa.org/igra/

  • 1. К нарушению Трудового Законодательства Ваша компания относится нормально?
    2. Спасибо за прекрасную ссылку. Очень признательна.

  • 10 мая 2009 в 16:28 • #
    Артем Антоненко

    Мы никого не держим все абсолютно добровольно. Ведь тренинги для них, если умеют продавать без этого я только рад.

  • 12 мая 2009 в 05:11 • #
    Александр Молярук

    Секретов продаж нет :)))

  • 6 мая 2009 в 17:33 • #
    Юрий Сырцов

    Писал в спешке, торопился на мастер класс к Кончаловскому. Уже в метро понял, что не правильно расставил акценты. Да еще Андрей Сергеевич затронул тему ремесла... Поэтому хочу сказать про то "за что я ратую":
    1. Я за то, что "Бизнес-тренер" - отдельная профессия. Это и психолог, и актёр, и бизнесмен, и полиграфист, и игротехник (и т.д., и т.п.) и никто из них! Это по сути особая специальность. "Умею выработать навык". (Не передать, это тогда "играющий тренер" или "Наставник"). Девиз: "Делай раз, делай два..." Помните, в 30-е годы были такие агит бригады, пирамиды из тел строили. :-)
    В классической западной традиции, а эти технологии были завезены к нам оттуда (есть, правда версии, что разработаны они были у нас в 20-е, но трудно проверить, и не все сведущие согласны), бизнес-тренер - это "прикладник", заточенный под решение конкретных задач бизнеса. Структурированное и алгоритмичное решение. Без лишних наворотов. Просто "отвёртка"! Поэтому в американской действительности - личность тренера не стоит ломанного гроша. Это они на нас малообразованных пыли надувают в турне... ;-) Там важен университет (именно в университетах проходят тренеры курс мастерства) и у какой компании (университета, института) куплен тренинг. Следовательно тренинги унифицированны, повторяем и предсказуем результат, минимизированы затраты, нет плавающего фактора личности. Коллеги очень завидуют нашим гонорарам, во всяком случае тренерам моего круга. Говорят, что им в штатах несколько тысяч евро за день работы просто не снилось... ;-)
    2. Я за то, что тренер - "компилятор". Он должен брать из других профессий всё самое рабочее и не брать то, что сейчас ненужно для решения конкретной задачи! Поэтому вопрос: В какой психологической школе Вы работаете? - тренеру просто не понятен. Это не профессионально, решать запрос Заказчика исходя из ограничений одного взгляда на мир. Только НЛП или Гештальт, нет (!) - и то, и другое, и ещё миллион всякого разного. И плохо, когда одна профессия подменяется другой. Или засоряется лишними, плохо работающими деталями.
    3. Я за овладение ремеслом (именно его раньше подразумевали под словом мастерство)!
    К сожалению, тренинговая среда ремесло не теряло, его просто в Россию забыли завести! "Челнокам" выгодно завозить шир потреб, его можно наценить, а стоящие вещи и так дорогие, много не наваришь...
    Большинство российских тренеров используют не больше 30 - 40% всего арсенала бизнес-тренера. (Оценка не моя, оценка тренеров практикующих в течение 5 - 7 лет, неоднократно проходивших ТОТ (Тренинги для Тренеров) разных раскрученных психологов и попавших в итоге ко мне). Как правило только после пары сессий моя группа восклицает: Видимо до этого мы тренерами не были!... И это еще до обсуждения архитектоники тренинга, его драматургии - обычно на уровне обсуждения идеи тренинга, которую должен закладывать тренер... Даже на самой (на мой взгляд) простой для психолога сессии "Проведение бизнес-тренинга" - выпускники МГУ (до сих пор, при всём положении нашего образования, ведущем ВУЗе страны) говорят, что знали не более 30% обсуждаемого материала... А уж составление и сопоставление графиков групповой динамики примерно на 5-ом сводит с ума, а на 15- ом вызывают панический страх... Поэтому я обычно только проговариваю какие ещё вещи можно учесть. Отсутствие ремесла - это ключевая проблема Росссии. Любой специалист в творчестве Вам сразу скажет, что ремесленник в творчестве обычно гораздо продуктивнее чистого таланта. Сегодня Андрей Сергеевич классно сказал: "Что бы написать хороший сценарий - нужно ремесло. Без него сценария не будет. Что бы написать выдающийся сценарий - нужен талант, но после ремесла".
    4. Я за честность. Давайте начнём говорить Клиенту - я плохой бизнес-тренер! Я не умею научить Ваших продавцов продавать. Мало того, я считаю, что их и нельзя научить, потому что они плохо развиты личностно, да и вообще больноваты на вид. Я предлагаю Вам не двух дневный тренинг, а хорошую 10 летнюю программу, например, психоанализа. Меня только этому учили. А тренинг я знаю по наслышке, да и что можно вообще за два дня сделать, проф

  • 6 мая 2009 в 18:55 • #
    Юрий Сырцов

    Да, действительно, эта страничка не обновлялась с 2005 года... :-(
    Мечтаю сделать там интернет магазин реальный. Будет много готовых игр, методички для тренеров (уже давно продаю 4, в работе еще 12, идей ещё больше), готовые модули и книги (в процессе написания).
    А пока руки не доходят... :-( Я практикующий тренер (это кстати не единственная моя компания и сайт), у меня расписание на три года вперёд по часам. Просто приболел и появилось время на интернет и хобби. Через неделю опять завертится. А гонорар мой как раз в пару тысяц евро - минималка за день (чистыми на руки, налоги, проценты и прибыль компании сверху), я не самый дорогой тренер...

  • 7 мая 2009 в 11:13 • #
    Елена Каледина

    Спасибо за открытую дискусию.

    Тренеры и психологи - Вы сами себя загоняете с логическую ловушку. Предлагая компаниям оплачивать тренинги продаж, предполагающих личное развитие продавца, Вы им предлагаете "костыли", которые не учат ходить. Компания должна отбирать людей в продажи уже с определенным уровнем личностного развития и платить им такие деньги, которые соответствуют высокой квалификации. Доходы мотивируют продавцов самостоятельно искать способы повышения своей эффективности, самим оплачивать тренинги личностного роста и приходить на них по собственной воле а не по указанию руководства, озабоченного плохими продажами.

    Без естественного жесткого отбора продажников, любая компания начинает нести убытки. А "научить обезьяну курить", а потом выпустить ее к клиенту - так никаких денег не хватит. Да и любой тренер скажет об отсутствии эффективности его работы с участниками, не имеющими мотивации на тренинг.
    Максимум, во что может вложиться компания - это подобные тренинги для самых эффективных продажников, чтобы помочь им не перегореть на объемах и сохранять такие темпы долгое время, дать технологии и развить навыки. И оплачивать такие тренинги только как премию особо выдающимся за фин. результаты. Но это другая программа тренинга, т.к. цели иные.
    Рассуждения на тему "Психолог - плохой бизнес-тренер" это как раз следствие не умения тренером создать конкретный продукт пользующийся спросом и грамотно позиционировать его на целевую аудиторию.
    Это как общее предубеждение, что риелтер всегда работает только на себя, а не на интересы клиента :) - следствие редко встречаемых профессиональных риелтеров.

    Мы все развиваемся и растем в наши профессиях. Спасибо новой информационной среде за возможность подобных обсуждений между людьми из разных сфер деятельности.

  • Подписываюсь под Вашими словами, Елена!
    "Компания должна отбирать людей в продажи уже с определенным уровнем личностного развития и платить им такие деньги, которые соответствуют высокой квалификации.Доходы мотивируют продавцов самостоятельно искать способы повышения своей эффективности, самим оплачивать тренинги личностного роста и приходить на них по собственной воле а не по указанию руководства, озабоченного плохими продажами."
    Один вопрос:" Какие методики отбора используют эйчары, чтобы набрать квалифицированный и мотивированный ОП?
    На "Одноклассниках" в качестве модератора веду бизнес-группы для продажников - "Боевой Отдел Продаж" и "Клуб директоров корпоративного обучения" ( для эйчаров), в которых постоянно обсуждается недостаток в методиках оценки персонала. Пришлось даже перепечатать тесты из книги Аси Барышевой " Как продать слона" и разослать участникам группы. Месяц назад обнаружила, что в Россию пришел господин Хоган со своими опросниками, которые абсолютно точно указывают, чем мотивируется человек в своих действиях и в какой сфере ему лучше всего работать. Графа " коммерция" в них просчитана до процентилля.

  • 9 мая 2009 в 18:34 • #
    Елена Каледина

    Мы в нашей компании уже несколько лет практикуем набор необученных продавцов через диагностические групповые тренинги. В оценке соискателей участвуют их будущие руководители. Метод себя хорошо зарекомендовал.

  • Очень интересный способ, Елена! Расскажите о нем подробнее, пожалуйста. Как приходит тренинг, по какому плану, сколько человек в нем участвует, что на выходе должен продемонстрировать соискатель, чтобы получить положительную оценку?

  • 9 мая 2009 в 08:00 • #
    Александр Репьев

    Дорогие бизнес-тренеры, зайдите на тему
    https://professionali.ru/Topic/1326858#reply1383681
    Там обсуждается теория и практика некоего Константина Бакшта по организации отдела продаж. Суть его метода: постоянные конкурсы по набору необученных людей в отдел продаж.

    Здесь говорится очень много правильного и интересного. Да, далеко не каждый может быть продавцом. Но при этом за бортом осталась суть профессии -- донести до циничного, равнодушного, уставшего от информации и рекламы, вооруженного Интернетом покупателя "продающую информацию". В маркетинге это называют продающими моментами. Даже самый добрый и отзывчивый продавец без маркетинговой подготовки будет не очень эффективным.

    Ничего не говорится о сложных покупках -- когда решение о покупке принимают несколько человек. Здесь, особенно в В2В, сглаживаются эмоции и на первое место выходит рациональное в принятии решения о покупке.

    Не продавать, а помогать покупать -- этот принцип давно был принят на вооружение лучшими школами подготовки продавцов. Он также отсутствует в данном обсуждении.

    О психологах -- по моему скромному опыту необученный маркетингу психолог гробит и продажи и рекламу. Мне довелось быть в разных странах на трех курсах по продажам. Их вели опытные продавцы и маркетологи, а помогали им опытные методисты.

  • Константин Бакшт признанный гуру российских продаж. Его книги очень ценны. Спасибо, Александр, за ссылку на него.

    Полностью согласна с Вами в том, что тренинги по продажам должны проводить успешные продавцы, а не психологи. Психологи могут обучать продавцов построению эффективных коммуникаций, работе с возражениями и другим профессиональным "фишкам" , но никак не навыкам продаж и маркетинга.

  • 9 мая 2009 в 10:45 • #
    Александр Репьев

    Гуру? Почитайте:
    http://www.repiev.ru/recenz/Baksht-Selling.htm

  • Александр! Каждый человек воспринимает информацию через собственный менталитет, способ мышления и жизненный опыт. Бакшта я читаю давно, мне понятно то, что стоит за его текстами, его образы, предлагаемые тактика и стратегия. Наше частное мнение ведь субъективно, не так ли?

    Что касается умения создавать продукт, удовлетворяющий запросам покупателя и доводить его до потребителя, минуя звено -" продавец", тоже поддерживаю. Поскольку умеют продавать - 10% населения, а остальные 90% могут совершенствовать свои продукты так, чтобы в продажах они не требовали участия продавца. Разве здесь есть противоречие?

    Забываем одно. Потребитель ( часто) приходит в торговую точку для того, чтобы пообщаться. Убирая звено "хороший продавец" мы лишаем себя живого общения.

    Дефицит внимания к личности - это диагноз современного общества.

  • 10 мая 2009 в 08:06 • #
    Александр Репьев

    Через какой менталитет человек воспринимает 2 х 2 = 4?
    Или убедительную демонстрацию того, что рассматриваемый им продукт более производителен, экономичен, безопасен и т.д. -- именно этим и должен заниматься подготовленный продавец?
    А что делать, когда в покупке участвуют все члены семьи или DMU на фирме?

    За текстами Бакшта стоит неприкрытое жедание беззастенчиво заработать на гнилой идее создания из отдела продаж проходного двора из необученного "сырья"?

    О "субьективности" -- насколько же субъективно мнение о том, что человеку нужно продавать решение его проблем, обучать его, когда он не очень разбирается в рассматриваемой технологии и/или продукте? Эти мысли кочуют из учебника в учебник.

    Пообщаться -- иногда да. Но когда он покупает довольно скучные продукты (бакалею, овощи, стройматериалы, запчасти, оборудование и пр.), разговоры об общении чуточку наивны.

  • 1. Дважды два бывает не только в умножении, потому результат не всегда 4.
    2. Откуда вы знаете, какой аргумент убеждает Вашего покупателя? Наглядная демонстрация, форма, цвет, интуитивное стремление заполучить продукт, желание избавиться от денег, Ваша личность, голос, манера поведения, близость или удаленность торговой точки от местонахождения покупателя, удобство и дизайн магазина, цена товара, желание пообщаться или другое?
    3. Что делать, когда в покупке участвуют все члены семьи? Определить плательщика, выяснить цель покупки и вопрос, который он собирается решить с ее помощью. Точно выполнить пожелание заказчика, а не втюривать ему свое видение решения проблемы.
    4. Что стоит за текстами Бакшта? Обращение к определенной ЦА, которой понятны посылы автора. Желание заработать движет многими людьми. Ваша оценка "беззастенчиво" и "гнилая" - более чем, субъективна.
    5. Продавать человеку решение проблемы можно, если у человека проблема есть. Я купила дорогой Аппл только потому, что мне понравился его дизайн. 2 компа дома уже стояли. Решение о покупке многие женщины и мужчины принимают спонтанно - из удовольствия.
    6. Бакалея, овощи, стройматериалы, запчасти, оборудование - это скучные продукты?????? О них можно говорить часами и покупателю, и продавцу. Анекдот про еврея, который продал мужику лодку с полным походным снаряжением вместе с прокладками для жены, слышали?
    7. А любите ли Вы продавать, Александр?

  • 11 мая 2009 в 07:19 • #
    Александр Репьев

    Эльмира, давно не читал таких очаровательно наивных сентенций о продаже.

  • Спасибо, Александр, за комплимент. Особенно в связи с моим возрастом - 49 лет и тем фактом, что в продажах - рознице и опте - я с 19 лет. Последнее место работы - СЕО в филиале крупной российской компании на территории СНГ.

  • 12 мая 2009 в 10:16 • #
    Александр Репьев

    "Бакалея, овощи, стройматериалы, запчасти, оборудование - это скучные продукты?????? О них можно говорить часами и покупателю, и продавцу."
    При одном маленьком условии если пиокупатель хочет тратить часы ценнейшего времени на разговоры о бакалее.

    ОПЫТ Он бывает положительным и отрицательным. Еще пару лет тому назад в объявлениях "требуются продавцы" я встречал приписку людей с опытом советской торговли просят не беспокоиться.

    ЭМПАТИЯ -- Это полезное качество, необходимое, но далеко на достаточное. Ее иногда оценивают на стадии отбора. Бывает, что милейшие кандидаты потом с треском проваливаются из-за неумения доносить до покупателя продающие моменты.

  • Покупатель часто хочет потратить некоторое время на приятное общение.
    Со многими Вашими выводами согласна, Александр! очень признательна за активное участие в топике. :-))

  • 12 мая 2009 в 17:56 • #
    Александр Репьев

    "Покупатель часто хочет потратить некоторое время на приятное общение." В бизнесе есть примеры чего угодно. Можно наверняка найти примеры чудаков, готовых часами общаться на бакалейные и пр. темы. Но есть такое слово "статистика". Если статистика того или иного явления 0,001%, то... Это в основном касается маркетолога ведь он имеет дело со среднестатистическим клиентом. Продавец подлаживается под конкретного человека, но и он вряд ли будеть тратить ценнейшие корпоративные ресурсы впустую.

  • 10 мая 2009 в 09:45 • #
    Александр Молярук

    Друзья, как всегда нужен синтез. К личностным характеристикам, необходимым продавцу я бы отнес эмпатию и стремление к победе. Как психолог знаю - это можно развивать. Как тренер смогу это сделать без помощи тренингов личностного роста.

  • 10 мая 2009 в 09:42 • #
    Александр Молярук

    Александр маленький совет от маркетолога маркетологу - чтобы Ваш диск, отправленный клиенту наложенным платежом выкупали, пообещайте (и выполните!) в своем продающем тексте внутри диска документик со ссылками на дополнительные бонусы. Обычно это поднимает процент вкупа жо 87 и выше :)))

  • 12 мая 2009 в 09:55 • #
    Александр Репьев

    Хороший совет. Но мы сворачиваем отправку дисков -- слишком много мороки.

  • 11 мая 2009 в 21:27 • #
    Юрий Сырцов

    Итак, мы договорились!
    1. Научить можно.
    2. Все, что описано как проблемы продавцов и продаж решается, как коротким навыковым, так и длинным психологическим путём (все плюсы и минусы названы и обсосаны).
    3. Для полной эффективности нужна именно система, включающая все инструменты и игроков.
    4. У каждого игрока есть свои задачи (у каждого есть предел компетенций и свои тараканы).

    ТОЧКА!

    По поводу метафор. Я мало знаю тренеров равных учителю физры. (Повезло с первого тренинга попасть в первые строки международного шорт листа и подружиться с окружающими. Видимо зажрался. Стараюсь общаться с теми, кто заткнёт за пояс большинство руководителей ОП). Но какие бы эмоции у меня не возникали, вынужден согласиться. Да, видимо средний уровень таков. Есть и много тех, кто не дотягивает до физкультурника. Это означает, что средний уровень Рук-ля ОП - Бригадир, выдвинутый из продавцов, или за высокие продажи, или за умение общаться с начальством. И ещё больше тех, кто даже тупо бригадиром стать не сможет. (Всё это, естественно, не касается выдающихся РПО, совмещающих как минимум три разнородных таланта: менеджмент, продажи, тренинг. Эти таланты и в чистом виде редки в социуме, ещё более низок процент тех, универсалов, совмещающих их. Как среди тренеров, так и начальников).
    Следовательно, систему будем выстраивать с использованием самых лучших, для остальных. Тренинги есть и для тренеров, и для продавцов, и для руководителей всех уровней и направлений... ;-)

  • :-))) Юрий! Резюме подвели весьма и весьма качественно. Респект.

    Новая идея для обсасывания: разработать новую ( короткую) методику продаж. На время кризиса. Когда у людей денег мало, настроение не очень, перспективы слабо просвечены.
    Методика не должна содержать "7 шагов успешного продавца". Какой, по Вашему, она может быть?

  • 11 мая 2009 в 21:57 • #
    Юрий Сырцов

    Имеется ввиду 7 шагов алгоритма продаж?
    Я просто лет семь его не использовал. Даже считал его дурным тоном. Так тренировали на заре перестройки.
    Скорее продажи рассматриваются как часный случай переговоров.
    В продвинутом варианте, добавляются актёрские технологии.
    Короткий вариант прост, тренинг ведь обязательно делится не полуторочасовые сессии. Если немного изменить константы двухдневной сетки (вход, выход, связки), то спокойно бьётся. Не люблю из-за практически 40 - 50% падения эффективности. Это, кстати, запотентованная технология. ЛЕГО тренинг. Канадский продукт. Сорок сессий по лидерству. Когда сотрудничал с БЕСТ тренингом, мы рассматривали вариант покупки лицензии. Но не увидели спроса.

  • Западные технологии не всегда соответствуют нашему менталитету. Вижу, что люди, которые раньше не задумываясь, оставляли в универсамах крупные суммы, сейчас ощущают некое чувство вины перед торговым персоналом. Или это только мне показалось?

  • 12 мая 2009 в 10:23 • #
    Александр Репьев

    Не всегда соответствуют. Когда после первых 10-дневных курсов по продажам в Англии меня оставили на стажировку в Лондоне, я сказал англичанам, что если так роботообразно я буду продавать в стране людей под названием Россия, то ничего хорошего не будет.

    При этом, если даже в России я буду продавать оборудование как душка-продавец, не умеющий разъяснить неспециалисту-покупателю его выгоды от приобретения, то грош мне цена. Приятный человек -- это еще не специальность.

  • 12 мая 2009 в 05:15 • #
    Александр Молярук

    Короткая методика продаж должна исходить из очень конкретной цели - что должны демонстрировать Ваши продавцы на выходе их короткого обучающего занятия.

  • 12 мая 2009 в 10:27 • #
    Юрий Сырцов

    Однозначно!
    Но ведь это общее правило для тренинга, не зависимо от его тайминга.

  • 12 мая 2009 в 05:05 • #
    Александр Молярук

    О продажах услуг: http://www.richcoach.ru/page/45910/book

  • Прочла эту работу еще в январе месяце. Обсуждали ее на московском коуч клубе. Не со всеми выводами согласна, но после нее познакомилась с книгами Эдуарда Митачкина ( позже и с автором) - у него самоучитель на порядок круче. Щас поищу ссылку, сброшу сюда.

  • 12 мая 2009 в 12:08 • #
    Александр Молярук

    Жду ссылку :)))

  • 12 мая 2009 в 18:08 • #
    Александр Репьев

    Эльмира, никогда не думал, что буду писать книгу о продажах -- все мне казалось уже давно разложенным по полочкам. Давно перестал соглашаться вести тренинги по продажам по той же причине. Но когда мне попались несколько книг по продаже, вернее о фантастике в области продаж, пришлось взяться за перо. Вот главка из будущей книги.

    ПРОДАВЦЫ И «ПРОДАВЦЫ»

    В странах, которые, в отличие от России, не имели перерывов в своем рыночном развитии, принято говорить о продаже в двух смыслах. Мы будем называть их продажей и «продажей». Под продажей мы будем понимать собственно акты купли-продажи, в основном с помощью профессиональных продавцов; под «продажей» в переносном смысле мы будем понимать искусство убеждать, «продавать» свои идеи. Быть хорошим «продавцом» полезно всем.

    Если на фирме все отлично с «продажей», то продажа ей часто нужна в основном в техническом смысле – принять заказ и платеж. Да и эта операция все больше перемещается в виртуальное пространство.

    На постсоветском пространстве существуют проблемы с аргументированным убеждением («продажей»). Корни ее в нашем черно-белом большевистском мышлении: «одобрямс» или «осуждамс»; это не может быть, потому что не может быть никогда – и хоть ты тресни! Продавец высокотехнологичного продукта по телефону о качестве предлагаемого продукта: «Почему лучше? Да просто лучше!». И зачем думать о продающих моментах – лучше и все! Беги покупай, блин!

    Такое на Западе встречается реже. Учеников во многих западных школах с ранних лет заставляют писать эссе, смысл которых не только продемонстрировать познания в риторике, но и «продать» свои идеи. Этому же учат популярные в западных колледжах «общества дебатов» (debating societies). (Вот бы депутатов нашенских дум и завсегдатаев нашенских Интернет-форумов пропустить через них! Тогда бы было меньше «споров на темпераменте», а больше дискуссий по существу.)

    Прослыть хорошим «продавцом» на Западе считается престижно. Когда, описывая одной англичанке достоинства российской фирмы, претендующей на роль дилера ее компании, я услышал – а вы замечательно продаете! – я был польщен. Когда к человеку обращаются с просьбой «продать» товар, идею и пр., то все воспринимают это как просьбу так описать предмет, чтобы убедить слушателя приобрести продукт или воспринять идею.

    Когда рекламиста называют отличным «продавцом», то это означает, что он умеет делать продающую рекламу. Джерри Делла Фемина, известный американский рекламист, писал: «Под шумок всей этой так называемой творческой революции, спрятавшись за спины хороших людей, в рекламу пробирается множество шарлатанов, и я боюсь, что многие специалисты рекламы начнут терять из виду основную задачу рекламного дела. Уберите романтический ореол, темные очки, безмерно раздутые оклады, рок-музыку и голливудскую атмосферу — и что останется? Горстка продавцов. И мы должны гордиться тем, что являемся ими — горсткой хороших продавцов». Вот бы России хотя бы горсть таких «продавцов»!

    «Продавцом» можно назвать и эффективного маркетолога, который, в частности, может творчески выявлять и создавать продающие моменты (см. ниже) для продуктов и компании.

    Но даже на Западе есть потребность в более тонких методах «продажи». Человек проучился год в бизнес-школе Гарварда (HBS), ушел и создал успешный бизнес. Он писал: «Я считаю, что в HBS не преподают в достаточном объеме три крайне необходимых навыка: Продажи, Переговоры и Управление конфликтом. Я бы тренировал их каждый день в контексте любого содержания, которое мы проходили. Я считаю, что эти навыки находятся среди ключевых детерминантов долгосрочного успеха лидера и менеджера в любой области, и больше тренировок в этом направлении оказали бы позитивное влияние на репутацию и эффективность выпускников HBS». Иными словами «продажи» должны пронизывать весь бизнес.
    Хороший «продавец» не обязательно должен быть хорошим продавцом. Но…
    Хороший продавец – должен быть отличным «продавцом».

    А полезно ли работать продавцом? Несомненно.
    Работа продавцом очень хорошо вправляет мозги кабинетным бизнесменам. Не зря некоторые крупные компании заставляют

  • !!!! Когда и где можно прочесть остальное, Александр? Класс, очень понравилось. Спасибо и еще раз спасибо.

  • 13 мая 2009 в 07:29 • #
    Александр Репьев

    Скоро, надеюсь -- нет времени всерьез заняться книгой.
    Дайте свой электронный адрес. Вышлю.
    #

  • Спасибо, Александр. Буду ждать. майл пришлю.

  • 17 мая 2009 в 23:21 • #
    Оксана Покатаева

    Очень интересная тема затронута. Я психолог и раньше часто вела тренинги, и корпоративные и открытые, и обучающие и личностные. Сделала вывод, который здесь на конференции еще раз подтвердила: продавать могут не все. Продавец - это внутреннее желание удовлетворить чью-то потребность (это и в жизни проявляется). Но бывает так, что человеку нужно зарабатывать именно продавцом (такие обстоятельства). Тогда навыки, полученные на тренингах по продажам, ему помогают. Повторюсь: если ему нужно работать продавцом (мотивация очень сильная!). Поэтому нужны и тренеры, и психологи. Я провожу сейчас только аналитические тренинги. Даже тренинг по продажам аналитический проходит совсем по-другому, с пониманием: что мне нужно?
    Я согласна с Александром. Изучаю Веды. А там конкретно сказано, что кто-то продавец, кто-то не продавец. И все же поиграть роль продавца тоже могут некоторые (мотивированные обучаемые упорные и дисциплинированные).

  • 27 мая 2009 в 08:44 • #
    Александр Молярук

    Можно! Если использовать адекватные обучающие форматы.

    Есть игры которые вызывают азарт и восторг участников не выходя из тренингового зала. Вот описание таких:http://mtt.asiadata.ru/resursy/ramochnye-igry

    Можно даже из лекции сделать интерактивный формат
    http://mtt.asiadata.ru/produkty/sborniki
    Вы согласны?