В поисках менеджера по продажам услуг

В поисках менеджера по продажам услуг

Ведя активный поиск сотрудников на позицию менеджера по продажам услуг в консалтингово-тренинговую сферу, сталкиваюсь с рядом сложностей, которые во многом связаны со спецификой самой отрасли.

Первая сложность – отсутствие стандартов работы с клиентом как такового.

Вторая сложность — большинство кандидатов, которые хотят найти себя в сфере продаж услуг, не до конца понимают самой СУТИ услуги.

Третья сложность — отсутствие ЖЕЛАНИЯ работать на результат

Подробнее о каждой из этих сложностей: http://fineconsulting.ru/index.php/Materialy/Slozhnosti-s-naymom-menedzhera-po-prodazham-uslug

214
Комментарии (10)
  • 11 мая 2011 в 12:17 • #
    Алла Доник

    Присоединяюсь к теме. Это реальная проблема. В своей екомпании мы пробовали решить её следующим образом.: отказались от менеджеров по продажам услуг , как таковых в пользу руководителей проектов, которые их продвигали, продавали и вели. Выигрыш в следующем:
    1. Руководители проектов- люди с более высоким интеллектом, квалификацией и самодисциплиной.
    2. Прямая заинтерсованность в продажах, возможность пролонгированно зарабатывать на одном проекте.
    3. Другое отношение к клиенту:заинтересованность в долгосрочных отношениях.
    4. Другое отношение к продукту ( услуге): комплексная продажа даёт более высокий доход. Требуется не просто знанеие, умение адаптировать продукт под нужды клиента.

    Есть и другие преимущества. :)

  • 11 мая 2011 в 20:11 • #
    Оксана Портянкина

    Алла, поделитесь опытом как работают ваши руководители проектов, что входит в их обязанности.
    мы в компании пробовали с менеджерами по проектам. каждым менеджер вел свой проект по обучению. и в принципе все у них отлично получалось кроме продаж.
    как настроить такую систему?

  • 12 мая 2011 в 07:09 • #
    Алла Доник

    Начальный этап работы руководителя проектов ничем не отличается от работы менеджера по холодным контактам. Возможно , просто другой статус людей позволяет находить иные подходы к продажам. Мы активно использовали:
    - выступления на круглых столах и конференциях
    - проведение промо-вебинаров( как открытых, так и корпоративных)
    - проведение встреч с руководителями ( зацепка через информационный повод: интервью с первыми лицами, новость компании на сайте, информация о компании в СМИ)

    Поскольку руководитель проекта- это не совсем менеджер, это ближе к консультанту, то человек в состоянии развернуть продукт к клиенту полезной гранью.

    Руководитель проекта полностью ведёт проект от момента поиска клиента до момента сдачи проекта.
    В обязанности входит:
    1. Организационнаые работы по проекту.
    2. Ведение документооборота
    3. Участие в создании рабочей группы проекта
    4. Контроль всех работ по срокам
    5. Приём качества работ с точки зрения клиента( так как именно руководитель проекта транслирует позицию клиента в компанию, оттого, кстати, насколько грамотно он это делает очень зависит конечный результат).

    Основная задача руководителя проекта: получить запланированный совместно результат клиента.

    Есть несколько положений: о проекте, где расписан весь ход взаимодейстивя между руководителем проекта( у нас это называлось- администратор проекта) и другими ролями.,
    зоны отвественности.
    Разработаны показатели эффективности: оборот, количество клиентов, эффективные презентации, встречи и т.п.

    Здесь важен фактор подбора. Руководитель проекта должен быть достаточно зрел, самостоятелен, если не продажник по натуре, то продвиженец. Как правило, у таких людей страдает административная функция( как раз ведение проекта, рутина), но это как раз корректируется системой и контрольными точками.

  • 12 июня 2011 в 13:31 • #
    Юрий Смирнов

    Алла, очень хорошая схема и структура по поводу " руководителей проектов".
    а какие условия, схемы по оплате ВЫ используете в компании?

  • 13 июня 2011 в 11:14 • #
    Алла Доник

    Окладная часть + часть " по задачам" + % от поступлений с проекта. В часть " по задачам" взодят условия по соблюдения границ рентабельности проекта.

  • 14 июня 2011 в 17:18 • #
    Юрий Смирнов

    спасибо.

  • 11 мая 2011 в 20:01 • #
    Оксана Портянкина

    очень близка эта тема. с продажниками услуг действительно большая проблема.
    мало того, что на рынке трудоустройства их просто нет, но даже нет "материала" из которого их можно вылепить (обучить).
    кандидаты не имеют ни желания, ни способностей.

  • 12 мая 2011 в 08:35 • #
    Алексей Мишин

    Оксана, самое главное что нет ИМЕННО желания работать на результат.
    Было бы желание - обучить, а уж тем более обучить "ПОД СЕБЯ" очень даже реально

  • 18 мая 2011 в 10:34 • #
    Велеслав Магов

    если вы продаете такой продукт как тренинги то удивляюсь как Вы не можете
    научит и замотивировать так человека, что бы он хотел это делать ?
    если пойти по схеме Аллы Доник, что ж имеет место быть, сам и жнец и на дуде игрец, то мое мнение и продукт таков ..
    не забывайте богу богово кесарю кесарево ..
    я и сам продаю продукт и менеджер работает причем на результат ... все от вас зависит и от мотивации возможно ваши таковы предложения что и работать не хочется ...
    с уважением Валерий

  • 13 июня 2011 в 11:19 • #
    Алла Доник

    Валерий! Я бы сказала, что тренинговые и консалтинговые компании сталкиваются не с тем, чтто условия невыгодные, а с тем, что сама продажа этих продуктов сложнее, чем, например, продажа соков. Т.е. от менеджера требуется более глубокое погружение в продукт первоначально, более длительное время на адаптацию, и больше усилий при самой продаже. Я уже не говорю, что стоимость тренингов ниже, чем металоопроката. Поэтому, чтобы зарабатывать, нужно работать. А болшинчтво кандидатов сегодня ищут работу, где работать можно меншье, а получать- больше. Но это - совсем другая тема...