* Аутсорсинг Продаж/Маркетинга/...
26 марта 2009 в 15:14

* Аутсорсинг Продаж/Маркетинга/...

265
Комментарии (41)
  • 26 марта 2009 в 15:21 • #
    Андрей Каращук

    Здравствуйте!
    Аутсорсинг отдела продаж. Ваше мнение? За и Против.
    Если За, то как Вы это видите.... если Против, то по какой причине?
    И самое главное.... как избежать войны, если отдел продаж уже существует, а создается удаленный, чтобы сделать выбор между ними?
    Заранее благодарю!

  • 26 марта 2009 в 15:48 • #
    Михаил Иванов

    в каждом бизнесе свои риски и свой продукт, поэтому где-то подойдет, а где-то нет

  • 26 марта 2009 в 17:09 • #
    Виктор Чистяков

    Добрый день!

    Такие схемы уже существуют. Да и далеко ходить не надо, мы сами выполняем часть таких функций. Больше всего это относится к рынку B2C, где нет необходимости идти на встречу к клиенту и "добивать" его.

    В нашем случае мы не можем это делать, так как мы оказываем услуги колл-центра, и у нас имеются проекты по телефонным продажам когда мы заполняем заявки на приобретение товара\услуги, и затем они направляются в отдел отработки этих заказов. И у нашего заказчика на самом деле нет необходимости в формировании собственной службы. Здесь полностью соглашусь с Татьяной - главное - это должно работать профессионально и эффективно.

    В случаях с продажами с Б2Б мы обычно реализуем проекты до финального подписания. Наиболее распространенной схемой здесь является передача некоторых процессов продаж к нам. К примеру, холодные звонки, назначение встреч. А менеджеры внутренней службы могут посвещать свое время уже не холодным звонкам, а встречам, что по логике вещей должно увеличить их эффективность.

    Но некоторые моменты еще зависят и от продукта.

    Как то так...
    Надеюсь, что помог..:)

  • 26 марта 2009 в 17:15 • #
    Андрей Каращук

    Благодарю! -)

  • 26 марта 2009 в 17:29 • #
    Виктор Чистяков

    Одна поправка - с проектам Б2Б мы обычно не работаем до финального подписания договора...:)

  • 9 июля 2009 в 15:28 • #
    Илья Баранов

    Уважаемый Виктор! Не могли бы вы по подробнее рассказать относительно услуг и схем взаимодействия в сфере Б2Б, может есть вспомогательные материалы.

  • 21 мая 2009 в 14:22 • #
    Илья Баранов

    Здравствуйте! Есть примеры хороших компаний в данной сфере? Необходимы контакты, пожалуйста.

  • 13 июня 2009 в 09:54 • #
    Гусев Валерий

    ...почему бы и нет?
    .. оптимизировать существующий ОП, подобрать *вольных*. Договором предусмотреть условия и мотивацию.
    Количество *вольных* на старте - по максимуму возможного, отфильтровать неэффективных по ходу темы.
    При становлении схемы Отдел держать как мосховой, координирующий орган, который призван *разводить* участников и обеспечивать минимальную, но необходимую поддержку процесса продаж на случай провала иинициатив *вольных*.

  • 22 июня 2009 в 22:08 • #
    Алекс Добровольский

    Если использовать как внутренний так и внешний отдел проддаж, то важно распределить их фунции так, чтобы они не пересекалиь, а дополняли другу друга, устраивать между ними здоровые соревнования и периодически даже дать им возможность встретиться.
    Лучше "черную работу" поручить внешним - сбор информации, рассылка мейлов, холодные звонки, работа на выставках в регионах и так далее. Эти работы проще механизировать и получать отчеты.
    "Своим" давать работу потяжелее - обслуживание клиентов, встречи, работа на выставках на своем стенде...
    Чтобы работники не дублировали друг друга проще и надежнее всю информацию складывать и обрабатывать в единой базе CRM.
    Для улучшения эффективности работы очного отдела продаж, лучше провести его аудит (персонала и процессов), оставить лишь самых-самых, а для рутины набрать аутсорсинг.

  • 1 июля 2009 в 13:32 • #
    Гусев Валерий

    есть ли он..нет ли - это не проблема..аутстафинг+варяг(лидер)+еще один/два новеньких и вперед)

  • 6 июля 2009 в 16:03 • #
    Марат Ханов

    Вы сможете избежать войны, хотя бы потому, что создание отдела продаж помимо существующего вызывает скорее дух соревнования.
    Вы ставите перед отделом продаж задачу и объясняете условия работы, аналогичную работу проводите с аутсорсинговым ОП.
    Таким образом Вы:
    1. Мотивируете свой отдел продаж на более результативную работу
    2. Получаете сравнительную характеристику работы обоих ОП
    3. Нарабатываете новый опыт по аутсорсингу;)

  • 26 марта 2009 в 15:24 • #
    нет нет

    я уже Вам отвечала

  • 26 марта 2009 в 16:18 • #
    Андрей Каращук

    не получил...(

  • 26 марта 2009 в 16:21 • #
    нет нет

    Уважаемый Андрей!
    Мое мнение,как и всегда,одно-я за профессионализм.
    если нет толку от существующего отдела продаж,нужно холодное привлечение.
    намного результативнее взять на хороший процент данного специалиста. избежать войны просто,создать условия, например, определенный план продаж, если есть фикс.
    и хорошую мотивацию в случае выполнения плана. тогда будет не ревность по отношению к удаленным продажникам, а будет стремление к результату.
    это мое мнение.
    с уважением, Татьяна

  • 26 марта 2009 в 16:24 • #
    Андрей Каращук

    есть...спасибо-)

  • 26 марта 2009 в 15:37 • #
    Алексей Подольский

    Аутсорсинг маркетинга - интересно, потому что это дешевле и профессиональней. Причём это уже работает.
    Аутсорсинг продаж - очень интересно. С приходом новых тенденций управления, а именно децентрализации, этот вид аутсорсинг перспективен и выгоден. Отдать продажи на аутсорсинг гораздо выгоднее, чем держать и обучать свой штат. Причём добиться того же профессионализма вряд ли возможно. Минусы есть, но это минусы децентрализации. Практика доказывает, что хорошие продавцы, одинаково хорошо продают всё.

  • 26 марта 2009 в 16:06 • #
    Андрей Каращук

    Один из подводных камней - это взаимоотношения между удаленным и существующим отделом продаж. Я не беру этическую сторону вопроса, но ведь все усилия штатного отдела могут быть направлены на борьбу с удаленным отделом. В итоге пострадают все. И получится не конкуренция, а вражда! Еще один момент, внутрение факторы в фирме, влияющие на продажи - и бухгалтерия и логистика и много еще всего. У штатного отдела есть личные взаимоотношения с этими подразделениями, опять же бревна в колеса удаленному вставить просто!

  • 26 марта 2009 в 16:14 • #
    Александр Перинский

    Критерий оценки эффективности один - количество продаж, и как следствие, увеличение прибыли. Кто победит в этой конкуренции, тот и прав. Редко, но бывает, что и свои структуры побеждают аутсорсинг. Так что ориентируйтесь не на склоки, а на конечный результат.

    Кто вам выгодней, тот и прав.

  • 26 марта 2009 в 16:18 • #
    Андрей Каращук

    Я как раз представляю сторону удаленного отдела.... поэтому меня и волнуют склоки.... и чтобы они не повлияли на результат. А я уверен, что война будет, а вот как её избежать или смягчить?

  • 26 марта 2009 в 16:38 • #
    Александр Перинский

    Вас кто нанимал? Вот его убедите, что надо судить не по словам, а по делам. Кто больше прибыли даст, тот и прав. Да он и сам будет так выбирать.

    Сосредоточтесь не на склоках, а на работе, чтобы переплюнуть тех, кто вам палки в колёса вставляет. Если Вас наняли, значит надеются на вас. Так оправдайте доверие, и переиграйте конкурентов, но опять же не в спорах, а в работе.

  • 26 марта 2009 в 16:41 • #
    Андрей Каращук

    Благодарю за ответ!

  • 26 марта 2009 в 16:54 • #
    Андрей Каращук

    Еще насчет палок - бухгалтерия, логистика, склад... обычная ситуация... на складе осталось 10 шт. чего нибудь, удаленный продал эти 10 шт. по факту их нет, потому-что остатки не бьются, проблеммы на складе со счетом или вообще утаили или зарезервиловали для штатного (личные отношения с начальником отдела) т.к. товар продается хорошо, а поставка не скоро, ну и т.д. вот и палки-))) И таких ситуаций много, сам сколько проработал в штатном отделе, своих же валят....покупатель тебе руки выкручивает, а ты мило улыбаться должен, просто потому-что кто-то ошибся или недобросовесно свою работу выполнил. А ведь продажники на передовой... и от тылов зависит все! И собственник всё это не отследит, а бегать жаловаться по каждому заваленному кем-то вопросу! Или может так, сделать книгу упущенной прибыли и каждую неделю отчитываться перед собственником, что благодаря этому и этому мы не досчитались энной суммы денег прибыли.... может так подействует?

  • 26 марта 2009 в 17:54 • #
    Алексей Подольский

    В децентрализованных фирмах эти проблемы решены. Гораздо легче отписать товар фирме-аутсорсеру, чем держать своих продавцов, также отписывать товар + следить за выполнением планов и содержать отдел.

  • 26 марта 2009 в 18:24 • #
    Андрей Каращук

    Согласен! Но мне прейдется столкнуться именно с этим.... централизованный подход + личностные взаимоотношения коллег....

  • 26 марта 2009 в 18:36 • #
    Алексей Подольский

    С централизованным подходом я бы не рискнул

  • 26 марта 2009 в 18:53 • #
    Андрей Каращук

    -))))

  • 26 марта 2009 в 21:40 • #
    Алексей Переведенцев

    Есть же разные информационные системы, которые могут тут помочь ;)

  • 26 марта 2009 в 22:07 • #
    Андрей Каращук

    Например?

  • 26 марта 2009 в 22:29 • #
    Алексей Переведенцев

    я не готов назвать конкретное название... класса CRM... EPR...
    Большинство таких систем, позволяют удалённо работать из любой точки планеты.

    • Комментарий удален
  • 22 апреля 2009 в 20:45 • #
    Галина Барихина

    Андрей, спасибо за то что подняли интересный вопрос.. Мы - маркетинговое агентство и часто, выполняя исследования (особенно в сфере b2b) настолько вникаем и в бизнес продавца (обычно нашим клиентами являются производители или продавцы) и в запросы покупателя (обычно мы общаемся напрямую с большим числом компаний, представляющих спрос на рынке), что потом многие заказчики просят продолжать сотрудничество уже в рамках внешнего провижения и поиска клиентов. Мы часто сотрудничаем дальше, но сложно отслеживать вопрос залючения контрактов, особенно, если они иностранные или долгосрочные.

    Обычно доводим до встречи заинересованых сторон (предварительно обеспечив "продавца" расширенной информацией о том, что нужно "покупателю", а "покупателя" технической информацией о продукте и своими некоторыми рекомендациями.. зная рынок и продукт получается выполнять эти функции профессионально). Самый главный вопрос в доверии. Наши заказчики дают нам обратную связь о заключенных сделках или сложностях, которые возникают при общении. В случае успешного сотрудничества клиенты нам заказывают проработку других рынков и сегментов, в ходе которой выяляются новые потенциальные клиенты. Ниже приведу несколько примеров, когда в результате исследований у нас получилось найти конкретных клиентов, после чего сотрудничество перетекло в продвижение продукции:
    - Аргон
    - Гелий
    - Цемент
    - Добавки к бетону и ССС
    - Чиллеры (промышленное водоохлаждение)
    - Олово (Оловянные месторождения Якутии)
    - Титановые и нержавеющие трубы
    - Высоковольтное оборудование
    - Стеклотара (Мордовия, Египет)
    - Стеллажное оборудование (Санкт-Петербург)
    - Услуги внеофисного хранения документов
    - различные бизнес-услуги

    В каждом конкретном случае отрабатывалась своя схема сотрудничества...

    С уважением, Галина

  • 23 апреля 2009 в 10:00 • #
    Андрей Баландин

    мне было бы интересно передать данную функцию продаж на аутсорсинг (я готов платит хороший % специализированной компании, чем держать штат бездельников). Готов обсуждать условия сотрудничества. пишите.

    Описание наших услуг http://business-consult.su/

    С уважением,
    Баландин Андрей
    Компания "Business market Lab"
    т. раб. +7 (495) 647-78-49
    т. моб. +7 (915) 019-02-40
    e-mail: #
    ICQ 133772393
    Skype balandin.andrey
    http://business-consult.su/

  • 26 мая 2009 в 19:09 • #
    Ольга Краковская

    Мы попытались отдать продажи на аутсерз, потеряли только время. К сожалению, продажи свелись к холодным звонкам, по несуществующей базе, после мониторинга, все выглядело очень печально. Я предпочитаю все же, что бы человек который решил продавать великолепно знал продукт - мы проводим тренинги и тестирование, каждые три месяца на соответствие своих ребят.
    Мой опыт аутсерза в этом случае не удачен.

  • 16 июня 2009 в 15:38 • #
    Евгений Гаврилов

    продажи на аутсерз? мммммм лучше не надо. оптимизировать продажи или организовать с нуля - это можно отдать на аутсерз, но не сами продажи

  • 6 июля 2009 в 14:53 • #
    Надежда Мясоедова

    Схема взаимодействия при аутсерсинге довольно сложная, но перспективы схемы взаимодействия будут в том случае, если обе стороны заинтересованы в положительном результате. Конечно, если в телегу запрягаться как лебедь рак и щука, то лучше от такой схемы отказаться. Если вставать в упряжку как кони (или собаки на севере - они идут по одной дороге и друг друга подгоняют), тогда толк будет.
    Например мы сегодня предлагаем региональный аутсерсинг продаж. Для компаний это значительно дешевле, но требуется опитизация бизнес-процесса.
    С уважением Надежда.

  • 9 июля 2009 в 15:30 • #
    Илья Баранов

    уважаемая надежда, а подробнее об условиях и моделях взаимодействия можно здесь или на почту, спасибо.

  • 9 июля 2009 в 16:50 • #
    Надежда Мясоедова

    да, конечно, моя эл. почта #

  • 9 июля 2009 в 17:08 • #
    Илья Баранов

    спасибо, уже отправил запрос.