Эксперимент: зачем нужна "Группа АКТИВНЫХ продаж" компании?!...
4 августа 2012 в 16:06

Эксперимент: зачем нужна "Группа АКТИВНЫХ продаж" компании?! или про Аутсорсинг в продажах

Эксперимент: зачем нужна "Группа АКТИВНЫХ продаж" компании?! или про Аутсорсинг в продажахЗвонок: «Нам надо поднять продажи. У нас была группа активного привлечения — но её результаты нас не устроили! Знакомая ситуация?:-)»

Анализирую:

  1. Ребята группы сидели на телефоне и бомбили базу. Передавали «наводки» в клиентский отдел. Схема такой работы подробно мною изложена здесь: http://www.prodaznik.ru/kak-operativno-otdel-prodazh-pereklyuchit-na-aktivnye-prodazhi
  2. Самый кошмар начинается потом. Когда полученные с трудом наводки НЕ ДОЖИМАЮТСЯ менеджерами основного отдела. Назовём их…"Виннипухами".

Причины:

  • Виннипухи ленивы. Сидят на работающей базе «своих» клиентов и не замотивированы дополнительно суетиться. Хороший пример такого вялого отдела тут: http://www.youtube.com/watch?v=VSwK3ju3qaY
  • Лень провоцируется системой «Открытого %». Виннипух вышел на свои 50-60 тыс.руб. зарплаты и больше ему ничего не надо. Это его уровень.

Предлагаем рассмотреть модель мотивации по сетке "ССП «(СИСТЕМА СБАЛАНСИРОВАННЫХ ПОКАЗАТЕЛЕЙ»):
http://www.stcg.ru/index.php?option=com_content&view=article&id=40&Itemid=32

ПРЕИМУЩЕСТВА «Системы Сбалансированных Показателей» ОГРОМНЫ:

  1. Она неизбежно потянет «ПРИЧЁСЫВАНИЕ» функционала каждой единицы в отделе продаж (т.н. «Стандарт-задачи»).
  2. Сетка таких норм СИСТЕМАТИЗИРУЕТ ОТЧЁТНОСТЬ (станет понятно какие отчёты нужно добавить в систему отчётности. Новые отчёты первое время можно вести в Эксель. А уже после опробирования — «залить» отчёты в 1С/рабочее ПО вашей компании.

Если Вашей компании необходима помощь в РАЗРАБОТКЕ сеток ССП (мотивации) под категории Ваших сотрудников — напишите на #. Эта работа автоматически включает ДОРАБОТКУ СИСТЕМЫ ОТЧЁТНОСТИ (контроля работы менеджеров). Что, поверьте, очень быстро ДАСТ РЕЗУЛЬТАТ!

—-
С ув., Татьяна Соколова
Бизнес-эксперт по продажам и развитию бизнеса, в прошлом комдир нескольких крупных компаний, практик
Автор книги «Upgrade продаж»
www.stcg.ru

358
Комментарии (0)