Проблемы продвижения услуг на рынке.
12 февраля 2014 в 04:31

Проблемы продвижения услуг на рынке.

Как мы продаём услуги?

Проблемы продвижения услуг на рынке.
На мой взгляд аутсорсинг один из удивительных в своей противоречивости видов бизнеса. Услуги предлагаемые компаниями появляются именно потому что в них есть потребность на рынке и использование их выгодно клиентам (иначе бы небыло смысла этим заниматься).

И вот здесь появляется странный парадокс. Услуга актуальна и её выгода очевидна для клиента, но клиента практически уговаривать нужно не только для того что бы он согласился попробовать товар, но даже удосожился выслушать представителя аутсорсера и уж тем болле прочесть рекламмное письмо или буклет. Маркетологи причиной этого считают нематериальность предложения. Т.е. услугу нельзя пощупать, повертеть в руках, попробовать на вкус и т.п. Конечно можно с этим согласиться, но только частично. Ведь мы предлагаем свой товар не бабушкам в калашном ряду, а специалистам, руководителям и менеджерам структур напрямую заинтересованных в своей выгоде которые должны сами разыскивать возможности повысить свою эффективность и выгоду.
Уважаеммые колеги, предлагаю обмен опытом в области продвижения услуг не на уровне PR, а именно до подписания договора. Думаю может получиться весьма занимательный сборник историй в стиле «Заметки по практической стратегии реализатора услуг».

2395
Комментарии (10)
  • 18 февраля 2014 в 15:03 • #
    Марина Тимошенко

    Соглашусь в том, что трудно продвигать услугу аутсорсинга. (Мы занимаемся аутсорсингом всех вопросов, связанных со спецодеждой: предоставление одежды, стирка, ремонт, учет, доставка и проч). Причина может быть так же и в том, что далеко не каждый руководитель структуры руководит ею как надо, соблюдая все регламенты, законы и проч. Если все делать как надо - выходит гораздо дороже, чем как они привыкли. Например, не смотря на закон, предписывающий работодателю не только предоставлять спецодежду сотрудникам, но и регулярно стирать ее и ремонтировать, реально это делают 10% предприятий. И то от случая к случаю. Конечно, если не тратиться на регулярную стирку и ремонт одежды, а просто покупать ее 1 раз в год, самую дешевую, наша услуга будет стоить гораздо дороже. Но если своими силами возить одежду в прачку, чинить или свою прачку строить, то затраты совсем другие. А кому они нужны, эти затраты? Работники сами и постирают, и залатают. А если одежда вся в машинном масле? Как ее в домашнюю стиралку засунуть? А если проверка придет, то от нее гораздо дешевле откупиться. Так и живем.

  • 19 февраля 2014 в 03:41 • #
    Сергей Оношко

    Впервые слышу о такой услуге. Спасибо, было очень интересно узнать о ней. Признаюсь честно, я бы не решился на такое. Уж действительно весьма труднопродаваемую услугу вы выбрали (как мне кажется) Тем не менее удачи вам и успеха. С другой стороны вы натолнули на мысль о использовании нормативов и законов в качестве рекламного аргумента в предложении. Этакая страшилка для клиента, если не купишь мою услугу, то нарушишь такой то закон и схлопочешь такой то пинок. Юморю конечно, но с долей смысла. ))

  • 21 февраля 2014 в 13:23 • #
    Марина Тимошенко

    Как правило, это у них смех вызывает, когда я про это говорю))) Они мне прямым текстом называют сумму, за которую решают такую проблему с проверяющими организациями. Она гораздо меньше той, что просим мы. Увы...

  • 21 февраля 2014 в 14:42 • #
    Сергей Оношко

    Марина и всё же вы работаете и вас есть клиенты. Ну приоткройте тайну. Как вам это удаётся?

  • 24 февраля 2014 в 15:04 • #
    Марина Тимошенко

    Как удается? С трудом, конечно. Взываем к лучшим чувствам. Проводим сравнительные анализы. Например, у них нет вообще расхода ни на стирку, ни на ремонт. Раз в год дешевенькие костюмчики - и все. Рассказываем, во сколько бы им обошлась услуга, если бы они сами закупали дорогую одежду, возили бы ее сами в прачку, платили бы отдельно за каждую операцию и т.д. Получается гораздо больше. На этом фоне наша услуга выглядит более привлекательно. Вроде бы и не было проблемы, а мы им ее обозначили. Сформировали потребность. Заставили задуматься о том, что им в голову не приходило.
    Есть и другие фишки.
    Раньше люди ездили на телегах и даже не помышляли об авто. А теперь? Доносим эту мысль. Люди потихоньку зреют. А мы (или конкуренты) урожай снимаем, как дозреют. )Ну и конечно, помогаем зреть. Звоним, заезжаем, поддерживаем контакт.

  • 25 февраля 2014 в 02:28 • #
    Сергей Оношко

    Вы наверное гипнотизируете их (клиентов)? )))) Я предлагаю сотрудничество тем компаниям которые нуждаются в моей услуге. Т.е. содержат дорогой штат выполняющий задачу раз в пол года, сами чтото закупающие, монтирующие, ремонтирующие но это не является их профильной задачей. В общем иду по лёгкому пути: "Вас это бесит и разоряет? Отдайте мне и все будут счастливы". А вот руководителей с головной болью от того что их разоряет забота о спецодежде не видел ни разу. Отсюда и моё искреннее удивление вашей услугой. Вы умудряетесь продвинуть услугу европейского профиля и успешно. Это требует немалых усилий, но думаю они со временем себя оправдают. Удачи Вам и успеха во всех делах.

  • 26 февраля 2014 в 11:06 • #
    Марина Тимошенко

    Спасибо! Вам тоже удачи в бизнесе!

  • 26 февраля 2014 в 16:19 • #
    Ольга Сергеевна

    Добрый день!
    Сергей , вы правы. Основная причина сотрудничества в сфере аутсорсинга - это боль клиента. Схема получается простая. Боль- решение - удовлетворение- потребность в постоянном удовлетворении. Клиент должен зависеть , а когда зависит и удовлетворен , то легко отдает деньги за услуги. Боятся конкурентов не стоит , у профи нет конкурентов.
    Желаю всем удачи в бизнесе.

  • 27 февраля 2014 в 15:28 • #
    Марина Тимошенко

    Правильно! До нашего прихода, например, никто и не догадывается, что спецодежда - это боль. Болячек на производстве полно и других. А мы им объясняем, почему это боль и как надо ее лечить.)))

  • 28 февраля 2014 в 20:46 • #
    Ольга Сергеевна

    Марина, все верно. И еще благодаря аутсорсингу собственник бизнеса спокоен за сумму вознаграждения, он уверен - что нет "откатной" составляющей цены.