Менеджер по продажам, ключевое ли звено?

Менеджер по продажам, ключевое ли звено?

Уважаемые Дамы и Господа.

Здравствуйте, меня зовут Сергей Азимов.

У меня вопрос.

Что, в нынешних условиях, является ключевым фактором на который вы можете повлиять, чтобы продавать автомобилей больше?

  • условия кредитования
  • методы привлечения клиентов. (Рекламы больше и (или) лучше.)
  • работа менеджеров по продажам
  • снижать цены, устраивать акции, давать бонусы и т.д.
  • что-то другое

мое мнение на эту тему — методы привлечения и работа менеджеров в салонах. (прием звонков и непосредственно продажа)

Вопрос связан с изучением автомобильного рынка, буду признателен за любую информацию

279
Комментарии (46)
  • 22 апреля 2009 в 17:44 • #
    Владимир ЧЕРНЫШЕВ

    Сочетание рекламы и работы менеджеров, а все остальные факторы - второстепенны (условия, ценовая политика и т.д.)

  • 22 апреля 2009 в 18:37 • #
    Андрей Сибиряков

    Сегодня ключевые моменты в автобизнесе - борьба за каждого клиента.
    В связи с эконмическим кризисом уровень продаж автомобилей резко сократился.
    Как же быть в этой ситуации..??? Несомненно на первом месте сейчас стоит вопрос как выделиться из общей массы многочисленных диллеров,а главное разработать новые методы рекламы для привлечения потенциальных клиентов.а вот на втором уже месте работа менеджеров,т.к неправильный подход к первому пункту может сократить количество потенциальных клиентов дошедших до менеджера..
    Сейчас мы работаем именно над ключевыми способами продаж новых и подержанных автомобилей...если будет интересно пишите.

  • 22 апреля 2009 в 19:03 • #
    Евгений Смирнов

    Андрей, реклама это хорошо. Но если ввалить деньги в рекламу, а менеджер будет в "носу ковыряться" ничего у вас не купят.
    Знаете есть такое понятие покупка, а есть понятие продажа. Где купили там реклама. А где продали - там менеджер. Во время кризиса купили уже не канает. Надо продавать!!!

  • 22 апреля 2009 в 19:19 • #
    Андрей Сибиряков

    Да.абсолютно согласен..надо продавать..Вопрос КАК???Без рекламы никак...как люди узнают что можно не только у Фомы купить но и Еремы)))

  • 22 апреля 2009 в 19:37 • #
    Евгений Смирнов

    готов поспорить, что продажи сильно не упадут если дилер откажется от дорогостоящей рекламы. Самое главное наружку не снимать и сайт оставить.

    а вот если менеджер включит мозг, руки и ноги - то продажи реально вырастут.

    массированная реклама нужна когда у клиента "денег как у дурака махорки"

    реклама во время кризиса это далеко не всегда оправданные затраты. Нужно думать как расширить клиентскую базу, а не тратить деньги впустую.

  • 22 апреля 2009 в 19:40 • #
    Андрей Сибиряков

    В том то и дело..Нужно пресмотреть политику и способы рекламы на более дешевые и рентабельные..Когда менеджер начинает обрабатывать клиента??Только тогда,когда тот переступит порого автосалона(ну разговоры по телефону я не считаю влияющим фактором)

  • 22 апреля 2009 в 19:46 • #
    Евгений Смирнов

    Вы делаете ставку только на физических лиц. При работе с юрлицами телефон - сила.
    А разговоры по телефону никогда не были влияющим фактором. Нужны переговоры и причем грамотные.

  • 22 апреля 2009 в 19:56 • #
    Андрей Сибиряков

    Это да,но вы так и не ответили как же надо продавать???

  • 22 апреля 2009 в 20:08 • #
    Евгений Смирнов

    Глупый вопрос.
    Этому нужно учиться.

  • 22 апреля 2009 в 20:09 • #
    Андрей Сибиряков

    Молодец..Коммерческая тайна превыше всего)))

  • 23 апреля 2009 в 01:41 • #
    Сергей Азимов

    Андрей, у меня вопрос связанный со способами более дешевыми и рентабельными.

    Так как вплотную занимаюсь именно этими вопросами и специализируюсь на этом шесть лет. всегда интересно узнать какой либо пример из жизни.

    Если не секрет конечно.

    Поделитесь если не трудно.

    В принципе обращение ко всем, Господа.

    С уважением.

  • 23 апреля 2009 в 02:12 • #
    Андрей Сибиряков

    Не могу обещать что прям сразу все побегут в одну сторону,т.к сейчас вообще критически мало бегут за автомобилем..
    Попозже более подробно вернемся к теме,не хочу сейчас сбивать себя с пути чьей-то необоснованной критикой...

  • 22 апреля 2009 в 19:41 • #
    Евгений Смирнов

    а по поводу Фомы и Еремы все очень просто. Если вы покупаете автомобиль вы без рекламы сами найдете и того и другого и кто лучше вас "обслужит" тот и продаст вам автомобиль.
    Или вы машину покупаете в первом попавшемся автосалоне???

  • 22 апреля 2009 в 19:42 • #
    Андрей Сибиряков

    Ну я бы не сказал что без рекламы я найду автосалон как и многие другие..
    Вы отстаиваете свою профессию менеджера и не более...а рассказать как же все-таки надо продавать???

  • 22 апреля 2009 в 19:56 • #
    Евгений Смирнов

    Автосалон вы найдете элементарно. Для начала вы посетите те которые попадаются вам по пути домой, на работу и т.д. Затем посмотрите в интернете и в итоге в вашем поле зрения окажутся несколько салонов. Далее вы зайдете в один из них и там окажусь я... и о-чудо вы мгновенно окажетесь хозяином нового автомобиля!!! А как я это сделаю вы даже не заметите. В этом то вся и работа менеджера что бы клиент думал что это он сам решил. А мы ему только помогли

  • 22 апреля 2009 в 19:58 • #
    Андрей Сибиряков

    Да. Не скрою в моей практике были такие случаи..Обули меня разочек менеджеры на 30 000 рублей...а я и не заметил..Решил что так надо))))
    и вот тут то снова ЗАЙДЕТЕ В ИНТЕРНЕТ вот вам и ненужна реклама...
    Если не будет рекламы то все будут покупать только рядом с домом...

  • 22 апреля 2009 в 20:04 • #
    Евгений Смирнов

    Я не говорил что реклама не нужна (см. выше)
    Сайт и наружная реклама должны быть.

  • 22 апреля 2009 в 18:46 • #
    Татьяна Саввина

    Программа"Продажи, приносящие радость!"
    Специальный event (антикризисный) для этой отрасли!
    Будем запускать!:) Совсем скоро!

  • 22 апреля 2009 в 18:49 • #
    Геннадий Кулак

    В Беларусии это в первую очередь - снижать цены, устраивать акции, давать бонусы и т.д. + работа менеджеров по продажам. И что первично не всегда понятно

  • 22 апреля 2009 в 18:55 • #
    Евгений Смирнов

    Да ключевое.
    Конечно если брэнд раскручен, то менеджер может быть менее компетентен.
    а если конкретно, то в продажах автомобилей очень много факторов влияющих на продажи.
    - Если взять отечественный автопром, то компетенции менеджера на колличество проданных автомобилей влияет не сильно. (Здесь нужна низкая цена и реклама)
    - Если взять иностранные бренды, то сначала нужно поделить на эконом, мидл и премиум класс. В каждом классе будут свои приоритеты. Но во всех работа менеджера будет ключевой или почти ключевой.
    И еще есть огромная разница кому продавать, к физлицам один подход в к юрлицам другой.

  • 22 апреля 2009 в 19:33 • #
    Андрей Сибиряков

    А как насчет методов продаж подержанных автомобилей??Согласитесь даже если кризис закончится(дай-то бог),не все побегут за новым автомобилем так как страх остается в жилах и извилинах,а пойдут покупать что-то поскромнее по цене но с более менее хорошим комфортом.Если на данный момент дилеры подержанных авто прибегнут к новым координальным методам и все же как-то выделятся из сотен подобных себе дилеров,то несомненно в момент восстановления экономической уверенности они будут лидерами..
    я думаю не стоит прибегать к критическим снижениям цен,а стоит лишь выделиться,дабы не восстанавливать далее свою ценовую политику на прежний уровень..

  • 22 апреля 2009 в 20:00 • #
    Евгений Смирнов

    А каких координальных методах вы говорите?
    Насчет цен - согласен снижать цены необязательно. Цена должна быть адекватной.

  • 22 апреля 2009 в 20:05 • #
    Андрей Сибиряков

    Ну вот смотрите...
    Оч.многие ищут авто в интернете,который семимильными шагами развивается,несмотря ни на какие перемены в экономике..
    Потенциальный клиент выбирает салон из множества сидя у монитора,и вот когда уже он выбрал несколько и начал посещать,тогда-то Вы его и подцепите(если его не подцепят в предыдущем салоне,Вы же не один такой профессионал),а вот если бы Вы могли его подцепить на стадии выбора автосалона это было бы другое дело,.

  • 22 апреля 2009 в 20:10 • #
    Евгений Смирнов

    Я это понимаю по умолчанию.

  • 22 апреля 2009 в 20:16 • #
    Андрей Сибиряков

    Конечно если у вас свой сайт вы можете это сделать без проблем но..
    но только для тех кто как то что-то про Ваш автосалон знает,и это не будет никак считаться подцепить на стадии выбора автосалона,а вот если бы на ресурсе содержащем множество автосалонов вы бы смогли доказать что не стоит покупать vw у соседей(так как у Вас например его нет),а лучше купите у нас прекрасный Opel(так как он у вас есть),тогда бы я сказал что вы супер-мега -профессионал..

  • 22 апреля 2009 в 20:25 • #
    Евгений Смирнов

    Так мы так и делаем. У нас всегда задача продать, то что есть. И не редки случаи когда мы продавали, то что клиент изначально не хотел.
    А вообще в продажах все средства хороши. Лишь бы прибыль была и клиент доволен!

  • 22 апреля 2009 в 20:14 • #
    Евгений Смирнов

    А что мешает маркетологу и нач отд рекламы компании устроить мозговой штурм среди всего персонала и придумать пару фишек. И разместить их на своем сайте. И не надо никому платить.

  • 22 апреля 2009 в 20:17 • #
    Андрей Сибиряков

    Вы немного опередили меня...прочтите выше..я знал что Вы это напишете)))

  • 22 апреля 2009 в 20:33 • #
    Евгений Смирнов

    Ну а насчет фишек как подцепить клиета на стадии выбора автосалона скажу. Лохов все меньше и меньше клиент образованный пошел и не ведется на обещания в интернете. А выбор делает лишь посетив автосалон(ны).
    Если вам, Андрей, удасться это сделать и это будет недорого и эффективно, то мы с удовольствием рассмотрим ваше предложение.

  • 22 апреля 2009 в 20:55 • #
    Андрей Сибиряков

    С удовольствием вышлю вам коммерческое предложение...кстати пока мы сейчас только начинаем,на партнерских условиях мы предоставим наши услуги по крайне низким ценам...
    А что касаетя обещаний в интернете,то мы не кого не будем кормить таковыми,мы просто сделаем еще один + к тому чтобы посетить именно Ваш автосалон..

  • 22 апреля 2009 в 20:59 • #
    Андрей Сибиряков

    и именно не выбор автомобиля нас интерисует ,а выбор автосалона ...главное чтоб он посетил Ваш салон,а далее такие профи как вы возьмут его в свои руки)))

  • 23 апреля 2009 в 02:03 • #
    Сергей Азимов

    Евгений, по поводу методов привлечения людей в автосалон, есть наработки уже опробованные клиентами, плюс разумеется работа непосредственно в салоне с менеджерами по продажам.

    если не против, давайте общаться по поводу совместной работы.

    С уважением.

  • 23 апреля 2009 в 02:09 • #
    Андрей Сибиряков

    С большим Удовольствием..попозже опишу подробнее когда начнем действовать...
    Пока не могу ничего оч.конкретно сказать..так.как новую фишку надо еще внедрить как следует..
    Разумеется за один день нельзя взять и прибрать всех в свою сторону ..это процесс трудоемкий..и в конце концов им будут пользоваться большинство,но лидерами будут те кто начал раньше)))

  • 23 апреля 2009 в 01:53 • #
    Сергей Азимов

    Евгений, интересно по вашему опыту, насколько легко придумать мозговым штурмом хорошую фишку по привлечению клиентов?

  • 23 апреля 2009 в 08:55 • #
    Евгений Смирнов

    Сергей, я уверен вы знаете ответ на свой вопрос. И при проведении тренингов наверняка не раз черпали свежие идеи от своих учеников.

  • 23 апреля 2009 в 09:26 • #
    Сергей Азимов

    В общем и целом вопрос задан потому что за 6 лет понял такую вещь - найти фишку, действительно работающую и беззатратную очень и очень сложно.

    чтобы найти их надо было мне перелопатить целую кучу вариантов на моих тренингах.

  • 23 апреля 2009 в 09:55 • #
    Евгений Смирнов

    согласен. Ведь практически все уже придумано.
    зачем искать глубоко, ответ как всегда на виду.

  • 23 апреля 2009 в 09:09 • #
    Дмитрий Андреев

    Уважаемый Сергей считаю вопрос задан немного некорректно, считаю правильным добавить о продаже каких автомобилей идет речь:
    1. Автомобили и техника которая зарабатывает (комерческий транспорт, спецтехника и т.д.)
    2. Автомобили предназначенные для личного пользования (грубо говоря возить
    свою з..цу)
    Исходя из назначения авто методы продаж способы их продвижения и т.д. координально отличаются

  • 23 апреля 2009 в 09:27 • #
    Сергей Азимов

    Дмитрий, приветствую.

    Тогда если можно в двух словах какова разница на ваш взгляд в том и другом случае.

    И в чем кардинальное отличие?

  • 23 апреля 2009 в 10:07 • #
    Евгений Смирнов

    позвольте вмешаться. Примерно так.
    Это как в книжном магазине, покупая художественную литературу (для себя) либо покупая научную (для того чтобы почерпнуть новые знания и т.д. и применить их для работы)
    В этих двух случаях вы будете совершенно по-разному выбирать. И ключевые факторы покупки будут совершенно разными.

  • 23 апреля 2009 в 10:34 • #
    Дмитрий Андреев

    В двух словах конечно трудно будет объяснить.
    Самое главное как потенциальный клиент (1 или 2 вариант см. ранее) попадает в салон или отдел продаж. 1- Основная масса это юридические лица и ИП, 2-основная масса-физические лица. Работа менеджера при продаже авто-1 заключается и в поиске клиента (база клиентов, торги, госзакупки и т.д.), работа менеджера при продаже авто-2 в большинстве случаев этого не предусматривает. Я не исключаю случаев когда потенциальный клиент на авто-1 приходит сам, увидев рекламу или др. Далее работа менеджеров 1 и 2 пересекается (возражения клиентов, техника продаж, повторная покупка и т.д.). Из этого и вытекает и реклама и акции и бонусы и т.д.

  • 23 апреля 2009 в 11:41 • #
    Юлия Гораевская

    Уважаемые,
    Начну с того, что есть два типа клиентов:
    - потенциальные
    - состоявшиеся.
    Привлечение потенциальных клиентов полностью ложиться на наружную, тв, радио рекламу, а также в последнее время все чаще и чаще используется метод директ мейла, т. е. арендуется БД, например, в 7 000 клиентов и делается рассылка с новостью, информацией, кампанией и прочее. Стоиомость такой рассылки составит порядка 15000 рублей (не считая дизайн и копирайт), а охват 7 000 клиентов. Таким образом вы увеличиваете узнаваемость бренда, повышаете траффик Вашего сайта. Возможно также получение персональных данных потенциальных клиентов. А дальше начинается работа дилера: как быстро снимут трубку телефона, представится секретарь, компетентность мененджеров, вовремя предложенный кофе, все это может нести решающую роль в покупки автомобиля. Помните, пусть даже у вас плохая реклама, вам нужна узнаваемость бренда.
    Для состоявшихся клиенто вне менее важно получать новости о компании, при этом необходим персонализированный подход к каждому клиенту. Четкая работа сервисных менеджеров, отлично действует на клиентов специальные предложения по сервису, парнерам и прочее.
    Мое мнение, реклама в безоблачный период (без финансово-экономических катаклизмов) желательна, в период финансового кризиса - необходима.

  • 23 апреля 2009 в 11:54 • #
    Дмитрий Андреев

    Уважаемая Юлия, а насколько эффективна реклама точки продаж (насколько я понимаю даже в небольшом городе их не одна) того или иного брэнда. Насколько мне известно, что реклама ТВ, радио, банер( в некотором роде) - это реклама продукта (т.е того или иного брэнда автомобиля, например ТОЙОТА) и этим как правило вплотную занимается завод изготовитель или дистрибутор, а вот наиболее эффективной рекламой именно торговой точки (салона) является газета(журнал), сайт, выставка, промо-акции и это поле работы сотрудников точки продаж.
    Есть ли у вас данные по эффективности директ майла.

  • 23 апреля 2009 в 12:44 • #
    Юлия Гораевская

    Дмитрий,
    Честно говоря, не сталкивалась с вопросами рекламы и привлечения клиентов в салон определенного дилера, так как я работаю на бренд в целом. Однако думаю, чт о варинатов удержать своих клиентов масса: рассылки по эл. почте, создание сайта с постоянно обновляющейся ифнормацией, возможно создание игр на сайте и розыгрыш призов. Надо думать о том, что клиент не мешок с деньгами, а человек, который делает свой выбор. Выбор будет сделан в пользу того дилера, который прочно сидит у клиента в памяти. Этого же дилера клиент посоветует своему другу. Для салона очень важно иметь наружную рекламу, указали на дорогах, анонсирование спец. кампаний (предложений) по местному ТВ (для регионов), приглашать клиентов на тест-драйвы, проводимые на на территории салона, а на свежем воздухе. Такие активности в любом случае позволит увеличить узнаваемость компании, а также повысить лояльность клиентов.
    Результаты директы мейла во многом зависят от критериев, по каоторым подбирается целевая аудитория. Вы не можете направлять использовать контакты клиентов, которые не входят в Вашу целевую аудиторию, это приведет к большим финансовым затратам и малой эффективности. В связи с этим Вам необходимо провести маркетинговые исследования (или запросить их главного офиса), которые помогут определить профайл клиентов определнного бренда. Помимо аренд БД, например mail.ru, subscribe.ru, необходимо использовать Вашу внутренню БД (использовать контакты Ваших клиентов), но опять же Вы должны предоставлять всем клиентам актуальную для них инфромацию.
    По результатам директ мейла могу сказать, что проводимые мною рассылки оказались эффективными (т.е. нашим предложением заинтересовалось порядка 7% от общего объема клиентов, такой показатель считается очень эффективным, средний показатель 2%), мы увеличил траффик сайта и траффик в салоны дилеров, а также количество звонков в дилерства и call центр заметно увеличились в течение первой недели после проведения рассылки.

  • 24 апреля 2009 в 08:47 • #
    Александр Шульпин

    Добрый день!
    Мое мнение такое,что в нанешних условиях любое кредитование в любом его проявлении непреемлемо для покупки автомобиля,так как непонятно ,что творится на рынке труда-очень много сокращений,уменьшения зарплат и неизвестно что будет дальше,поэтому рисковать брать кредит я бы не стал.У людей,которые есть деньги,они без кридита преобретут авто,а у кого их нет,то кредиты не помогут.
    Поэтому самое оптимальное решение,по-моему мнению,это снижение цен на авто.
    Соответственно каждый человек уже по своей сумме денег (накопленных или заработанных) будет ориентироваться на дорогой или дешевый автомобиль.

  • 24 апреля 2009 в 19:05 • #
    Евгений Смирнов

    Согласен, с вами Александр, насчет кредитов. На самом деле кредитование не спасет. Даже при субсидировании 2/3 ставки рефинансирования на авто отечественного производства стоимостью до 350 т.р. спрос не вырос.
    Для спасения автопрома нужна настоящая стимуляция спроса, а не эта породия.
    например, как в Европе за б/у автомобиль сданый в утиль и при покупке нового государство дает порядка 10 000 евро. (по-моему во Франции)
    Почему бы нам не тратить сбабфонд на реальный сектор. А не на виртуальные американские бумажки...


Выберите из списка
2018
2018
2017
2016
2015
2014
2013
2012
2011
2010
2009