Нужны тренера по программе SCQuARE

Нужны тренера по программе SCQuARE

Помогите, пожалуйста, найти тренеров по проведению семинара по технике SCQuARE на русском языке.
Жду Ваших комментариев и предложений!
С Уважением
Александр

Техника называется – SCQuaRE. От первых букв слов:
Start point, Settings and Spin —
Complications
Question
Recommendation
Evidence
В общем, техника является инструментом, который позволяет проанализировать проблему, «продать» решение проблемы, и проконтролировать, что согласованное решение или действие начинает внедряться прямо сейчас.
Ниже описание техники и ее применение на примере предложения аутсорсинга торговой команды (мерчандайзеров и торговых представителей) для любой компании (КЛИЕНТ), продукция которой продается в рознице. В нашем случае возьмем крупного производителя ноутбуков и прочей компьютерной периферии. Для людей из сферы прямых продаж я иногда привожу пример с шубой.
Теперь по пунктам сама техника:
Setting and Spin – понимание ситуации, какие сейчас есть ресурсы, чем обладаем, какие цели и задачи. Все это анализируется с точки зрения Клиента.
Допустим, Клиент имеет качественный продукт, с мировым именем и хорошей ценой, но продажи почему-то не соответствуют ожиданиям. Цель клиента поднять продажи в 2 раза и достигнуть прироста доли рынка на 10% + увеличить дистрибуцию до 90%.
В данный момент клиент обладает хорошей логистикой по стране и проверенными оптовиками, которые готовы покупать и продавать дальше. У клиента есть качественный сервисный центр, который быстро устраняет все неполадки по гарантии. Уровень дистрибуции продукта около 40%. Лояльность розницы низкая из-за недостатка знания продукта и программ лояльности конкурентов. Компания не имеет прямого влияния на розницу, только на сетевые торговые точки и только через руководство этих точек.
Complications and Consequences – (сложность и последовательность) какие выводы из понимания ситуации? Что произошло/происходит? Какие ограничения есть сейчас или предвидятся в будущем? Какие изменения (как в лучшую, так и в худшую стороны) происходят или предвидятся? Какие новые возможности откроются в связи со всем этим?
Собственно, выводы: Глобальный финансовый кризис, падение общих продаж, отсутствие и знания продукта со стороны продавцов и потребителей. Активная позиция в рознице конкурентов не позволяет завоевывать места на витринах и наращивать объемы продаж. Покупатель станет более подвержен вопросам цены, качества и гарантий.
Пример очень условен и приближен, но хотелось бы подчеркнуть, что от того, насколько глубокий анализ был сделан и продуманы выводы, в большей мере зависит успех всего мероприятия. Для тех, у кого нет возможности глубокого изучения предмета анализа (скажем, продавца шуб на рынке), пожалуй, самым главным станет гибкость. Умение отслеживать поведение и реакции покупателя и быстро менять тактику, правильно поняв истинную цель покупки, станет решающим навыком.
Question – сводный вопрос. Каким образом можно использовать все, что имеется в Setting для того, чтобы ответить на сложности и вызовы Complications, капитализировать на всех возможностях и достичь целей из того же самого Setting.
Роль вопроса в том, чтобы понять, какое действие сможет решить поставленные задачи. Ну, для продавцов товаров и услуг действие может быть только одним – покупкой клиентом этих самых товаров и услуг. Соответственно, описание у клиента должно сложиться таким образом, чтобы единственным выходом была эта самая покупка.
Консультантам-же (и прочим проблемо-решателям) проще. Их время уже куплено и оплачено, поэтому им нужно просто придумать, что делать в этой ситуации и куда поворачивать штурвал организации.
При построении вопроса авторы метода рекомендуют следующий формат:
Мы можем основное действие для того, чтобы преодолеть сложности **** и использовать возможности***** и в итоге достичь необходимых целей или показателей.
Итого: Мы можем предложить полевую структуру, которая позволит динамично реагировать на изменения в розничном рынке, предлагая качественный товар в нужном месте и в нужное время. Благодаря проведению тренингов по знанию продукта среди торгового персонала розницы мы сможем повысить лояльность к Вашему продукту и достигнуть более высокого процента рекомендаций, в итоге потребитель узнает о надежности Вашего продукта, а также уровне сервиса центра гарантийного ремонта. В дополнение ко всему прочему, постоянная команда сможет расширить дистрибуцию и быстро войти в точки и сети, в которых в данный момент Ваша продукция не представлена.

Recommendation – описание того, как будет основное действие происходить. Какие сроки, кто ответственнен, бюджет и так далее.
Здесь важно показать профессионализм и понимание дела. Необходимо продумать ответы на технические вопросы. Если первая часть презентации сделана хорошо, вопросов на тему сомнения или возражения не должно быть. Люди уже приняли решение покупать (делать) на этапе формулировки сводного вопроса.
В случае аутсорсинга – показать время, бюджет и принципы построения покрытия. В случае с шубой – подобрать покрой, фасон и мех.

Evidence – описать в красивых красках, то как будет выглядеть будущее. Этот пункт еще раз даст возможность клиенту ощутить прелесть будущего, но теперь уже в более очевидных критериях (в объемах продаж, приросте доли или температуре кожи под шубой). В любом случае, описание должно соответствовать истинной цели клиента. Если шуба берется не из-за необходимости беречься от холода, и будет большей частью ездить на заднем сидении Бентли, то рассказывать о теплоте меха будет не совсем эффективно. Этот пункт желательно строить на математических или логических понятиях, чтобы разум начал высчитывать выгоды. Если в этапе представления сводного вопроса мы больше давим на эмоциональную сторону клиента, то здесь та же самая фишка, только уже с логической точки зрения.
Например: Наш опыт позволяет утверждать, что при активной торговой команде уровень дистрибуции в 90% достигается в течение 2-х месяцев, а средний прирост продаж с точки 18%.
В случае с шубами: наши покупатели остаются довольны сроком ношения в 3 года и приходят покупать еще.
После проведения презентации или продажи по такой методике, как правило, происходит обмен товарно-материальными ценностями или подписание контракта.

245
Комментарии (0)
  • Желаете ознакомиться с остальными комментариями или оставить свой? в сеть, чтобы получить полный доступ к функционалу Профессионалов.ru! Еще не участник сети?