Top.Mail.Ru
Почему менеджер по продажам мало продает?
25 июня 2011 в 10:13

Почему менеджер по продажам мало продает?

Мендеджер по продажам мало продает.
Традиционным решением для многих руководителей является либо его увольнение, либо повышение ему оплаты труда. Но, как показывает практика, такие решения мало к чему приводят — приходят новые менеджеры по продажам и…… так же мало продают………

Из практики консультирования вижу, что большинство менеджеров по продажам допускают ошибку, видя в продажах лишь конечный результата, выраженный в деньгах.

Иными словами, мотивация менеджера по продажам заключается исключительно в самом результате продаж.

Между тем, продажа это не только результат, но и собственно процесс, который состоит из определенных последовательных этапов, где собственно ОПЛАТА услуг – последний этап.

То есть получается, что менеджер по продажам имеет мотивацию только в последнем этапе, минуя все остальные.

Когда мне говорят руководители компаний, что продажи в компании упали, то я всегда задаю вопрос – а насколько менеджер по продажам замотивирован у вас на сам процесс продаж, а не только на его результат?

С точки зрения внутренних ресурсов, если менеджер по продажам имеет мотивацию только на результат, то все свои ресурсы он вкладывает исключительно туда, а ресурсов на сам процесс продаж у него нет.

Почему у менеджера по продажам может не быть внутренней энергии на процесс продаж? Причин тому много.

Более подробно об этом: http://fineconsulting.ru/index.php/Novosti/Menedzher-po-prodazham.-Pochemu-on-malo-prodaet

449
Комментарии (7)
  • 25 июня 2011 в 17:09 • #
    Николай Осипов

    Алексей!
    Честно говоря, не понял в чем вопрос...
    Но опишу один разговор из практики.

    Приходит старый знакомый (СЗ) и спрашивает: у меня можешь провести "тренинг продаж".
    Отвечаю (О): могу, но не буду.
    СЗ : Почему?
    О: Бесполезно и напрасная трата денег.
    СЗ: Не понял?
    О: "Тренинг продаж" - необходимо подстроить под твою систему организации, для этого нужны исследования. Ты готов на эти затраты?
    СЗ: Зачем тебе исследования? Все же проводят так...
    О: Это модно и престижно! Но тебе что нужно? Престиж и результат? Если престиж: обращайся к тем кто знаменит этими тренингами. Если - результат: готовься к дополнительным затратам и определяйся, когда ты будешь готов...
    СЗ: Объясни.

    О: Для любой фирмы конечная цель деятельности - это продажа результатов своей деятельности. И в зависимости от производимого продукта строится система продаж, т.к. она имеет отношение не только к менеджерам по продажам, но в принципе ко всей фирме в целом. И "тренинги продаж" для твоей фирмы будут предпоследнем звеном в создании системы эффективных продаж...
    Стандартные "тренинги продаж" более- менее подходят для продавцов в магазине, не более того. Но даже здесь их надо адаптировать и сопровождать деятельность самих продавцов до 3-х месяцев для получения реальной эффективности.
    Статистика проводимых "тренингов продаж" говорит о следующем:
    1. Часто, эффективность продаж в первый момент растёт, а затем в течение 2-х недель скатывается и становится ниже, чем была. Но через месяц всё восстанавливается...
    2. Если в фирме был хороший менеджер по продажам, его результаты возрастают и достаточно долго удерживаются..
    3. Наблюдается уход талантливых менеджеров, т.к. у них растут результаты продаж, а система взаимоотношений и стимуляций (поощрений) остается прежней.

    Многие бизнесмены воспринимают "тренинг продаж" как таблетку, принял и всё стало хорошо...

    СЗ: Надо подумать..

  • 27 января 2012 в 16:37 • #
    Олег Краюхин

    Есть много тренингов по мотивации , есть по техникам продаж , есть полевые тренинги .
    Все в руках руководителя и даже в руках его подчиненных .
    Соглашусь с тем , что тренинги должны быть периодическими , и участники должны дорабатывать сами , то чем занимались на тренинге . Разовые уколы расшевеливают команду , но ненадолго и эффективность мала .
    А насчет таблетки - она оказывается горькой , т.к. сам и продавал тренинги и организовывал .
    Есть руководители накопили денег , пригласили крутого "по их мерке" тренера , а результат НОЛЬ или еще хуже , продажи и дальше начали скатываться вниз . Тут все зависит от Руководителя .

  • 27 января 2012 в 16:44 • #
    Олег Краюхин

    У меня была статья на этом ресурсе "про мозги учредителей " в разделе ПРОДАЖИ , там это четко прописано и основано на моей личной практике и практики многих консультантов .
    https://professionali.ru/Soobschestva/prodazhi/pro_mozgi_uchreditelej_ili_kto_vinovat_/

  • 27 января 2012 в 16:47 • #
    Алексей Мишин

    Очень часто, формат тренинга не работает с внутренними установками менеджера по продажам, и уж тем более не работает с первопричинами неудач в продажах. Все списывают на не знание и тому подобные вещи
    Между тем, причин малых продаж может быть очень много и в большинстве своем эти причины внутри менеджера по продажам

  • 27 января 2012 в 16:51 • #
    Олег Краюхин

    Есть и такое .
    У меня на одной мастерской (я организатор) была реклама микса гипнотических и телесных техник .
    Вышла девочка одна на демонстрацию - начали снимать симптомы - у ней проблемы в личной жизни , в продажах . Девочка сама симпатична и фигуриста , вроде и разговаривает правильно , а вот дела не идут . Стали копать - у нее сплошные зажимы .
    Пришлось дать жарку и в течении 5-ти часов с нее под гипнозом снимали зажимы . Потом она еще раз пришла на консультацию к моим знакомым и у нее вдруг все поперло , и поперло не то слово .
    Так вот до этого , она и по тренингам ходила и на танцы - не было результата , а тут так рвануло - просто БОМБА .

  • 27 января 2012 в 17:42 • #
    Алексей Мишин

    Это слишком радикально (я по поводу гипноза)

  • 27 января 2012 в 17:49 • #
    Олег Краюхин

    Ну радикальность выбирает каждый сам , другое дела что не все верят .
    Эффект от микса г и т техник , как от 3-х лет хождения на танцы и тренинги по развитию личности . А время и деньги экономятся очень здорово 2-3 сеанса по 8-10 часов и ты обновленный просто супер . Выглядит страшновато , женщин буквально рвет на части , они кричат воют и испытывают штук 10-15 оргазмов . Чем больше зажимов , тем больше и сильнее ощущения . Но каждый выбирает САМ .


Выберите из списка
2012
2012
2011
2010
2009