Top.Mail.Ru
Хватит продавать коучинг!
22 октября 2010 в 14:59

Хватит продавать коучинг!

То там то тут всплывает тема «продажи коучинга». В конференциях, в профессиональных тусовках, в кулуарах, нет-нет да услышишь тему ПРОДАЖИ КОУЧИНГА.

Между тем, многие консультанты забывают о том, что продавать надо не коучинг вовсе, а ИЗМЕНЕНИЯ КЛИЕНТА, его желание быть другим, перейти на новый уровень в своем и/или корпоративном развитии
Если отбросить все научные и околонаучные термины и определения, то, что такое коучинг для клиента? Всего лишь технология работы. Не более того…

Если быть до конца откровенным, клиенту абсолютно наплевать в каком формате он будет получать свои изменения (заметьте, именно ОН получать, а не вы продавать).

И в зависимости от того, получит клиент то, что ожидает или не получит, зависит успех Вашей продажи

Почему мы стремимся продать КОУЧИНГ? Дороже? Моднее? Выгоднее?? Простите, выгодно кому и почему?

Несколько раз пытался задать подобные вопросы и ни разу не получил вразумительного ответа..

Более того, сегодня еще многие клиенты негативно относятся к самому понятию «коучинг»

Может быть хватит ПРОДАВАТЬ КОУЧИНГ? Может, пора стать ближе к клиенту и продавать ВОЗМОЖНОСТИ его (клиента) роста)?

374
Комментарии (22)
  • 23 октября 2010 в 15:08 • #
    Михаил Комаров

    Алексей, привет.
    Не спора ради, а обсуждения для:

    В Древней Греции роль коучей в некоторой степени выполняли софисты и позже философы...
    И вот, подходит однажды свободный грек Чман к философу Гогеру и спрашивает:
    - А скажи мне, Гогер, если я пойду к тебе в ученики, я правда стану лучше?
    - Да, Чман ты станешь лучше и сильно ИЗМЕНИШЬСЯ. Ведь я учу ИЗМЕНЕНИЯМ!
    "Это значит: что такого, какой я сейчас уже никогда не будет?" - молча подумал Чман и вернулся к своим гетерам...

  • 23 октября 2010 в 15:10 • #
    Ира Вейнард Ira Veinard

    Если такой вопрос возник,то нужно "в конскрватории что- то подправить",или обучающие коучей о чем то забыли объяснить ,или продавцы - посредники не вникли в пользу от товара,т.е. не поняли что продают.Вернуться надо бы к азам маркетинга...

    Коучинг не продают, и "желание клиента" не продают,продают РЕЗУЛЬТАТ от коучинга,т.е. "технологии достижения успеха" то же не продают,продают УСПЕХ , причем КОНКРЕТНЫЙ,измеряемый в конкретных единицах .

  • 25 октября 2010 в 09:38 • #
    Алексей Мишин

    Ира, не согласен что продают результат. РЕЗУЛЬТАТ в коучинге - это ответственность клиента а не коуча.
    Поэтому, можно и нужно продавать лишь возможности достижения результата.
    "Конкретный успех" - можно примеры?

  • 25 октября 2010 в 13:40 • #
    Ира Вейнард Ira Veinard

    Банальный пример.Клиент хочет увеличить свой доход в 2 раза.
    За отправную точку берем конкретный сегодняшний доход клиента, за желаемый результат берем двойной сегодняшний доход.
    При помощи технологий коучинга приходим к "конкретному успеху", т.е. результату.Насчет ответственности - вы правы,за ВЫПОЛНЕНИЕ программы ответственность несет клиент.
    Все как в спорте,с хорошим тренером достигают измеримых результатов,а не удовлетворяют "возможности достижения".
    Этим и отличается хороший тренер от "просто тренера" и по цене тоже.

  • 25 октября 2010 в 14:21 • #
    Алексей Мишин

    Ирина, не соглашусь! Доходы могут и не возрасти после работы коуча. И причин тому масса....
    Я бы очень сильно боялся коуча, который до начала своей работы клиенту пообещает, что его доходы вырастут в 2 раза...

    Не знаю ни одного тренера, который бы ПООБЕЩАЛ спортсмену стать олимпийским чемпионом...

  • 25 октября 2010 в 14:55 • #
    Ира Вейнард Ira Veinard

    НЕ соглашайтесь!:) Почему повышение дохода в 2 раза - это олимпийский результат?! :)
    Это не коуч обещает клиенту, это клиент заказывает результат, а коуч, делая определенный анализ ситуации, конечно вместе с клиентом, вносит ясность в ожидания клиента. До начала работы (вы правы) никто ничего не обещает.
    Еще один банальный пример из коучинга.
    Клиентка хочет похудеть на 20 кг - это заказ. После анализа ситуации (на основе заключения, в том числе определенных специалистов) ставится промежуточная реальная цель - похудеть на 5 кг, потом "подцели" - например по 500 грамм в неделю... Я сопровождаю клиентку до похудения на 5 кг, что реально, а по достижении результата, мы решаем продолжать или не продолжать нашу совместную работу.
    Очень может быть, что клиентка дальше пойдет сама. А может быть ей комфортно "идти со мной" до -20...
    Михаил, я не теоретик - я практик. Мне легче работать, чем объяснять как это работает... Но я работаю на результат и платят мне именно за это.

  • 23 октября 2010 в 17:12 • #
    Гарник Кочарян

    Во многом правильная реплика, Алексей!
    Коучинг, как правило, не является предметом сотрудничества. Заказчику нужен результат. Тем не менее, нередко коучинг просто необходим, потому что без него результата не будет (хотя бы даже потому, например, что реальным изменениям предшествуют ментальные). Но в таком случае платить за коучинг, заказывать его, скорее, не будут. Поэтому предметные консультанты порой проводят коучинг под цель консультирования, просто для того, чтобы у клиента был результат. При этом, далеко не всегда называя это коучингом и не требуя за это дополнительной платы. Правильно ли это? Интересно Ваше мнение и участников форума.

  • 25 октября 2010 в 09:40 • #
    Алексей Мишин

    Гарник, какая разница клиенту, в каких парадигмах мы работаем? Коучинг, консалтинг или что-то еще?
    Более того, как правило, клиент вообще не видит и не понимает разницы между этими технологиями, согласитесь?

  • 25 октября 2010 в 10:37 • #
    Гарник Кочарян

    пожалуй, согласился бы.
    Но вопрос в другом: нужно ли стремиться к тому, чтобы он это видел и понимал? Должен ли "пациент" осознавать, каким методом его "лечат"?
    И потом, клиенту хоть и важен результат, но он не всегда готов его сформулировать, ему нужна помощь, чтобы он понял, чего именно он хочет. Иногда нужна работа со смыслами, а не только с целями. Нередко обращаются с жалобами, а не с заказами на конкретный результат. Поэтому, пожалуй, не все так однозначно.
    Я бы так сказал: есть технология достижения результата, а есть форма общения с заказчиком. И то, и другое должно быть "в адеквате", конгруэнтно клиенту. Это ответственность консультанта. А вот сам результат - принадлежит клиенту и он несет за него ответственность.

  • 25 октября 2010 в 11:10 • #
    Алексей Мишин

    Мое мнение - клиент не должен вникать в технологические методы помощи ему
    В процессе общения клиент сам поймет - экологична ему та или иная технология или нет

  • 25 октября 2010 в 11:13 • #
    Гарник Кочарян

    Ясно.

  • 25 октября 2010 в 13:53 • #
    Ира Вейнард Ira Veinard

    А что, за название "коучинг" еще и платят больше ?! :)
    По-моему пора к вам переезжать, если платят даже за название.:)
    Скоро буду в Москве недели 2, хочу проверить заодно что и как .
    По моему,мы не всегда говорим обо дном и том же...
    Коучинг - это всегда конкретный результат.Пока начинающий тренер не предъявит хотя бы одного клиента,которого он довел до конкретного результата,выпускать на "вольные хлеба" его не стоит.Во всяком случае платить за его работу :)

  • 25 октября 2010 в 14:22 • #
    Алексей Мишин

    Ирина, если мы ведем речь о коучинге, причем тут тренер???? Я думал это была опечатка у Вас, теперь вижу что нет...
    Подменяете понятия явно
    Коуч это не тренер! (надеюсь вы не будете приводить перевод слова "коуч" сейчас)

  • 25 октября 2010 в 15:41 • #
    Ира Вейнард Ira Veinard

    Михаил,"подмена понятий" звучит как "измена Родине" :(
    Я работаю на иврите,так что все равно перевожу. "Личный тренер"- "персональный коуч" -"LifeCoach" какая разница?
    Мой наставник - учитель - супервайзер, всегда говорит, что клиенту все равно как ты называешься, какими законными методами ты работаешь, его, клиента, интересует результат.
    Тот кто хочет "понять", часто долго стоит на месте. Клиент прежде всего должен доверять коучу (тренеру ,наствнику, проводнику как хотите себя назовите), но это тема, для другого разговора.

  • 28 октября 2010 в 10:36 • #
    Dmitry Bukharov

    Хм, а коуч это кто? Сказав "а" говорите и "б".

  • 28 октября 2010 в 10:28 • #
    Dmitry Bukharov

    Старттопик из серии "давайте прекратим продавать кондиционеры, давайте продавать холод от них (или давайте декларировать приносимый ими комфорт)". Физическая сущность от этого не изменится - деньги в кассу, кондиционер клиенту.
    Поэтому речь здесь в принципе о лингвистической оболочке, которая в данном контексте имеет стоимость, а не о сути, моде, выгоде.
    Примерные споры идут в категориях "отличия парикмахера от стилиста, манекенщицы от модели". Как видите суть тоже не в семантике, а в оболочке. Некоторые тупо дороже.

  • 28 октября 2010 в 10:56 • #
    Алексей Мишин

    Нет Дмитрий, в продажх услуг парадигма совсем иная, нежели в товарах!

  • 28 октября 2010 в 10:59 • #
    Dmitry Bukharov

    Вы постоянно что-то не договариваете )))
    Озвучьте парадигму, будьте любезны, дыбы понимать ход ваших мыслей.
    Иначе разговор ни о чем, как обычно с коучами и бывает.

  • 28 октября 2010 в 11:02 • #
    Алексей Мишин

    В услугах вы должны продавать ВОЗМОЖНОСТИ КЛИЕНТА, которые не осязаемы для клиента на момент покупки

  • 28 октября 2010 в 11:14 • #
    Dmitry Bukharov

    И много вы продали возможностей вместо коучинга?
    Скажу больше, не возможности продавать надо, а картинки будущего, образы - визуалам, звуки/фон - аудиалам, цифры - прагматикам, опыт - практикам, ну и так далее. Как раз максимально осязаемыми и надо сделать услуги, чтобы их продать.
    Я уважаю Ваше мнение, возможно, продавая "возможности" вместо коучинга, вы действительно продаете больше. Но на этом понятии в принципе зацикливаться тоже не надо. Лет 10 и все поменяется. Вспомните, 10 лет назад вы продали хотя бы одну "возможность"? Не уверен. А вот "коучинг" продавался "на раз".
    P.S. В профиле не указано, но я в консалтинге тоже не новичок, с 99-го, с небольшими перерывами.

  • 28 октября 2010 в 11:16 • #
    Алексей Мишин

    Дмитрий, коучинг это всего лишь технология для клиента. Вот основная мысль данного поста

  • 28 октября 2010 в 11:18 • #
    Dmitry Bukharov

    Я понял Вашу мысль! ))) Но воспринял пост как вопрос "во что это завернуть, чтобы продать больше", именно вот так. И моё имхо всё об этом.


Выберите из списка
2012
2012
2011
2010
2009