Метод №1. Как разжечь эпидемию спроса, используя затравки
4 сентября 2009 в 10:23

Метод №1. Как разжечь эпидемию спроса, используя затравки

Метод №1. Как разжечь эпидемию спроса, используя затравкиКак увеличить продажи на 30%? Примените пробные затравки!
Раздайте бесплатные образцы лидерам мнений, но не так, как обычно. В чем же хитрость?

Смысл вовсе не в тривиальном «тест-драйве», предварительных просмотрах или раздаче бесплатных образцов. Ключевых факторов здесь два:

  1. Затравки должны проводится под видом исследования
  2. Лидеры мнений принесут Вам 90% рынка

Итак, в чем же наша маленькая хитрость? Зачем проводить «исследования»?

Это нужно для того, чтобы включилось психологическое явление, известное как «Эффект Хоторна». Люди, причастные к исследованию чего-то нового, настроены к товару намного лояльнее за счет того, что считают себя исключительными и важными, так как их пригласили и дали возможность высказаться.

Если психология «эффекта Хоторна» кажется Вам немного абстрактной, попробуйте использовать его сами и посмотрите, какой силой он обладает.
В следующий раз, когда Вам понадобится что-то от другого человека, сначала проведите в отношении него небольшое «исследование», спросив его совета по какому-либо вопросу. На самом деле, не имеет значения, на какую тему Вы будете консультироваться; главное, чтобы человек видел, что Вы слушаете то, что он говорит. Важно также поблагодарить его за то, что он поделился своим мнением.

Затем просто попросите у него то, что Вы хотели от него получить. Вот здесь-то и срабатывает «эффект Хоторна»: спрашивая человека о его мнении, Вы не только добиваетесь его расположения, но и тешите его самолюбие. На подсознательном уровне он начинает чувствовать себя Вам обязанным.

Поэтому проявляйте осторожность, когда к Вам сперва обращаются за советом, а потом что-то просят!:-)

Но кому давать возможность высказываться? С кем проводить диалог, чтобы сделать его приверженцем товара? Это лидеры мнений, люди, которые обладают значительной социальной властью.

Почему так важно завоевать доверие лидеров мнений? Они обладают обширными связями, пользуются уважением, к их мнению прислушиваются. В случае практически любого товара и услуги 10% лидеров мнений формируют мнения и покупки остальных 90% рынка!

Вам не нужны СМИ. Вам нужны люди, являющиеся узлами информации.
Узнав новость первыми, они почувствуют свою значимость и начнут активно распространять новости дальше. Это похоже на снежный ком и так же эффективно.

Конечно, и это маркетинг не без недостатков. Прочтите любой блог, и вы увидите «живые реакции» людей: прямота, серьезность, резкость, часто — сарказм. На любую высказанную точку зрения найдется противоположная.

Сарафанный маркетинг — не панацея: обратившись за советом «из уст в уста», потребитель САМ сделает вывод: хороший товар будет блистать во всей красе, плохой же — утонет. Молву нельзя сдержать ничем. Но на наш взгляд — это плюс для людей, уверенных в своем продукте!

546
Комментарии (19)
  • 4 сентября 2009 в 10:33 • #
    Сергей Иванов

    Пример затравки - http://tema.livejournal.com/329562.html

    Банально конечно, но для примера хорошо подходит!

    Единственное отличие, Лебедеву за это платят деньги, а ваша задача привлечь бесплатно! Я недавно общался с владельцем нового экстримального атракциона, было решено привлечь трех-четырех активных блогеров-лидеров мнения, пригласить их на атракцион бесплатно, а далее они сами напишут о своих ощущениях!

  • 4 сентября 2009 в 10:49 • #
    Бажена Азаркевич

    Очень интересно...но то что СМИ не нужны совсем как-то сомнительно..

  • 4 сентября 2009 в 10:54 • #
    Сергей Иванов

    Не в том контексте конечно же, что СМИ совсем не нужны. Просто интернет сообщество это очень грозное маркетинговое оружие и по эффективности ни сколько не уступает современным СМИ. Еще более того, СМИ часто комментируют блоггеров! Т.е. получается двойной эффект!

  • 6 сентября 2009 в 00:18 • #
    Van Helsing

    Концепция понятна Тогда практический вопрос. И в добрые времена рекламные агенства всякие дизайнеры, вэб студии бегали за заказчиком. И как же этому сегменту возможно использовать предлагаемый Вами метод? Разослать всем потенциальным клиентам опросник что с нами не так? протестируйте плиз нашу рекламу? И благодаря этому они получат заказчиков рекламодателей и пр Что то меня терзают сомнения. Поэтому и спрашиваю Не критикую не смеюсь а спрашиваю А им вот как ? Пригласить потенциальных экспертов авторитетоав протестировать новый контроллер ? Ну согласен Может сработать! А вот в вышеперечеслиннем сегменте как этим чудом пользоваться? честно говорю не понимаю! Если не затруднит расшифруйте раз в теме!

  • 6 сентября 2009 в 23:04 • #
    Сергей Иванов

    Пусть создают уникальный сервис

  • 6 сентября 2009 в 23:19 • #
    Van Helsing

    Так не только этим сегментам нужен и уникальный товар и сервис Вы же озвучили подход. Так понимаю что ВАш подход не универсален раз и ответа нет! Тогда это частный случай частное решение проблемы. Это все равно А как привезьт товар из Китая? кому то лучше через Владик, а кому то через Германию А кому то через Питер! И каждый раз это частное решение вопроса НО не универсальный алгоритм

  • 6 сентября 2009 в 23:30 • #
    Сергей Иванов

    Юрий, прежде чем выводить свой товар или услугу в массы, задайте вопрос себе и своим клиентам, а будут ли рекомендовать действующие клиенты мой товар/услугу своим друзьям? Если да, то время пришло и нужно понять каким образом лучше всего это сделать.

    А если ваш товар или услуга ничем не отличается и своим клиентам ничего ценного вы предложить не можете, разве что снижать цену до беспредельных отметок? Тогда поможет лишь одно, реанимация!

  • 6 сентября 2009 в 23:31 • #
    Сергей Иванов

    О ценности для современного клиента я уже говорил - https://professionali.ru/Topic/16330431

  • 6 сентября 2009 в 23:49 • #
    Van Helsing

    Хорошо! Если товар уникален, то как говорятся и показывает практика уникальный товар в подобном подходе вообще не нуждается!:))))
    Я в свое время занимался игрушками. Привез один коммерсант детские компьютеры. Они разлетелись как пирожки с мясом в голодный год!
    Все знают картонные пазлы. А одна фирма нам притащила из ПВХ №Д и ;Д КАкое тестование ! Нет аналогов. ВСем как стали говорить какое чудо у нас, так контейнера со свистом только уходили Тогда в каком случае ваши предложения применять . Если товар уникален ему тестирование и лояльность не нужны. Чего нефть с газом тестировать когда альтернативы серьезной им нет. Они по определению уникальны!:))
    Так и с любыим уникальным товаром. А если это Супертитаник который не имеет по определению уникальность но потребительской привлекательности никакой То тестируй не тестируй Да нафиг он не нужен Без тестирования можно сказать надо или нет Вот и не пойму тогда в каких случаях Ваш алгоритм применить то можно? Как то ну ничего непонятно! Для целых сегментов рынка о котрых спросил нельзя применить, для уникальных товаров особо не зачем. Тглгда в каком случае? Программное обеспечение что ли тестировать тпеким образом?

  • 7 сентября 2009 в 00:07 • #
    Сергей Иванов

    Юрий, а что тут не понятного? Я произвожу, например мобильный телефон. Мой товар достаточно хорош, его могут порекомендовать купить своим друзьям те, кто это уже сделал. Но я хочу увеличить продажи, стало быть нужно найти лидера мнения и предложить ему пользоваться моим мобильником и опубликовать отчет! Кстати, помоему уже не раз встречал подобные анализы мобильных устройств. Он ему нравится, он об этом пишет, пост разносится по просторам интернета. Это как один из методов продвижения, будут еще и другие, но мы пока рассматриваем этот.

  • 7 сентября 2009 в 00:19 • #
    Van Helsing

    То есть телефон не уникальный А самый обычный только новая модель? ТАК? Тогда телефон почему может быть не уникальным а услуга должна? Потому что услуга?
    А зачем тогда не уникальные телефоны а просто новые модели?
    Получается так если правильно понимаю, что ваш алгоритм только для новых пусть не уникальных но товаров и все! ТАК?

  • 7 сентября 2009 в 01:12 • #
    Сергей Иванов

    Ну во-первых алгоритм далеко не мой, а используется уже давно в мировой практике. А во-вторых еще раз повторюсь, сначала товар или услуга, которая ДОСТОЙНА молвы и потом только ее активное продвижение. Я вижу смысл в продаже только таких товаров и услуг.

  • 7 сентября 2009 в 01:38 • #
    Van Helsing

    Хорошо! Тогда возвращаемся к началу в сегменте уникальной хорошей услуги куак то реклама, создание сайтов и пр Как тестировать Для того чтобы протестировать хорошо ли фирма делает рекламу создавать уникальнцую рекламу и давать тестировать? Так в следующий раз она уже не уникальной будет да одному один вид рекламы или скажем один сайт нужен а другим другой И как?

  • 7 сентября 2009 в 10:39 • #
    Сергей Иванов

    Чтобы понять как, можно просто включить воображение. Например, совместно с лидером мнения провести исследование по разработке сайтов вебстудиями, по решениям, которые они предоставляют. Если у вас наилучшее решение, то в свете основной массы разработчиков, будет видно, что ваше решение самое наилучшее и эффективное. Такие исследования я встречал, поэтому и взял за пример.

  • 7 сентября 2009 в 21:34 • #
    Van Helsing

    Спасибо!

  • 6 сентября 2009 в 00:50 • #
    Елена Владимировна Балашова

    С прожажами все просто, увидел, посоветовал, попробовал, купил, купил подарил, рассказал.
    С социалкой все гораздо сложнее...

  • 6 сентября 2009 в 23:02 • #
    Сергей Иванов

    У вас своя социалка? На какую тему?

  • 10 сентября 2009 в 22:46 • #
    Сергей Иванов

    Давайте блоггерам на пробу образцы вашей продукции.

    Не факт, что продукция им понравится. Даже если понравится, то нет гарантии, что про нее напишут. Недальновидно намекать блоггерам на то, что они должны хорошо написать о товаре. Правильнее, чтобы они изложили свои впечатления, какими бы те ни были.

    Зато в случае успеха вы при невысокой стоимости контакта получите возможность выйти на целевую аудиторию, а блоггеры могут сравнивать предложения конкурирующих фирм, не опасаясь нарушить закон «О рекламе».

    На первый взгляд предоставление товара похоже на подкуп. Но никто не говорит о подкупе, когда компании проводят программы try & buy или выдают образцы продукции тематическим изданиям для тестирования и последующего описания. Это нормальная практика. Чтобы снять с себя и блоггера подозрения в коммерческом сговоре, предоставляйте сложные и дорогие товары лишь на время испытаний, с возвратом (если, конечно, речь не о премьере фильма или дегустации продуктов питания). Тогда ваши действия будут восприняты как открытая программа try & tell, и в случае успеха блоггеры расскажут о своем реальном опыте.

    Nokia в Канаде пошла на такой эксперимент, предоставив только что выпущенные камерофоны сотне блоггеров из Торонто и Ванкувера. Разумеется, компании хотелось, чтобы отзывы были положительными и чтобы их прочло как можно больше людей. (Кстати, блогов с большим количеством читателей мало, а блогов с малым количеством читателей много. Стремление во что бы то ни стало договориться с самыми популярными авторами не всегда разумно.) Устройства выдавались модным молодым авторам, которые пользовались мобильной связью от канадского сотового оператора Rogers Wireless и которых читало не менее 400 пользователей в сутки. Многие компании, наверное, побоялись бы рисковать, ведь высказывания блоггера не поддаются корпоративному контролю. Но ценность подобных взаимоотношений – в честном диалоге с потребителями. Если компания готова к такому диалогу, то почерпнет немало полезного, прислушиваясь к «гласу народа».

    Мила Миронова, менеджер по развитию бренда Nokia в Канаде: «Да, мы не можем проконтролировать высказывания блоггеров. Но мы верим в то, что это
    одна из самых честных форм рекламы нашей продукции».

    Когда Boeing наладила в своих самолетах доступ в интернет по Wi-Fi, то пригласила полсотни блоггеров и журналистов протестировать, как работает беспроводная связь в
    полете. Случай получил широкую огласку, и компания удостоилась множества похвал. Правда, поддержка блоггеров не помогла: проект conneXion был закрыт по экономическим соображениям к концу 2006 года.

    Предоставление товаров и услуг на пробу – это беспроигрышная лотерея в том смысле, что почти наверняка кто-то о них напишет. Но лотерея остается лотереей, потому что контролировать высказывания невозможно. Вы сомневаетесь в качестве своей продукции?
    Тогда лучше воспользуйтесь другими каналами коммуникации. Блоггер врать не станет. Наоборот, он может сделать себе имя или укрепить репутацию честного потребителя, разнеся вас в пух и прах. Если же вы уверены в своем продукте или услуге, смело приглашайте блоггеров в ряды испытателей.

    Антон Валерьевич Попов
    Блоги. Новая сфера влияния
    http://www.ozon.ru/context/detail/id/3657717/?partner=isa86