Партизанские методы работы с конкурентами

Партизанские методы работы с конкурентами

Партизанские методы работы с конкурентамиКакую пользу приносит конкурентный анализ?

Собрав необходимую информацию о конкурентах и ее проанализировав, вы увидите свои сильные и слабые стороны, точки роста и точки контактов, вы сможете пересмотреть дистрибуцию и даже программу продвижения. Другими словами, ваши конкуренты достойны памятника, так как их вклад в ваш бизнес неоценим.

Обгон на поворотах

Задача чаще всего состоит не в том, чтобы равняться на конкурента, а в том, чтобы опередить его и начать продажи чего-то нового первым. Часто бывает так, что один из игроков вкладывает деньги в продвижение нового продукта, а продавать первым начинает его конкурент. Обойти соперника можно и на дополнительных услугах (сервисе, аксессуарах, программном обеспечении, обучении и пр.). Один из конкурентных рынков сегодня — телеком. Игроки большой «тройки» сотовых операторов и производители телефонов и смартфонов держат в особой секретности новые продукты. Потому как начать продавать то же самое первыми могут их коллеги по цеху. Современная бизнес-инфраструктура позволяет это сделать за короткий период.

В этом году на рынке корпоративных изделий для записи появился инновационный продукт Lanybook. Это блокнот на резинке, который напоминает популярный Moleskin. И у нашей компании, и у конкурентов было несколько попыток продать свою версию такого блокнота. В «ЕЖЕ» эта серия называется «Айвори». Продажи такого блокнота стали расти быстрее, когда на рынок вышел Lanybook. И если последний в настоящий момент находится в премиум-сегменте, то «Айвори» гораздо доступнее российским потребителям. Мы одни из первых сделали ставку на этот продукт, и будем надеяться, что это даст нам дополнительное преимущество.

В нужное время в нужном месте

Если вы не успели начать продажи первым, то успейте сделать это в то время, когда ваши конкуренты рекламируют новый товар. Вам не нужно объяснять клиенту, в чем ценность продукта. Ваша задача — дать дополнительную скидку или, например, в качестве подарка приложить к новому продукту модный аксессуар. Кстати, до сих пор новинки Apple в качестве призов дарят издательства, элитные агентства недвижимости и торговые центры.

Пристройка к известному бренду позволит небольшой компании набрать обороты, увеличить продажи и сформировать клиентскую базу. Конечно, многие могут посчитать ваши действия неэтичными, но на войне все средства хороши. Если вам нужен успех, предпринимайте все возможное и даже невозможное.

Если вы включились в продажи нового продукта, реклама которого транслируется повсюду, то помимо цены вы можете предложить другие конкурентные преимущества — срочную доставку или, к примеру, подарочную упаковку. К тому же, если крупные компании используют наружную рекламу, ТВ и глянец, то вам будет достаточно флаеров у метро и контекстной рекламы в Интернете. Главное, успеть запрыгнуть в уходящий поезд.

Перламутровые пуговицы

Для иллюстрации этого приема на ум приходит эпизод из фильма «Бриллиантовая рука», когда героиня Светланы Светличной сравнивала халат, который был на ней, с тем, который она обещала достать. Единственное отличие — перламутровые пуговицы. Отличная тактика в конкурентной борьбе — поиск отличий или, другими словами, отстройка. Если ваш конкурент доставляет товар за два дня, сделайте все возможное, чтобы сократить срок доставки до 24 часов. Или же предложите лучшие условия для самовывоза — дополнительную скидку, например.

Еще один способ отстройки — создание нового продукта и вывод его на рынок под собственным брендом. Задачка, конечно, непростая, но творческая и интересная. Вывод своей новинки — это качественный скачок в развитии компании. При качественном маркетинге можно добиться серьезных результатов при выводе нового продукта. Для этого потребуются не только финансовые инвестиции, но и время.

Конечно, это не все инструменты работы с конкурентами, тактик гораздо больше. Например, можно использовать маркетинговые исследования вашего рынка, уделять больше внимания сервису, а не продуктовой линейке, регулярно принимать участие на выставках с целью сбора информации о ваших конкурентах. Главное, чтобы эта работа не превратилась в манию, а была действенным направлением, приносящим вполне конкретные результаты.

подготовил Борис Аль-Диджаили

289
Комментарии (0)

Выберите из списка
2013
2013
2012
2011