BTL
Мы тут немного рассуждали о насущном. Интересно мнение...
6 мая 2009 в 16:52

Мы тут немного рассуждали о насущном. Интересно мнение профессионалов от рекламы и заказчиков.

Мы тут немного рассуждали о насущном.  Интересно мнение профессионалов от рекламы и заказчиков.  Промо-акции, которые продают

Сделать так, чтобы потребитель запомнил Вашу рекламу непросто, ведь для этого нужно уяснить, кто за этим товаром ходит в ТТ, есть ли сезонность спроса на Ваш продукт, как побудить человека сделать первую покупку. Еще сложнее заставить купить Ваш товар – взамен покупатель потребует какой-либо бонус. Чтобы продажа была совершена, требуется чёткая цепочка последовательных действий продавца и btl-агентства, ведь элементарное отсутствие достаточного количества товара на полке или складе может свести на нет все рекламно-маркетинговые усилия производителя и рекламного агентства полного цикла. Но не всё так плохо: профессионально проведенная рекламная акция способна принести известность продукту и в разы поднять объемы продаж!

На пути к успеху:
Кому продаём?
Здесь основная цель – люди, которые увидели нашу рекламную кампанию, и пришли в магазин. Однако продать товар сначала нужно продавцам. Как ни парадоксально это звучит, но именно они вступают в непосредственный контакт с потребителем. И если человек за прилавком не верит в Ваш товар, btl-кампания обречена. Здесь нужно учитывать и директора магазина, который руководит штатом своих сотрудников и ведает продажами. Какой тон он задаст своим подчинённым, так Ваш товар и будет продаваться.
С количеством участников продаж мы определились. И здесь вполне закономерно возникает следующий вопрос:
За счёт чего продаём?
Побуждения у всех разные. Покупателю нужно приобрести интересующий товар по приемлемой цене, получив при этом бонус и гарантийное обслуживание. Продавцу важен процент с продаж и как следствие рост заработной платы, а также продвижение по службе. Директору магазина (как правило, это наёмный топ-менеджер) важна успешность предприятия в целом и – продвижение по службе.
Какую выгоду предложить?
Нужно жить интересами своих потребителей, смотреть немного дальше скупых фраз маркетологов относительно ЦА, выяснить не только возраст, уровень дохода и статус, но и по возможности, пристрастия и увлечения.
Удачный выбор бонуса – залог лояльности покупателя к Вашему товару. Если гарантийное обслуживание воспринимается как само собой разумеющееся, то верно выбранный подарок способен заставить совершить покупку и оставить при этом положительное впечатление.

Наша ЦА
Не страшно, если ЦА окажется разноплановой – универсальность сродни средней температуре по палате. Нужно предлагать разноплановые бонусы, тогда будет шанс привлечь и мужчин, и женщин аналогичного возраста и достатка.
Подмечено, что мужчин, как правило, интересует футбол и активный отдых, рыбалка, автомобили, работа (карьера), поэтому отличным подарком будут автомобильные аксессуары, рыболовные принадлежности, билеты на спортивное состязание, а также товары для активного отдыха. В качестве универсального средства сгодятся бизнес-сувениры.
Женщин может порадовать одежда, косметика, посуда, текстиль, бытовая техника и различного рода журналы. Презент в виде абонемента в фитнес-центр или салон красоты, подписка на глянцевый журнал или приглашение в ресторан (кафе) может явиться мощным стимулом для приобретения Вашего товара.
Молодых людей можно привлечь с помощью флаера в ночной клуб, модного аксессуара для мобильного телефона, а также аудио-, видеоновинкой или компьютерной игрой.
Предоставляйте людям выбор бонусного подарка, и эта гибкость позволит Вам завоевать потребителя!

В нужное время в нужном месте
В народе говорят: «Ложка дорога к обеду». Мало понять, что мы будем дарить, необходимо, чтобы подарок был сделан вовремя. Выяснили, что потребитель интересуется автомобилем – в качестве бонуса дарим скребок для стекол зимой и полироль – летом. Интересуется бытовой техникой – почему бы не предложить ему поглотитель для устранения неприятных запахов (если речь идет о холодильнике) или керамическую посуду (если речь идет о микроволновках). Ну и не стоит забывать о профессиональных и общероссийских праздниках!

Истина в малом
Что лучше: разыграть один дорогостоящий приз или вручить каждому маленький подарок? – Мы предлагаем уделить внимание каждому, и вот почему: когда приз один на всех, шанс конкретного человека на выигрыш невелик. Вдобавок, люди слабо верят в честность подобных розыгрышей. Зная, что любая мелочь, полученная бесплатно, вызывает удовлетворение и запоминается, целесообразнее предложить вместе с плейером диск с музыкой популярного исполнителя (или например два билета на концерт). Главное, чтобы подарок был тематическим и вручался персонально каждому покупателю.
В качестве утешительных призов дарите ручки с логотипом, зажигалки, календарики. Отсутствие обделённых – верный шаг на пути к лояльности!

Простота – залог успеха
Учитесь чётко выражать свои мысли: запутанные и непонятные правила участия в промо-кампании и отсутствие информации о местах получения бонуса могут отпугнуть потребителя. Наглядная иллюстрированная стратегия участия в btl-акции обеспечит приток желающих получить при покупке товара бонус. Например, при покупке двух упаковок товара третья может даваться в подарок, а при проведении лотереи при покупке продукта дариться один из трех гарантированных призов. Также можно презентовать шнурок на телефон, магнит, диск музыкальный – понятные и приятные мелочи.
Здесь есть немаловажная деталь – дарить подарки нужно непосредственно после покупки Вашего товара. Поблагодарите покупателя за выбор в пользу Вашей марки, и появится вероятность, что следующей его покупкой он подтвердит свою лояльность.

Держите связь
Собирайте данные о Ваших покупателях, дарите им поздравительные открытки, сообщайте о новых promo-акциях и распродажах, напоминайте о себе рассылкой каталогов. Подобное внимание всегда приятно и послужит Вам лучшей рекомендацией.

Дружите с продавцами
Теория остается теорией. На переднем крае стоят продавцы, которые напрямую общаются с покупателями и оперативно отслеживают малейшие колебания потребительского спроса.
Если Вы найдёте к ним подход, они расскажут Вам, почему не продаётся тот или иной товар и когда на него появится спрос. В девяти случаях из десяти они окажутся правы!

Там, где покупатель
Хотите добиться успеха – разделяйте пристрастия Ваших клиентов. Размещайте рекламу в местах наиболее возможного появления Ваших потребителей: в фитнес-клубе, в боулинге, на празднике пива…
Допустим, Вы производите пиво, и Ваша ЦА – молодые люди, любящие отдых на природе. Станьте генеральным спонсором авторской песни «Ильменка», проходящем на берегу озера Ильмень, который ежегодно собирает до 40 000 поклонников этого жанра музыки. После спонсорства ряда таких фестивалей, пиво марки «Уральский мастер» получило широкую известность; как следствие значительно увеличились объёмы продаж данного бренда в Уральском регионе.

Набор инструментов понятен, однако каждый промоушен по-своему уникален и требует адаптации под конкретный продукт. Креативные группы, специализирующиеся на проведении рекламных акций, помогут Вам учесть все нюансы и разработают сценарий продвижения Вашего продукта с учётом его специфики и ЦА. Чтобы promotion не прошел впустую и достиг своей цели – обратитесь к профессионалам!..

175
Комментарии (17)
  • 6 мая 2009 в 19:46 • #
    Владимир ЧЕРНЫШЕВ

    Очень толково и профессионально излагаете; сайт Ваш запомнился... На каких условиях можем сотрудничать? www.to-info.ru Нужны, понятное дело, рекламодатели.

  • 7 мая 2009 в 07:09 • #
    Игорь Иванов

    Если толково, то пусть автор поделится опытом продажи продавцам.

  • 7 мая 2009 в 07:13 • #
    Дмитрий Довбня

    А ключи от квартиры, где деньги лежат........? :))

  • 7 мая 2009 в 21:05 • #
    Алексей Дмитриенко

    Чего нужно продать продавцам?

  • 8 мая 2009 в 19:56 • #
    Игорь Иванов

    " Однако продать товар сначала нужно продавцам."

  • 7 мая 2009 в 07:54 • #
    Игорь Иванов

    Не сомневаюсь в профессионализме Дмитрия. Его ЦА - маркетологи, специалисты по спуску рекламного бюджета в унитаз. Цель Дмитрия положить эти рекламные бюджеты в свой карман.
    Эту функцию статья выполняет. А как на практике продать товар продавцам, пусть голова болит у собственника. :)

  • 7 мая 2009 в 11:37 • #
    Дмитрий Довбня

    Слышится затаённая злоба..., Игорь обращайтесь, и мы разработаем Вам механику по лояльности продавцов!!!

  • 7 мая 2009 в 08:47 • #
    Елена Сапожникова

    Дмитрий, хорошая статья, конечно. Но для кого написана? Для профессионалов от рекламы? Так для них, думаю, ничего нового здесь нет. Для заказчиков? Для них слишком обобщенно. Каждому заказчику же подавай конкретику. Все уже должно быть адаптировано под него.
    Вывод - написано хорошо и может пригодиться новичкам как в рекламном бизнесе, так и свежеиспеченным менеджерам по рекламе.

  • 7 мая 2009 в 11:15 • #
    Наталья Каплунова

    Полностью согласна, с Еленой. Думаю смысл этой статьи в привлечении клиентов.

  • 7 мая 2009 в 12:01 • #
    Дмитрий Довбня

    За что люблю женщин, всегда зрят в корень! Конечно, и для привлечения клиентов, не только конечных, но и из других регионов рекламные агентства. Мы на Урале, а прочитал этот пост специалист из Питерского рекламного агентства, думает, толково ребята рассуждают, а у него заказ на промо-акции на Урале, глядишь да и обратится.
    Но было и сакраментальное желание, чтобы специалисты не так как Игорь конечно, но затеяли обсуждение, по поводу чего не хватает, какой аспект не учтён. Вообще хотелось критики, но конструктивной.

  • 7 мая 2009 в 13:49 • #
    Игорь Иванов

    Не хватает практичности. Разработать механику по лояльности продавцов это одно, а претворить её в жизнь это другое. Если бы Вы были маркетологом, то я сейчас, с Вами разговаривал по другому. Но Вы рекламист. Для продажи себя маркетологам, Вы действуете достаточно профессионально. Но чтобы действительно продать товар, одних подарков может быть мало. А уж лояльность к марке, подарками точно не купишь.

  • 7 мая 2009 в 14:10 • #
    Дмитрий Довбня

    Игорь, выводы Ваши суетны, не стоит в утвердительной форме делать предположения о людях, которых Вы не знаете и даже не удосужились заглянуть в личку. Я маркетингом занимаюсь с 1993 г. работал с такими компаниями, как Артур Андерсен, Дэн анд Брэдстрит, Ай Ти Карни. Это фирмы мирового уровня, так что поосторожней на поворотах, а то Вас заносит. А уж глупость, которую Вы пишете в конце своего сообщения и вовсе сравнима с лепетом первокурсника. Удачи Вам. Только излиянием своей желчи занимайтесь в другом месте.

  • 7 мая 2009 в 17:41 • #
    Игорь Иванов

    Дмитрий, Вы занимались маркетингом, а я бизнесом.
    Между нами разница в том, что я за свои ошибки расплачивался своими деньгами, а Вы деньгами тех кого перечислили. :)

  • 8 мая 2009 в 08:02 • #
    Дмитрий Довбня

    Игорь, прежде чем делать выводы, ещё раз повторяю, необходимо знать о ком вы говорите. Я 1995 года собственник и директор фирмы, и отвечаю за все свои действия своим личным капиталом. Терпеть не могу пустословов!!!

  • 8 мая 2009 в 09:32 • #
    Алексей Дмитриенко

    Позволю себе вступить в дискуссию!
    Вчера в одном из универсамов наткнулся на девушку в платье, которая предлагала дегустировать конфеты фабрики Крупской.
    1. Стояла она с постной физиономией
    2. Её рабочее место было далеко от места, где эти конфеты можно было купить
    3. Никаких подарков! Даже календарика.... А, нет... Дали маленькую мини-брошюрку о фабрике, где текст хорошо читается под лупой!
    4. Из под платья, а ля "19 век", торчали ноги, одетые в современные джинсы
    5. и судя по всему, ей всё это самой не нравилось...

    Вопрос: зачем такая акция нужна? Я уверен, что ф. Крупской наняла для проведения этой акции какое-то агентсво, а агентсво за результаты ответсвенности не несёт. В случае чего можно расчитывать на красивые отчёты с графиками и диаграммами. А то что продажи плохие - так это товар "хреновый" - даже с консультантами не продать.

    Это не только этой акции касается! Сейчас в любом гипере десятки зевающих промоутеров стоят, отрабатывают положенные часы, а не задачи заказчика.

    Когда я проводил подобные акции, будучи менеджером по продажам, я сам составлял план работы, сам со всеми договаривался и сам натаскивал промоутеров на то, чтоб они активно работали. И каждый день результаты контролировал, чтоб можно было проводить корректировки и что-то улучшить.
    Такая работа и результат даёт и бюджет экономит!

  • 8 мая 2009 в 10:05 • #
    Дмитрий Довбня

    Согласен с Вами Алексей, что много безразличных промоуторов. Это случается, когда у агентства нет постоянного штата, и промчиков набирают, раз от раза. А вот насчёт результата, я не знаю, но сегодня, по-моему, уже нет агентств, которые не подписывают с заказчиком соглашение о плане продаж. За всех говорить не стану, но мы это делаем, даже для того, что бы не было случая, когда промо идёт а товар в магазине закончился.

  • 8 мая 2009 в 12:23 • #
    Алексей Дмитриенко

    Могу только за вас порадоваться. На самом деле ничего личного, просто наблюдения)))