Менеджер по продажам кто Он?
29 июля 2009 в 14:51

Менеджер по продажам кто Он?

Интересует ваш разбор полетов)
Также Менджер по закупкам.

316
Комментарии (5)
  • 29 июля 2009 в 14:54 • #
    Даниил Пивоваров

    ОК ,Андрей. Прошу прощения, у меня запарка. Обязательно освещу эту профессию. Я работал сам менеджером по закупу. Одна из моих жен занималась этой деятельность. Исходя из своего опыта я расскажу завтра об этой профессии.

  • 7 августа 2009 в 09:44 • #
    Екатерина Кривцова

    А можно поднять эту конференцию, освежить, так сказать? У многих был опыт продаж, и очень разный подход к окучиванию клиентов...

  • 7 августа 2009 в 10:34 • #
    Даниил Пивоваров

    Екатерина, обещаю на будущей неделе попробовать - у мене комп заболель...

  • 8 августа 2009 в 22:18 • #
    Даниил Пивоваров

    Менеджер по продажам или закупкам. Несмотря на различный функционал, работа этих менеджеров кажется мне весьма схожей. Особенно болезни.
    Итак, первое, с чем сталкивается менеджер - это дедовщина. Рынок уже поделен, все самые вкусные партнеры разобраны, следовательно, начинать приходится с "холодных" звонков. А это значит - 99% отказов. Хороший менеджер совершает порядка 30 результативных (дозвонился и получил определенный ответ) звонков в день. Это значит, что ежедневно он выслужшивает 29 отказов - насмешливых или агрессивных. Понятно, что профессионал быстро научается строить психологическую защиту и продолжает быть доброжелательным, оптимистичныи и улыбчивым с клиентами. Но проходит ли это даром? Особенно, когда т.н. "коллеги" практически не помогают своему будущему конкуренту. А план нужно делать. И он получает на руки 10 тыщ, когда за соседним столом менеджер гребет по 100 тыс. И коллеги смеются. И начальство в ярости. И план не выполнен. Неудачник! В условиях бешеной работы и постоянного стресса разыгрывается психосоматика. Человек просто не создан для работы в недоброжелательном окружении. Человеку нужны победы и одобрение окружающих. А "продажник", несмотря на психологические доспехи, даваемые ему на тренингах (ты - волк, ты - суперкоммуникатор, ты - победитель) все равно подспудно понимает: "я не произвожу ничего, я нахожусь на самом нижнем этаже иерархии белых воротничков, я вечный проситель". Выжить, не заболеть и стать успешным в такой профессии поможет только одна мотивация: "Я заработаю денег", т.е. доллары в глазах.
    Зацепившись за нескольких клиентов, освоив алгоритмы движения денег, продажник начинает брать откаты. Вернее, вначале он, как правило, откаты дает - в подавляющем большинстве фирм это считается нормой. Но если я даю взятку своему коллеге из другой фирмы, почему бы и мне самому не попросить денег? И они приходят. И появляется возможность взять статусный автомобиль и шикануть в ресторане. Однако стресс не уходит, но только усиливается. Теперь три новых задачи менеджера: оправдаться перед начальством, написав красивый отчет (а вранье не проходит даром), не допустить слива информации о своих левых доходах (а вранье не проходит даром) и тайно наладить собственный маленький бизнес (а вранье не проходит даром). Это может быть просто перевозка небольших партий товара транспортом компании или тайный договор с одним из магазинов о поставке в него утаенного фирменного товара. Плюс - мелкие копейки с фирменных презентов. А вранье не проходит даром! Душа наша - христианка, как сказал Тертуллиан. Постоянный обман даже у самого прожженого сейлза искажает его психику и требует САМОНАКАЗАНИЯ. Менеджер попадает в "случайную" автоаварию, менеджер все больше пьет с партнерами, по утрам взбадривая себя энергетиками, у менеджера вдруг открывается язва...
    Заканчивается это тремя вариантами. Вернее, вариант один - профессиональное выгорание. Или, как говорят психологи во всем мире, кроме России, - ВЫГОРАНИЕ ДУШИ. Выгорание наступает у менеджеров отдела продаж или закупа, в среднем, через три-три с половиной года. И выгоревший менеджер (т.е. отработанный материал, пушечное мясо) выбирает один из трех вариантов:
    1. Он понимает, что выдохся в этих крысиных бегах и уходит, меняя сферу деятельности. Уникальные навыки и дубленая шкура, наработанные им, помогут ему сделать карьеру в любой другой сфере.
    2. Он находит свой потолок: "я зарабатываю достаточно, больше мне и не нужно, зачем будить лихо?" - так можно дотянуть и до пенсии: немного ловкости мозгов, умеренно водки, небольшой левый доход - что еще нужно, чтобы достойно встретить старость? Впрочем, пенсия не светит - очень быстро найдутся волчата позубастее - полетят клочки по закоулочкам.
    3. Он переживает кризис выгорания и становится холодным профессионалом: да, меня имеют со всех сторон, но никто не знает, как я имею их всех! Такой менеджер рано или поздно (не больше, чем годика через два) "потеряет нюх" и подставится под бдительное око начальства (как бы ни выглядело это случайностью, это и есть то самое желание наказать самого себя за воровство и лукавство).

  • 18 августа 2009 в 10:43 • #
    Екатерина Кривцова

    Есть одна венгерская сказка про бедняка с кучей сыновей: каждый из сыновей уходил в подмастерья к кому-то, а вернувшись такое рассказывал, что следующий сын искал уже другую профессию. В результате самый младший не смог найти никакой другой профессии, кроме короля.


Выберите из списка
2009
2009