Игра против взяток

Игра против взятокЛюбопытно, существует ли деловая игра или тренинг на предмет отработки навыков «ухода» от взятки, когда её у тебя вымогают чиновники или менеджеры заказчиков?
К такой мысли подтолкнул вот такой случай:

Встречаюсь вчера с представителем отдела закупок одной крупной компании из категории «мировой бренд». Холеный, одетый в костюм из последней коллекции Valentino, с отполированными ногтями парень лет 27 не стал долго ходить вокруг да около, а прямо заявил:
« Знаю, что у вас агентство с высоким реноме, знаю, что вы делали громкие и эффектные PR-акции для крупных компаний, но в тендер мы пригласили вас не по этой причине, а по соображениям другого характера. У вас, вероятно, уже 10-летний опыт делать мероприятия так, чтобы значительная часть бюджета могла вернуться в руки тех, кто его вам дал….»
Опппа!!!
Коллеги, представьте безмятежность на лице этого молодого нахала, который просто уверен, что ВСЕ мы — ивенторы, рекламщики, тренеры, консультанты и иные подобные специалисты потому и существуем, что даем откаты. Мало того, он убежден, что именно откаты, это лучшая форма конкуренции, ибо Кто больше даст, тот и самый продвинутый, тому и выживать. Короче, у него даже своя теоретическая база подведена под его немаленький аппетит, который он оценивает в 30% от бюджета мероприятия.

Разумеется, нам всем знакома жажда клиентских менеджеров ОТЖАТЬ у своей фирмы, как можно больше, используя наши услуги для получения откатов. Но, до сей поры я не встречал столь откровенной формы вымогательства, да еще в таких размерах. Вот и подумалось о том, что деловая игра с отработкой навыков грамотного ухода от взятки с возможностью не потерять заказ, была бы весьма полезна многим.
Друзья и коллеги, не приходилось ли вам сталкиваться с такой игрой или задумываться о её разработке?

918
Комментарии (47)
  • 22 апреля 2011 в 11:28 • #
    Юрий Николаевич Тявин

    Раньше тоже думал. что проще откупиться.
    Но по "правилу свирепости" ( неоказание сопротивления - влечёт увеличение давления и результат - опускание (переход в положение РАБ).
    могу сказать только теоретически.
    http://www.proza.ru/2011/01/18/1208) Игра должна пройти на нескольких уровнях.
    Внешне полный лоск уступчивость и ажур.
    а на эмоциональном уровне угроза . давление. - полное соблюдение "правила отпора".

  • 22 апреля 2011 в 11:36 • #
    Сергей Князев

    Интересная технология! Спасибо, Юрий Николаевич! Уже есть над чем подумать при разработке такой игры.

  • 22 апреля 2011 в 13:40 • #
    Юрий Николаевич Тявин

    Думаю. что лучше пойдёт при участии нескольких лиц.
    Один "уступчивый" отвлекает внимание в аудиальных предикатах. а два других ведут параллельный разговор используя кинестетические на любую наездную (на козлов и пр. живых) тему. или "уступчивый" параллельно "наезжает" на некого NN.

  • 24 апреля 2011 в 01:10 • #
    Ольга Образцова

    Юрий, то что вы пишете - я прошла по ссылке - очень похоже на описание так называемой примитивной группы.
    Вот фрагмент очень похожего изложения http://eprints.zu.edu.ua/3233/1/Добрович_А.Б._Воспитателю_о_психологии_и_психогиг._общения.pdf
    В этом фрагменте характерные правила взаимодействия в примитивных группах подробно описаны.
    Только думается мне, что к описываемой ситуации это не имеет отношения, и здесь будут срабатывать немного другие законы взаимодействия...

  • 24 апреля 2011 в 05:54 • #
    Юрий Николаевич Тявин

    Ольга. извините - там разве нет указания на первоисточник.
    Если нет. то исправлю.

  • 22 апреля 2011 в 11:40 • #
    Алексей Нефёдов

    Вот у нас и не строят американцы дороги, хоть и дешевле и лучше в разы! "Откатывать" некому будет... Вот, блин, всё для людей...

  • 22 апреля 2011 в 11:41 • #
    Ол Ку

    Ну 30% это не предел.
    Знакомое агентство решили в прошлом году поучаствовать в тендере на проведение маааленького мероприятия в одном из институтов. Так там хотели из 2,4 миллиона бюджета 2 лимона отката. Во как :)

  • 22 апреля 2011 в 14:09 • #
    Татьяна Барановская

    Тут ситуация из разряда "Не подмажешь - не поедешь". Этого молодого, холеного нахала просто давно не ставили на место. Идея деловой игры мне нравится, но что то посоветовать пока не могу, нет опыта в таких вопросах, а вот побыть слушателем, если позволите..

  • 22 апреля 2011 в 17:10 • #
    Ольга Образцова
  • 22 апреля 2011 в 17:11 • #
    Ольга Образцова

    В бизнесе наверное 90% просто уверены, что ВСЕ ивенторы, рекламщики, тренеры, консультанты и иные подобные специалисты нужны, чтобы пилить откаты. Пока это наша реальность, сформированная не без помощи самих специалистов :) И кол-во черного нала, который в этих сферах оборачивается, до сих пор весьма значительно.

    Подумалось - а как вариант подставить этого МЧ, но это не просто... Многоходовая операция потребуется. Да и результат не предсказуем - во многих крупных компаниях ТОПы это поощряют и сами практикуют. Та же ИКЕЯ, когда узнала, сколько у нее сперли русские ТОПы, долго в себя приходила :)))))) Хотя, если подставить и он попадется - скорее всего с ним попрощаются, потому что такой дурак-сотрудник, который попадается, никому не нужен :)

    Вопрос вашего выбора - если никогда не идти на такие предложения, то сформируется соответствующий имидж, а это дорогого стоит. И такой имидж рано или поздно начинает работать на тебя. Но его нужно не только сформировать, но и всегда поддерживать реальными делами... А если важнее сиюминутная выгода - так что тут думать, поделились, и все довольны.

  • 22 апреля 2011 в 17:37 • #
    Сергей Князев

    Ольга, подставить этого МЧ и нарваться на интересы тех, кто за ним стоит из руководства, не это ли означает потерять заказ? Ведь Вы сами привели пример с русскими ТОПами ИКЕи...
    В том и задачка: попытаться уйти от дачи отката и сохранить заказ.

  • 22 апреля 2011 в 23:04 • #
    Ольга Образцова

    Такие задачки решаются ситуативно, интуитивно и почти всегда на грани фола :)
    А вы хотите тут готовых рецептов. Рискните, что вы теряете.
    Не дадите откат - потеряете клиента сразу. Рискнете и выиграете тендер под обещание отката, но не дадите его в конце концов - тоже, скорее всего, потеряете этого клиента :) Ну и какие у вас варианты? :)))))))
    Но во втором случае может быть как-нибудь выкрутитесь, и клиента сохраните...
    Некоторым такое удается. Традиционно по-русски - вначале влезть в драку, а там по ситуации.
    Но не забывая взвешивать все риски...
    Как там в детской игре - "да" и "нет" не говорить, черное-белое не носить, "р" не выговаривать... :)))))

  • 22 апреля 2011 в 23:21 • #
    Xander Клепацкий

    А почему Вы думаете что потеряете заказ, если как Вы выразились "нарветесь на интересы" ? Например в моей практике если нижестоящие так себя ведут то надо дать сигнал вышестоящим ( ну это в гос учереждениях) . Ну а если МЧ нацелен на кусок то надо попробовать повысить гонорар.

  • 24 апреля 2011 в 00:17 • #
    Ольга Образцова

    Когда вы пишете что-то подобное, у меня всегда возникает вопрос – это чтобы просто поболтать и лишний раз напомнить о себе или действительно получить помощь? :) В присущей вам манере выдаете минимум информации, что не позволяет сколь-нибудь серьезно обсуждать данную тему. А просто болтать на тему «какие сволочи, денег вымогают» - неужели для Вас в этом есть смысл? :)

    Как я уже сказала, такие задачки ВСЕГДА решаются по ситуации. Малейший нюанс – даст новый сценарий. В любом случае вначале нужно узнать: работает данный МЧ только в своих интересах или в интересах еще кого-то. Это можно понять по его поведению, аккуратно прощупав специальными вопросами или провокационными комментариями. Если на себя – одна тактика. Если с кем-то еще – другая. В любом случае задачка состоит из двух частей: 1-е – влезть в тендер и выиграть, 2-е – не дать откат. На втором этапе простор для фантазии, например, отказать можно так, чтобы для этого были якобы объективные причины (это идеальный вариант). В худшем случае – применить легкий шантаж. И т.п. Т.е. у вас в руках должны быть такие рычаги, которые сделают для вымогателя негативные последствия несоизмеримыми по масштабу с размером отката. И тут полно вариантов - от психологических до правовых.

    Например, если эта компания иностранная ( а вы тут написали ниже про российское представительство зарубежной фирмы), то, возможно, она подпадает под соответствующее законодательство. Например, Закон США о коррупционной деятельности за рубежом (FCPA) или британский закон «О взяточничестве». Санкции и последствия для компаний такие, что ни одна из иностранных компаний сейчас не позволит себе вляпаться в историю со взятками или откатами. А может быть эта брендовая компания подписала Соглашение об отказе от участия в коррупционных схемах. Спросите об этих темах своих юристов. В этих случаях передача руководству в головную компанию информации о вымогательстве отката – смертный приговор этому МЧ. Вобщем, если начинать играть в эту игру, играть нужно по-взрослому. Из того что вы тут написали - мало информации, практически нечего анализировать, если вам действительно нужен совет :)))))))))

  • 24 апреля 2011 в 00:49 • #
    Сергей Князев

    Ольга, уж простите за неумение быть Дарьей Донцовой и грамотно разложить для Вас всю картину преступных действий персонажа темы. Как могу так и пишу, а Ваше право выбирать - анализировать действия героя моей темы или мои действия :)))))

  • 24 апреля 2011 в 00:53 • #
    Ольга Образцова

    А кто такая Дарья Донцова? :) И почему вы ее упоминаете?

    А для анализа нужны не описания действий данного персонажа, изложенного про него достаточно, а совсем другие данные... Ну да ладно, какая разница что там и как, похоже эта тема типа "поболтать"... :) Давайте все дружно посетуем на коррупцию и тяжкую долю российского бизнеса.

  • 24 апреля 2011 в 01:20 • #
    Сергей Князев

    Ольга, возможно, по крайней мере, мне так показалось, поправьте если не прав и, конечно же, заранее простите, но Вы словно не разглядели задачку в конце темы. Над нею, если всерьез задуматься, то можно весьма плодотворно пообщаться, а вовсе не "поболтать". Однако, Вы, как это всё чаще случается в последнее время, решительно жжете глаголом всякие поползновения поставить на обсуждение ту или иную тему, вместо нормального, без раздачи диагнозов, обсуждения. Перцу получается много, а вот обмена мнениями всё меньше...

  • 24 апреля 2011 в 01:31 • #
    Ольга Образцова

    Вы, как я заметила, слишком предвзято к моим комментариям относитесь. Меня это немного забавляет, иногда удивляет, но не более - уже привыкла :) Может быть, вам стоит убрать эмоции и несколько раз прочитать, что написано? :) Просто чтобы из букафф, коих уже слишком много, почерпнуть именно информацию? :)

    =Друзья и коллеги, не приходилось ли вам сталкиваться с такой игрой или задумываться о её разработке?= Как я уже сказала, такие задачки ВСЕГДА решаются по ситуации. Малейший нюанс – даст новый сценарий. Поясняю дополнительно: таких игр или тренингов нет и быть не может. Есть внутренние тренинги в компаниях, в которых развит этический подход к бизнесу и/или которые обязаны выстраивать систему соответствующего риск-контроля в силу закона. Эти тренинги касаются изучения и применения специальных внутренних инструкций. Если вы сможете придумать универсальную игру - это будет здорово, но сомневаюсь, что такое в принципе возможно.

    Про плодотворно пообщаться... Если вы ничего полезного из того что я вам написала, не увидели, то мне больше нечего добавить :))))))))) Предметно обсуждать что делать - готова, болтать о коррупции - нет. По поводу игры или тренинга уже пояснила.

    Для меня обсуждение - это обмен мнениями, в какой бы форме он не выражался. Мы все - разные. Если вы способны воспринимать информацию только в какой-то одной-единственной приятной вам манере, это скорее ваша проблема...

    Ладно, сжалюсь и не буду больше "жечь глаголом" вашу ставшую в последнее время мегачувствительной натуру :)))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))) Успехов в борьбе с коррупцией.

  • 24 апреля 2011 в 02:30 • #
    Сергей Князев

    Премного благодарен за то, что удержались от очередной порции нравоучений :)))))

  • 25 апреля 2011 в 22:02 • #
    Ольга Образцова

    Возможно, по крайней мере, мне так показалось, поправьте если не права, и, конечно же, заранее простите, но видеть в любом моем комментарии диагнозы себе, нравоучения там где имеет место быть просто выражение своего мнения, периодически с потрясающими искажениями воспринимать комментарии (и не только мои), как это всё чаще случается в последнее время, и эта мегачувствительность - это действительно начинает смахивать на ... Надеюсь, это всего лишь легкое сезонное обострение, помноженное на переутомление :) Жениться вам надо, барин :))))))))))))))))))))))))))))

    Перцу, говорите, много… А перцем обычно посыпают обычно то, в чем не хватает вкуса, то, что пресно. Надо же как-то оживлять вялое обсуждение… :Считайте, что что это такой "трОлль" завелся... :)

  • 25 апреля 2011 в 23:25 • #
    Сергей Князев

    Не могу не согласиться с Вами, сударыня :))))

  • 4 мая 2011 в 10:14 • #
    Марина Пименова

    О! еще немного и эскалация конфликта случится :)))) у вас, Сергей с Ольгой...:)) высокие отношения.... вот и пообщались.

    Сергей, мне кажется, что умению переговоров могут обучить специалисты на тренингах по преодолению прессинга... существуют различные уровни "продвинутости" , правда, тут еще есть важное условие: умение перевести полученные знания и умения из лабораторных условий в полевые.

  • 22 апреля 2011 в 21:12 • #
    Катерина Коваль

    смотрели на днях с друзьями фильм "Ешь, молись, люби".
    Есть там такой эпизод когда компания придумывает слово для обозначения какого-нибудь города. Рим, пример - классика и секс )))
    я подумала тогда, а какое слово подошло бы к Москве?
    Меня очень расстроило то, что пришло на ум. Увы, но присутствующие с этим словом полностью согласились.
    Коррупция.

  • 22 апреля 2011 в 23:09 • #
    Ольга Образцова

    А мне думается, что коррупция - это более масштабно, чем Москва.
    Москва - скорее ярмарка. На которой есть и торговцы, и жулики, и шуты, и зеваки...и даже честные граждане :)

  • 23 апреля 2011 в 21:59 • #
    Катерина Коваль

    увы, увы .... масштабы огромны.
    На этом фоне честные граждане, как Вы их Ольга, назвали, выглядят редкой ценностью, которую начинаешь беречь в своем окружении.

  • 24 апреля 2011 в 00:18 • #
    Ольга Образцова

    Подобное притягивает подобное ;) Обычно тот подход, которого придерживаешься сам, разделяют и люди из твоего окружения.

    Я с уважением отношусь к принципиально честным людям, но, думаю, что иногда это не совсем разумно... Это как крайность - как алкоголизм с одной стороны и полное воздержание от спиртного с другой стороны. Иногда ситуация такова, что из двух зол - не получить результат вообще или получить результат, но ценой "вознаграждения" - необходимо выбрать меньшее зло... Например, если вопрос будет стоять о жизни вашего ребенка, вы будете принципиальной или все-таки заплатите врачу? :) Нельзя зарекаться, что никто из нас однажды не окажется в такой ситуации, когда или так, или никак...

  • 24 апреля 2011 в 09:23 • #
    Катерина Коваль

    Согласна, любые крайности это уже отклонение.

  • 4 мая 2011 в 10:21 • #
    Марина Пименова

    да, уж... в нашей стране медицина и взятничество это уже как синонимы! причем взятку возьмут не зависимо от того будет оказана квалифиц-я помощь или нет...

  • 5 мая 2011 в 12:19 • #
    Марина Андронова

    Ольга, прекрасно подмечено!

  • 23 апреля 2011 в 14:03 • #
    Ксения Бутова

    Сергей, вы же сильно не первый год на рынке. Можете навести справки о руководстве компании? Хотя бы приблизительно? Если понимать, что там более-менее вменяемые люди (или хотя бы кто-то один), то можно попробовать идти в обход, действительно подставляя противного мальчика, или же провести "очную ставку" с Самым главным.

    Честно, я не представляю, как сохранить заказ и не давать откат. Я не очень искусна в манипуляции :)
    Я бы отказалась от заказа, но устроила им легкую "месть" с кучей сплетен, закулисных подстав и т.п.

    Если всё получится у вас, как задумали, поделитесь, пожалуйста, опытом.

  • 23 апреля 2011 в 14:14 • #
    Сергей Князев

    Ксения, навести справки о руководстве компании, зачастую, очень не просто, особенно в российских представительствах зарубежных фирм. Однако, даже если удастся узнать о руководителях некие подробности, это еще не откроет нам тайных помыслов и подковерных ходов того из них, кто вместе с юным менеджером решил поживиться.
    Вы пишите, что не очень искусны в манипуляциях, однако, манипуляции и умение строить многоходовые комбинации, это всего лишь инструмент для успешного бизнеса. Надо бы овладевать этим непростым но очень нужным искусством. Данная тема может стать крохотным тренингом в освоении столь нужного бизнес инструмента.

  • 24 апреля 2011 в 08:42 • #
    Анастасия Бирюкова

    Сергей, и снова злободневная и интересная тема.
    Причем очень к стати.
    Я и многие мои коллеги ищем ответы на эти вопросы. У моего хорошего знакомого бизнес-тренера Дмитрия Коткина (Школа интеллектуальных Переговорщиков "ШИП")
    есть программа о специфике переговоров с Госами. Наверняка есть и игры на эту тему.
    Я не интересовалась его решениями, а хочу задуматься для начала сама и поискать свои подходы.
    Действительно размышления Юрия, на которые он дал ссылку, близки к моим.
    На примере этой схемы взаимодействия в "стаде" у меня построен тренинг работы с крупными организациями :)))
    Есть над чем задуматься и обоготить его игрой "Дай/не дай откат" или "Платить нельзя отказывать".
    Вообще это все называется Примативное поведение (от слова "примат") и вполне решение может лежать в области влияния на поведение в стаде обезьян.
    Есть еще мысль, о том, что путешествуя и открывая новые земли, мы можем всегда встретить аборигенные племена. Для того, чтобы договориться с ними, нужно три сундучка подарков: "для аборигенов" - бисер, "Для вождей" - зеркальца, "для шамана" - спички или зажигалка.
    Вопрос:
    что может быть в вашем случае бисером, зеркальцами и зажигалкой?
    когда и как открывать эти сундучки?
    как правильно определить героев? (уж очень любят одни маскироваться под других)

    Вопрс важный и актуальный. Я тоже очень заинтересована найти хорошую показательную игру на тему взяток и откатов. Но думаю это не одна игра, а несколько игр, так как здесь несколько аспектов взаимодействия и влияния.

  • 2 мая 2011 в 16:31 • #
    Иван Тупицын

    Здравствуйте.
    Очень мне понравились слова Анастасии Бирюковой о трех сундучках подарков "для аборигенов", но подарки это не откаты и тем более не коррупция. Не буду сейчас вдаваться в рассуждения о теории подарков, тем более в юридические рассуждения о коррупции. По моему мнению, очень редко какой владелец частной фирмы заинтересован в "откатах". Т.е., когда в переговорах с менеджерами некой частной фирмы сталкиваешься с ситуацией, описанной Сергеем, необходимо, на мой взгляд, уйти от общения с менеджером и перейти к общению с владельцем, тем более, очень часто менеджер, желающий получить "откат" не принимает окончательное решение о сделке. Естественно, это, почти всегда, достаточно не просто, но такую установку можно разложить на составляющие, продумать возможности перехода от переговоров с менеджером к переговорам с собственником, систематизировать такие возможности и на этой основе разработать сценарий тренинга или деловой игры.
    Итого: на мой взгляд, возможно разработать сценарий тренинга или деловой игры по "грамотному" переходу от переговоров с нечистым на руку и в помыслах менеджером (группы лиц) к переговорам с владельцем фирмы или лицом не заинтересованным в "откате".
    Как подраздел такой игры или тренинга можно выделить методы определения лица принимающего решение о сделке и не заинтересованного в "откате".

  • 2 мая 2011 в 16:43 • #
    Иван Тупицын

    Гораздо сложнее наладить такой процесс при общении с гос. структурами. В гос. структуре незаинтересованного чиновника может просто физически не быть... Кроме того, поднимать уровень проведения переговоров до бесконечности невозможно. Чем выше уровень переговоров, тем могут быть сильнее аппетиты... В этом случае, возможно, необходимо создать ситуацию, при которой чиновнику, принимающему решение о сделке, будет невыгоден "откат" (в данном случае юридически это называется взятка). Опять же это очень не просто, но, наверное, возможно систематизировать в рамках области работы конкретной фирмы или фирм, занимающихся однородной деятельностью. Если можно систематизировать, разложить на составляющие, значит возможно продумать и стандартные ситуации создания таких условий, при которых взятка чиновнику будет невыгодна, а значит возможно и придумать сценарий деловой игры или тренинга. На мой взгляд, в этом случае никак нельзя допускать элементов запугивания или шантажа. Необходимо создать условия (в крайнем случае видимость условий) при которых взятка будет невыгодна.

  • 2 мая 2011 в 16:58 • #
    Сергей Князев

    Иван, вы очень верно наметили вектор для разработки деловой игры против взяток. Однако, сложность именно в том, что крайне сложно создать условия, при которых взятка невыгодна чиновнику или менеджеру частной фирмы. Ради эксперимента, попробуйте привести пару примеров создания подобных условий.

  • 2 мая 2011 в 17:30 • #
    Иван Тупицын

    Естественно!!! Это очень не просто! Если бы уйти от взяток и "откатов" было просто, то в нашей стране и в мире эта проблема бы просто не стояла и мы с Вами ее не обсуждали. Я уверен, что Вы согласитесь с тем, что трудно найти и бизнесменов, которые будут искать такие непростые пути ухода от возможности "дать" и, тем самым, решить проблему. Ввязываясь в эту дискуссию, я, естественно, ожидал от Вас подобного вопроса. Постараюсь привести пару примеров из своего опыта, те случаи, которые закончились удачно. Сделаю это немного позже.

  • 3 мая 2011 в 00:03 • #
    Иван Тупицын

    Попытаюсь привести несколько примеров из своей практики.
    1. Несколько лет назад в одном небольшом городке Западной Сибири я присутствовал на заседании в городской администрации, где обсуждался вопрос связанный с моим бизнесом. В повестке дня того же заседания стоял вопрос о том, что администрация не успевает освоить деньги выделенные на закупку строительной техники. После окончания года эти деньги должны уйти из города, а ответственные чиновники могли понести наказание. После совещания, чиновнику, ответственному за освоение денег, я предложил сохранить эти деньги для города. Способ простой, заключили договор-поручение на закупку строительной техники. Деньги были переведены на счет нашей фирмы, поставка техники должна была состояться через несколько месяцев в марте следующего года. Таким образом, без всяких взяток и откатов а) наша фирма получила беспроцентные оборотные деньги почти на пол года; б) город сохранил бюджетные деньги; в) в город была поставлена необходимая строительная техника по ценам ниже рыночных. Как это произошло я расскажу в следующем примере.

  • 3 мая 2011 в 01:12 • #
    Иван Тупицын

    2. По пути из Сибири заехал в город в центральной России, где завод выпускает строительную технику, познакомился с менеджерами, с директором завода, с секретарем директора. Узнал, что владельцы завода - Москвичи. Вся техника реализуется через фирму, которую дали владельцы завода. Директор в вопросах реализации не самостоятелен, но от выполнения плана реализации зависит зарплата директора и ТОП менеджеров. Зарплата секретаря небольшая и не зависит от выполнения плана. Секретарь - уже не молодая женщина, вдова. Напоила меня чаем с домашним вареньем. На жизнь пожаловалась, сказала, что не может в городе найти ригельный замок для гаража. Когда приехал в Питер, не поленился, сходил в магазин, купил и послал ей замок, какой она хотела. Через пару месяцев она мне позвонила, сказала, что по каким-то причинам фирма-покупатель не может вовремя выкупить несколько единиц строительной техники. Заводу грозит невыполнение плана продаж, соответственно, руководители завода боятся остаться без премии. На следующий день я прилетел в этот городок, директор сам договорился с собственниками о продаже техники стороннему предприятию. Я купил у него технику по ценам производителя и отправил в Сибирь по ценам дешевле, чем такая техника появлялась на рынке. Вся сделка тоже была проведена без всяких взяток и откатов, а каждый из участников сделки остался доволен. Естественно, замок, шоколадки, вежливость и улыбки за "откат" или взятки считать нельзя.

    Вероятно, эти примеры не очень характерны и ситуации не стандартны. В данном случае я просто воспользовался теми ситуациями, которые возникли не по моей воле, но и здесь есть несколько общих моментов:
    1. Нацеленность на результат;
    2. Информативность о процедуре принятия решения у контрагента;
    3. Готовность к действию при благоприятных условиях.

  • 3 мая 2011 в 02:24 • #
    Иван Тупицын

    Пример 3. В одном городе готовился Праздник. На Праздник выделены были бюджетные деньги, образована комиссия по подготовке Праздника во главе с начальником одного из отделов. Я написал официальное письмо со своими предложениями на имя этого начальника отдела. Прошли положенные 10 дней, ответа нет. Ситуация стандартная и не удивительная. После этого я подготовил второе письмо на имя главы администрации. Зарегистрировал в канцелярии, в разговоре с работницами канцелярии выяснил систему прохождения таких писем и выяснил для себя, когда это письмо попадет на стол главе администрации. В тот день, когда мое письмо попало ему на стол, я встретил главу администрации утром, когда он выходил из машины. Естественно, предварительно я узнал, что такой способ знакомства его не напугает и не оттолкнет. С разговором мы поднялись к нему в кабинет и он при мне написал на письме резолюцию зам. главе, которая курирует вопрос организации Праздника: "Разобраться". Резолюция безликая и никакая, но это письмо я лично принес зам. главе. Она пригласила начальника отдела-председателя комиссии. В такой ситуации мне удалось рассказать им о возможностях нашей фирмы и показать образцы наших изделий. Естественно, никаких обещаний я не получил, мне лишь удалось индивидуально и в доброжелательной обстановке представить наши изделия. На следующем еженедельном совещании у главы администрации руководитель одного из правоохранительных подразделений, который постоянно, по протоколу, присутствует на таких заседаниях и имеет репутацию честного человека и грамотного руководителя, сказал хорошие слова в мой адрес. После этого, на приеме у начальника отдела я спросил, какой вариант договора ему предпочтительней: "дешевый" или "дорогой". Обострил ситуацию. Он сам выбрал "дешевый" вариант без "откатов" и взяток. Самое главное, что и решение было принято достаточно быстро и договор подписан и исполнен четко и без проволочек. После этого с администрацией этого города у меня было еще два договора, остались доброжелательные деловые взаимоотношения с начальником этого отдела и другими работниками администрации, с которыми пришлось сотрудничать. До меня дошли слухи, что меня считают если не другом, то хорошим знакомым главы администрации, хотя я с ним один на один виделся только один раз. Я до сих пор уверен, что чиновники администрации этого города взяток не берут, не принято у них.

  • 3 мая 2011 в 03:20 • #
    Иван Тупицын

    Пример 4. Одна достаточно солидная фирма готовилась праздновать свой фирменный Праздник. Я подготовил письмо со своими предложениями и передал его секретарю вместе с персональным (подписным) подарком от нашей фирмы. Подарок, он же образец изделия, такой, который не принято уносить домой. Секретарь сама доложила директору (он же владелец фирмы) о нашем предложении. Результат - договор на поставку персональных подарков каждому работнику фирмы (около 300 изделий) без всяких откатов. Что немаловажно - быстрое принятие решения.

    Здесь, так же, как и в первых двух примерах, не последнюю роль играют те же общие принципы:
    1. Нацеленность на результат;
    2. Информированность о процедуре принятия решения у контрагента;
    3. Готовность к действию при благоприятных условиях.

    Естественно, подход всегда и обязательно индивидуальный, основанный на предварительной информации, совершенно не секретной и не конфиденциальной. Просто нужно обязательно проявлять неподдельный интерес, внимание и уважение к контрагенту и к его конкретным работникам.

    Срабатывает не всегда. С Вашей фирмой такой способ привлечения внимания не прошел. В Вашем Московском офисе я показывал наши изделия. Точно знаю, что Вашим работникам они понравились. В следующий раз оставил образцы, подарочек Вам и рекламный диск, но никакой реакции не поступило. Значит что-то не сложилось, что-то я сделал не так. Возможно Вам не передали мой привет? Сам виноват, передача информации на диске - прошлый век, а доделать сайт все руки не доходят... ленивый...

    Надеюсь, я не очень длинно и занудно исполнил Ваше пожелание привести пару примеров?

    В очередной раз выражаю Вам свою признательность и преклоняюсь перед Вашей работоспособностью, широтой взглядов и интересов, способностью четко, грамотно и корректно излагать свои мысли.

  • 3 мая 2011 в 13:42 • #
    Анастасия Бирюкова

    Иван, отличный наглядный пример того, что я имела ввиду.
    Подарок аборигенам - это всегда внимание к потребностям клиентов и стандартный сервис компании, способствующий выполнению "аборигенами" своих профессиональных функций. На моих тренингах этот момент всегда вызывает инсайт у участников, так как в своей работе мы часто перестаем ценить то, что даем клиентам ежедневно.
    А это и есть клиентоориентированность, котрой может гордиться любая нормальная компания. Научиться заново дорожить своим трудом и ценить то, что мы уже делаем для клиентов - важный шаг к осознанию собственной ценности.
    Нас начинают ценить тогда, когда мы сами себя ценим.

  • 4 мая 2011 в 22:50 • #
    Елена Фомина

    Иван, назовите, пожалуйста, город, где живут эти святые люди!

  • 5 мая 2011 в 00:00 • #
    Иван Тупицын

    Я не сторонник в открытой переписке называть конкретные данные. При личной встрече, я, возможно, рассказал бы Вам эту историю более подробно.
    Дело не в святости , вообще, моральные принципы здесь ни при чем.
    Я надеялся, что Вы обратите внимание, как мне удалось создать условия при которых чиновник решил, что "выжимать" из меня дополнительные неформальные требования к договору ему не выгодно и наоборот, показать свою работу с честной стороны ему выгоднее.

  • 5 мая 2011 в 21:09 • #
    Елена Фомина

    Иван, для меня в этом нового нет. А вот в остальном))))))))))))))))))))))))))))

  • 5 мая 2011 в 00:04 • #
    Иван Тупицын

    Сергей, я привел несколько примеров. Мне интересно Ваше мнение. Жду и новых вопросов.

  • 4 мая 2011 в 13:17 • #
    Ольга Образцова

    Подобные навыки делового общения можно получить на специальных тренингах, например, на "управленческих поединках" Тарасова и т.п. :)

  • 4 мая 2011 в 17:41 • #
    Иван Тупицын

    Возможно, Вы правы.