Игра стоит свеч, но...

Игра стоит свеч, но...В бизнесе всегда надо играть на перспективу. Но важно делать правильные ходы. Вот и размышляю над комбинацией ходов в очередном бизнес проекте. Разумеется, хочу предложить порешать эту задачку тем участникам нашей группы, кто любит тренировать мозг. И так:

Один состоятельный господин, …владелец заводов, газет, пароходов… построил в крупном городе на Дальнем востоке развлекательный центр. Вместимость концертной посадкой 2000 чел., а если стулья убрать, то 4000 чел. Расположен этот развлекательный центр в элитном районе города, где вокруг живет местный политический и бизнес истеблишмент. Днем центр работает, как роллердром, вечером, как концертная площадка, ночью опять роллердром.
Эпизодически в нем выступают звезды российской эстрады, примерно 1 или 2 в месяц. Конечно, звезды не летают туда ради одного концерта (слишком дорогим будет концерт), как правило, их привозят концертные агентства, устраивающие гастрольный тур звезд сразу по нескольким городам.
Короче, обратился он ко мне с предложением взяться за раскрутку этого развлекательного центра, дабы звездные концерты или яркие шоу-программы проводились там регулярно. Разумеется, очень хочет, чтобы в развлекательный центр пошли с масштабными корпоративами всякие Газпромы, Лукойлы и им подобные компании, активно осваивающие Дальний восток. Цель всего этого проекта — сделать развлекательный центр престижным и популярным, а потом выгодно продать.
Я отчетливо понимаю сложность поставленной задачи, но ясно вижу, что из Москвы, где имеется огромное количество связей в шоу-бизнесе и в среде корпоративных клиентов, вполне можно её решить.
В этой коммерческой игре остается определиться с главной комбинацией ходов:

  1. Назначить заказчику проценты от каждого мероприятия, проведенного в дальневосточном храме культуры, а потом и с его продажи?
  2. Назначить высокие проценты только с продажи?
  3. Объявить фиксированный гонорар за раскрутку?
  4. Послать этого олигарха с его удаленным домиком культуры, дабы не мотыляться по 9 часов в самолете между столицей и Дальним востоком?

Что посоветуете, друзья и коллеги? Как бы поступили вы?

377
Комментарии (15)
  • 23 апреля 2011 в 14:11 • #
    Дарья Оно

    Может проще и выгоднее купить самому уже сейчас (через подставных лиц),и начать убеждать клиента в его "беспомощности"? ))))

    Раскрутите ему,а он продаст .....И это в такой-то глуши! Во весельчак,ему самому бы в центре сцены встать .....)))))))

    Впрочем если сделать "охотничьим домиком" этот "центр мог бы привлечь богатых туристов...)))))

  • 23 апреля 2011 в 14:24 • #
    Сергей Князев

    Ах, Дарья, как же мне нравится Ваш хлесткий юмор и слог, коим он выражается!
    Предложенная Вами комбинация ооочень вкусная. Я бы купил, конечно, этот домик через подставных лиц, заранее убедив солидного дядю в никчемности заведения на краю земли... Но мне не позволяет этого сделать отсутствие свободных 7 млн.долларов и, кажется, еще совесть :))))

  • 23 апреля 2011 в 15:47 • #
    Дарья Оно

    Ну,я из хулиганского настроения предложила,но знаю итак,что вы "бедный" Богач.
    *Вот тут пригодились бы японские канджи (иероглифы) которые бы имели одинаковое прочтение ,но разное написание и смысл ,например Богач в том смысле ,что "духовный".Совесть же не купишь.* (* - *)

  • 23 апреля 2011 в 20:48 • #
    Борис Васильев

    Сергей, полагаю решение по п.г) уже Вами принято...
    б) не годится, поскольку не известно, когда и после чего Заказчик продаст объект (и продаст ли по результатам раскрутки).
    в) - скорее всего не устроит Заказчика, поскольку он делает ставку на результат (и Вы это косвенно подтверждаете) , а не на оплату Ваших связей в Москве.
    Остается - а), и важно сделать правильный микс (пропорционально задачам, срокам и Вашим затратам).
    Соответственно, формула может быть такой:
    - проценты от каждого мероприятия брать можно с меньшей, чем обычно рентабельностью (показывая клиенту свою заинтересованность в конечном результате), рассчитывая на компенсацию за счет процентов от продаж;
    - при расчете процентов от продаж следует учесть ставку дисконтирования (конечно, выше, чем ставка ЦБ) и период дисконтирования (то есть, период ожидания продажи).

  • 23 апреля 2011 в 23:37 • #
    Xander Клепацкий

    Поддерживаю совет Бориса. Но вариант в) исключать не стоит , все-таки не за месяц его раскрутите , а время то будет ити тем более торги такого рода заведений осуществляются длительное время ( предполагаю оно находится в Петропавловске-кампчатском).

  • 26 апреля 2011 в 09:49 • #
    Алла Васюкова

    Сами вы из глуши. Дальний Восток -не глушь, и деньги, и люди здесь есть. Но насчет продажи - это вряд-ли. Основная тенденция последних 15 лет - кто более менее поднялся, то уезжают. Раньше в Москву. Сейчас в Таиланд, Китай, Корею

  • 26 апреля 2011 в 14:57 • #
    Сергей Князев

    Алла, покажите в теме конференции то место, где написано слово "глуш". Там у меня речь идет о крупном дальневосточном городе, который рассматривается, как город, в коем имеются: элитный район и населяющий его политический и деловой истеблишмент, что уже является признаками мощного мегаполиса, но ни как не глухомани.

  • 27 апреля 2011 в 02:12 • #
    Алла Васюкова

    Сергей, я просто включилась в обсуждение - упоминание глуши было в диалоге Дарьи Оно - "Раскрутите ему,а он продаст .....И это в такой-то глуши! ".
    Ничего личного, просто моя региональная неполноценность (шутка).
    А вообще, рада, что крупные проекты ведут из Москвы. Нужна помощь в регионе (Владивосток) - обращайтесь

  • 1 мая 2011 в 17:04 • #
    Дарья Оно

    Ну,вот говорите - не глушь,а сами обоими постами подтверждаете что и "медом НЕ намазанное"... ))))))))

    Да и какая разница : кто хочет и в пустыне успеха добьется,а на "вспаханных полях" уже все "схвачено".

  • 1 мая 2011 в 17:07 • #
    Дарья Оно

    Ну,"глуш" - то действительно небыло.Но и "глушь" типа небыло,а только "глуши".Так что таким образом этот Ваш пост за "упс!" можно не считать .))))))))))))))

  • 5 мая 2011 в 22:49 • #
    Гала Симонова

    вариант А

  • 5 мая 2011 в 22:53 • #
    Сергей Князев

    Где же аргументы, Гала?

  • 9 мая 2011 в 02:18 • #
    Ольга Образцова

    Очень коротко: для заказчика это бизнес – точно не «дойная корова», а бизнес - «на продажу»?

    Бизнес – «дойная корова» - это бизнес для себя. И вложения в него соответствующие. И желание – получение максимального дохода, что часто сопровождается различными налоговыми "оптимизациями" законными, околозаконными и незаконными способами. Серьезных покупателей такой бизнес не интересует.

    Бизнес «на продажу» - это совсем другая концепция. Минимум вложений при максимальной отдаче и совсем не обязательно прибыль. Каждый, кто хочет купить бизнес, хочет купить работающую систему, способную приносить прибыль. Задача в данном случае – построить систему и сделать бизнес инвестиционно привлекательным. Т.е. кроме потока клиентов еще и бренд создать, и чтобы все могло работать БЕЗ завязки на персону собственника или ключевого управленца.

    У вас есть понимание, как из этого построить СИСТЕМУ? Провести несколько ярких мероприятий, чтобы раскрутить центр развлечений – это не построить систему.

    К тому же мероприятия в шоу-бизнесе всегда плотно завязаны на продюсера. Продать такой бизнес как систему практически не возможно. Если вдруг до продажи дойдет (в чем я сильно сомневаюсь), этот центр в лучшем случае можно будет продать как недвижимость, но не как раскрученную площадку, автоматически привлекающую именитых гостей.

    Если понимания и/или желания строить систему нет, то вариант с гонораром за каждое проведенное мероприятие – наиболее оптимальный.

    Итого: если цена вопроса привлекательна и "мотыляться" не сильно напрягает, то вариант А, с отложенным обсуждением вознаграждения за продажу ближе к моменту действительной продажи.

    А мой личный вариант - Г :) Строго исходя из представленной вами информации.

  • 18 мая 2011 в 14:08 • #
    Дмитрий Царев

    Добрый день!
    А) Проценты с каждого мероприятия - значит, нужно будет постоянно остлеживать эти акции и нести за них ответственность. То есть или присутствовать самому на них, или полностью довериться своему/наемному сотруднику. Не вариант.
    Б) Проценты с продажи - спорно, так как договариваться о продаже будете не Вы (есть вариант, что цена будет занижена), и самое главное - это другой процесс, и Вы беретесь за именно раскрутку, а не продажу бизнеса. Такой вариант подошел бы, если бы Вы предложили не раскручивать площадку, а сразу продать, используя свои связи и опыт.
    Г) Зачем отказываться от интересной задачи, если на ней можно заработать?? :)

    Остается только вариант В), который позволит:
    1. Пару раз напортачить с концертами без ущерба
    2. Четко оговорить условия, когда клуб признается раскрученным и Ваша работа завершена. ПРодаст он его или нет - уже не Ваша проблема
    3. Этим можно заниматься, не присутствуя постоянно (хотя слетать пару раз придется точно)
    4. Вы возьмете гонорар точно за ту работу, что сделали, и совесть будет чиста как стекло :)
    5. И даже в самом крайнем варианте, если Вам надоест, передать дело коллеге, без порчи отношений с клиентом

  • 18 мая 2011 в 16:31 • #
    Сергей Князев

    Спасибо, Дмитрий, сейчас и я склоняюсь к рекомендованному Вами варианту. Вы четко обозначили плюсы этой траектории отношений с клиентом и я непременно приму их к сведению.