KPI, ROI, эффективность тренинга и другие ужасные и...

KPI, ROI, эффективность тренинга и другие ужасные и непонятные буковки для Заказчиков .

KPI, ROI, эффективность тренинга  и другие ужасные и непонятные буковки для Заказчиков .За окном уже второй час пузырится по-осеннему холодный ливень и изредка напоминает о себе раскатами грома, а здесь, в кабинете у Заказчика, тепло и уютно. Дымится ароматный кофе в чашке с веселым подмигивающим солнышком..Позади переговоры, диагностика, идет обсуждение ролевых ситуаций для тренинга, которое плавно перетекло в веселые воспоминания о клиентах. Каждому бывшему продажнику есть что вспомнить…)) И тут на вопрос — «По каким именно показателям будем оценивать эффективность тренинга?»- лоб директора собирается в морщинки и он вскидывает на меня удивленные глаза…
И если бы сегодняшняя ситуация была редкостью для малого и среднего бизнеса.. Я это наблюдаю с незавидным постоянством. Казалось бы, в кризис уж точно фирмы будут считать денежки. Ан нет! Почему же тренер настаивает на том, чтобы измерять динамику показателей? Конечно, с учетом того, что невозможно отделить все факторы, влияющие на прибыль.

Когда поднимала этот вопрос в круге HR-ов и тренеров, то многие крутили пальцем у виска и говорили: «Оно тебе надо? Зачем лишние телодвижения?»

Друзья, коллеги и заказчики, может я чего-то недопонимаю?
Это проблема, характерная только для регионов?
Или это вообще не проблема?

253
Комментарии (17)
  • 26 августа 2009 в 21:35 • #
    В К

    Так дело же не в месторасположении т.е. не в регионе!
    Просто участникам нужна было релаксация за деньги компании, как маленький отпуск, как возврат в безмятежное благостное состояние лет на 5 назад, когда все было тепло и привычно.
    Участники все желаемое получили, поигрались, отдохнули и посвежели!

    Так зачем же им так грубо напоминать, возврать их в день сегодняшнй, в проблемы, в семье и на работе, и в бизнесе, которые все равно надо будет решать. Тем более, что они тут совсем для других целей и задач собрались ?? ))))))))))

    А если вам таки надо это уточнить, тогда вам надо заранее их настроить на то, что вы их будете заставлять думать.
    Но, в этом случае, вы рискуете и не собрать аудиторию ))))
    Они же привыкли, что ролевые игры - это игра, там где не надо думать, а вы их для чего-то мучаете своими вопросами?
    Это уже становится скучным и неинтересным ))

  • 26 августа 2009 в 22:20 • #
    Юлия Мишина

    Владимир, вы очень точно и ёмко подметили бытующие желания и настроения некоторых рядовых участников тренингов. В точку!
    И при этом, в малом и среднем бизнесе Заказчиками являются зачастую собственники бизнеса, люди близкие к собственнику (если это семейный бизнес), руководители, еще не обюрократившиеся, как в крупном бизнесе или в гос.секторе. То есть люди неравнодушные к тому, на что именно уходят деньги. Почему же ОНИ не думают о результатах, которые интересно и важно (!) отслеживать в бизнес-показателях?

  • 26 августа 2009 в 22:34 • #
    Юрий Карпов

    Это проблема не регионов, а проблема людей... Может Заказчик из тех людей, кто, выбрав профессионала, уверен в том, что за этот участок он может быть спокоен, а уж если что-то пойдет не так, то и все шишки достанутся этому же профессионалу? (как же так - профессионал, я ему доверил святое, а он...!) :)
    По поводу кручения пальца - а что Вы хотели от побитых жизнью, циничных людей, может быть и просто несколько неуверенных в себе - энтузиазма? согласия с дополнительными проблемами, которые в связи с этим могут возникнуть? Всего лишь предположение, прошу учесть! :)
    Полностью с Вами согласен (если, конечно, верно Вас понял), что после бизнес-тренинга необходимо знать и понимать, была ли достигнута цель тренинга, а для этого нужно ее как-то зафиксировать, чтобы можно было это оценить (достигли/не достигли). И обратная связь - для себя, и результат - для Заказчика!

  • 27 августа 2009 в 20:09 • #
    Юлия Мишина

    Юрий, мы с Вами на одной волне! )
    Очень хочется и фин.результата для Заказчика , и оценочных количественных, а не только качественных, показателей для себя.
    Задаю вопрос по регионам в связи с тем, что сложилось впечатление, что ближе к Москве на автомате во многих предприятиях сразу закладываются показатели эффективности тренинга, у нас же это большая редкость. Хотела проверить эту "картину мира".

  • 27 августа 2009 в 22:19 • #
    Юрий Карпов

    Более высококонкурентная среда ближе к Москве, может быть... и, следовательно, более высокие требования к результатам тренингов.

  • 26 августа 2009 в 23:54 • #
    Сергей Товстый

    Что значит синхрония! =) Буквально в соседней теме обсуждается проблема со сходными, на мой взгляд, корнями.

    Отсутствует в России культура потребления. В тренингах и event это особенно заметно (еще в музыке, но сейчас не об этом). Я перестал этому удивляться еще в случае с Веревочным курсом, который у нас воспринимается как алкогольно-шашлычные соревнования на пересеченной местности (хотя сам тренинг был создан в 60-е годы прошлого века в США для солдат, отправлявшихся воевать во Вьетнам, где от качества подготовки зависело, погибнет человек или будет жить).

    Виной тому, впрочем, не столько сами клиенты, сколько незадачливые компании, у которых Веревочным курсом может называться все, что угодно, любые "прыжки в мешках"

    Оказалось, что в целом к тренингам такое отношение 0_о
    Как говорила барышня легкого поведения в одном анекдоте "Ужас ужас ужас!"

    Вы совершенно верно заметили, Юлия, народ покупает за свои же деньги совсем не то, что мы им продаем. Мы продаем тренинг, а они покупают пару дней интересного времяпрепровождения и отдыха от работы.

    Есть и другой вариант, называется "освоение бюджета": "Давайте вы нам выставите счет на столько-то долларов, как будто вы у нас провели организационную диагностику, предоставите все документы, отчеты - и 15% суммы можете оставить себе"

    Мы с Вами живем в самой замечательной стране и остальные страны нам завидуют! =)

    upd надо как-то жизнеутверждающе закончить. Например, так: все, что нам остается - "воспитывать" клиента, развивать культуру потребления, организовывать профессиональные сообщества и грамотно доносить до целевой аудитории сущность и ценность бизнес-тренингов, соц-пси обучения и психологии в целом. Кто, кроме нас, как говорят десантники

  • 27 августа 2009 в 20:21 • #
    Юлия Мишина

    Юрий, замечаю за собой в последнее время привычку читать Ваши остроумные, легкие по форме и очень глубинные по содержанию и опытности суждения, с улыбкой до ушей.))) А за ней приходит вторая привычка - возвращаться к Вашим фразам с виртуальным карандашиком - ага, ага..точно, точно... ого, новый взгляд.. о, как интересно...ха-ха-ха.. хм, точно.. аххха-ха..и т.д. и т.п.
    Самое главное, по поводу чего хотела как раз вступить в переписку с Юрием Карповым - надо же что-то делать, надо менять отношения Заказчик-Тренинговая компания/тренер в сторону развития профессионализма- и тут вижу постом ниже Ваш "жизнеутверждающий" абзац (синхрония действует, однако))). Подписываюсь всеми пальцами рук и ног под ним.
    P.S. А о какой именно соседней теме Вы говорили?

  • 27 августа 2009 в 21:58 • #
    Сергей Товстый

    Значит будем преобразовывать отношения заказчик-тренер!
    Тема вот https://professionali.ru/Topic/16796241
    и причина описанной в ней проблемы, имхо, все та же - нет культуры потребления, потому неоткуда взяться качеству услуг.

    upd Юлия, буду держать марку, после такого количества позитива с Вашей стороны, мне какую-нибудь ерунду уже стыдно писать =)))

  • 28 августа 2009 в 12:21 • #
    Юлия Мишина

    Как наше слово отзовется..
    Для Вас, может быть и "ерунда", а для кого-то идея, мысль для размышления, улыбка, наконец...
    Так что, пишите, Юрий, пишите..:) Пишите всегда, когда есть желание, прошу - не ограничивайте нас :)

  • 28 августа 2009 в 23:07 • #
    Сергей Товстый

    про ерунду была шутка!
    Почему то вспомнилось "пилите, Шура, пилите" =)))

    Безусловно, если внимательно смотреть, мир подскажет верное направление, и каждый из нас может быть для собеседника источником таких подсказок.

  • 27 августа 2009 в 22:29 • #
    Юрий Карпов

    Охо, Юрий! Я тоже подпишусь ногами и руками под Вашими словами! Сколько раз сталкивался с тем, что тренинги "читают"; психологи и иже с ними - ущербные люди; "социальная психология" - а это что за чудо-юдо? мы такого не знаем!; обучение должно быть только таким, как в школе или институте - по всем правилам и шаблонам педагогики!Шаг влево или вправо - расстрел! и т.д. и т.п...
    Вот и думай после этого о просвещении... Оно просто необходимо!

  • 27 августа 2009 в 08:01 • #
    Вячеслав Строгалев

    Юлия, это вообще не проблема.

    Желание измерить эффективность преобразований должно возникнуть у заказчика. Согласитесь, что измерения это тоже работа и она потребует от Вас усилий, но самое неприятное, что и от Заказчика. За его деньги - любая прихоть, вот здесь все становится на свои места.

    Помню на одной из конференций по процессному управлению был вопрос из зала (от представителей Сбербанка) "а как измерить эффективность применения предлагаемых инструментов и методов?". Пошла туманная полемика о том, что измерить эффективность преобразований зачастую не возможно и далее приводились причины.

    Я тогда сказал однозначно "дело в том, что в ARIS (тогда мы обсуждали этот инструмент) для каждого объекта и связи между ними есть огромное количество атрибутов. В том числе атрибутов статистики, когда можно до начала преобразований, выясняя прохождение процесса по состоянию "как есть" замерить эти показатели (время выполнения каждой функции и другие данные). Затем после описания и утверждения процесса по состоянию "как должно быть" проводятся снова измерения. Далее данные сверяются. Все очень четко.
    Но это работы и деньги заказчика. Мы можем это сделать, но будете платить? Нам обычно говорят в таком случае "да мы так-то знаем, что у нас в настоящее время БАРДАК, так что ясно, что будет лучше. Давайте без замеров".

    Этот мой ответ полностью устроил вопрошавших.

  • 27 августа 2009 в 20:34 • #
    Юлия Мишина

    Вячеслав, поняла Вас - действительно, бывают представители Заказчиков, которые лишь на словах глаголят озабоченность, а реально не хотят предпринимать лишних усилий. В малом и среднем бизнесе, правда, таких встречала мало. Очень их люблю за то, что заинтересованы обычно обе стороны, работа кипит, люди неравнодушные. Выделять отдельной стоимостью этот вид работ - не выделяем. Буду иметь в виду на проекты для крупного бизнеса.
    Наверное, Вы правы, что это не проблема. Видимо, просто чуть проще относиться лично к такой ситуации - не хочет Заказчик и не надо..

    А насчет Сбербанка я таааак понимаю их.. И сама из Сбербанка, и достаточно недавно участвовала в крупном проекте с Западно-Сибирским СБ РФ. Бардак? Нее..мягкое слово, не совсем отражающее внутренние процессы и организацию.. Специалисты слишком загружены, эмоционально выгоревшие и демотивированы, чтобы выходить с инициативой доп.замеров. Только по прямому приказу со сроками предоставления конкретной отчетности. И при этом те, кто уполномочен на такое кураторство совершенно не будет влезать в суть процессов. Таким образом, все будет идти таким образом, чтобы совершать наименьшее количество телодвижений.

  • 28 августа 2009 в 11:44 • #
    Вячеслав Строгалев

    мдааа, сложнее ситуация с процессами и демотивированностью лишь на Почтовых отделениях нашей Роспочты.

  • 28 августа 2009 в 11:46 • #
    Юлия Мишина

    Ну, все органично: там же Казьмин теперь, бывший руководитель Сбербанка :)))

  • 28 августа 2009 в 19:46 • #
    Oleg Vinogradov

    Проблема только в головах людей задающих такие вопросы, причем не знающих на них ответы, это показатель неверной установки на работу с заказчиком.
    Все нужно как то утвердиться и с подковыркой вести дела, обязательно нужно показать какой тренер умный и все знает,и это от некомпетентности...
    Все такие вопросы обговариваются заранее и прописываются на бумаге, то что переговоры ушли в сторону, показатель слабых лидерских качеств переговорщика-тренера неумение держать аудиторию в нужном, для потенциального исполнителя, русле диалога. Лечиться подобное опытом и желанием не тратить время впустую. Успехов.

  • 28 августа 2009 в 21:07 • #
    Юлия Мишина

    Вовремя поставленный диагноз - это уже наполовину успех лечения. :)