Методы продаж делимся опытом работа с возражениями

Методы продаж делимся опытом работа с возражениями

Уже кинула тему в продажах, но там советуют приобрестьи площадь и офис, само-собой эти варианты приняты к рассмотрению…

Но остается всеравно вопрос: что отвечать на возражения???????

Итак, возникает вопрос при продаже мебели.
Работаем со склада, менеджер в режиме home-office, короче из дома…

Диалог с покупателем:

  • а куда можно прийти, где посмотреть вашу мебель?
  • ммм, только в электронном или печатном каталоге.
  • фи, нет мне надо посмотреть, пощупать…
  • а куда приехать для заключения договора?
  • мы можем подъехать самостоятельно, мы торгуем непосредственно со склада…
  • фи, нет нам надо посмотреть пощупать и т.д.

Конечно лучше было бы снять свой офис, но в принципе есть опасения, что и из этого не выйдет толк, поскольку будет так:

ах у вас офис всего лишь, а не торговая площадь, а посмотреть пощупать, и офис, фи, это фирма не надежная как-то???

будет торговая площадь

ах, как-то у Вас слишком маленькая торговая площадь, не все выставлено, фи

будет большая торговая площадь

ой, как у вас все дорого что-то, мы бы хотели что-нибудь подешевле

Короче говоря вопрос не в том, что есть, а как работать с этими придирками?????

617
Комментарии (24)
  • 8 мая 2009 в 12:22 • #
    Алексей Руденко

    Какие же это придирки? :) Я бы ни за что не купил вещь, пока ее не посмотрел и не пощупал.
    Если бы речь шла о мелочевке, а тут мебель. Человек приезжает, смотрит, понимает как это будет у него в интерьере и все такое.

    У Вас профиль деятельности такой, в котором не обойтись без торговых площадей если Вы хотите с розничным покупателем работать.

  • 8 мая 2009 в 12:28 • #
    Павел Зубков

    - а куда можно прийти, где посмотреть вашу мебель?
    - ммм, только в электронном или печатном каталоге.
    - фи, нет мне надо посмотреть, пощупать...

    Eto ne vozrazhenie, a signal, chto klient gotov kupit, no emu nado potrogat. Kak dat emu potrogat - vopros k Vam.

    офис всего лишь, а не торговая площадь, а посмотреть пощупать, и офис, фи, это фирма не надежная как-то???

    Esli by Vy uvideli takuyu-zhe, no v dorogom magazine v dva raza dorozhe, Vy by kupili?

    , как у вас все дорого что-то, мы бы хотели что-нибудь подешевле

    : ) deshevo ne znachit xorosho! dalee lekciya o materialax, o tom, chto v krovati, naprimer chelovek provodit mnogo vremeni, nuzhna xoroshaya! Na kuxne gotovit edu i sli kupit deshevuyu, to ona posypitsia i na deshevoj kuxne budet prosto nepriyatno naxoditsia i t.d. i t.p.

    Nu.. kak-to vot to chto pervoe na um prixodit : )

  • 8 мая 2009 в 14:22 • #
    Мария Кузнецова

    Добрый день, Надежда!
    Офис в любом случае нужен. А вот в офисе уже можно продемонстрировать 3D изображение мебели, какие-то дизайнерские советы дать. А потрогать можно и образцы материалов: и цвета и фактуру клиент сможет оценить сам.

  • 8 мая 2009 в 14:53 • #
    Ольга Крылова

    Полностью согласна с вами, Мария. Клиенту нужно как можно больше демонстировать, если ему это необходимо. Можно сделать миниобразцы мебели (я видела такие, они как игрушечные) и возить их с собой.

  • 8 мая 2009 в 15:14 • #
    Мария Кузнецова

    Возможно. но я сама приобретала мебель по каталогам. Мне показали как выглядит мебель на компьютере, качество сборки продемонстрировали на мебели, которая есть в офисе. Обивку и материал показали на образцах-лоскутках и срезы МДф. Этого было достаточно. В любом случае у клиента всегда есть право вернуть товар или обменять его. Какой мебелью Вы торгуете?

  • 8 мая 2009 в 15:16 • #
    Ольга Крылова

    Я мебелью не торгую, я книгами занимаюсь.

  • 8 мая 2009 в 15:24 • #
    Мария Кузнецова

    Извините, Ольга, пожалуйста! Не внимательно прочитала от кого сообщение.

  • 8 мая 2009 в 15:30 • #
    Ольга Крылова

    Вообще считаю, что мебель по каталогу продавать сложно. Сейчас ведь очень много предложений на рынке: масса магазинов, где можно образцы посмотреть.
    Должны быть какие-то неоспоримые преимущества для покупателя, чтобы он пошел именно сюда. И эти преимущества нужно всячески подчеркивать.

  • 9 мая 2009 в 18:49 • #
    SHELEST PENZA

    Я торгую мебелью!!!)))

  • 8 мая 2009 в 14:42 • #
    В К

    .
    Вам надо четко научиться различать именно своего покупатели и найти семинары в интернете Деревицкого, чтобы научиться работать с отговорками мнимых покупателей и просто подсадных наглецов, разведчиков от конкурентов...

    Конечно, хорошо бы иметь анализ развития вашей фирмы и вашей деятельности внутри фирмы и перспективы вашего товара на рынке, которые можно сделать и с помощью астролога, но на вкус и цвет ... )))

    вот интересные адреса
    http://abital.ru/
    и
    http://dere.kiev.ua/
    .

  • 8 мая 2009 в 15:10 • #
    Сергей Князев

    Надежда, очень интересную задачку Вы подбросили для специалистов по игровым методикам решения бизнес задач. Любопытно, предложат игротехники Вам, что-либо?

    Вот мое виденье:
    1. С возражениями следует работать, конечно, прежде всего, головой. Одному думающему продавцу такая работа под силу, но пройдет некоторое время, прежде чем он наработает набор правильных аргументов в ответ на возражения покупателей.
    А вот если собрать на один день home-office продавцов в одном месте и предложить им, разбившись на пары (продавец-покупатель), искать варианты ответов, меняя каждые 30 минут образ покупателя (вялый, недоверчивый, скептик, занятой, избалованный и т.п.), а потом на 15 минут делать групповой анализ провальных ответов и удачных находок, то через 6 часов у продавцов будет ценный опыт и солидный багаж ответов на возражения.
    2. Мне видится один из ответов на возражение "- фи, нет мне надо посмотреть, пощупать...". Продавцу следует назвать несколько адресов магазинов, где есть такая мебель и ее можно посмотреть, пощупать, НО посоветовать сравнить цены там и у Вас. Тогда возоможно, покупатель пощупает там, а купит где дешевле, т.е. у Вас.

  • 8 мая 2009 в 19:53 • #
    Надежда Кузьмина

    Да, наверное, так и следует сделать, в отношении магазинов...

    Мебель у нас разная, достаточно широкий ассортимент (сейчас сложно работать с узким ассортиментом) - не знаешь, что "пойдет".

    И работать пока в таком режиме не понравилось - вернул, тоже нет возможности... идут пока разовые сделки...

  • 17 мая 2009 в 16:07 • #
    Сергей Мантулин

    ....в поддержку пункта 2...желательно изготовить небольшие фрагменты мебели (наиболее выиграшносмотрящиеся)...- часть угла шкафа...часть спинки кровати...часть полки...и т.д. Подкрепить все это большими изображениями всего комплекта на пано или других носителях....Эти материалы рекламного характера разместить в МАХ. посещаемых мебельных центрах.....Вы "убъете" несколько зайцев - теперь смело можно посылать "потрогать"...дополнительная реклама....за намного меньшие деньги, чем выставлять полноценный комплект....опять же....отпадет необходимость "замараживать" выставленные образцы.....Эти же мобильные мини-презентации примените при необходимости в дни выставок...

  • 9 мая 2009 в 21:42 • #
    Андрей Мисюра

    Здравствуйте, Надежда!
    За просьбами и возражениями покупателей что-то скрывается. Возможно желание увидеть качество и проверить его, поковыряв ногтем, возможно желание убедиться, что компания не кидалово, значит имеет свой офис и выставочные площади. Это, как Вы понимаете, нормальная реакция покупателя и желание подстраховать себя. Т.о. Кл либо нужна дополнительная инфо и образцы либо проверка надежности компании. С образцами я думаю Вы решите вопрос самостоятельно - миниобразцы материалов, срезы и варианты крепления и фурнитуры Вы можете иметь в небольшом демо чемодане. сертификаты производителей, с которыми Вы работаете - гарантия качества. гарантия по договору - это тоже успокаивает покупателя благодарственные письма от состоявшихся Кл. Вариант с образцами в чужом магазине с более высокими ценами тоже хорош (еще лучше там и встречаться с Кл, чтб его не перехватили). А на вопрос про офис и выставку честно отвечаейте, что экономите на этих вещах, т.к. компания молодая и готовы персонально работать с каждым Кл кризис - все объяснимо. Можете на летние каникулы договориться с какой нибудь школой, где можно будет за небольшие деньги выставить образцы.
    Итог: ищите варианты представлять демо.
    Говорите честно, почему именно так работаете.
    Ищите варианты, с кем можно скооперироваться по офису или выставке.
    И все получиться ОБЯЗАТЕЛЬНО!!!
    Успехов!!!
    Андрей Мисюра, бизнес-тренер

  • 10 мая 2009 в 13:46 • #
    Надежда Кузьмина

    Спасибо, буду копать пока в этом направлении

  • 13 мая 2009 в 06:41 • #
    Александр Молярук

    Руководство для коучей, консультантов и тренеров, автор Эдуард Митачкин:http://depositfiles.com/files/21utoyznb
    РDF книга 2 Мб - 5 шагов к построению успешной системы привлечения клиентов в Ваш бизнес.

    Прочитал - очень интересно и полезно.

  • 13 мая 2009 в 08:44 • #
    Надежда Кузьмина

    Спасибо большое, скачала, примерно то, что нужно на данный момент... буду насыщаться:)

  • 13 мая 2009 в 16:21 • #
    Александр Молярук

    Насыщайтесь - здесь - тут вообще книга практическая - бери и делай.

    Об этом в книге Анатолия Тихомирова:
    http://www.richcoach.ru/page/45910/book

    Скачивайте, читайте

  • 17 мая 2009 в 05:02 • #
    оксана Борищук

    Надежда обратите внимание на рекламу в хороших журналах по интерьеру, мебели и рекламируйте свой "домашний" стиль работы. У нас достаточно людей которые готовы к тому чтобы все получать не выходя из дома или офиса но надо знать что они читают и смотрят , а значит и Вы там тоже должны быть. Работа ногами она тем и сложна что требует много усилий не от продукта или услуги а от человека.

  • 29 мая 2009 в 03:22 • #
    Николай Ивин

    По дешевле- К сожалению ни что хорошее не стоит дешево... У нас есть другие варианты (покажите варианты в каталоге и скажите что на ихньюю сборку потребуется пару месяцев и то что качество их будет значительно хуже ну и цена тоже).... Так например агенты недв. работают))

    А на счет посмотреть, это польюбому!!! Ведь кота в мешке за теже 10 000р. я бы не отдал!!! темболее когда я хочу закльючить договор!!!

  • 29 мая 2009 в 18:01 • #
    Надежда Кузьмина

    Мы сейчас решаем проблему помещений, коненчо, но это опять таки не будет экспозитор полноценный, то есть там всравно невозможно будет выставить ВСЮ мебель...
    Скорее всего это будет нечто фрагментарное по одному-два изделию от каждой фабрики..

    То Николаю Ирвину, мне кажется Вы не правы, это смотря как подать... Ведь делают же мебель на заказ, а там кроме карандашного рисунка и обещаний ничего нет:)

  • 29 мая 2009 в 18:02 • #
    Надежда Кузьмина

    ну может фотографии работ

  • 29 мая 2009 в 18:09 • #
    Николай Ивин

    Мне кажется для начала фотографии нужны))) А разве то что у вас на фото нельзя увидеть на складе, в цеху или где вы это храните....??7

  • 29 мая 2009 в 18:07 • #
    Николай Ивин

    Это да.... Но это наверное делоют в проверенных компаниях и даже если сделали на заказ есть право отказатся!!! Или не так это?