Может ли ЭТО считаться деловой игрой?

Может ли ЭТО считаться деловой игрой?

Одна крупная немецкая компания по продаже офисной и бытовой мебели эконом класса стала уступать конкурентам. Исследование причин показало, что менеджеры по продажам плохо обслуживают покупателей (оптовиков). Для них было решено провести игру. Менеджеров по работе с оптовыми покупателями на пару дней сделали обычными продавцами в мебельных магазинах, т.е. продавцами розницы.
Коллеги — это можно классифицировать, как деловую игру?

225
Комментарии (29)
  • 11 февраля 2009 в 00:46 • #
    Сергей Щетинин

    Вобщем то можно наверное,но смысла в ней не вижу!

  • 11 февраля 2009 в 00:52 • #
    Сергей Князев

    А разве приобретение новых навыков продаж и отождествление их с ранее имевшимися, дабы разобраться чего не хватало для большей успешности, не имеет смысла?

  • 11 февраля 2009 в 00:56 • #
    Сергей Щетинин

    Вот ниже как раз и ответ!Я бы например попробовал бы их посадить на место закупщиков, что б на своей шкуре все прочувствовали!

  • 11 февраля 2009 в 01:16 • #
    Сергей Князев

    Думаете закупщики, находясь в постоянном контакте с этими менеджерами по продажам, не могли высказывать им свое недовольство, если б были недовольны? Похоже закупщики чувствовали себя относительно комфортно в собственных шкурах и по этой причине продажники оптом не чуяли беды, не искали улучшений в методах продаж.

  • 11 февраля 2009 в 01:19 • #
    Сергей Щетинин

    Ну обычно закупщики ничего не говорят-это чуять надо!))

  • 11 февраля 2009 в 01:23 • #
    Сергей Князев

    Так может их и отправили чутье навострить?

  • 11 февраля 2009 в 01:40 • #
    Сергей Щетинин

    Сомневаюсь.Как то это не похоже!Все таки если брать людей то мотивация к покупке у закупщика и у покупателя различная совсем!

  • 11 февраля 2009 в 01:51 • #
    Сергей Князев

    В чем же тогда фишка? Почему немецкие руководители компании пошли на это, да еще деньги заплатили тренерам?

  • 11 февраля 2009 в 02:25 • #
    Сергей Щетинин

    А почему обязательно должна быть фишка?Может они ошиблись!?

  • 11 февраля 2009 в 00:52 • #
    Оксана Гончарова

    а цель какая? какие они должны были сделать выводы??? быть розничным покупателем и оптовым - ОЧЕНЬ разные вещи....

    как мне кажется, задумка хорошая, но что то не докрутили))

  • 11 февраля 2009 в 01:03 • #
    Сергей Князев

    Оксана, о том, что получилось у немцев по итогам этого ивента, расскажу в финале дискуссии, если, конечно, таковая случится.
    Что до Вашего вопроса - "цель какая?", попробую предположить, что немецкие тренеры посчитали полезным для продажников оптом узнать, каковы запросы у конечных покупателей мебели - это раз, а еще приобрести навыки обслуживания покупателя с более сложной мотивацией нежели оптовый покупатель - это два. Т.е. цель этой смены ролей, предложенной бережливыми немецкими тренерами экономной немецкой фирме - "разом убить двух зайцев". Но, прошу учесть, что это мое предположение.

  • 11 февраля 2009 в 01:07 • #
    Оксана Гончарова

    "разом убить двух зайцев" в этом случае это как "попой на 1 стуле"))) не получится точно)))

    а вообще жду финала дискуссии)))

  • 11 февраля 2009 в 01:13 • #
    Сергей Князев

    Это смотря какая попа и какой стул ))) Давайте вспомним: "Что для русского благо, немцу смерть..." и, наверное, наоборот.

  • 11 февраля 2009 в 01:19 • #
    Оксана Гончарова

    про немцу смерть - печальный финал))))))))) однако)))))) тренеры на это не расчитывали)))

    я иду спать, а завтра прочитаю - чему же все таки немчуры научились))))

  • 11 февраля 2009 в 08:50 • #
    Михаил Давыдов

    работая лет цать назад на одном известном заводе сталкивался со следующим: когда кто-либо из ИТР начинал "гнуть пальцы" генеральный директор устраивал "субботники":
    в пятницу весь коллектив относительно небольшого завода брал в руки метлы и шел убирать территорию, самый большой кусок доставался ИТРовцам.Рабочие с удовольствием наблюдали как те же девочки из бухгалтерии(кстати получающие порой меньше квалифицированного рабочего) с гримасами напяливали на длиннющий маникюр перчатки и двумя пальчами собирали окурки с газонов...
    Да-коллектив преимущественно был женский, со всеми вытекающими обсуждениями и комментариями.
    Не знаю, может молод я был, а может и на самом деле но после таких субботников культура общения была на высоте, и, как следствие, работоспособность, результативность и взаимодействие обособленных подразделений увеличивалось в разы. :)

  • 11 февраля 2009 в 20:32 • #
    Сергей Князев

    Довольно экзотический метод мотивации сотрудников на ударный труд, но ведь мы в России всегда идем своим особым путем....

  • 12 февраля 2009 в 00:14 • #
    Михаил Давыдов

    Сергей! В советские времена в портах страны была у докеров своя система, на мой взгляд идеальная в определенных сферах:

    работает бригада докеров(сам по молодости отработал 3.5 года, пусть уже и не в советское время, но ситуацию знаю изнутри), встало под выгрузку например судно с сахаром, так называемый "ручник"-мешки по 50 кг навалом в трюме. Поскольку все владеют техникой-кто-то более профессионально, кто-то менее, на кран может встать кто угодно-все взаимозаменяемы.

    Самая тяжелая работа в "яме"-трюме.

    В трюм спускается 4 пары докеров и грузят мешки на поддоны. Крановщик забирает мешки по кругу: если кто-то сел курить, вся бригада теряет тоннаж и, как следствие, премии и так далее.

    Говорить о последствиях в отношении тех, кто отстаёт, бессмысленно.

    Крановщик тоже знает, что избегая физических нагрузок сегодня-завтра он спустится в "яму", а если будет ошибаться-то и сегодня.

    Вот так и формируется коллектив, когда на каждом члене оного есть ответственность за свои действия перед коллегами.

    Каждый сейчас выживает как может, но именно создание микромира, ячейки компании, может спасти любого монстра рынка в условиях кризиса.

    Мотивация может быть любой- от изжитого знамени передовика до премий, путевок на курорт и приобретения автомобилей за счёт компании, но только командный дух спасёт и нас, и вас, и остальных!

  • 12 февраля 2009 в 05:30 • #
    Сергей Князев

    Михаил, т.е. Вы напрочь отрицаете роль личности лидера в коллективе? А как же с примерами, когда одна личность могла вытащить команду, коллектив или даже целую страну из глубочайшего кризиса, как например Петр-I и ему подобные?

  • 13 февраля 2009 в 18:13 • #
    Олег Юнкеров

    Командный дух - это не круговая порука, как было описано выше в ситуации с докерами. Кстати, русский человек на протяжении многих веков страдал именно от круговой поруки, если вспомнить историю.
    И еще одна мысль, хотя и банальная, коллективной ответственности не бывает. :))) Это безответственность. От этого самого мы страдаем и теперь повсеместно.

    Тем более, сорвеменные исследования мотивации подтверждают факт, что самая лучшая мотивация именно индивидуальная, а не коллективная.

  • 11 февраля 2009 в 10:59 • #
    Вера Никольская

    На самом деле, мне кажется, это дельный совет от тренеров. Что-то подобное читала у Трусова.

    При условии, что менеджеры, работавшие с оптовиками, работали хуже конкурентов не по причине своей безалаберности и лени, а потому что работа стала рутиной, и набор убеждений стал стандартным. Нельзя относиться к этой рокировке, как ко временному понижению в должности. Чтобы менеджерами данный процесс не воспринимался как понижение, это лучше всего преподнести именно в виде игры.

    Ожидаемый результат. Продавая товар конечному потребителю, менеджер оказывается в другой ситуации. Он начинает понимать, ЧТО он в конце концов продает - не просто шкаф, стул или комод, а, например, 1. хорошее настроение жены покупателя на полгода вперед, 2. повышение статуса директора компании, в кабинете которого будет стоять этот шикарный дубовый стол, 3. Сэкономленные 300 евро на музыкальный центр (так как шкаф красив, но недорог) и т.д.

    Поэтому, возвратясь на свое привычное место, он уже готов будет забросать оптовика новыми доводами в пользу крупной закупки. У него будет повышен потенциал убеждения, что для менеджеров по продажам - самый главный ресурс.

    Хорошая идея. Но, правда, кажется, не так уж нова.

  • 11 февраля 2009 в 20:55 • #
    Сергей Князев

    Ход Ваших мыслей понятен и я готов присоединиться к Вашим выводам, ибо они весьма убедительны.
    Что до не самой новой идеи, так ведь и не было посыла на то, что немецкие тренеры предложили уникально новый метод. Зная прижимистость немцев, мы можем предположить, что тренеры дали руководителям фирмы несколько решений, а те выбрали самое экономичное и много раз апробированное.

  • 11 февраля 2009 в 14:39 • #
    Ольга Шилова

    Это деловая игра с психотерапевтическим эффектом)))

  • 11 февраля 2009 в 20:56 • #
    Сергей Князев

    Ольга, а в чем Вы видите психотерапевтический подход?

  • 12 февраля 2009 в 10:09 • #
    Ольга Шилова

    Сергей, это одна из версий. К описанной Вами ситуации отнеслась, как врач (в душе), предположив, что «разруха в головах». Значит, надо лечить...)))
    Вот логика моих рассуждений. При условии, что качество товара, его цена и сопутствующие услуги конкурирующих магазинов находятся на одном уровне, соперничество между ними смещается в человеческую сферу. Прежде всего, необходимо понять, почему продавцы плохо обслуживают оптовых покупателей. В основе проблемы могут быть мотивационные, квалификационные, личностные и другие факторы. Возможно, оптовики не умеют/не хотят слушать и слышать клиентов. Или просто закоснели. Их взаимоотношения с клиентом в силу специфики оптовых продаж могут механизироваться. А покупатель-оптовик тоже человек! И эти люди, наверняка, обеспечивают наибольший оборот магазина: грузить вагонами выгоднее, чем тележками. Продавцы же розницы, общаясь с клиентом, как правило, решают задачу со многими неизвестными. Очень часто человек приходит в магазин, руководствуясь лишь желанием что-либо изменить в месте своего обитания, но не с конкретным намерением купить. Поэтому совершение сделки здесь – это всегда многоходовка. Как в танце: установить контакт, расположить к себе, уточнить потребности, повести за собой, очаровать и т.д. и т.п. Иными словами, надо уметь пристраиваться к человеку. Соответственно, объем эмоциональных и творческих вложений в покупателя у продавца розницы гораздо больше. Уже в силу этого обстоятельства, продавцов-оптовиков следовало встряхнуть, в том числе эмоционально, чтобы они впоследствии откорректировали свое отношение и действия.

  • 12 февраля 2009 в 12:03 • #
    Сергей Князев

    БРАВО! Ольга, Вы одна из немногих, кто максимально близко поставил диагноз продавцам и нашел верное объяснение действиям тренеров. Вы просто молодчага!
    А еще, сразило Ваше сравнение с танцем всех тех ходов, что должен предпринять партнер, что бы, как Вы сказали - очаровать, а в нашем случае побудить к покупке.
    Ну до чего ж приятно, когда общение знакомит со столь умной леди!!! Как только представится возможность, непременно приглашу Вас на танец и постараюсь очаровать.

  • 12 февраля 2009 в 12:43 • #
    Ольга Шилова

    Сергей Павлович, спасибо за добрые слова.
    По делу: Каков все же точный диагноз? Любопытнааааа....
    По чувствам: Вы меня уже очаровали. Но! Не расслабляйтесь. )))

  • 13 февраля 2009 в 10:35 • #
    Иван Черноусов

    могу предложить снять для таких менеджеров фильм как пособие и в дальнейшем это позволит экономить деньги и время на обучении. необходимый опыт и оборудование есть.

  • 20 февраля 2009 в 13:04 • #
    Сергей Князев

    Иван, фильм, конечно, снять можно, но в том то и фокус таких игр и тренингов, что пока человек на собственной шкуре не почувствует всех тонкостей соприкосновения с новым пространством, ему не помогают ни фильмы, ни специальная литература!!!