Нужен ли тренеру по продажам опыт в продажах?

Нужен ли тренеру по продажам опыт в продажах?

Нужен ли тренеру по продажам опыт в продажах?-Тренер, а вы хорошо плаваете?

  • Нет, но я хорошо учу!

Неспособность доказать практическими результатами свою теорию может серьезно подорвать авторитет тренера. В то же время, большинство «практиков», успешных профессионалов своего дела — далеко не всегда хорошие преподаватели.

Насколько важно для тренера иметь реальный практический опыт в той деятельности, которой он обучает? Особенно, учитывая что таких областей у конкретного тренера может быть не одна и не две (командообразование, продажи, переговоры, антикризисное управление, лидерство и т.д. и т.д.)

Уже задавал этот вопрос и психологам и непсихологам, среди которых были в том числе тренеры — мнения были высказаны довольно противоречивые. Теперь интересно было бы узнать вашу точку зрения, уважаемые Профессионалы.

673
Комментарии (154)
  • 26 августа 2009 в 23:59 • #
    LybovV Timofeeva

    Ситуация весьма интересная.
    Я тому живой пример, у меня много людей которые делаютто, как я их учу, причем у самой это плохо получается.
    Мои ученики стартуют шикарно, но не добираются до вершины, поскольку не видят "живого" примера.
    Вот и вывод: Тренер без практики - не тренер.
    Но это моё мнение!!!

  • 27 августа 2009 в 20:33 • #
    Александр Бучаков

    Согласен...

  • 27 августа 2009 в 00:00 • #
    Катерина Коваль

    Очень интересно! Вот в искусстве учитель не обязательно должен быть гением - главное что бы был хорошим учителем. Таким был Павел Чистяков. Кто его знает? Зато его ученики прогремели на весь мир - Васнецов, Врубель, Поленов, Репин, Серов, Суриков и др.

  • 27 августа 2009 в 00:22 • #
    Сергей Товстый

    Потрясающий пример, Екатерина!

    Поддерживаю: мне встречались тренеры, без опыта продаж, которые вели эффективные тренинги - и по их результатам продажники начинали продавать больше.

  • 27 августа 2009 в 00:31 • #
    Катерина Коваль

    И все таки в плане продаж мне кажется он должен иметь хоть какую то практику. Как хирурги, например.

  • 27 августа 2009 в 00:55 • #
    Сергей Товстый

    Именно поэтому я поднял такую тему, потому что меня самого удивила эта ситуация

  • 27 августа 2009 в 06:45 • #
    Евгений Литвин

    Екатерина сказала "учитель не обязательно должен быть гением" - но она не сказала, что ему не надо уметь просто хорошо рисовать)))
    Представляю "хорошего" тренера по боксу, который ни разу не одевал перчатки))) Или - одевал их 2 раза в жизни)))...

  • 27 августа 2009 в 11:29 • #
    Катерина Коваль

    Да, Евгений, наверное здесь должна быть золотая середина.

  • 27 августа 2009 в 00:01 • #
    Дамир Музафаров

    Любопытно, но самые выдающиеся тренеры баскетбольных команд - люди невысокого роста. Порой то, что не хватает человеку на "поле", он с лихвой компенсирует в педагогической роли. Но не все и не всегда.

  • 27 августа 2009 в 06:48 • #
    Евгений Литвин

    И их рост, наверное, не помешал им дойти до уровня МСов или хотя бы КМсв... Без выполнения определенных нормативов в институт физкультуры не берут...

  • 27 августа 2009 в 00:07 • #
    В К

    Ваш вопрос можно понять так: кто лучше может передать ребенку свои знания - мама, папа или учитель в школе?

    Мое мнение преподавателя, аналитика и практика такое:
    для участников семинара важны опыт и умение передавать свои знания преподавателя с идеологическими особенностями в мышлении,
    но, затем, для выравнивания уклона в теорию, необходимы знание и опыт практика, разбивающего всю красоту теории своего коллеги о гранитную реальность действительности.

    поэтому, для достижения качества в работе с участниками семинара, необходимо так подбирать пару тренеров, чтобы идеолог передавал философско-теоретическую часть,

    а затем, во время практической части семинара, обе эти части понимание и умение, превращались у слушателей в знания и опыт. и только, в редких случаях, самые талантливые преподаватели, могут позволить себе одинаково владеть искусством терпеливой передачи знаний, чтобы затем, уже на практике, закрепить эти знания в понимание и опыт у своих слушателей.

    Именно так и поступают в самых престижных университетах наиболее развитых стран мира.
    Профессора читают лекции, а потом, на реальном рабочем месте, будущие менеджеры, постигают искусство работы в выбранной профессии, у лучших профессионалов -практиков, снова теория, и снова практика и так 5 лет .
    .

  • 27 августа 2009 в 06:54 • #
    Евгений Литвин

    Если речь идет о разделении труда - то да, согласен. Человек, способный "зажечь" теорией - ценен, хотя бы, как "рекламная компания", как мотиватор. Тренинг - это все же, в первую очередь, акцент на практике. Хотя - бывают еще, к сожалению, "варианты")))...

  • 27 августа 2009 в 13:48 • #
    В К

    Практический тренинг больше всего принесет пользы, для уже хорошо владеющих теорией, но для слабо владеющих теорией, практический трениг окажется в результате тем же, что для юнцов пойти без оружия и опыта на войну, и в боевых условиях научиться воевать, если кто из них в живых останутся.

    На "практику" ориентируются и те, кто теорией владеет слабо, но хочет "в прыжке" окунутся в игровую ситуацию, чтобы интуитивно понять для себя, понравится ли все это в реальности или нет.

    Для настоящих профессионалов своего дела, желающих повысить свою квалификацию, обновить знания и опыт, практический тренинг будет полезен, если обновлений в теории мало, но если новой теории много, они останутся недовольными результатами практического тренинга.

    Поэтому, если есть обновления в теории, вести тренинги желательно двоим тренерам, реально работающему практику и "красиво говорящему" теоретику.

    По себе знаю, как трудно совмещать одному тренеру теорию и практику, но такое становится реальным, если иметь терпение объяснять теорию, давая пояснения практика и проводить практику по конкретным темам, не давая забыть участникам о новой теории.

    Во всех остальных вариантах - ролевые и другие практические тренинги малоэффективны, с точки зрения успешности использования полученного в тренингах нового опыта, зато, дают прекрасную возможность "поиграться" и отдохнуть от работы.

    И, конечно, важно тренеру, хорошо разбираться в психологии толпы и власти, чтобы понимать мнение группы, и каждого участника в отдельности, их ожидания, уровень мышления, социального и финансового положения, профессионализма и властных амбиций.

  • 27 августа 2009 в 14:30 • #
    Евгений Литвин

    Это уже немного из другой оперы, так что воздержусь от комментариев - дабы не уходить от темы)))

  • 27 августа 2009 в 14:50 • #
    В К

    В 21 веке, к вашему сведению, "опера" в исполнении преподавателя может быть признана успешной, только, в случаях, если тренер настроен сам и умеет нацелить участников на овладение пакетом теоретических и практических знаний и опыта, чтобы, в дальнейшем, самостоятельно действовать, успешно обходиться без тренера и достигать ожидаемых результатов!

    И еще, в 21 веке, что там умеет или не умеет преподаватель, должно оцениваться по умению акцентировать группу и по умению участников успешно применять новые знания в своих профессиональных интересах!

    Если результатов в усилиях участников тренинга нет, значит преподаватель слабый, потому что не смог передать свои знания или не смог отказать каким-либо участникам, по причине того, что "хотел кушать" или эти участники хотели "поиграться", а не учиться.
    Такому "тренеру" лучше оставаться в 20 веке, а в 21 веке такому тренеру делать нечего )))))))))

  • 27 августа 2009 в 14:59 • #
    Евгений Литвин

    Дальше вас на "умничание" понесло?)))
    Ну-ну, видимо, "звезды" посоветовали))) На тему гляньте на всякий случай))

  • 27 августа 2009 в 00:17 • #
    Людмила Lucie

    Слабость многих бизнес- тренеров в том,
    что они только теоретики.Для получения хорошего результата от обучаемой программы
    передавать ученикам нужно НАВЫКИ.
    Знания без навыков малоэффективны А передать НАВЫКИ может только
    человек, который сам добился успеха в данной области. В обратном случае- очень большая
    вероятность того, что ученики не получат желаемого результата, что часто и происходит.

  • 27 августа 2009 в 00:36 • #
    LybovV Timofeeva

    ++++++ вы правы, согласна полностью!!!

  • 27 августа 2009 в 07:01 • #
    Евгений Литвин

    "Добился успеха" - слишком широкое понятие. Если речь идет о тренере по продажам (так заявлено в названии темы) - то такой преподаватель должен уметь в любой момент встать за реальный прилавок, позвонить реальному клиенту, решить конфликт с реально недовольным покупателем и т.д.... Может быть, кто-то из учеников это сделает и лучше его, но он должен уметь это делать уверенно и результативно.
    Что же касается именно чемпионов... То они действительно не обязательно хорошие преподы-тренеры. Но - всегда найдутся желающие получить диплом именно из рук чемпиона, особенно таких желающих много среди начинающих. Выгода простая - воспользоваться энергией "чемпионского бренда", и - превратить свою неувернность - в самоуверенность)))

  • 27 августа 2009 в 10:22 • #
    Людмила Lucie

    Под успехом в области продаж имеется в виду прежде всего
    умение провести любые переговоры так, чтобы успешно завершить сделку,
    получив результат, выгодный обеим сторонам.

  • 27 августа 2009 в 11:51 • #
    Евгений Литвин

    Да, согласен, умение позитивно завершить процесс - как раз то, что отличает специалиста от дилетанта.

  • 27 августа 2009 в 01:48 • #
    Тамара Нестерова

    Как считает довольно много тренеров: "А зачем практика? (Терять время... Потом, она же может и неуспешной быть...) Ведь и так можно деньги получить!" Недаром есть тренинги для тренеров с нуля. Правильный креативный подход к потенциальному покупателю тренинга, а там... каждый человек может при желании вызвать интерес другого человека, даже если речь не о тренингах...
    Без обид.
    Только факты.

    Лично я против услуг тренеров, которые имеют теорию, но не имеют практики.

  • 27 августа 2009 в 07:03 • #
    Евгений Литвин

    Да, это плохие тренеры.

  • 27 августа 2009 в 04:09 • #
    Елена Карамышева

    Отвечая на Ваш вопрос хочется отметить несколько моментов.

    Первый. Что здесь подразумевается под опытом продаж для тренера? На мой взгляд, очень часто остаётся незамеченным (в первую очередь самими тренерами) тот факт, что тренеру постоянно приходится продавать - себя, свои знания, опыт. Продавать потенциальному клиенту, участникам тренинга, работодателю. Между тем, продажа услуг всегда рассматривается как наиболее сложная, чем продажа товаров.

    Второй момент. Давайте обратимся к методологии обучения взрослых, в основе которой лежит динамическое обучение (ДО). Согласно ДО интервенции тренера направлены на структурирование активности членов группы в соответствии с учебной целью, т.е. необходимо интеллектуальную и эмоциональную активность участников сфокусировать в определённом направлении. Специально подобранные задания на тренинге помогают участникам познать и понять структуру и причинно-следственные взаимосвязи. Мы не можем сказать взрослому человеку, как ученику начальной школы: "Делай как я!". Во-первых мало кто станет делать. А, во-вторых, даже, если и сделает - это не означает, что то, что хорошо для меня, подходит для другого человека. Мы все разные и, следовательно, эффективность выбранной стратегии поведения будет зависеть от того, построена ли она на наших сильных сторонах.

    Следовательно, задача тренера создать такую ситуацию на тренинге при которой станет возможно активизировать опыт обучаемых и систематизировать его, так чтобы они имели возможность обращаться к нему не только интуитивно и спонтанно, а осознанно достигая , поставленных компанией целей. В этом случае тренеру нет необходимости быть Профессионалом в теме. Ему достаточно хорошо знать её и владеть материалом, А также великолепно владеть методологией обучения взрослых и управлять групповой динамикой. Во всяком случае именно это я стремлюсь донести до студентов нашей Школы бизнес-тренеров.

    И ещё хочется поделиться собственным опытом (правда это в большей степени касается опыта коуча, а не тренера). Я консультирую по вопросам апгрейда бизнеса собственников и первых лиц компаний. И, как вы понимаете, не всегда разбираюсь в нюансах бизнеса клиентов. Результаты превосхдные. И часто, даже в тех вопросах, в которых я действительно профи, мои клиенты превосходят меня. Методология сильная вещь, если её грамотно применять.

  • 27 августа 2009 в 07:26 • #
    Евгений Литвин

    Преподаватель - (тренер-теоретик, такая вот абракадабра) - совсем не обязательно продает свои услуги - для этого есть отдел продаж компании))) "Заинтересовать предметом", когда деньги уже заплачены, и клиенту "деваться некуда" - полегче, чем продать, согласны?))))
    "Управление групповой динамикой" - соломинка для тренера, не владеющего практикой. Создание ситуации, когда участники "учат друг друга", или 1 клиент учит сам себя. Такое "модерирование процесса" лучше, чем ничего, когда нет опытного практика.
    Или - когда уровень клиентов - заоблачный, и им как раз нужны не элементарные навыки, а - мотивация на креатив и самообучение, ибо знают тонкости дела они лучше всех остальных...

  • 28 августа 2009 в 03:56 • #
    Елена Карамышева

    Как здорово, Евгений, что у Вас на всё есть правильные ответы.

  • 28 августа 2009 в 04:46 • #
    Елена Карамышева

    Как видите, Евгений, у Вас на всё есть правильные ответы. Здорово

  • 28 августа 2009 в 07:13 • #
    Евгений Литвин

    За 2 раза "здорово" - спасибо огроОмнейшее! Такие "комменты" - лучшее, что может выдать фасилитатор. Цены им нет!

  • 28 августа 2009 в 16:48 • #
    Инна Свириденко

    Евгений! Вы просто летаете от счастья получить море комплиментов!!!!

    Кстати, в рамках темы, как Вы полагаете, получится ли у меня успешно проводить тренинги для родителей?

    Оч.переживаю, ведь я:
    - не многодетная мать, т.е. количественный опыт родительства у меня просто минимальный! А без ОПЫТА о каком тренинге, так?
    - да и книжек умных, как полагается правильному родителю себя вести, я как-то не читала, потому как доверия у меня их сдержание особо не вызывало.

    )))))))))))

    Поэтому сегодня, обсуждая условия проведения бесплатного пробного мини-тренинга в одной организации, я еще раз напомнила руководителю, что акцент - на личности людей, имеющих детей дошкольного возраста (пока беру эту группу). П.ч. в вопросах личности взрослого человека у меня и практики, и теории достаточно.

    И это не значит, что я выкручиваюсь. Это мое понимание компетентности: знания * опыт * умения * личностные качества.

    Евгений, разве в Вашей деятельности не так?

  • 28 августа 2009 в 19:05 • #
    Евгений Литвин

    Инна, слово "ирония" вам знакомо? Тогда перечитайте мои посты...
    Я не начну летать, пока хоть один чел на земле будет несчастен... Упс...
    Если у вас какието то сомнения по поводу проведения вашего, тренинга, вы уверяете себя, что вы не выкручиваетесь, и т.д. (все это не есть гуд) - то(?)...
    Лично я ни одного тренинга в своей жизни не проводил бесплатно (из соображений, что это - в первый раз и т.д) - так что в бесплатных тренингах у меня опыта нет((((
    Я могу бесплатно оказывать психологическую помощь, обучать самообороне - если сам посчитаю это нужным для данного чела. На качесве моей работы это не сказывается.

  • 28 августа 2009 в 21:03 • #
    Инна Свириденко

    Евгений, я мысль выразила неточно - мозг дремал, руки набирали текст ))))

    Правильнее сказать, это опробирование части упражнений. Весьма усеченный вариант. Это с одной стороны. С другой стороны, я надеюсь получить помощь от участников -тренер не только тренерует,но и учится во время тренинга. Поэтому я обратилась в организацию, чей персонал уже принимал участие в моих исследованиях. Кроме того, это детские врачи, имеющие опыт общения с... родителями))))))

    Я действительно не выкручиваюсь, просто стратег, выверяющий каждый шаг. Это осознанное решение))))

    Что касается слова "ирония"... Человеку без ч/ю я бы так не написала. Это не комплимент - констатация факта ))) Жаль, что и после этих слов не станете летать от счастья, "пока хоть один чел на земле будет несчастен... Упс..."
    ...

  • 28 августа 2009 в 21:10 • #
    Евгений Литвин

    )))))))))

  • 28 августа 2009 в 21:13 • #
    Инна Свириденко

    Вот-те раз! А ведь именно так я сперва хотела Вам ответить в предыдущем посте. А потом болтливого Близнеца понесло)))))))))))))))

  • 28 августа 2009 в 20:54 • #
    Сергей Товстый

    Елена, абсолютно согласен с Вами. Многие люди продажи понимают слишком узко, забывая, что, по большому счету, продажами занимаемся в течение жизни мы все, особенно тренеры. В одной из конференций на эту тему мне понравился пример одного бизнес-тренера. На вопрос клиента, есть ли у него опыт в продажах, он ответил: Разумеется, Вы же пришли на мой тренинг!

  • 30 августа 2009 в 15:27 • #
    Елена Карамышева

    Спасибо, Юрий, за поддержку

  • 27 августа 2009 в 05:51 • #
    Александр Молярук

    Елена, полностью с Вами согласен.

    Тут необходимо определиться в терминах, кто такой "тренер"? Если скорее передатчик знаний и опыта - то должен обладать этими знаниями и навыками.

    Если тренер учитывает особенности обучения взрослых и является модератором, медиатором и фасилитатором, то он должен быть экспертом только в одном - КАК эффективно обучать.

  • 27 августа 2009 в 07:32 • #
    Евгений Литвин

    Исключите из этого ряда слово "тренер", оставьте "фасилитатор" и все остальное - тогда будет верно.
    Поведенческий терапевт - тренер.
    Психоаналитик, экзистенциальный, гумманистический терапевт - фасилитатор)))
    Лично я бы пошел учится к челу, который либо сочетает 1 и 2, либо - хороший практик и умеет это передать (что и есть тренерство в чистом виде).
    Мотивации и креатива у меня и своих хватает, если я решаю учиться))))

  • 27 августа 2009 в 09:24 • #
    Александр Молярук

    ТРЕНЕР=ФАСИЛИТАТОР и точка.

  • 27 августа 2009 в 11:54 • #
    Евгений Литвин

    Если кто-то в это поверит - то да, на нем можно ставить точку. Я бы поставил многоточие)))...

  • 27 августа 2009 в 12:20 • #
    Евгений Литвин

    Представте, Александр, что ваш ребенок (настоящий или будущий) хочет научиться кататься на горных лыжах.
    ТРЕНЕР: покажет правильную стойку, правильные движения, и - поедет рядом (или даст инструктора - младшего тренера))))
    ФАСИЛИТАТОР: прояснит цели, поможет создать уверенность ("я - могу!"), и... стоя наверху горы, скажет что-нибудь типа: "А теперь ищи удобные движения для спуска")))
    Или: "вспомни, как ты катался на роликах, делай то же самое, только с учетом специфики лыж")))
    Или: вспомни, как это делал чемпион по слалому, и скопируй для начала его движения, а потом найди свои")))

    Фасилитатор - в некоторых случаях лучше, чем вообще ничего, но... Если вы хотите сначала научится ремеслу, а потом, если есть талант... - идите к тренеру.
    Если вы хотите... СРАЗУ стать гением, чемпионом "по всему", суперкреативщиком - идите к фасилитатору))))))))

  • 27 августа 2009 в 08:09 • #
    Григорий Болотов

    Вы хотите стать парашютистом. В самолете, перед первым прыжком, Вы выясняете, что Ваш инструктор ни разу не прыгал. Ваши действия?
    Можно передавать свой опыт и знания, а можно "грузить" слушателей теорией из книжек. В первом случае- это учитель, все остальное - попса.

  • 27 августа 2009 в 09:12 • #
    Наталия Гребнюк

    Если к хорошим навыкам обучения будут приложены примеры из практики, это только пойдет в зачет тренеру.
    Бывают, к сожалению, такие примеры: при проведении тренинга обучаемые задают конкретные вопросы, "из жизни", а тренер не может внятно описать выход из данной ситуации, разрешить её. Может быть, конечно, к классным тренерам это и не относится, но все-таки практика и наработанные навыки никому не помешают.

  • 27 августа 2009 в 09:26 • #
    Александр Молярук

    Тренер может и должен разобраться в бизнесе клиента.
    Что касается вопросов из жизни - это типичное сопротивление обучающихся, как в школе - отвлечем ка мы учителя вопросом, вроде как по теме, а сами посидим и послушаем.

  • 27 августа 2009 в 11:31 • #
    Олег Макаров

    То есть если задают вопрос, значит, сопротивляются?
    Классная установка для тренера!

  • 27 августа 2009 в 14:28 • #
    Сергей Товстый

    Олег, я думаю речь о другом, Александр, поправьте, если неправильно понял. Когда группа настроена на работу, она будет работать. Если же они пришли на тренинг поразвлекаться или по приказу начальства и т.д., и на обучение они не настроены - они будут искать любой повод, лишь бы ничего не делать. Не будет опыта продаж у тренера - придерутся к этому, будет опыт - придеруться к возрасту, или к цвету галстука... Конечно, утрирую, но суть такова.

  • 27 августа 2009 в 14:32 • #
    Евгений Литвин

    Если не настроены на работу - зададут вопрос из серии "трудные случаи продаж"?!))))

  • 27 августа 2009 в 14:36 • #
    Сергей Товстый

    нет, если не настроены на работу, будут придираться к словам тренера, искать ошибки, говорить "на тренинге одно, в жизни другое". Разумеется, хороший тренер найдет способ с этим разобраться. А про трудные случаи наоборот, тренер сам им обязан рассказать, не дожидаясь вопроса

  • 27 августа 2009 в 15:07 • #
    Евгений Литвин

    Да, примерно об этом и был разговор.

  • 27 августа 2009 в 15:56 • #
    Олег Макаров

    Евгений, а Вы как считаете, от кого зависит настройка группы на работу?

  • 27 августа 2009 в 16:11 • #
    Евгений Литвин

    В первую очередь от головы - руководителя. Есть воля руководителя повысить эффективность предприятия - даже из слабенького тренера участники душу вытрясут. А если руководитель хочет "Сделайте мне красиво, а я пока тут в своем важном носу поковыряю" - тут уж вступает в дело мастерство тренера... Его умение замотивировать, обучить и устроить экзамен.
    Ну, если среди занимающихся есть люди, серьезно ориентированные на карьеру - тоже может быть хороший результат.
    Олег, а в связи с чем возник ваш вопрос?

  • 27 августа 2009 в 16:15 • #
    Олег Макаров

    Ну в этом мы и расходимся :) Я это предположил, поэтому и спросил, чтобы уточнить.
    Я считаю, что всегда за это отвечает тренер и только тренер.

  • 27 августа 2009 в 16:33 • #
    Евгений Литвин

    Олег, вы спросили "от кого зависит" - я вам на это и ответил. А теперь говорите "кто отвечает"...))
    Конечно, за обучение на тренинге тренер и отвечает))) И, хороший тренер - я уже сказал, что сделает.

  • 27 августа 2009 в 16:35 • #
    Олег Макаров

    Хм... я не делал разницы между "от кого зависит" и "кто отвечает"... Спасибо )))

  • 27 августа 2009 в 17:11 • #
    Александр Молярук

    Вот бы тренер поменьше говорил, как и хороший продажник, а?

  • 27 августа 2009 в 21:27 • #
    Евгений Литвин

    Александр, все в ваших руках)))

  • 27 августа 2009 в 15:33 • #
    Олег Макаров

    Юрий, от кого, по-вашему зависит "настройка на работу" группы?

  • 28 августа 2009 в 21:07 • #
    Сергей Товстый

    Безусловно, от тренера. И динамика группы тоже зависит от него.

  • 27 августа 2009 в 15:10 • #
    Александр Молярук

    Не передергивайте, Олег

  • 27 августа 2009 в 15:33 • #
    Олег Макаров

    Что именно я по-вашему "передёрнул"?
    Объясните, Александр.

  • 27 августа 2009 в 15:48 • #
    Александр Молярук

    Конкретный пример - обобщили и критикуете - известный прием в дискуссиях на профессионалах точка ру

  • 27 августа 2009 в 15:52 • #
    Олег Макаров

    Александр, я прочитал ваше сообщение, понял его и ответил на него.
    Если я понял что-то неправильно, объясните, пожалуйста, что именно.

    Если же вы общению по существу предпочитаете общение по поводу общения:"известный прием в дискуссиях на профессионалах точка ру", то это не продуктивно, поэтому совершенно не интересно.

  • 27 августа 2009 в 15:54 • #
    Александр Молярук

    Продолжаете нападать? Ваше право.

  • 27 августа 2009 в 09:35 • #
    Жанна Пятирикова

    НЕ верю я теоретикам. Сама к таким на тренинги не хожу и другим не советую время тратить.

    Несомненно, грамотно передать накопленные знания и опыт - стоит дорогого. Как пример - кризис в образовании, поскольку преподаватели и учителя знают свой предмет только по книжкам. Скучно и однобоко. Иногда даже заслуженные преподаватели дают свой предмет по-старинке, заученно. Простая банальщина.

    Мир изменился, сегодня востребован совсем другой продукт. Море информации, люди сами её умеют систематизировать. Им нужны ответы на ИХ собственные вопросы, а не собранный однажды тренинг из книг умных дядей.

    Особенно больно слушать тренинги, скопированные с американского шаблона, не адаптированного под российский менталитет. Даже термины и формулы сплошь на английском языке.

    Я ушла в тренеры когда опыт практической работы зашкалил. Поняла, что накоплен бесценный арсенал практических знаний. Первый свой тренинг продала мгновенно, только дав объявление о том, что я тренер - практик. При этом у меня и сейчас несколько направлений бизнеса, в которых продажи присутствуют всегда. Открыла для себя формулу продаж с удовольствием. Для меня кайф, когда я про первым фразам клиента могу понять что ему нужно и предложить только его продукт. Так родился авторский тренинг Его величество Клиент.

    Продажи - это самое драйвовое действо! Не втюхивание, не впаривание, не банальный сбыт - текучка, а красивая продажа, когда клиент доволен. Дарить людям счастье - что может быть лучше?

  • 27 августа 2009 в 10:29 • #
    Людмила Lucie

    Имеено КРАСИВО ПРОДАВАТЬ!
    Поэтому у нас возникла тема " Искусство продавать"

  • 27 августа 2009 в 11:17 • #
    Жанна Пятирикова

    Продажи и есть настоящее искусство, это аксиома. И менеджер по продажам имеет несколько лиц. Очень подробно писала об этом в своей статье http://shkolazhizni.ru/archive/0/n-17038/ Сколько лиц у менеджера по продажам?

  • 27 августа 2009 в 12:31 • #
    Евгений Литвин

    +5!
    Не могу представить так же, например, директора магазина, который сам... продавать не умеет(((
    Чему он тогда своих продавцов учить будет? Или тренера-теоретика с дипломами наймет?))))))
    Как такой директор определит качество работы продавцов? Будет осуществлять отсев при подборе персонала? Закупать товар или брать на реализацию? Или он по каждому пункту отдельного человека наймет?)))

  • 27 августа 2009 в 12:45 • #
    Жанна Пятирикова

    ООО!!! Евгений! Сколько у меня таких неумех в клиентах... Случайно познакомилась с директором магазина. Сетует - никак не может выйти на точку безубыточности. По первым расспросам поняла, что у нее не магазин, а полный аминь.

    Долго утомлять примерами ее неуклюжих действий не стану, лишь один факт - магазин существует три года и НИ РАЗУ не было ревизий. Никаких. Сменилось с десяток продавцов и все уходили без передачи товаро-мат. ценностей. Нет у нее и договора о мат ответственности с ними. Короче, все кому не лень запускал руку в кассу.

    Сама хозяйка магазина - бывший учитель, конечно, понятия не имеет ни о каких инструментах управления, ни о каком учете. Дикость? В наше время! Факт!

    У меня есть сокурсницы - вместе заканчивали коммерческий институт, у которых тоже есть небольшие свои бизнесы - отделы по продаже белья, одежды, косметики, магазины продуктов и т.д. Они меня всегда приглашают на проведение ревизий. Боже мой, каждый раз показываю им источники утечки денег, каждый раз даю конкретный совет как пресечь воровство - воз и ныне там.

    Правда, у одной подруги уже есть подвижки - она сама села за кассу (!!!) на оптовом складе. За первый же месяц чистая прибыль увеличилась на 100 тысяч рублей. И это несезон. Она в шоке. Все мои выводы считала теорией, оказалось, что объемы катастрофы были мной даже преуменьшены.

  • 27 августа 2009 в 14:55 • #
    Евгений Литвин

    Запомнился веселый случай. Ехал как-то в извозе. И сразу определил наметанным взглядом: хозяйка решила замерить выручку, сидит рядом с водителем, и сама продает билеты. Неглупая женщина, только вот... машину водить не умеет, и в извозах, видимо, ездиет не часто. Час пик. Клиентов на улице - полно. А в извозе - полсалона свободные. Почему? Водитель - ушлый: едет по левой полосе, и скорсть чуть больше, чем надо. Как только кто-нибудь на улице бросается к нему с вытянутой рукой - он говорит что-нибудь типа: "Ну где же ты встал, родной... Ну как я к тебе подъеду!" Хозяйка понимающе кивает головой - какие клиенты "тупые", не там стоят... В какой-то момент она не выдерживает, и говорит: "Витя, ну а сейчас то ты что не остановил? Он же на остановке голосовал?" А Витя, как бывалый, отвечает: "Марья Ивановна, если бы я здесь затормозил - мне бы иномарка в зад въехала, оно ВАМ надо?" - "Ой, Витя, какой ты молодец!" - благодарно говорит МИ. Так и "ведут" люди бизнес там, где ничего не понимают... Кстати, тренер-практик (теперь уже так приходится говорить))) - для таких людей - выход из положения! И начинать здесь надо с личного обучения руководителя!

  • 27 августа 2009 в 18:50 • #
    Инна Свириденко

    Евгений, я работала год в торговом техникуме мастером произв. практики товароведов. До этого работала в торговом отделе торга и инспектором по торговле - т.е. за прилавком в качестве продавца никогда не была. Одна была сложность- упаковка товара. Об этом я просила ... продавцов магазина. Все остальное я объясняла и показывала лучше, чем все другие профи. П.ч. знала, КАК НЕ НАДО торговать. И если хороший продавец тот, кто допускает минимум ошибок, то я была вполне замечательным мастером, что подтверждается отзывами моих бывших студентов)))))
    А кресло директора крупного магазина мне предлагли, когда мне было 22 (отказалась, т.к. получила перераспределение )))))

  • 27 августа 2009 в 21:30 • #
    Евгений Литвин

    Если все так и есть - видимо, у вас неплохие способности, амбиции и т.д. +1!

  • 27 августа 2009 в 22:38 • #
    Инна Свириденко

    Все так и есть, Евгений. Просто у меня аналитический склад ума, не "женская" логика и высокая критичность (в т.ч. и самокритичность), поэтому внешним критикам со мной сложно, им работы остается немного )))))) Но я бы не стала такой вопрос "Нужен ли тренеру по продажам опыт в продажах?" задавать. У меня есть опыт "продаж": своих знаний на работе (работа-то умственная), тренингов, а также опыт организатора торговли.

    Но любой тренинг требует подготовки: теоретической и практической, а значит затрат времени, сил и очень большой мотивации на успех))))

    Я бы не взялась за проведение тренинга Продажи по телефону. И с риторикой у меня все в порядке, и голос приятный, и теорию вопроса знаю, но ...душа не лежит, никогда ничего по телефону не покупала и не хочу тратить на такой тренинг свое время.

    Лучше заниматься тем, что у тебя получается лучше)))

  • 27 августа 2009 в 15:12 • #
    Александр Молярук

    Передать опыт - да, но это касается детей, а со взрослыми все по другому у них свой опыт имеется.

  • 27 августа 2009 в 16:23 • #
    Евгений Литвин

    ??????
    "Свой опыт" в незнакомом им деле? Скорее всего, он у них отрицательный(((
    Представьте, Александр: человек ко мне пришел самообороной заниматься. Я его сначала базе научу (и в движениях, и в ощущениях, и в настрое). А уже потом буду помогать индивидуальность проявить в свободных спаррингах в дозированный контакт. Вы думаете, в продажах не так? (Тренинги продаж я тоже в свое время достаточно проводил, а до этого - за прилавком стоял))).
    А с позиции фасилитатора - не драться чела надо учить, а "открыть" у него умения "давать отпор" с учетом своих особенностей, и т.д., и т.п. И к чему это приведет, если фасилитатор и сам драться (торговать, создавать семью и т.д. - нужное подчеркнуть))) - не умеет??!!

  • 27 августа 2009 в 16:40 • #
    Александр Молярук

    Ну если Вы такой опытный продавец Евгений, почему до сих пор не услышал ни одного вопроса обо МНЕ? Вы же мне, в том числе свои идеи продвигаете? Правда?

    Вот этот вопрос: Вы думаете в продажах не так? Можно было бы заменить на "Как Вы думаете Саша, как в продажах дело обстоит?"

    Вот про это я и говорю в обучении взрослых нужно хотьнемножко учитывать их опыт. Например новички продавцы - что совсем ничего о продажах не знают и не умеют? Или я пришел к Вам самообороне учиться, Вы что мою комплекцию и мой опыт в драках совсем не учтете?

  • 27 августа 2009 в 16:53 • #
    Евгений Литвин

    Ваша компетентность, Александр (на Профессионалах, я думаю, так проще) - вне подозрений!)))
    А по поводу продвижения идей вы сильно сказали))) На мой взгляд, здесь сейчас нечто другое продвигается.
    По поводу "Ну, если вы такой опытный продавец..." - помните анекдот про общение генерала с журналистами?)))

  • 27 августа 2009 в 17:12 • #
    Александр Молярук

    Не помню - расскажите - будете моим тренером по умелому рассказыванию анекдотов :)))))))))

    А про опыт новичков в продажах вот что разумею - есть у них примеры хороших продаж и не очень - в магазинах не раз бывали, и собственный успешный опыт продаж (в других сферах жизни - приведите примеры сами).

  • 27 августа 2009 в 17:40 • #
    Жанна Пятирикова

    Ой, продажи лучше не трогать! Этому искусству можно учиться всю жизнь и всегда открывать для себя что-то новое. Так и куется настоящий профессионализм.

  • 28 августа 2009 в 05:24 • #
    Александр Молярук

    А я продажи и не трогаю, я просто говорю о том, что можно использовать на тренинге опыт обучающихся. Этому служит, скажем формат "структурированный шеринг": http://www.metodmaster.ru/articles/rukovodstvo-dlya-trenera-kak-samomu-razrabotat-strukturirovannyi-shering

  • 28 августа 2009 в 21:25 • #
    Сергей Товстый

    Спасибо за ответ, Жанна, сразу чувствуется, что тема Вам близка. При этом важно понимать - Вам удалось успешно совместить практику с теорией - но сколько существует примеров отличных практиков, которые не умеют обучать.

    Не мне Вам рассказывать, что функции тренера по продажам не ограничиваются передачей навыков и знаний студентам тренинга. Важно также указать им на их ошибки, научить их анализировать свое поведение и самостоятельно выбирать все более совершенные поведенческие модели. А ведь далеко не каждый успешный "продажник" способен обучить этому.

  • 29 августа 2009 в 08:44 • #
    Жанна Пятирикова

    Юрий! Разве кто-то спорит? Я уже в какой-то теме приводила пример как отлично знающий свой предмет учитель физики так и не смог научить нас предмету. Я физику до сих пор не понимаю и не люблю. Талант нужен!

  • 29 августа 2009 в 08:53 • #
    Сергей Товстый

    Хотите верьте, хотите нет, но с физикой у меня в школе сложилась точно такая же ситуация =)

  • 27 августа 2009 в 10:27 • #
    bvcxdf nbgcds

    Не зная броду, не суйся в воду. Конечно, нужен опыт. Пусть, небольшой, но успешный.

  • 29 августа 2009 в 08:45 • #
    Жанна Пятирикова

    Да нет, Татьяна, ошибки и их преодоление дают куда больший опыт в продажах, чем успешный... Хотя каждый под успехом понимает что-то свое...

  • 27 августа 2009 в 11:30 • #
    Олег Макаров

    Совершенно уверен, что опыт необходим.

  • 27 августа 2009 в 14:04 • #
    Римма Бронникова

    Приведу простую аналогию...Если вы пытаетесь начитаться кулинарных книг и приготовить ужин- то почти на 98% это будет невкусно и неудобоворимо. Тогда почему, не имея опыт практических продаж, вы обучаете продажам???
    Вот и продают клиенты на тренингах квартиры белочкам и норки скунсам...
    А репутация тренингововго обучения и тренеров валится как лавина снежная..и попробуй потом убедить клиента , что эффективность будет- потому что ты не ло...Х, а практик!
    Извините, если кого обидела))) зато честно))

  • 27 августа 2009 в 15:16 • #
    Александр Молярук

    В том то и дело, что я научился готовить по кулинарным книгам - и сразу было вкусно - пальчики оближешь, поэтому предлагаю в наш век информации,если можно тренера заменить текстом, аудио или видео - смело менять!

  • 27 августа 2009 в 15:29 • #
    Римма Бронникова

    Вкусно кому? ВАМ?Это субъективно))
    Хм..просмотр это лишь аудиальное и визуальное восприятие..а где ж кинестетика в обучениии? ведь у нас мало кто верит и обучается на чужом опыте. Каждый хочет наступить на свои грабли, только тогда он запоминает и получает навык. Информировать и дать теорию- без проблем- учебных пособий здесь достаточно, но получить практический опыт,проанализировать свои ошибки и получить обратную связь и ОТРАБОТАТЬ НАВЫК- а это основное в интерактивном обучении- нельзя.
    Возразите и Аргументируйте)))

  • 27 августа 2009 в 15:45 • #
    Александр Молярук

    Моей маме, папе и моему младшему братику, мне тогда 11 лет. Э нет Риммочка, не просто просмотр - я про то, что хватит уже передачи знаний на тренингах, то есть лекций.

    Про грабли - я бы не хотел бы тренировать опыт наступления на грабли - зачем он в продаже? Разве что инвентарь садовый так креативно продвигать?

    Римма, мы в главном сходимся - обеими руками за интерактив, так? Поэтому спорить не вижу смысла.

    Только интерактив не сводится лишь к предложенной Вам схеме: лицом в грязЬ, потом опыт наступления на грабли, потом анализ ошибок и обратная связь от того, кто уже прошел опыт анализа наступления на грабли...

    Можно сразу напрямую к успешному опыту взрослого человека обратиться, потом вместе построить модель переноса этого опыта на новое дело, а дальше по вашей схеме: тренировка-обратная связь - рефлексия. А навык уж пусть на рабочем месте нарабатывает...

  • 27 августа 2009 в 16:13 • #
    Римма Бронникова

    Александр- тренинг НИКОГДА не будет лекцией)))) и даже семинаром)) Но ведь эффективность интерактивных форм обучения- мозговые штурмы, бизнес кейсы, ситуативные игры- симуляции, тренинги, деловые игры и т.д.- состоит в отработке навыка и у мений, а не получении знаний!))
    Как раз в интерактивной форме и можно и нужно наступать на грабли- тогда на практике в рабочей практической ситуации будет эффективность и результативность. А уж про продажи, в коих, неправильно сказанное слово может разрушить сделку- это тем более обязательно))
    При чем здесь опыт возраста индивидуума? взрослый или юный или пожилой? Мы ж с вами о КОМПЕТЕНЦИЯХ и КОМПЕТЕНТНОСТИ в профессиоанльной сфере деятельности. Навык продаж- это компетенция, состоящая из множества навыков и умений, не говоря уже про знания)))
    За что тогда платит клиент? За какой такой перенос теории на практику? Клиенту продавать надо сегодня и сейчас, и платит он за то, что его сотрудник завтра выйдет (после тренинга) и начнет продавать, увеличивая свои продажи))

  • 27 августа 2009 в 16:30 • #
    Александр Молярук

    Полностью с Вами согласен. Позвольте привести еще ряд интерактивных обучающих стратегий: текстовые игры, структурированный шеринг, командно-рефлексивная игра, матричная игра, карточная классификационная игра....видео тренинг

    Ну и о чем спорим, можно ли научится продавать по книге? Предвижу Ваш ответ. Поэтому мой - можно. Я так научился и был одним из лучших :)

  • 27 августа 2009 в 16:32 • #
    Александр Молярук

    Спешу добавить: исключения лишь подтверждают правила.
    Правда на Вашей стороне Римма.

  • 27 августа 2009 в 16:45 • #
    Евгений Литвин

    В данном примере кулинарная книга" и была для вас "тренером". Там же подробно говорилось о том, "что и как делать", верно?
    Я тоже считаю, что есть сферы, где способный чел может обучиться за счет самообразования - так и надо делать!
    Но в этом случае фасилитатор уж точно не нужен!))

    А вот нужен фасилитатор тогда (и для тех!)), кто запутался в мотивации, целях, ценностях, своих и чужих моральных принципах и т.д. Это ж действиям можно обучить. А вот к ценностям чел должен прийти только сам))) Или - с помощью фасилитатора)))

  • 27 августа 2009 в 17:08 • #
    Александр Молярук

    Евгений я и продажам научился по книге "Мастер Продаж", я тогда работал торговым представителем, по ту сторону прилавка...

  • 27 августа 2009 в 22:03 • #
    Евгений Литвин

    Торговый представитель не есть продавец?)) Да, до чего людей пыл спора доводит...

  • 27 августа 2009 в 17:10 • #
    Александр Молярук

    Формула тренера (опыт продаж+опыт преподавания)*фасилитаторские компетенции?

  • 27 августа 2009 в 19:57 • #
    Римма Бронникова

    Я про навыки , вы про теорию)))) Мы же говорим о продажах. В большинстве своем тренеры не продают, продают ИХ))) Способных единицы)) Я рада, что я с вами, способными, познакомилась)))))

  • 28 августа 2009 в 04:40 • #
    Елена Карамышева

    Знаете, Римма, я Школу тренеров организовала после того, как пришлось работать в нескольких компаниях после "практиков": у персонала и руководства этих компании выработался стойкий иммунитет против обучения и для того, чтобы убедить их в взаимной выгоде нашего сотрудничества мне пришлось проявить не просто искусство продаж, а виртуозность.

    Другой пример: опытный продажник провёл тренинг в магазине спортивных товаров. После тренинга сменилось 80% персонала, а чуть позже компания закрылась - не хилый результат для опытного продажника.

    Безусловно, опыт относится к неоспоримым преимуществам. Однако, кто сказал, что опыт продаж может заменить навык обучения взрослых?

    На мой взгляд, в этой теме произошло смешение терминов "консультант" и "тренер". Консультант даёт советы и делится своим опытом, а тренер=фасилитатор.

    Знаете, когда я не была замужем, то прочитала много книг по этой теме, но замуж так и не вышла. А после работы с психологом (у которого не было семьи на тот момент и нет до сих пор) - встретила самого замечательного мужчину и мы создали счастливый союз. И я считаю, что этот психолог действительно - ПРОФЕССИОНАЛ и не только по вопросам гендерных отношений.

    В любом случае, каждый клиент сделает выбор сам. И критерием этого выбора будут результаты, полученные после нашей работы и отзывы наших клиентов.

  • 28 августа 2009 в 06:47 • #
    Евгений Литвин

    "После" - не значит "вследствии"))))
    Проводил я как-то семейную терапию в паре в великолепным терапевтом, только - никогда не имевшим семьи. Элементарные вещи не видит, которые не то, что психолог - любой женатый чел заметит)))

  • 28 августа 2009 в 09:07 • #
    Римма Бронникова

    Вот и я про тоже, если у человека нет элементарного своего опыта, как он может обучить и научить тому, что сам не знает?

  • 30 августа 2009 в 15:34 • #
    Елена Карамышева

    У нас с Вами разный опыт.