Бесплатная диагностика - это плохо?

Бесплатная диагностика - это плохо?

Уважаемые участники группы!
Я руководитель консалтинговой компании. Учитывая кризисные времена, решил пойти на беспрецедентный шаг – проводить диагностику системы управления бесплатно. С одной стороны, эта акция, конечно, направлена на продвижение наших услуг. Но, с другой стороны, такая бесплатная услуга, действительно, сводит риски заказчика по привлечению консультантов, к нулю. Ожидал наплыва заявок, был готов к большому объёму работы «в холостую», но предложение отклика не получило, заявок было до смешного мало.
Хотел бы узнать ваше мнение, почему бесплатная диагностика не вызвала интереса даже во времена, когда проблем у бизнеса хватает? Может быть бесплатные услуги вообще вызывают подозрение или ничего не стоят в глазах потребителя?
Подробно об акции можно почитать здесь — http://piter-consult.ru/home/shares.html .

287
Комментарии (87)
  • 3 июля 2009 в 17:03 • #
    Ирина Терентьева

    потому что бесплатный сыр только в мышеловке. 98% людей искренне считают именно так и стараются не связываться с бесплатным - либо фигню попытаются всучить, либо потом раскрутить на большие и очень большие затраты...

    Переждите, сформулируйте другое название услуги (а пусть бы и той же самой) и объявите на нее цену в полтора раза выше тех, что у вас были раньше - это услуга не для всех, это услуга особенная, это специальная акция, а через месяц она будет еще дороже (до 180% от исходной). и дополнительная ссылка на "обычную услугу" - вот тут старое, вот тут новое - вот чем отличается...

    согласна дать зуб, что у вас дорогую будут покупать. А бесплатную - неинтересно :)

  • 3 июля 2009 в 17:25 • #
    Виталий Стoрожевых

    Одним словом - нужно парить мозги клиентам и тупо втюхивать свои продукты с помощью угроз поднять цену, обещаний самого лучшего качества.
    И когда спрашивают - "а, что это даст?", отвечать: "Это? Оооо... Как Вы не понимаете?... Ну, ваащщеее от жизни отстали.... Все уже давно перешли на это - одни Вы отстали от жизни. Это даст увеличение продаж в 100 раз, доходов в 1000, а выручки в мульён, а то и два. Стоит это дорого, но у нас подарочная акция - продажа за 5% стоимости..." и называете тройную цену от того, что составляет предел Ваших мечтаний.
    Примерно так надо продавать.

  • 3 июля 2009 в 17:31 • #
    Ирина Терентьева

    нет, есть много способов продаж.

    Просто повышение цены работает быстрее, было б странно совсем никогда этим не пользоваться...

    Можно повышать продажи хрустальной прозрачностью: у нас низкие цены, в них включено уже все - поэтому никакие
    скидки, откаты и вообще - невозможны, но зато самый
    большой выбор и самая высокая скорость.

    А предлагать кому-либо нечто вообще БЕСПЛАТНО- это самостоятельно обесценивать то, что ты предлагаешь. Можно сделать цену ниже рынка, можно выше рынка - но то, что ничего не стоит - ничего и не стоит.........

  • 3 июля 2009 в 17:32 • #
    Сергей Кручинецкий

    Ирина, спасибо. На другом форуме мне предложили поднять стоимость услуг в 4-5 раз :-) Идея понятная, классика. Но там советовали консультанты, а здесь - практики. Вам и Вашим коллегам не жалко платить лишнее? В частности, консультантам.

  • 3 июля 2009 в 17:51 • #
    Ирина Терентьева

    есть линия отсечения.
    Я не обращусь к стороннему консультанту до "последнего" - что-то можно сделать самим, что-то можно сделать у тех, с кем давно знаком (платно!).

    но вот так с улицы увидеть непонятно кого, прочитать "предлагаем бесплатно" - неа... Если бесплатно - то ЗАЧЕМ они это делают? Вариантов три: или они начинающие и им надо наработать базу выполненных заказов - а зачем мне неумеющий консультант? Или они собирают базу информации для каких-то своих целей, а зачем мне отдавать свою информацию? Или они на самом деле хотят уговорить меня на очень дорогую услугу и просто маскируются под бесплатное - а зачем мне их услуга?

    то есть слово "бесплатно" меня три раза отпугнуло.

    Выбирая же платную услугу я буду ориентироваться, чтоб статус и опыт того, кто меня консультирует был выше моего (иначе - а зачем мне его консультации). И мой жизненный опыт показывает, что реальный опыт - бесплатно никто никогда не передает. Ибо с опытом приходит понимание, что время конечно и тратить его можно только на то, что имеет цель. То есть то, что мне на самом деле нужно - стоит дорого. Может быть очень дорого. А тратить свое время на то, что мне не нужно... А зачем?

    Да, цель может быть миссионерская - я делаю это бесплатно, потому что я хочу изменитьэтот мир вот в этом месте - но миссионерство не рекламируется словом "бесплатно", там идет сильное давление на идею...

  • 3 июля 2009 в 18:18 • #
    Сергей Кручинецкий

    Замкнутый круг получается. Многие ругают консультантов за понты и вздутые цены. Есть консалтинговые компании, которые просто продают бренд, а для работы нанимают безымянных рабов. Но оказывается, что эти цены охотно поддерживают сами клиенты! Есть над чем задуматься.
    Вы не рассмотрели ещё один вариант, кроме перечисленных. А если я уверен, что в результате диагностики Вам будет предложен план действий, от которого Вы не откажитесь и пригласите для реализации меня или моих коллег? А если я реально вхожу в непростое положение нашего некрупного бизнеса и готов взять риски на себя? Не от того ли этот кризис, что долго торговали воздухом, а тут оно и лопнуло?

  • 3 июля 2009 в 18:49 • #
    Ирина Терентьева

    не совсем замкнутый.
    Миссионерством оно разрывается - но в этом случае надо ОЧЕНЬ сильно упирать на идею, совершенно не заостряя внимания на цене.

    Человек инертен. Если несколько лет подряд внушали, что качественнее то, что дороже - он не сможет в одно мгновение поверить, что это не так... Но медленно и постепенно, делая акцент на экологичности, бережливости, разумности... Почему нет?

  • 3 июля 2009 в 19:16 • #
    Татьяна Власова

    Ирина права.
    Чтобы снять напряженность "бесплатной предпродажной подготовки")) надо громче обозначить миссионерство.
    Типа, "Вы рискуете никогда не осознать своей проблемы, а я рискую потратить время на то, чтобы открыть Вам глаза на Вашу проблему, и оставить Вас с ней один на один, если Вы не захотите моего участия в этом деле))"

  • 3 июля 2009 в 19:30 • #
    Сергей Кручинецкий

    То есть практики советуют или взвинтить цены или поменять обёртку. Спасибо, подумаю. Или в миссионеры подамся, или в продавцы воздуха :-)

  • 3 июля 2009 в 19:38 • #
    Татьяна Власова

    Удачи!

  • 3 июля 2009 в 20:49 • #
    Виталий Стoрожевых

    Не надо в миссионеры - придется закапываться в землянку в жидании конце света.
    Меняйте обертку на противоположную:
    - очную работу - на дистанционную, а
    - проведение диагностики - на помощь в проведении диагностики силами самого заказчика, которых естественно надо обучить этому, а поскольку обучение и бизнес - вещи несовместимые, то предлагайте;
    - дистанционное обучение, которое совместимо с любым бизнесом.
    Тогда 2% перешедших по Вашему банеру, поменяются на 98%. Хотя, впрочем, это уже отработанные и успешно действующие программы Школы Системного Управления Бизнесом - надо было сразу на банер вешать такое предложение.

  • 4 июля 2009 в 21:08 • #
    Антон Учитель

    Вы правы, на самом деле, все спецы учат, что слово "бесплатно" - очень вредный паразит. Ничего хорошего бесплатно быть не может. Какой, спрашивается, специалист станет работать бесплатно? Это может быть акция, может быть бонус, подарок, в конце концов. Но уж никак не "бесплатно".

  • 5 июля 2009 в 09:27 • #
    Сергей Кручинецкий

    Не совсем согласен. Если времени не жалко, почитайте все посты этого топика. Я бесплатно дал некоторым возможность попиариться, посамоутверждаться. Вероятно, им это нужно, значит я оказал услугу :-)
    Будем считать, что классики оказались в очередной раз правы.

  • 3 июля 2009 в 17:08 • #
    Татьяна Власова

    Сергей, я человек, безусловно, испорченный продажами)).
    Мое личное мнение - бесплатная диагностика (в моем понимании, при знании технологии продаж) это:
    - возможно, необъективная диагностика, результаты которой могут быть "вывернуты" так, чтобы сподвигнуть меня стать клиентом, т.е. недостатков может быть намеренно больше, чем есть на самом деле
    - обязывает меня стать клиентом как честного человека (который должен непременно жениться)
    - потребует все же времени, душевных сил и необходимости дать "заглянуть под капот" постороннему человеку.
    Т.е., на бесплатную диагностику должен согласиться только потенциальный клиент, который уже и так приходит в мыслях к необходимости привлечения консультанта. Т.е., для Вас - это все равно, что обычный поиск клиентов, что Вы и так делаете, без сомнения. И, т.о., бесплатная диагностика превращается просто в бонус в коммерческом предложении.

  • 3 июля 2009 в 17:37 • #
    Сергей Кручинецкий

    Татьяна, правильно я Вас понял, что если диагностика платная, то она - объективная, ни к чему не обязывает, не потребует времени? Вот уговорите Вы меня отказаться от этой затеи, будете потом локти кусать :-)

  • 3 июля 2009 в 17:44 • #
    Татьяна Власова

    Нет, не правильно.
    Психологически, человек ожидает, что любой предварительный бесплатный ход направлен на продажи впоследствии. И это правда, на самом деле))
    Поэтому результаты бесплатной диагностики вроде как должны способствовать последующему заказу консультации.
    Платная диагностика тоже может быть непрофессиональная,но это совсем другая история...

  • 3 июля 2009 в 18:21 • #
    Сергей Кручинецкий

    Конечно, и выше я объяснил Ирине, свои корыстные резоны.

  • 3 июля 2009 в 21:07 • #
    Денис Загребиль

    еще вариант - бесплатная диагностика как демо возможностей, что-то вроде - мы найдем то, чего у вас еще нет ))
    или - то, что у Вас точно есть.
    Ну или диагностика снаружи - по слабым сигналам так сказать.
    Или - диагностика за час, или ..
    вариантов может быть много кроме как - только бесплатная диагностика . Или для компаний такой-то отрасли, и т.д.

  • 3 июля 2009 в 21:49 • #
    Виталий Стoрожевых

    "бесплатная диагностика как демо возможностей, что-то вроде - мы найдем то, чего у вас еще нет ))
    или - то, что у Вас точно есть"

    Только надо предъявить справку из налоговой, что диагностика не проводится по их заказу, и вторую - от территориального авторитета, что его результаты диагностики мало интересуют.

    Если больше справок не потребуют, то можно подписывать договор на бесплатную диагностику с оплатой через банк.

  • 3 июля 2009 в 22:05 • #
    Денис Загребиль

    справки можно заменить рекомендациями :))

  • 5 июля 2009 в 10:22 • #
    Сергей Кручинецкий

    Первый вариант пугает :-) Остальные интересные, спасибо

  • 3 июля 2009 в 17:11 • #
    Олег Макаров

    Сергей, что такое было "мало заявок"? Насколько мало в сравнении с другими продуктами, которые продвигали тем же путём?
    Кстати, как продвигали это - кроме сайта?

    P.S. Кстати, у меня вот тут https://professionali.ru/Topic/2298752 тоже пока народ молчит, но я знаю, почему и считаю, что это нормально

  • 3 июля 2009 в 17:55 • #
    Сергей Кручинецкий

    Всех тайн не раскрою, но в период раскрутки, когда баннер акции висел на лучшем месте, просмотры страницы с описанием акции составляли не более 2% от общего количества просмотров. Конвертация в заявку - около 1%. Активные методы продвижения акции давали результат чуть лучший.

  • 3 июля 2009 в 18:00 • #
    Олег Макаров

    Сергей, ваши тайны не интересны.
    Извините, что потревожил

  • 3 июля 2009 в 17:14 • #
    Виталий Стoрожевых

    А, Вы доплачивайте за диагностику, тогда появится спрос.

  • 3 июля 2009 в 18:00 • #
    Сергей Кручинецкий

    Точно. А чтобы сэкономить на издержках, саму диагностику не проводить :-)

  • 3 июля 2009 в 17:23 • #
    Татьяна Камилова

    Возможно, не хотят , чтоб положение дел нашей компании использовалось в рекламных целях Вашей компании?
    Ну во всяком случае, я бы не хотела:)))

  • 3 июля 2009 в 18:01 • #
    Сергей Кручинецкий

    А если бы Вы деньги заплатили, это Вас не тревожило?

  • 3 июля 2009 в 20:26 • #
    Татьяна Камилова

    Секундочку, если бы я деньги заплатила, я бы поставила условие о конфиденциальности. Но у Вас-то услуга за использование инфы в собственных рекламных целях.

    Я это имела ввиду.

    На основе этих документов Вы примите решение о продолжении или прекращении сотрудничества. В последнем случае единственное, что мы попросим от Вас – это письменный отзыв о проведённой нами работе и разрешение использовать его в наших информационных материалах. Разумеется, мы будем рады, если этим наше сотрудничество не закончится и у нас появится возможность реализовать наши предложения

  • 3 июля 2009 в 20:40 • #
    Сергей Кручинецкий

    Так "попросим" же. Но Ваше опасение понял.

  • 3 июля 2009 в 19:12 • #
    В К

    .
    Все бесплатное - всегда плохо, потому что, подсознательно:
    1.
    преследует цель дарителя привлечь внимание окружающих к своей персоне, возможностям, перспективам, интересам и т.д.
    2.
    даже, если внешне, стремление отдать свою последнюю рубаху, деньги, лекарство или усилия, бомжу кажется дарителю актом милосердия жалости и бескорыстия,,
    3.
    но это же лишает бомжа или больного или бизнесмена видущего в сторону банкротства, даже попытки стремления приложить свои личные усилия правильно, для достижения финансового благополучия своими личными усилиями, мышлением наконец!
    4.
    ну что-то же сделал такое человек, какие-то грубые ошибки в решениях, что вынужден наказать себя болезнями, проблемами в бизнесе и проживанием в роли бомжа
    5.
    поэтому ничего никогда нельзя дарить, даже. совет, как правильно ловить рыбу самостоятельно, а надо продавать, чтобы покупатель жалея свои бабки потраченные на учебу, ценил совет, если своих мозгов и воли не хватает, чтобы ценить совет более успешного или мудрого, чем он сам
    6.
    советы или важную информацию в консультациях человеку всегда покупать намного труднее и решиться деньги потратить, чем дорогущий автомобиль на последние деньги, для показухи, потому что покупка информации, уже сам факт, приводит к мысли, что покупатель услуги - дурак?
    7.
    если покупатель консульт.услуги - дурак, то, естественно, он думает, как же может какой-то консультант знать лучше и больше самого ген.директора - спеца в своем деле, в бизнесе, который этот директор так успешно привел к проблемам и теперь не знает, что же ему делать и как из дерьма проблем выбраться, особенно, когда все так быстро вокруг меняется, не понятно в какую сторону и как долго... осталось
    8.
    вот почему в США, первыми сократили маркетологов и экономистов - слабое звено в цепочки продаж, а вот консультантов там считают за умников...и хитрецов.
    потому что, если консультант умный, для чего ему продавать свои советы, если он может сделать бизнес лучше сам и сделать бабки обойдя тех, кому хотел продать свои консультации..
    9.
    вот почему во всем мире, тем более, в России не принято уважать консультантов, потому что нет способов проверить качество их советов и оценить стоимость их услуг
    потому что советовать всем одинаково по шаблону- невозможно!
    10.
    вот почему консультации надо обязательно продавать, а конкуренция и кризис оставят на рынке только самых мудрых, терпеливых и успешных консультантов, вокруг которых будут группироваться заказчики, у которых мышление позволит им какими-то своими органами чувств определять и находить своих консультантов по конкретному делу.
    11.
    потому что методы и знания консультантов позволяют заказчикам обнаруживать слабые или резервные места в своем бизнесе, на которые сами заказчики, в запарке повседневных дел не успевают найти время для объективной оценки.
    12.
    вот почему выгодно иметь дело с консультантом, если ему доверять, потому что самому консультанту бизнес заказчика не интересен в деле, а зато интересен сам процесс поиска и находок причин проблемы, как в шахматной партии.
    13.
    потому что мышление консультанта на порядок выше мышления бизнесмена, но слабее по агрессивности и напору в реализации, и только взаимодействие консультанта и бизнесмена может привести к удачи в бизнесе их обоих,
    если бизнесмен захочет поверить консультанту, и заплатит за услуги, а вот для этого и существует кризис и проблемы, чтобы бизнесмен не дремал...
    14.
    вот почему услугами консультантов пользуются многие тысячелетия прежде всего руководители государств, правительств, крупных компаний и религиозные лидеры - ставки слишком высоки, чтобы рисковать методом научного тыка..
    а вот в среднем и мелком бизнесе - риск - плевое дело, а потому, гори все огнем, но платить консультантам ?
    потому и море проблем ))))))))
    .

  • 3 июля 2009 в 19:35 • #
    Галим Мухитдинов

    Аж целых 14 бесплатных советов. А как же пункт 5

  • 3 июля 2009 в 19:45 • #
    В К

    ...разве я написал советы, если разделил текст цифрами?
    разве вы всего этого не знали раньше, разве я сделал открытие?
    это просто текст, как репортаж журналиста, не более того, обмен мнениями на заданную тему...

  • 3 июля 2009 в 19:39 • #
    Галим Мухитдинов

    1 А вы где ее рекламировали вашу бесплатную Акцию?
    2 Сколько человек ее увидели?
    3 И где текст рекламы акции покажите?
    Я вам честно постараюсь ответить почему не пришел))
    1-2 Не слышал нигде про акцию.
    3- посмотрю текст может приду если еще не закрыли тему.
    а если не приду честно скажу почему)))

  • 3 июля 2009 в 19:59 • #
    Виталий Стoрожевых

    Можете пока на моем потренироваться www.ssm21c.ru - проблемы у всего рынка аналогичные.

  • 3 июля 2009 в 20:29 • #
    Галим Мухитдинов

    Спасибо бесплатные демокурсы взял.
    Будут интересны может подпишусь и на дистанционку.

    Минус. Мое мнение преребор в отзывах. Либо фильтрация либо подделка. Никогда все довольными не остаются на семинарах. Зачем людям скрывать названи фирмы контакты. Это же бесплатная реклама. И возможность проверить. Лучшая форма отзывов живой форум. Если вы работаете качественно, то не стоит боятся иметь разные отзывы. И FAQ в форуме покачественне будет. А у вас не помощь, а реклама

  • 3 июля 2009 в 20:58 • #
    Виталий Стoрожевых

    Выше ответ на ваш вопрос:
    "Татьяна Камилова: Секундочку, если бы я деньги заплатила, я бы поставила условие о конфиденциальности. Но у Вас-то услуга за использование инфы в собственных рекламных целях."

    Отзывов, конечно, пока мало, собраны самые-самые, фильтрация везде имеется - негатив никто не будет вешать. Но негатива пока не поступало. Как сотня отзывов наберется - можно, я думаю, не фильтровать - работает эффект массы. Но пока и фильтроват нечего - отзывы соответствуют действительности, поскольку программы готовились очень долго и сделаны качественно, в практико-ориентированном виде с таким расчетом, чтобы сделать лучше всех, во многом - получилось).

    Кстати, не забудьте скачать содержание всех курсов (кнопка вверху сайта) - демокурсы демонстируют лишь обертку и технологию обучения - как ими пользоваться и позволяют проверить совместимость с операционной системой компьютера.
    Курсы адресные: если Вы управляете фирмой, то Вам - 1-й курс; кадрами -3-й; а бизнес-процессами - 2-й, а всем сразу - все 3 сразу.

  • 3 июля 2009 в 21:06 • #
    Галим Мухитдинов

    Спасибо а я к примеру и все на этом портале не стесняются писать свои имена задавая вопросы. Некомпетентность и повышение квалификации разные вещи и если человек получил диплом платно зачем ему прятаться. Может быть постесняется тот кто не захотел или не смог оплатить ну это другой вопрос у вас халявы пока нет)))

  • 3 июля 2009 в 21:44 • #
    Виталий Стoрожевых

    1. Это - Вы. А у многих в бизнесс-мания конфиденциальности во всем по поводу и без - аж смех разбирает. Принципы открытости, к сожалению, идут вразрез позиции большинства.

    2. Никто не сидит и не ждет, что ему позвонят, чтобы попросить рекомендацию, отзыв, подтверждение. Но зато люди могут обнаружить в отзывах своих конкурентов, а меня считать лицом, работавшим с ними.
    Ведь, хорошо известно, что люди, оказывающие фирмам бухгалтерские, юридические и иные услуги, часто являются никем иным, как агентами рейдеров, налоговой, конкурентов и после получения баланса из бух.фирмы, на следующий день приезжает налоговый инспектор и тыкает пальцем как раз именно в ту цифру, где непорядок, не глядя на все остальные. Отзывы с закрытыми координатами - это требование рынка, а не моя прихоть. Стеснение здесь ни при чем.

  • 3 июля 2009 в 21:50 • #
    Галим Мухитдинов

    Ну тогда вообще удалите отзывы в том виде они чистый лохотрон. Если руководители предприятия вам посылают сотрудников просите писменные благодарности и вешайте сканы. Тоже все можно подделать но по крайней мере солиднее выглядеть будет.

  • 3 июля 2009 в 20:45 • #
    Сергей Кручинецкий

    Ссылка на описание акции в начале темы. Повторю некоторые данные по посещаемости и конвертации, писал выше: "Всех тайн не раскрою, но в период раскрутки, когда баннер акции висел на лучшем месте, просмотры страницы с описанием акции составляли не более 2% от общего количества просмотров. Конвертация в заявку - около 1%. Активные методы продвижения акции давали результат чуть лучший."

  • 3 июля 2009 в 21:02 • #
    Галим Мухитдинов

    Ну вот сами ответили 2% просмотров 1% конвертации)))) 50% ная явка покажите где так еще срабатыает реклама. Значить не там повесили. И даже ссылку тут вы даете неправильно в массе текста. Обычно форумчане не читают до конца рассуждения ее надо было в первую треть пока интерес не упал и выделить в отдельный абзац.

    Сопроводить не фразой "Подробно об акции можно почитать здесь" А как минимум "Подробно об акции читать здесь"

    На сайт надо было на период акции выложить на первую страницу с большим красным баннером SALE или еще что то. Тогда 50процентов от всех посетителей сайта были бы ваши. Даже те кто проходит платные сервисы.

    В тексте обращения "подписчикам темы" бесплатно значить остальные мимо вот я даже прочитав к вам и не обращаюсь не подписчик я)))

  • 3 июля 2009 в 21:09 • #
    Виталий Стoрожевых

    Консультанты курсы НЛП не проходили - приходится всё самим проходить: я слово "можно " также рекомендую поменять на "нужно". А, лучше: "Кто не прочтет дальше - тот будет козлом" )))) Или: "А, слабо прочесть дальше?")))

  • 3 июля 2009 в 21:12 • #
    Галим Мухитдинов

    )))

  • 3 июля 2009 в 21:21 • #
    Галим Мухитдинов

    раз уж обратились получите))

    это как понимать
    "Разумеется, мы будем рады, если этим наше сотрудничество не закончится и у нас появится возможность реализовать наши предложения"

    А где же Ваше, Вы, Дорогой, уважаемый, приходите Мы будем Вас ждать?

    Не пора ли вашим сотрудникам пройти курс повышения квалификации у Виталия Сторожевого раз уж он тут и готов сотрудничать.

  • 3 июля 2009 в 21:53 • #
    Виталий Стoрожевых

    Клиента будет трудно убедить, что после бесплатной диагностики он выживет))) - надо слово "бесплатную" убирать ко всем чертям). Бонус давать, что ли, или кредит на оплату, или оплату за результат - не заплатит клиент, пошлет куда подальше - вот и будет Вам бесплатная диагностика )))).
    Всему приходится учить эту молодежь, такие секреты выдавать ... и всё - бесплатно... надо стереть этот пост, пока никто не увидел )))

  • 3 июля 2009 в 19:56 • #
    Виталий Стoрожевых

    Бесплатно не возьмут - бесплатно у нас только палкой по голове.

    Снижение цен также не поможет увеличить продажи - чем ниже цена, тем меньше объем продаж.

    Даже когда клиент имеет 2 предложение, причем, точно знает, что более дешёвое намного лучше, чем дорогое, а дорогое - полное фуфло, - он обязательно возьмет дорогое.
    А, если наоборот, то выбор неоднозначен.

    Если нуждающемуся дать что-то бесплатно, он почти всегда откажется, чтобы не быть обязанным.

    Умирающие больные отказываются от любой помощи.
    Умирающего от жажды нужно подвести к воде и заставить папиться.

    Клиент на консалтинговые услуги сам не знает - чего хочет, или надеется сам справиться со всем.

    Вывод: продажа консалтинговых услуг - дело исключительно трудное, творческое, зависящее от множества нюансов.
    Это пирожки продают со словами "покупайте - не отравитесь" и торговля бойко идет.

  • 4 июля 2009 в 20:25 • #
    Антон Учитель

    Мы считаем, что вопрос "сколько платить за услугу" всегда был и остается вторичным. Посему и заявок до смешного мало. С уважением.

  • 5 июля 2009 в 09:42 • #
    Сергей Кручинецкий

    Вероятно, Вы правы. Давайте теперь рассмотрим близкий Вам рынок недвижимости. Агент подбирает клиенту варианты бесплатно и это никого не напрягает. Почему же за сбор и анализ информации, то есть за подготовительную работу, которая может не иметь продолжения, так хочется платить?

  • 5 июля 2009 в 10:03 • #
    Сергей Кручинецкий

    Привожу типичную ситуацию. Много звонков с вопросами типа "Сколько стоит разработка системы стимулирования?", "Сколько стоит методика и реализация оценки персонала" и т.д. Чтобы ответить на этот вопрос корректно, нужно пообщаться с руководителем, диагностировать общую ситуацию и определить некоторые параметры. Тогда риски недооценки и переоценки минимизируются. Но предлагать это бесполезно, так как шеф посадил девочку на телефон и дал задание собрать цены и она это задание старательно выполняет. Можно сколько угодно осуждать такого руководителя, но это - реалии нашего рынка. Так что не для всех цена вторична.

  • 5 июля 2009 в 18:26 • #
    Антон Учитель

    Дорогой Сергей, давайте меняться! Вы рекомендуете мне человека, которому нужно купить или продать квартиру (получаете за это на сделке бонус 20-25К руб.), а я Вас научу работать с такими звонками.

  • 5 июля 2009 в 18:52 • #
    Сергей Кручинецкий

    А Вы этому человеку варианты будете за деньги предлагать? На мою аналогию Вы никак не ответили, поэтому спрашиваю.

  • 5 июля 2009 в 19:02 • #
    Антон Учитель

    Ну, во-первых, мы не агентство недвижимости. В стандартном понимании этого слова. Во-вторых, мы берем деньги не за подбор вариантов, не за показы, не за проверки, а - за комплексное эффективное решение ситуации обратившегося!

  • 5 июля 2009 в 19:51 • #
    Сергей Кручинецкий

    Ну теперь замените "подбор вариантов" на "диагностику", а "комплексное эффективное решение " - на "комплекс мероприятий по повышению эффективности системы управления", и всё станет на свои места.

  • 5 июля 2009 в 20:09 • #
    Антон Учитель

    Вспомнил один интересный случай, описанный одним из мастеров ведения переговоров. В одном курортном магазинчике было несколько однотипных украшений, которые никак не продавались. Хозяйка, уезжая отдыхать, написала на бумажке цену, в 2 раза более ниже, чем стояла на этих украшениях и передала эту бумажку сотруднице. Когда хозяйка вернулась, все "застоявшиеся" украшения были проданы подчистую. Оказалось, сотрудница, по невнимательности, дописала к оставленной хозяйкой цене справа еще один ноль.
    Вот и я думаю, может быть, вам сделать наоборот - поднять цены за ваши услуги раз в 10??? И народ повалит. Посмотреть - а что же там такого особенного? Это, наверное, всё очень серьезно? Это, видимо, какое-то новое слово в диагностике? Мм??

  • 5 июля 2009 в 22:20 • #
    Виталий Стoрожевых

    Сказка. Такие якобы истории продаж придумывают тренеры, чтобы парить мозги продавцам и занимать лекционное время. Вы сами подумайте... Покупатели - далеко не лохи и не полные идиоты.

  • 6 июля 2009 в 08:22 • #
    Сергей Кручинецкий

    Есть и такой способ. Его мне советовали на других форумах, правда в основном сами консультанты :-) Честно говоря, не лежит душа к таким понтам. Не потому ли мы сейчас расхлёбываем кризис, что годами по всему миру продавали воздух по запредельным ценам? Не хочется в этом участвовать, хотя согласен, что у многих это хорошо получается.

  • 6 июля 2009 в 09:04 • #
    Антон Учитель

    Виталий, это не чат для тинэйджеров. Если я о чем-то говорю, значит это имело место быть. Я такого понасмотрелся за 8 лет - книжку можно написать. И ряженые "клинты", готовые вот прямо сейчас купить или внести аванс, подставные "покупатели", "перебивающие" нашу цену, "бесплатные" помощники, дерущии с пенсионеров три шкуры. Чего, к примеру, стоит, когда одно из отделений еще одного брендового агентства покупает левую выписку из домовой книги и забирает деньги из ячейки! Это было три месяца назад. А Вы говорите - сказки. Наивный человек.

  • 6 июля 2009 в 09:52 • #
    Виталий Стoрожевых

    Есть немного: я здесь с Луны ... заглянул в гости на Вашу планету, поэтому спрашиваю. У нас на Луне выписки с домовых книг не покупают - их официально на бирже продают - кто больше даст.

  • 6 июля 2009 в 10:46 • #
    Антон Учитель

    Простите, конечно, а... сколько лет лунатик напрямую занимается сделками с недвижимостью?

  • 6 июля 2009 в 11:50 • #
    Виталий Стoрожевых

    Если речь обо мне, то лично я - нисколько, для себя если только раз 5 позанимался, но, за эти 5, раза 3 явные подставы с недвижимостью удалось предотвратить профилактическими мерами. Конечно, у нас в лунных кратерах, всё проще - масштаб меньше - Земля, всё-таки: из 5 раз, наверняка 7 раз подставят, кинут, разведут. Так?
    По крайней мере, знаю одного, у которого 3 попытки покупки квартиры окончились полным разводом.

  • 6 июля 2009 в 12:01 • #
    Антон Учитель

    Подскажите, в чем суть нашей беседы? Я что-то не пойму. Если Вы называете сказкой то, что люди пойдут, если продумать четкую концепцию и поднять цены на услуги? Ни я, ни Вы не узнаем сказка это или нет, пока Сергей не попробует. Наша Группа Компаний оказывает, допустим, одну интересную бытовую услугу населению. И цены на нее заметно выше, чем у конкурентов. Тем не менее, мы твердо остаемся лидерами. Нужна грамотная концепция, нужна грамотная организация, эффективные методики, эфективная обратная связь. Опыт меня убедил: стоимость услуги для людей - вто-рич-на.

  • 6 июля 2009 в 12:31 • #
    Виталий Стoрожевых

    :-) Главное - результат. Результата часто нет, несмотря на стоимость.

  • 5 июля 2009 в 18:23 • #
    Антон Учитель

    Дорогой Сергей! Людей неглупых понятие "бесплатно" и даже "дешево" - должно настораживать. Любое движение специалиста не может быть ни дешевым, ни, тем более, бесплатным. Все знают, сколько, в среднем, стоит такси от Шереметьево до Центра. Если кто-то с улыбкой предложит подвезти за 300 рублей или бесплатно, Вас это не насторожит? По-моему, здесь разит подвохом (по меньшей мере - явным дискомфортом в пути))). Дальше - больше. В среднем, простая офтальмологическая операция стоит, скажем, 10-15К у.е. Если Вам кто-то скажет: да мы тебе за 500 сделаем! Пойдете Вы туда? Только честно? Или представьте подобную же аналогию с дантистом )). Средняя стоимость риэлторской услуги - 5% от стоимости объекта. Непонятно, почему здесь-то у всех розовые очки?? Если Вам что-то делают бесплатно или дешево, Вас просто обманывают. Пото му что есть определенная цена, и Вы ее заплатите, независимо от того, будете Вы об этом знать или нет! У нас вот была недавно сделка, где адепт Инкома продавал своему клиенту квартиру за 5%, а альтернативу покупал "бесплатно". Я, как представитель противоположной стороны, знаю, что это "бесплатно" обошлось клиенту Инкома дороже, чем 5% (там что-то около 600 тысяч рублей). И таких примеров - множество. Вот, может, тему задать: чем объяснить такое наивное отношение россиян к маклерской услуге )))

  • 5 июля 2009 в 18:57 • #
    Сергей Кручинецкий

    Увы, нет ответа на вопрос: почему варианты маклер даёт бесплатно, а диагноз непременно должен быть платным?

  • 5 июля 2009 в 19:07 • #
    Антон Учитель

    Поверьте мне. Ни один маклер НИКОГДА и никому ничего не даст бесплатно.
    Диагноз может быть условно "бесплатным" лишь в том случае, когда от заключения зависит выбор того или иного направления весьма недешевого лечения. Бесплатность диагноза настораживает меня в разрезе его компетентности. И чем сильнее я опасаюсь за здоровье, тем больше меня тревожит "бесплатность" диагноза. Согласны?

  • 5 июля 2009 в 19:55 • #
    Сергей Кручинецкий

    Согласен.
    "Диагноз может быть условно "бесплатным" лишь в том случае, когда от заключения зависит выбор того или иного направления весьма недешевого лечения."
    Сравните:
    "Диагностика может быть условно "бесплатной" поскольку от результата зависит выбор того или иного направления весьма недешевого консалтинга."
    Согласны?

  • 5 июля 2009 в 20:15 • #
    Антон Учитель

    В данном контексте - да. Мое скромное мнение, что диагностика - это краеугольный камень. Если бы зависело от меня, я бы сделал наоборот. Что-нибудь в том плане, что: "Да, наша диагностика хороша, и она стоит недешево. Но. Пройдя ее, вы получаете 10%-ную скидку на починку всего, что у вас окажется не в порядке".
    Мне тут вспомнилась почему-то моя первая в жизни реклама. Она звучала так: "Мухобойкой нашей фирмы можно убить слона!" )

  • 6 июля 2009 в 08:27 • #
    Сергей Кручинецкий

    Отлично. Через ворох слов мы вроде бы пришли к взаимопониманию. А то что фантик у конфеты нужно менять, сомнения не вызывает. Постараюсь сделать его привлекательнее, но без ущерба для потребителя :-)

  • 5 июля 2009 в 00:01 • #
    Андрей Шатский

    Вопрос обращения за консультацией решает директор. Обратиться за советом для многих - подписаться в собственной некомпетентности.

  • 5 июля 2009 в 10:17 • #
    Сергей Кручинецкий

    Такая проблема есть, но она ведь касается общего случая обращения за консалтингом, а не только ситуации бесплатной диагностики. Опасения эти, как правило, ложные. У директора просто может не хватать времени для проведения необходимых преобразования, а держать дополнительный ресурс в штате - накладно. Тем более, в условиях кризиса.

  • 7 июля 2009 в 08:17 • #
    Андрей Шатский

    Попробуйте доказать не умному человеку, что он не умный. Нет, он не дурак - просто сложно доказать, что есть кто-то умнее... Тем более, со стороны.

  • 7 июля 2009 в 09:25 • #
    Сергей Кручинецкий

    Задачу Вы обозначили сложную :-) И всё-таки, я думаю, что консультант может принести пользу компании не потому, что он умнее владельца. Я встречал много талантливых предпринимателей, добившихся успеха, но не сумевших самостоятельно справиться с управлением в определённый период развития компании. Это, безусловно, умные, успешные люди, но не обладающие системным мышлением, склонностью к анализу, иногда, организационными способностями. Этими качествами должен обладать консультант, чтобы принести пользу. Плюс, конечно, опыт работы с разными бизнесами и образование.
    Ум вообще понятие неоднозначное. Умными называют и эрудированных людей, и людей с хорошей памятью, и способных решать логические задачи, и умеющих быстро анализировать большие объёмы информации, и способных хорошо излагать свои мысли. Думаю, что есть и такой тип ума - "предпринимательский", в котором нельзя отказать успешным владельцам бизнеса.

  • 23 июля 2009 в 11:34 • #
    Назим Алиев

    Польза от консультанта - интересный вывод есть у Паркинсона. Работает перекрестное опыление нескольких клиентов, среди которых есть успешные

  • 23 июля 2009 в 17:31 • #
    Сергей Кручинецкий

    Точно. А консультант, как пчёлка :-)

  • 24 июля 2009 в 10:39 • #
    Назим Алиев

    Да. И поэтому это работает - покрасить стены в другой цвет, нанять обалденную секретаршу )

  • 24 июля 2009 в 10:53 • #
    Сергей Кручинецкий

    Судя по Вашему профилю, Вы наймом секретарш не ограничиваетесь ))

  • 25 июля 2009 в 01:30 • #
    Назим Алиев

    Да. Ограничения весьма слабые )

  • 5 июля 2009 в 01:34 • #
    Назим Алиев

    Сегрей,

    а с чего Вы взяли, что Вы или ваши мальчики и девочки могут кого-то консультировать?
    мне просто интересно - с какого бодуна Вы консультант ... вероятно, Вы неплохой продавец, но это дело личное и даже занялись 1С (что совсем несложно)... кто Вам сказал, что Вы можете кого-то консультировать по более серьезным темам , чем разнесение издержек и продажи?

    Вы, объективно, просто гадите на поле, которое на питерском рынке занято Альтом. Гадите потому, что не можете сделать того, что делают они.... но пытаетесь на императивах завоевать сбе доверие.
    Вам самому не стыдно?
    Или как ВВП - пофиг что, лишь бы бабло снять?

  • 5 июля 2009 в 08:52 • #
    Иван Карнаух

    Дмитрий!
    К чему такой накал страстей? Бизнесмены обращаются к тем консультантам, кому доверяют. За помощью идут к сильным, а их видно из-далека.

  • 5 июля 2009 в 22:13 • #
    Виталий Стoрожевых

    Почему так считаете? Может, хорошо делают работу?

  • Спасибо за внимание.
    Приглашаю на наш сайт компьютерных обучающих программ ://www.ooo245.ru

  • 10 июля 2009 в 15:35 • #
    Илья Никитин

    На мой взгляд, если что-то делать бесплатно, то только в довесок к платной услуге, которую клиент уже заказал. Бесплатное на начальном этапе настораживает.

  • 10 июля 2009 в 15:47 • #
    Сергей Кручинецкий

    Илья, спасибо за комментарий. Примерно к такому выводу пришло большинство участников обсуждения.

  • 10 июля 2009 в 15:51 • #
    Илья Никитин

    Здорово ) Мы вот например дарим flash-баннер клиенту, который уже заказал у нас ролик.

  • 10 июля 2009 в 17:49 • #
    Владимир Волков

    Сергей! Если цель бесплатной диагностики системы управления компании - предложить клиенту свои консалтинговые услуги, может быть просто имеет смысл назвать это как-то по-другому? Ведь по сути дела, если я правильно понял, Вам важно провести личную встречу с клиентом, принимающим решения? А для этого есть и другие способы. "Бесплатное" действительно многих пугает, чувствуется какой-то подвох. Это как "бесплатная чистка ковров" при продаже дорогих пылесосов. Если "продавцы дорогих пылесосов" честно говорят, что хотят продемонстрировать эффективность своей техники, а заодно и почистить ваш ковер, то доверия к ним ИМХО больше.

  • 10 июля 2009 в 18:12 • #
    Сергей Кручинецкий

    Владимир, спасибо. Общее мнение я уловил. Поскольку я сразу раскусил уловки продавцов пылесосов, с удовольствием дал им почистить свой ковёр, не слушая, как они эту услугу подают :-) Вся "корысть" бесплатной диагностики тоже очевидна. Но, видимо, диагностика - более тонкая материя, чем ковёрная. Идя навстречу пожеланиям трудящихся, благотворительную деятельность закончил :-)


Выберите из списка
2018
2018
2017
2014
2013
2012
2011
2010
2009
2008