Главный признак эффективного бизнеса?
5 сентября 2009 в 22:25

Главный признак эффективного бизнеса?

Небольшая предыстория.
Был на собеседовании в компании — транспортные услуги. Компания на рынке без малого 10 лет. Филиалы, отделения — все есть. Но..

На вопрос — есть ли среди менеджеров по продажам этих офисов разделение по территории, клиентам или иная специализация, представитель компании ответил — нет.
Т.е. любой менеджер любого офиса может искать клиентов в любом регионе.

Централизованное управление всеми продажами или их частью, насколько я понял — отсутствует. Общая СRM — также: было сказано, что есть пересечения (хотя возможно имелось ввиду что у клиента два или более менеджеров)

Зачет плана — индивидуальный. Т.е. при таком зачете возможность передачи клиента другому менеджеру, более близкого к клиенту, отсутствует.

Вопрос: может ли быть эффективным бизнес без системного подхода к продажам?

224
Комментарии (22)
  • 6 сентября 2009 в 12:18 • #
    В К

    Ответ: без системного подхода к продажам эффективным бизнес быть не может!

    Но в данном конкретном случае, система продаж состоит в том, что в компании, вместо жесткого властно-логического подхода в управлении продажами, утвердился мистическо-интуитивный вариант, и тоже, системный, но контролируется такой системный подход, не логикой, а чувствами.

    Это значит, что на ваш вопрос, как же вы контролируете? следует ответ - мы чувствуем, что этот менеджер, на этой территории может найти контакт с клиентами, и взаимопонимание, только, по четной стороне улицы,
    а вот этот менеджер, на этой же территории, только, на нечетной стороне, и оба на другую сторону улицы не пойдут, по этой же причине! Тем более, если в коллективе установился доверительно комфортно дружеский (домашне-семейный)стиль отношений, а не конкурентно-соревновательный (кто больше), то менеджеры просто сообщают друг другу, где они уже закрепили за собой и каких клиентов, и другие уже туда не ходят и время не теряют, вот вам и системный подход, доверительно-территориальный!
    Более того, один менеждер сообщает другому особенности мышления потенциального клиента, о которых ему удалось узнать, и на этого клиента специально посылают менеджера, который сможет реально найти и построить с этим клиентом доверительные отношения в делах, потому что их стили мышления совпадают! Такую систему управления продажами в логическом варианте уже не построить - не та схема, и методом НЛП тут уже типа ломом не прошибешь, тут думать надо чувствами.

    Вот вам и системное управление продажами и системное разделение территорий!
    Так в этой компании понимает и чувствует владелец или ген.диретор!
    И потому, таких же по особенностям мышления подбирают ему работников в отделе персонала, другие просто не задерживаются...

    В развитии бизнеса компании, почти все или очень многое зависит от особенностей мышления владельца и ген.директора, а от их системного подхода, и все остальное!
    А вот навязывание всем жестко-конвейрного однотипного мышления в выборе варианта системного подхода, грозит развалом бизнеса компании!
    Погибчеее - правильнееее будет!

  • 6 сентября 2009 в 15:11 • #
    Денис Загребиль

    С высказанным согласен во многом. Но..Всегда ли отсутствие признаков, как вы говорите логического и жесткого мышления, означает наличие интуитивно-чувственного подхода?

  • 6 сентября 2009 в 15:28 • #
    Денис Загребиль

    Дело то не в выборе единственно верного подхода, а в сочетании
    логики и гибкости.
    Мне так кажется

  • 6 сентября 2009 в 17:47 • #
    В К

    Да, я согласен, в гибком сочетании методов бульше ценности, но кто пока умеет вообще оценивать свой стиль мышления на логический или интуитивный или эмоциональный?

    Большинство же людей, тем более, в ролях руководителей и менеджеров, привычно считают, что их личный стиль мышления самый правильный, а у других неправильный )))

    Интуитивные презирают логиков, а все вместе - эмоционалов! А дело же не в том, какой метод механически случайно выбран за верный, а чтобы он гармонично подходил для обеспечения выбранных целей и задач, конкретным человеком или компанией в целом!

  • 6 сентября 2009 в 12:47 • #
    Сергей Захаров-Котряхов

    Денис, нет ведь абсолютной эффективности, есть эффективность относительная. Знаком с компаниями, в которых отстутствует системный подход, зато в продажах действует сплоченная команда, до чертиков замотивированная на успех. Вот так на спинном мозге и интуиции побеждают конкурентов, которые пытаются работать системно, но не умеют создавать команду и мотивировать ее.

    Но эти же "стихийные" в одночасье станут неуспешными, когда на рынок придет мотивированная компания-"машина по захвату рынка", которая спокойно и системно этот рынок "съест".

  • 6 сентября 2009 в 15:23 • #
    Денис Загребиль

    согласен :_)). но ведь тогда на собеседовании бы прозвучало, что мол мы - команда и все такое..
    а если предположить что действуют на интуиции, то вариантов не так много:
    - мы знаем свое место на рынке, выше сложно (менять, достраивать, вникать, долго и т.д..), ниже уже невозможно
    - ... еще варианты?

  • 6 сентября 2009 в 15:31 • #
    Сергей Захаров-Котряхов

    Те, которые на интуиции, свое место на рынке обычно нафантазировали :-) Это органичная часть их мифа о себе. Легенды о себе они очень любят рассказывать.

    Вся фишка в том, ч то в России нормальных системынх компаний почти нет - ведь для этого требуется реальное стратегическое управление, у нас же предпочитают обходиться тактическим, или операционным.

  • 6 сентября 2009 в 16:36 • #
    Денис Загребиль

    С первой частью - согласен :_))

    Вы говорите о российских компаниях?
    Интересуют :_)) хотя бы нормальные отделы в компаниях или компании, стремящиеся стать таковыми.

    Как снаружи отличить одну от другой я не знаю, вот и рассуждаю вслух

  • 6 сентября 2009 в 16:42 • #
    Сергей Захаров-Котряхов

    У меня есть верный признак: директор компании, в которой нет стратегического управления, обычно работает диспетчером, и у него всегда телефон у уха. Еще с ним сотрудники обязаны согласовывать всякую ерунду.

    Настороженность должны вызывать всякие навороченные анкеты (бывают вопросы про частоту половой жизни :-))) и околонаучные способы проведения собеседований - в компании, зянятой делом, все проходит спокойно, по-деловому, и вовремя.

    Еще обратите внимание на материалы, которые компания публикует о себе - если там много хвастовства, то это должно серьезно настораживать.

  • 6 сентября 2009 в 14:26 • #
    Алексей Каренов

    Это когда правая нога наступает на левую руку? Их 90 %

  • 6 сентября 2009 в 15:27 • #
    Денис Загребиль

    Цифра из опыта? :_))

  • 9 сентября 2009 в 01:29 • #
    Алексей Каренов

    Конечно из опыта.
    Вы видели хоть одну книгу на эту тему? (конечно, кроме учебников, в которых нет знаний по бизнесу, которые можно применить)...

  • 9 сентября 2009 в 05:23 • #
    Денис Загребиль

    :_))
    "От хорошего к великому" - подойдет?

  • 9 сентября 2009 в 09:17 • #
    Алексей Каренов

    ???? , еще Ницше,Ленин, Ли Якокка...

  • 9 сентября 2009 в 09:42 • #
    Денис Загребиль

    это авторы :_)), а вы же спрашивали про книгу :_))
    а вы про какую книгу на какую тему спрашивали?
    Вот Вы сказали, 90% компаний таких, под "такими" вы имели ввиду - не нормальную системную компанию?

  • 9 сентября 2009 в 10:05 • #
    Алексей Каренов

    Денис, я хочу сказать, что если нет в компании системного подхода, т.е. Планов , отчетов, целей, оргполитики, управленческого учета и прочих признаков организованного труда, то это толпа. Это все. Вы видели компании, когда всю работу делает руководитель, а все их помошники только бегают за ним и наблюдают, как он надрывается? Это и есть наш бизнес...

  • 9 сентября 2009 в 10:17 • #
    Денис Загребиль

    Нет, я таких компаний не видел.
    Опыт с Вашим не сопоставим :_))

  • 9 сентября 2009 в 12:09 • #
    Алексей Каренов

    Поздравляю, Денис! Вы добились невозможного! Вы лечите здоровых и богатых. Вы на вершине мастерства!

  • 9 сентября 2009 в 17:59 • #
    Денис Загребиль

    Алексей, ваш подход понятен. :_))
    У меня просто другая школа и действительно опыт с Вашим неспопоставим, ибо много меньше Вашего
    Благодарю Вас за три восклицательных знака :_))
    Мы отдалились от темы. Предлагаю вернуться.
    В одной из тем участник высказался, что наличие системы продаж не является главным признаком эффективности.
    А вы как думаете?

  • 10 сентября 2009 в 01:07 • #
    Алексей Каренов

    Спасибо, Денис, за ответ.Отностительно Вашего вопроса по поводу ответа уважаемого коллеги, я и высказался с иронией. Ведь, что производит отдел продаж?
    Это доход компании. Как доход компании - это основной параметр эффективности компании, происходит бессистемно?
    "Пойди туда, не зная куда-найди то, не зная что,,,"
    В отделе прописывается каждое слово и каждый шаг.
    На практике во многих компаниях ищут менеджеров со своей клиентской базой. И эта компания, по определению, уже на коленях.

  • 10 сентября 2009 в 14:13 • #
    Артур Лактюхин

    Может. Основной критерий эффективности бизнеса (раз уж вы других критериев не указали) - удовлетворенность собственника. Собственник доволен - бизнес эффективный. И собственнику глубоко плевать, есть у вас в компании CRM или нет.

  • 10 сентября 2009 в 22:29 • #
    Денис Загребиль

    Интересное мнение, Артур.
    спасибо


Выберите из списка
2018
2018
2017
2014
2013
2012
2011
2010
2009
2008