Ошибка менеджера

У одного из наших молодых менеджеров сложилась неприятная ситуация.
Был оговорен проект по разработке сайта, заявленная нашим менеджером цена составляла 357 тыс рублей,
При переговорах с директором цена была снижена на 10% (так как проект планировалось запустить немедленно, а у нас как раз сейчас есть возможность добрать 1 проект до 100% загрузки студии).
В течение двух дней заказчиком был запрошен договор и подтверждено его подписание.
В день подписания документов выяснилось, что в действительности директор не распоряжается финансами.
А финансами компании распоряжается Сын, который отказался от сделки и запросил о снижении цены в 3 раза.

Компания крупная.
Мы сменили продажника.
Вопрос: Как бы вы повели переговоры, чтобы заключить сделку?

241
Комментарии (14)
  • 4 мая 2010 в 10:48 • #
    Евгений В. Молев

    я бы сменил директора...

  • 11 мая 2010 в 15:58 • #
    Анна Шелковникова

    Евгений, неужели вам так не дает покоя сумма договора?! С каждой репликой вы становитесь все более не сдержаны.

  • 11 мая 2010 в 16:00 • #
    Евгений В. Молев

    это была самая первая реплика :-)
    причем - абсолютно спокойная.

  • 4 мая 2010 в 10:49 • #
    Ирина Смирнова

    Бей своих, чтоб чужие боялись

  • 4 мая 2010 в 10:53 • #
    Ирина Смирнова

    Это ошибка руководителя вашей кадровой службы, а не молодого менеджера. Первое, чему стоит учить своих менеджеров - вести переговоры с лицами, принимающими решения, и то, как этих людей в компании определять.

  • 11 мая 2010 в 16:00 • #
    Анна Шелковникова

    Проблема не в том, как определить почему или в чем ошибка. Вопрос в том, как бы вы ситуацию исправили. Но видимо сказать по вопросу вам нечего.

  • 12 мая 2010 в 00:18 • #
    Ирина Смирнова

    Вы о себе уже столько сказали... Думаю, и клиенты ваши опусы почитают, и те, кто мог бы ими стать...

  • 4 мая 2010 в 17:56 • #
    Мария Авелийская

    Подобные ситуации - это один из рисков, которые предвидеть сложно. И в случае их появления свой талант должны проявлять топ-менеджеры. Т.е. у Вас ошибся не менеджер, а руководитель компании.

  • 11 мая 2010 в 15:28 • #
    Анна Шелковникова

    Спасибо, Мария, как раз такой случай.

  • 11 мая 2010 в 13:58 • #
    Сергей Щетинин

    Выгонять менеджера, я считаю неправильно. Можно наказать материально, что бы понимал за что, но вот так сразу рубить с плеча...или у Вас в компании никто не ошибается? Сумма конечно крупная, но как воспитывать и взращивать новые поколения если всех выгонять!?

  • 11 мая 2010 в 15:30 • #
    Анна Шелковникова

    Интересное восприятие слов "Сменили продажника". Мы абсолютно адекватные люди и не выгоняем по первому крику:)

  • 11 мая 2010 в 15:33 • #
    Сергей Щетинин

    Извинюсь что так интерпретировал - к сожалению, чаще всего эти слова именно мой вариант и означают.

  • 11 мая 2010 в 19:41 • #
    Сергей Федоров

    Итак, выгнали молодого менеджера - переложили всю вину на него и успокоились.
    А это могла быть простая разводка...
    Или у другого человека есть свои карманные иди дружественные... при таком новом раскладе к переговорам должен подключаться старший и более опытной человек, чего сделано не было. Отсюда вывод - система продаж не отработана. Почему молодой оказался крайним - так проще...
    Далее, где Вы видели директора, который не распоряжается финансами? Я видел пару раз, но обычно речь шла о больших суммах и в дело вступали собственники.
    Это просто новый уровень общения. И другой уровень принятия решений.
    Так что прикол с директором не является поводом для увольнения сотрудника, если есть система продаж. Если её нет, можно сорвать на ком-то свою злость. Особенно когда деньги видятся уже в кармане.
    Может быть резко, но правда...

  • 13 июня 2010 в 21:23 • #
    Денис Загребиль

    Любопытно..
    Для того, чтобы сказать что можно сделать ( не можно было, а можно)..т.е. повести переговоры для заключения сделки.. важны детали.


Выберите из списка
2018
2018
2017
2014
2013
2012
2011
2010
2009
2008