Top.Mail.Ru
Тестируем псевдобесплатное
18 августа 2009 в 16:55

Тестируем псевдобесплатное

В процессе продаж наших продуктов (в том числе консалтинга) мы использовали такую методологию как бесплатные предложения (бесплатный аудит например) как часть «длинной» схемы цепочки продаж.

Проявленным недостатком этой методологии явилось то, что бесплатное очень плохо конвертируется в платное. Кроме этого, бесплатность создает у клиента ощущение отсутствия значимости (value) того продукта, который ему предлагают.

Особенно сложно технология бесплатности идет в консалтинге по той причине, что результаты консалтинга нематериальны (в том смысле, что их трудно пощупать руками).

Тестируя и углубляя эту тему, мы пришли к формуле, которую выносим на вашу профессиональную оценку )

Хотелось бы только сделать одно небольшое уточнение. Когда будете читать нижеприведенный текст маркетингового сообщения рынку (Sales Letter), попробуйте вначале отнестись к нему как в первую очередь как владелец бизнеса (а не как маркетолог). И потом уже дать свое мнение по «внутренней кухне» этого обращения.

Таким образом интересуют две ваших оценки:

  1. Как на это SL среагирует владелец бизнеса. Что цепляет а что нет. В чем косяки. Как бы вы изменили конструкцию этого сообщения и почему
  2. Построение этого SL с точки зрения специалиста по маркетингу (инновационные подходы только приветствуются). Критикуете — предлагайте. Хороший анализ буду поощрять морально ))

Итак, собственно вот текст. Ниже после него несколько «опорных» предпосылок, на основе кого он был сделан.

—- cut —-

В сентябре запускаем результат-ориентированный интерактивный проект.

*) количество участников ограничено
5 компаний для одномесячного сотрудничества в сентябре 2009г.

Мы ведем поиск 5 (пяти) компаний для одномесячного сотрудничества.

Окончательный список участников будет сформирован в конце августа после интервью со всеми кандидатурами.

Сроки совместного проекта — с 1 по 30 сентября.

Вы можете участвовать только если ваш бизнес попадает под следующие условия:

  1. у вас более 20 постоянных клиентов, с которыми вы работаете не меньше года
  2. вы знаете какой доход приносит каждый из клиентов в среднем за год
  3. вы можете выделить ресурс обычных офисных сотрудников в размере 2-х человеко-дней

Финансовые инвестиции — $0.
Что мы делаем в течении месяца и что получаем в конце

Мы знаем, что в вашем бизнесе есть недополученный доход. Источник этого дохода — пункт 1)*.

Мы также знаем, как нужно поступить с вашими постоянными клиентами, чтобы получить этот доход. Получилось это у нас это или нет, мы узнаем из сравнения с пунктом 2)*.

И наконец, нам НЕ нужен непосредственный доступ к вашим клиентам — для этого необходим пункт 3)*.

Смысл нашего сотрудничества (при условии, что вы в списке из пяти компаний на сентябрь) следующий. Мы БЕСПЛАТНО предоставляем последовательность действий (можно назвать это планом), которую вам нужно произвести с вашими клиентами. Корректируем ее в течении месяца в случае необходимости. При этом вы получаете дополнительный доход больше чем в 30 тысяч рублей. Таковы наши прогнозы.

Почему мы хотим, чтобы вы получили больше 30 тысяч рублей? Потому что весь доход сверх этой суммы достанется вам. А 30.000р — это уже наша премия. Таковы условия сотрудничества.

Если ваш дополнительный доход не превысил этот порог, то мы не получаем свою премию вообще. Все дополнительные деньги остаются вам.

Если вы будете внимательны и четко следовать рекомендациям, то заработаете больше. И 100, и 200 тысяч р. Если нам понравится работать вместе, мы договоримся о совсем другом потоке входящих денег. Но это будет уже потом. Вначале — конкретные результаты в конце сентября 2009г.
Условие закрытости методологий

Еще одно условие. Очевидно, вам захочется знать, почему работают наши методики, а впоследствии — почему они сработали. Так вот. В данном формате месячного сотрудничества, который мы называем интерактивным проектом, мы об этом не рассказываем. Просто говорим, что нужно делать, не объясняя причин. И все. Таков формат, и он является оптимальным для вас, потому что не нужно оплачивать услуги консалтинга или коучина и вы ничем не рискуете, достигая результата.

Конечно, если вам потом захочется узнать, как и почему это сработало, мы обсудим это. Но только после получения результата. Потому что результат покажет, что не только мы интересны вам, но также и вы нам. Что, как не результат, является критерием взаимной привлекательности в бизнесе?

Что будет, если вы передумаете выплатить нам 30 тысяч рублей из дополнительного дохода или с помощью пачки бухгалтерской отчетности убедите нас что этого дохода не было? Ничего. Мы просто не будем дальше работать с вами. И сосредоточимся на других клиентах, с которыми пойдем дальше после результата.
Как вытащить из клиентской базы дополнительные деньги

Теперь о том, как вписаться в интерактивный проект и вытащить в сентябре из ваших клиентов дополнительную кругленькую сумму. Для этого нужно заполнить небольшую анкету в web-форме, для того чтобы у нас были ваши контакты и мы представляли ваш бизнес. Сделайте это до 25 августа 2009 года. После этого мы посмотрим все анкеты и свяжемся с вами для проведения интервью по телефону или Skype. Это нам нужно, чтобы понять насколько вы мотивированы и с какой тщательностью будете следовать нашим рекомендациям.

Кроме этого, у вас будет возможность задать вопросы.

После этого мы оповестим всех, кто прислал нам анкеты о результате. Если вы не обнаружите себя в списке участников — не отчаивайтесь. У нас есть и другие формы сотрудничества.

Данный проект является частью летне-осеннего марафона совместной работы по доведению до результата. Количество участников ограничено. Используйте эту возможность, чтобы взглянуть на свой бизнес со стороны и заработать дополнительные деньги.

Сообщить о себе в web-форме

P.S. Доступ к форме имеют только зарегистрированные пользователи. Зарегистрируйтесь, чтобы иметь возможность заполнить анкету.

—- cut —-

Упомянутая веб-форма выглядит примерно таким образом:
http://www.rmeit.ru/node/457

Теперь о том, исходя из каких предпосылок мы формировали этот текст.

Во первых, сроки проекта должны быть ограничены и он должен демонстрировать результат; Поэтому работаем с существующими клиентами.

Предпосылки успешности этого проекта — многие компании ищут новых клиентов и плохо вытаскивают деньги с существующих.

Почему для клиента не раскрывается методология — мы оставляем ему возможность подняться на полноценный консалтинг. Здесь он получает результат «в темную».

У клиента первоначальная бесплатность не ассоциируется с бесполезностью. Он видит наш интерес и это его косвенно мотивирует.

Вот собственно и все. Жду ваших предложений )

204
Комментарии (21)
  • 18 августа 2009 в 17:05 • #
    Игорь Иванов

    Мне не понравилось. Ни с позиции собственника, ни с маркетолога. Анализировать не хочу. Пишу первое впечатление.

  • 18 августа 2009 в 17:17 • #
    Наталья Жеребилова

    Схема очень заманчивая. С удовольствием воспользовалась бы ей на более мелком уровне - для совсем начинающих бизнесменов.

  • 18 августа 2009 в 19:30 • #
    Назим Алиев

    У начинающих нет хорошего потока клиентов, им надо продажи строить. Долгий процесс )

  • 18 августа 2009 в 18:06 • #
    Анна Шелковникова

    в целом, заманчиво.

    по конструкции: ссылки на пункты выглядят очень плохо, особенно со звездочками... читать неудобно. При верстке страницы обязательно расставьте Акценты на условия и "вознаграждение".

    Предложения очень длинные. постарайтесь сформулировать более кратко. Читать ведь будут с монитора?

    Вопрос: А что, если из-за ваших рекомендаций доход от постоянных клиентов снизится?

    Так как плохой интерфейс и сложность регистрации и т.п. могут испортить вам всю затею, проверяем насколько это удобно...

    Попробовала просто зарегистрироваться у вас на сайте:)
    Всего-то два поля, и не продумали...
    Получилось зарегистрироваться с третьей попытки...

    Правда сама форма для участия порадовала. Грамотно.

  • 18 августа 2009 в 19:34 • #
    Назим Алиев

    Спасибо за дельный комментарий )

    Доход снизиться не должен, поскольку текущие обязательства мы не трогаем. Хотя все может быть - это риски клиента )

    Трудности с регистрацией это немного неожиданно.. что именно не сработало?

  • 18 августа 2009 в 22:44 • #
    Анна Шелковникова

    При регистрации вы просите Имя, а на самом деле вам требуется уникальная комбинация, по которой вы формируете базу (если, конечно, вы в курсе этих нюансов). Подсказки выводятся невразумительные, про недопустимые символы.
    Т.о. зарегистрироваться под именем Anna или Анна не получается:))

    Я разобралась, в чем дело, только потому, что наша компания занимается проектированием интерфейсов, и в силу обязанностей я кое-что знаю о программировании...
    Скажите, при разработке вы использовали сценарии? Стоит пройтись по всему сайту с аудитом...

  • 19 августа 2009 в 11:08 • #
    Назим Алиев

    Анна, честно говоря мы вообще не занимались программированием сайта. Там стоит CMS Drupal. Думаю эти ребята должны быть в курсе как сделать )

  • 19 августа 2009 в 16:20 • #
    Анна Шелковникова

    CMS Drupal -это программа, которую нужно уметь адаптировать под нужды пользователей вашего сайта.

    Если разработчики об этом не подумали, и вы тоже, то посетители просто будут уходить...
    На этом и остановимся.

  • 19 августа 2009 в 03:35 • #
    rrr rrr

    Я бы отказался, поясню почему.

    1. С каких денег платить премию? Пример: рентабельность 20%, используя вашу методику продажи увеличились на 60тр, при этом прибыль была получена в размере 12 тр , ваша премия составила 30тр. Вопрос - кто вложит недостающие 18тр, чтобы оплатить ваши услуги? (по условиям проекта: финансовые инвестиции = 0)

    2. Клиенты бывают разные, некоторые делают не больше 100тр в месяц и никакой методикой этот объем не увеличить, (ну разве что научить клиента дальше по цепочке продавать больше), а есть которые делают больше 1 млнр и тут 30тр будет обычной погрешностью в 3 % (достаточно переместить одну «продажу» следующего месяца на конец текущего).

    3. Адекватность стоимости услуг и трудозатратам – 20 клиентов по 30тр и на 5 компаний – 3 млнр, при трудозатратах – 5 компаний на 2 чел/дня -10 чел/дней. Или около 20т уе за 2 дня работы на компанию, при этом если учесть, что если 20 компаний выбираются по принципу чем крупнее тем лучше, то взаимодействовать эти два дня придется с разными менеджерами, а значить время работы/взаимодействия с одним будет в лучшем случае 1-1.5 часа наверное это очень мало. Посмотрим на это с другой стороны – что можно сделать с таким бюджетом для увеличения продаж не только у 20 клиентов (акции, мероприятия, проведения весь месяц всевозможных тренингов, приглашение парочку другую гуру продаж, и т.д.)

    4. Проблема «чистоты» истории продаж за последний год. Говорят кризис за окном, типа не стабильность. Таким образом, что брать за основу? Да еще и конфликт интересов, для вас выгодно занизить план, а для клиента его завысить.

    Можно перечень продолжить, но остальное не существенно или «снимается» при решении этих вопросов.

    Дмитрий.

  • 19 августа 2009 в 18:25 • #
    Назим Алиев

    Дмитрий, спасибо за детальный анализ. На самом деле вы обозначили те пункты, которые затрагивают внутренний учет в организации и чего нам тоже хотелось бы избежать. Попробую прокомментировать по пунктам:

    1. Нужно уточнить ваш расчет. Увеличение продаж 60тр, мы забрали 30, клиенту осталось 30тр. Он не понес практически никаких затрат чтобы получить эти 30тр и поэтому ему не нужно распределять этот доход на затраты (или распределить минимум). Практически, эти 30тр - это не доход а чистая прибыль, которая извлекается только за счет добавления информационной составляющей в бизнес.

    2. В том и суть методики, чтобы взять с клиента больше чем 100тр. Можно предположить, что в своей работе клиент использует все N современных стратегий продаж чтобы поднять конверсию с каждого покупателя. Но мы с таким еще ни разу не сталкивались.

    Если разброс по клиентам достаточно большой, мы берем подгруппу с примерно равным доходом. Эти как и другие нюансы мы включаем в состав интервью. Из вашего вопроса очевидно что этот вопрос нужно каким-то образом отразить в тексте.

    3. Менеджеры по продажам там даже не нужны. В этой методологии им не нужно продавать, просто выполнять инструкции по коммуникации с клиентом. Фактически это - девочка на компьютере и на телефоне.

    4. Основа - переговорная. Если клиент не увидит для себя выгоды в этом проекте, мы никак не обоснуем ее. С другой стороны, если он ее увидит и есть заинтересованность, эти вопросы решаются просто.

  • 21 августа 2009 в 02:12 • #
    rrr rrr

    Хорошо Назим, пройдем по примеру:

    У вас было 40р, вы купили 2 лопаты по 20р, вам помогли их продать, и вы заработали 60р, за эту небольшую услугу вы отдали 30р... Теперь у вас осталось 30р. Соответственно теперь вы можете купить только одну лопату.

    Дмитрий.

  • 21 августа 2009 в 11:58 • #
    Назим Алиев

    Если у меня только два клиента (по лопате на каждого), то я не попадаю под условия проекта.

    Клиентов должно быть достаточное количество, оговоренное в условиях.

    Кроме того, по каждому клиенту должен быть устойчивый доход, зависящий от типа бизнеса - это уже обсуждается на этапе интервью.

  • 19 августа 2009 в 17:40 • #
    Николай Сибирев

    1. Длинно и занудно... первое впечатление...
    2. Не дойдет до адресата... проблема технологии адресной рассылки...

  • 19 августа 2009 в 18:26 • #
    Назим Алиев

    1. Принято.
    2. Почему полагаете что не дойдет?

  • 19 августа 2009 в 18:54 • #
    Николай Сибирев

    Это вариант рассылки - директ мэйл.
    Эффективность рассылки - 4% - это идеал, реально меньше 1,5%. Почту принимает секретарь и ! как правило выбрасывает... ну а если нужно больше инфо, то поговорите с рекламными агентствами, которые занимаются рассылкой... о сложностях вип рассылок....

  • 19 августа 2009 в 19:13 • #
    Назим Алиев

    Понятно.

    У нас конверсия рассылок около одного процента, но мы этот текст в рассылку еще не давали. Подкорректируем по вашим замечаниям и будем тестировать.

    С учетом количества наших подписчиков (3000 человек) с такой конверсией получается в самый раз.

    Хотя еще до рассылки, только с сайта уже вписалось несколько человек, правда это наши текущие клиенты

  • 19 августа 2009 в 23:41 • #
    Николай Сибирев

    Для электронной рассылки найдите нормального копирайтера...
    это речь идет о тексте...
    Второй совет - запускайте рассылку сразу не по всем, а по частям... и вносите изменения... самый оптимальный вариант - если есть контакты - что не понравилось...
    правда это уже начало продаж...

  • 20 августа 2009 в 12:50 • #
    Назим Алиев

    Подумаем над вариантом сделать в вебформе поле для замечания... даже может отдельную вебформу для тех, кто не захотел вписаться - для указания причин

  • 20 августа 2009 в 20:02 • #
    Назим Алиев

    Другая версия:

    http://www.rmeit.ru/node/456

  • 26 августа 2009 в 12:38 • #
    Роман Шалимов

    Действительно предложение стоит подкорректировать:
    1.Оно длинное
    2.Оно местами пафосное ("мы не будем объяснять" ) местами не особенно клиентоориентированное - "мы отбираем вас, клиентов" - надо иметь серьезные основания кроме бесплатности чтобы так снисходительно действовать
    3.Местами несерьезное - переходы на бытовой язык, коучинГ без Г

    А в целом, не считая этих мелочей, которые относятся больше к тексту чем к сервису, владельцу бизнеса предлагают простую вещь - повыщение эффективности условно бесплатно.
    Консалтинг shareware.
    Нужно просто это интереснее упаковать.

  • 26 августа 2009 в 15:43 • #
    Назим Алиев

    Роман, спасибо за отзыв. Вы имели в виду самую первую версию текста или которая перед вашим постом?


Выберите из списка
2018
2018
2017
2014
2013
2012
2011
2010
2009
2008