Top.Mail.Ru
Три способа удвоить или даже утроить доход, который вы...
22 декабря 2008 в 15:44

Три способа удвоить или даже утроить доход, который вы получаете с существующих клиентов.

В то время как экономика стремительно катится в пропасть, каждый ищет возможность получения дополнительного источника прибыли. Однако большинство ИТ компаний делают ошибку, пытаясь найти НОВЫХ клиентов, пропуская в это время залежи алмазов на своем дворе.

Как в той пословице: «Перешагиваем рубли, что бы поднять копейку»

В большинстве случаев владельцы ИТ компаний ошибочно думают, что отличный продукт или услуга заставит их клиентов платить им больше денег. В то время как качество ваших услуг, безусловно важно, но это не «панацея» для того что бы клиенты тратили с вами больше денег, и вот почему:

  1. Клиенты забывают к вам возвращаться. Как часто вы забывали поменять во время масло в вашей машине? Или во время прийти на плановое обследование к дантисту? Если вы честно ответите, то скорее всего таких случаев в вашей жизни было достаточно. Это происходило в вашей жизни потому что вы получили плохую услугу? Возможно, но реальная причина в том, что вы обычно сильно заняты, и не будете действовать, без напоминания или ПОКА не наступит большая срочность, например, пока не заболел зуб.
  2. Ваши клиенты не понимают и не осознают все, что вы можете для них сделать. Огромное заблуждение большинства ИТ компаний, когда они думают, что клиенты знают о всех услугах которые вы им предоставляете, только потому что, вы им об этом однажды сказали. Посмотрите, люди слишком заняты. Мало того, что Вы должны сказать им, но и должны постоянно много раз НАПОМИНАТЬ им то, как Вы можете помочь им. Многие из наших клиентов ПОТЕРЯЛИ клиентов, потому что они пошли в другое место для того, чтобы решать свои проблемы с компьютером и закончили тем, что подпустили конкурентов к своей двери.. Плюс, только потому, что кто-то говорит «нет» прямо сейчас, не означает, что их ситуация не изменятся через 3 — 6 месяцев. Продолжите продвигать свои услуги!
  3. Они действительно не понимают главной ценности вашего предложения, и поэтому думают, что не нуждаются в том, что вы продаете. Это просто плохая продажа ваших товаров и услуг.

Так каким образом, вы можете исправить все эти ошибки и обеспечить достойный доход, от каждого клиента который есть в вашей базе данных?
#1. Добавьте элемент бизнеса по подписке ко всему что вы продаете. У ВСЕГО что вы продаете, должна быть возможность подписать вашего клиента на постоянные платежи. Мало того, что это повысит лояльность ваших клиентов, это может удвоить и даже утроить доход который вы получаете за все время работы с клиентов (пожизненная ценность клиента).

#2. Коммуницирйте с вашими клиентами ежемесячно, используя как онлайн так и офлайн каналы. Один из лучших способов это информационный бюллетень (дайджест) со статьями на разные темы от полезных до развлекательных, материалы о вас, вашем штате и ваших клиентах. Каждый месяц выберите одного из ваших клиентов, опишите его бизнес, то как вы помогли ему делать бизнес быстрее, как он экономит с помощью ваших услуг. Включите в него фото Вас и ваших сотрудников, выступления на конференциях, фот того как ваши сотрудники общаются с клиентами на выставке, вы можете даже хвастаться вашим новым фургоном. Это вызовет интерес и симпатию со стороны ваших клиентов, и они будут с нетерпеньем ждать следующего выпуска вашего бюллетеня. И само собой, возьмите каждый месяц один из ваших продуктов или услуг и красиво его опишите.

Весь этот материал может быть опубликован в вашем блоге. НО очень важно так же отправить его по почте вашим существующим клиентам, потому что вы в несколько раз увеличите отклик использую оба канала продвижения.
Вот еще один совет, который позволит вам сэкономить деньги. Многие другие компании будут рады спонсировать ваш бюллетень. Предложите им вложить флаер или статью и используйте эти деньги, что бы окупить печать материалов и отправку по почте.

#2. Запустите систему сарафанного радио (referrals) и продвигайте ее, где только можете. Что бы сделать ее по настоящему эффективной интегрируйте ее в свои ежемесячные счета и в свой процесс продажи. Предложите своим клиентам бонус или скидку, если они дадут вам контакты трех своих коллег или друзей, ПЛЮС дополнительный подарок или бонус если один из них станет вашим клиентом. Предлагая вознаграждение просто за предоставление контактов, вы в конечном счете, получите больше прибыли, чем премируя клиентов только в том случае, если по его рекомендации кто либо купил. Кроме того, убедитесь что вы БЛАГОДАРИТЕ вашего клиента за тех людей которых он к вам прислал, так же не забудьте позже вернуться и рассказать им, что случилось с теми кого они к вам направили. Это не только правила приличия, но и промотивирует клиентов направлять к вам больше своих знакомых.

549
Комментарии (6)
  • 28 декабря 2008 в 07:47 • #
    Азат Зайдуллин

    Добрый день

    По #2 мой опыт. Мы давно заметили, что подавляющее количество клиентов к нам приходит по рекомендациям. И решили запустить систему сарафанного радио следующим образом:
    - разработали рекомендательное письмо. В нем предоставляем скидку как РЕОМЕНДОДАТЕЛЮ, так и РЕКОМЕНДОПОЛУЧАТЕЛЮ. Предполагаем, что клиент передаст это письмо своим знакомым, друзьям
    - раздали клиентам

    Проблема в следующем - клиенты с благодарнстью принимают это письмо и ... убирают в ящик стола. Сколько оно там лежит, пока его не выкинут - неизвестно, но пока рекомендаций не было.
    Какие буду предложения по повышению эффективности этих рекомендаций?

  • 3 января 2009 в 20:33 • #
    Иван Трапезников

    Попытаюсь ответить в двух словах.

    Проблема зачастую в том, что мы не внедряем системный подход. А берем фишки внедряем и они «почему то» не работают.

    Если необходимо строить систему сарафанного радио, то нужно строит систему, а не просто разработать письмо. Со всеми вытекающими отсюда последствиями, в том числе и необходимо ставить метрики.

    Настоятельно рекомендую рефферальную систему строить после того как построен процесс Lead Generation (процесс привлечения потенциальных клиентов). В обратном случае эффект будет в несколько раз хуже.

    Сарафанное радио, это та стратегия, которая может помочь вам резко взлететь и лавинообразно увеличить количество ваших клиентов.

    И так что необходимо сделать.

    Построить процесс двух шаговой продажи.

    Первым шагом продавать front end продукт. Тот продукт который не приносит вам прибыли. Цель этого шага получить клиента как такогвого. В простейшем случае это может быть обычный аудит, который вы предлагаете бесплатно.

    Вторым шагом вы продаете продукт, который приносит вам прибыль.

    После этого уже можно строить рефферальную систему.

    Вы звоните, пишите клиенту, письмо в котором просите контакты нового клиента и в котором объясняете, что по этому адресу вы отправите письмо с предложением вашего бесплатного аудита.

    Если вы отправляете письмо, то звонок поле письма может поднять процент отклика в несколько раз.

    И когда получили контакты нового клиента, у вас должна быть отработана под этого клиента свой процесс продаж.

    Если отправляете по электронной почте, то сильно рекомендую использовать обычную почту. Отклик будет в несколько раз выше.

  • 3 января 2009 в 22:06 • #
    Азат Зайдуллин

    В качестве Lead Generation используем обзвон своей старой клиентской базы. На этапе бурного развития на старых клиентов почти не обращали внимания. Сейчас наверстываем. В качестве первого этапа предлагаем бесплатную демонстрацию продукта. Несколько вопросов появилось:
    - Что такое "ставить метрики"?
    - Вы пишите: "Вы звоните, пишите клиенту, письмо в котором просите контакты нового клиента и в котором объясняете, что по этому адресу вы отправите письмо с предложением вашего бесплатного аудита.". Просто об этом я не думал... А это нормально просить клиента дать реквизиты другого клиента? Мне кажется это несколько ... "нахально", что-ли... Такая вещь работает?
    - Вы пишите: "Если отправляете по электронной почте, то сильно рекомендую использовать обычную почту". Вы имеете в виду "бумажную почту"? Этот пункт касается нового клиента или любого контакта с любым клиентом?

  • Цена: 138 600 000 руб.

  • 3 января 2009 в 22:52 • #
    Иван Трапезников

    развернутый ответ дам чуть позже, возможно даже в виде подкаста в мп3.
    вы можете прислать ваше письмо которое вы отсылаете на адрес # ?
    отвечу более подробно, и разберу конкретные ошибки.

    Предупреждаю сразу, что вопросов после ответа может не убавится а прибавиться )).
    Одни исчезнут, появятся много других.

    На самом деле вы подняли очень большой пласт, тут очень много нюансов, но постараюсь ответить хотя бы в общих чертах.

    Скажу сразу, что бесплатная демонстрация в качестве первого шага совсем не вариант.

    Какие выгоды приобретает клиент после демонстрации? Какую проблему он решает?

    Найдите сильную боль у клиента и решайте ее. Демонстрация это не продажа, вы просите у клиента потратить его ресурс (время) который совсем недешев, на то что бы за его же деньги ему продавать.

    В принципе при правильной системе продаж это сделать можно, но в вашем случае скорее всего это одна из причин почему это плохо работает.

    Для того что бы это работало, это нужно по другому упаковывать, но это уже тема друго обсуждения, давайте сначала разберемся с текущим топиком.

    Что именно вы продаете?

  • 3 января 2009 в 23:32 • #
    Азат Зайдуллин

    Выслал рекомендательное письмо и на всякий случай схему ведения сделки.

    Мы занимаемся:
    • Продажа программ 1С:Предприятие 7.7/8
    • Внедрение (установка, обучение персонала, настройка под требования клиента)
    • Информационно-технологическое сопровождение предприятий (обновление, консультирование)
    • Абонентское обслуживание
    • Обучение правилам работы с конфигурациями 1С:Предприятие 7.7/8
    • Крупные проекты по автоматизации

    Почему предлагаем демонстрацию? Многие клиенты не работали с предлагаемой программой (или с ее новой версией) и они хотят убедиться что она их устраивает или нет.

    Боль клиента ... - это может быть отсутствие учетной программы или неудовлетворенность существующей или потребность в сопровождении/обновлении

  • 9 января 2009 в 16:25 • #
    Иван Трапезников

    Азат, вот записал обещанный каст.
    Через неделю файл с сервера удалю, так что качайте пока доступно.
    http://rmeit.ru/box/mastergroup/w23/rmeit.ru_mastergroup_w23_part1.mp3


Выберите из списка
2018
2018
2017
2014
2013
2012
2011
2010
2009
2008