Top.Mail.Ru
Усиливаем Компанию в Кризис!!! Система сбыта
26 октября 2014 в 16:21

Усиливаем Компанию в Кризис!!! Система сбыта

Рассмотрим подробнее каждый из параметров сбытовой сетки:

1) Канал продаж. Позволяет ввести планирование (прогнозы) продаж по направлениям сбыта (опт; дистрибуция (чужая розница); дистанционная торговля (интернет-магазин); каталожная торговля (по образу Otto); франчайзинг (продажа успешно-работающих стандартов магазина, корнера); собственная розница (дискаунтеры или имидж-точки). Чаще всего под каналом продаж понимают различающиеся группы клиентов-потребителей: оптовики; дилеры; дистрибьюторы; розничные (конечные) клиенты; франчайзинг; дистанционная торговля (Интернет-Магазин, Продажа по каталогам); Schow Room (конечные покупатели в демо-зале): агенты в других городах; филиальная сеть и т.д. Канал продаж часто используется как объект системы планирования, когда по каждому каналу рассчитываются показатели роста и числовые показатели продаж.

2) Формат клиента. Позволяет провести оздоровление клиентской базы (за счёт формирования параметров правильного клиента, т.е. кто нам нужен? с кем нужно работать? какие категории клиентов нужно привлечь? Их параметры?) Позволяет ввести более точное планирование (как общих планов продаж, так и индивидуальной товарной загрузки). Что в итоге приводит к более чёткой политике ДОПРОДАЖ и ВЫРАЩИВАНИЯ клиентов (по отдельным клиентским сегментам). Независимо от принадлежности клиента к определённому центру продаж (отделу) целесообразно использовать «сквозную» классификацию клиентов по формату клиентов, конечным объектам. Позволяет повысить продажи за счёт постепенного «выращивания» отдельных групп клиентов. А если соотнести с маркетинговой оценкой/экспертными оценками потенциала отдельных рыночных сегментов (типов клиентов) — можно определить какие клиентские сегменты необходимо развивать в первую очередь. Понять «на каких сегментах недопродаём и где возможен рост оборотов». Сначала заводится такая группировка клиентов в виде справочника/чек-боксов/меню, затем клиенты менеджеров к ней «привязываются» в 1С — т.о. появляется интересная сводная отчётность. В т.ч. хороший метод сравнительного анализа выработки разных менеджеров.

3) Региональная классификация. Прирост продаж за счёт постепенной территориальной Экспансии (даже если компания работает только с близлежащими областями). Сначала анализируем список территориальных пунктов, с которыми работают сбытовые подразделения. Затем понимаем какой «радиус» территорий/областей не охвачен нашими продажами. Считается, что основная задача руководителя сбытового подразделения – не пассивное поддержание текущих отгрузок, а развитие. Прежде всего за счёт территориальной экспансии.

4) Категории товара (товарный классификатор). Позволяет ввести политику категорийного менеджмента (управления отдельными категориями, как отдельными бизнес-единицами. Вплоть до создания обособленных подразделений по продажам разных типов брендов или товарных категорий).

5) Статус клиента (перспективность). Когда кл.база приведена в порядок (каждый клиент отнесён к конкретнйо группе по формату) — начинается работа по УВЕЛИЧЕНИЮ частоты заказов. КАЧЕСТВЕННОЕ выращивание клиентов. Для этого вводятся статусы перспективности клиентов.

6) Позиционирование брендов (дешёвый-дорогой товар)

Читать подробнее: http:/http://www.stcg.ru/index.php?option=com_content&view=article&id=159&Itemid=7/www.stcg.ru/index.php?option=com_content&view=article&id=137&Itemid=7


Усиливаем Компанию в Кризис!!! Система сбыта

782
Комментарии (0)

Выберите из списка
2018
2018
2017
2014
2013
2012
2011
2010
2009
2008