Top.Mail.Ru
Нужна партнерская программа?
10 сентября 2010 в 12:41

Нужна партнерская программа?

Нужна партнерская программа?

На рынке профессиональных услуг по управлению капиталом есть очень деликатный вопрос. Как оплачивать услуги тех, кто помог привлечь клиента? В одном из наших материалов мы говорим: «сетевой маркетинг» и уплата вознаграждения за привлечение клиентов – это один из основных признаков финансовой пирамиды. С другой стороны, в законодательстве о ПИФах прямо предусмотрена возможность выплаты вознаграждения агентам. В этом материале мы предлагаем обсудить различные аспекты (в том числе и этические) этого вопроса.

Выполнение функций агента для ПИФа – это предусмотренная законодательством функция на рынке коллективных инвестиций. Покупатель паев уплачивает небольшую надбавку при покупке паев и небольшую скидку при продаже. Размер надбавок четко ограничен законодательством, зафиксирован в правилах каждого конкретного ПИФа и на практике составляет 0.5–1.5%. Более того, во всех рекламно-информационных материалах законодательство обязывает управляющую компанию информировать клиента что скидки и надбавки ухудшают итоговый результат инвестирования. Поэтому клиент, покупая паи ПИФов, уведомлен, что несет эти расходы.

Скидки и надбавки в ПИФах помогают расширить географию продаж. Управляющей компании нет необходимости нести лишние расходы и открывать офисы по всей стране. Можно заключить договоры с агентами и на базе их офисов вести работу с клиентами. Это позволяет снизить издержки и как следствие комиссию за управление ПИФами. Это хорошо и для компании, и для клиентов. Эта плата за дистрибуцию. Точно так же производители не открывают свои магазины, а продают большую часть своих продуктов через торговые сети.

В чем принципиальное отличие пирамид? В финансовой пирамиде на деньги новых клиентов не покупаются никакие активы. Они направляются в первую очередь на обогащение основателей пирамиды и поддержание интереса у новых «клиентов».

Другое отличие пирамид это применение MLM-схемы. Это концепция, которую можно описать следующим образом: вы получите доход, только если приведете в пирамиду новых участников. В свою очередь и доход приведенных Вами людей также зависит от количества приведенных ими последователей. Таким образом, число людей, вовлеченных в аферу, растет в геометрической прогрессии. А доход в такой системе зависит от вновь пришедших.

В ПИФе все деньги клиентов идут на покупку конкретных активов – акций, облигаций, недвижимости. Механизмы деятельности ПИФа устроены так, чтобы свести к нулю влияние прихода или вывода денег на стоимость пая. В случае с ПИФом УК выплачивает агенту деньги, которые пайщик заплатил бы в любом случае. Скидки и надбавки – это один из официальных видов дохода от управления капиталом. Ограниченный законодательством на низком уровне размер надбавок (1,5%) исключает применение MLM-схем.

С официальными агентами и пирамидами все понятно – это черное и белое. Но мир сложнее и всегда есть оттенки серого. Официальный агент – это организация (юридическое лицо) имеющее брокерскую лицензию или лицензию по ведению реестра, выданную ФСФР России. Это часть инфраструктуры рынка коллективных инвестиций. Сеть агентов – это просто дополнительные офисы, где можно оформить документы. Скидки и надбавки являются базой для оплаты услуг этих офисов.

А как быть, если обычное физическое лицо помогло управляющей компании привлечь деньги в управление. Это может быть независимый финансовый консультант, сотрудник банка или инвестиционной компании к которому клиент обратился с вопросом «какой ПИФ выбрать?» или «кому передать деньги в доверительное управление?».

Здесь четко проявляется принципиальная разница между «агентом» и «партнером». Агент получает плату за оформление документов, а партнер за совет – кого выбрать.

Независимые консультанты, как правило, получают вознаграждение от клиентов. Если они будут получать вознаграждение и от Управляющей компании, у них естественным образом возникает конфликт интересов: посоветовать тот ПИФ, за который им больше заплатят. Решение этого конфликта – вопрос персональной этики и профессионализма конкретного консультанта. Но при одинаковой оценке качества ПИФа любой консультант естественно выберет тот, за который сможет получить дополнительное вознаграждение.

У сотрудников других финансовых институтов ситуация еще более сложная. С одной стороны они должны продавать клиенту свой продукт: депозиты или брокерское обслуживание. А клиент хочет ПИФ – что делать? Часто в рамках финансовой группы существует своя управляющая компания и свой набор ПИФов. Лояльность к своей организации требует от сотрудника предложить свои «родные» продукты. А если их качество не отвечает интересам клиента? Получается, такому консультанту придется действовать в ущерб интересам клиента.

Некоторые продвинутые финансовые институты идут по пути «открытой архитектуры» продавая широкую линейку ПИФов от разных УК, в том числе и своей. Это снимает с «продавцов» конфликт интересов, а управляющих держит «в тонусе», заставляя конкурировать с другими УК.

Бывают и другие случаи: обычный человек становится пайщиком ПИФа и убеждается в хорошем качестве управления. Он готов порекомендовать этот ПИФ и управляющую компанию своим друзьям и знакомым. Будет ли правильным выплатить ему в этом случае вознаграждение?

Помимо ПИФов управляющие компании предоставляют услуги по индивидуальному доверительному управлению портфелем ценных бумаг клиента (ИДУ). Как быть в этом случае? На практике известны случаи, когда Управляющие компании договариваются с партнером и платят ему определенный процент от привлеченных денег.

Тут есть риски для самой УК: по закону клиент может забрать деньги в любой момент – хоть на следующий день. УК может оказаться в ситуации, когда деньги партнеру уже заплачены, а клиент «вдруг» решил забрать деньги из управления.

С другой стороны, при таком способе привлечения автоматически возникает конфликт интересов: компания понесла расходы на привлечение и будет стремиться их покрыть. «Не чистая на руку» управляющая компания может попытаться «нахимичить» с активами и «отбить» свои затраты за счет клиента.

При построении своей партнерской программы в УК «Арсагера» были выработаны следующие принципы:

  1. Мы не просим наших партнеров рассказывать о том, «какие мы хорошие». Мы предлагаем рассказать о характеристиках наших продуктов и подходах к управлению капиталом. Это публичная открытая информация и мы готовы оказывать в этом любую помощь. В этом случае клиент может самостоятельно принять решение, опираясь на объективную информацию.
  2. Мы делимся с партнером ТОЛЬКО уже заработанным доходом. Это наши деньги – мы их уже заработали и можем распоряжаться по своему усмотрению. Это не оказывает влияния ни на стоимость пая, ни на итоговый результат инвестирования для «нового» клиента.

В случае паевых фондов: если «новый» клиент обращается в компанию напрямую (а не через официального агента), то мы готовы выплачивать до 50% той надбавки, которую получаем сами – своим партнерам – физическим лицам.

В случае индивидуального портфеля: УК получает вознаграждение за управление ТОЛЬКО как процент от прибыли, заработанной для клиента. Часть этого вознаграждения – 15% компания готова выплатить партнеру, помогавшему привлечь этого клиента. Компания расчитывает вознаграждение ежеквартально и готова выплачивать вознаграждение в течение 2-х лет (8 кварталов).

При отсутствии вознаграждения управляющей компании по итогам очередного отчетного периода, вознаграждение партнеру за данный период так же не выплачивается. Это означает то, что партнер разделяет с клиентом и управляющей компанией риски, связанные с инвестированием в ценные бумаги и качеством доверительного управления самой управляющей компании.

Кто-то может возмутиться: «Интересно! Я деньги подтянул – свою работу выполнил! УК со своей работой не справилось, а я остался без вознаграждения!». ДА! ТАКИЕ ПАРТНЕРЫ НАМ НЕ НУЖНЫ! Работа партнера не столько в том чтобы просто привлечь деньги, а скорее в том, чтобы оценить, кому передать их в управление и он обязан брать ответственность за свою рекомендацию. Иначе – это больше похоже на откат. Тем более что не всегда отрицательный результат является свидетельством плохого качества управления.

Иногда человек, рекомендующий управляющую компанию, не хочет зарабатывать на своих знакомых. Внутренние этические принципы не позволяют ему это делать. Наша партнерская программа позволяет оформить его участие в виде скидки для нового клиента, которого он привлек.
Вывод:

  • Мы постарались сделать нашу партнерскую программу максимально открытой, публичной и понятной.
  • Мы заложили в нее принципы исключающие конфликты интересов.
  • Мы выплачиваем партнерам только свои уже заработанные деньги – эти выплаты не влияют на результаты управления.

P.S.
Нам интересно Ваше мнение по этому сложному и неоднозначному вопросу. Мы будем благодарны за Ваши оценки, мнения, рекомендации и советы.

206
Комментарии (0)