Все это знают, но редко используют…
27 августа 2011 в 12:50

Все это знают, но редко используют…

Все это знают, но редко используют…Прочитал несколько топиков и коментов к ним… Появилось несколько грустных мыслей… Все у них как-то комом, наскоком.

Любой топик здесь – это диалог. Правда?

Для того, чтобы вести диалог профессионально здесь или за столом переговоров нужно следовать нескольким простым принципам и избегать нескольких элементарных ошибок. Если позволите, то начну с разбора распространённых ошибок в ходе переговорного диалога.

  1. Например, Вы начинаете диалог. Пишите самый талантливый топик.:))) И хотите сделать предложение первым? Напрасно…
    Лучшая тактика — это предложить говорить вашим оппонентам. Не зря древние замечали: знающий не говорит — говорящий не знает!

Весь секрет заключается в том, что выставляя своё предложение или свой тезис первым вы уже находитесь психологически в более зависимом положении. Тот, кто говорит — нуждается…
Тот, кто нуждается — слаб. Тот, кто слаб — зависит от других и не имеет прочной опоры в себе. Когда вы ищите опору в противникевы находите поражение.

Предложите говорить первым вашему оппоненту. После того, как он выскажет вам всё, что хочет сказать, вы имеете полное право потребовать у него уточнений, деталей, углубления в мелочи.

Человек, который слишком долго объясняет детали, очень похож на того, кто оправдывается. Оправдываются всегда более слабые перед более сильными.

Таким образом, тактика уступки первого слова даёт некоторое преимущество, если у вас есть выстроенная стратегия дальнейшего ведения диалога здесь в комментариях за столом переговоров неважно – это одно и то же. Поверьте.

  1. Вы слишком многословны. И пишет, и пишет… И пишет, и пишет…
    Даже я уже все понял, а он все пишет ))

Обычно неопытные люди пытаются за счёт количества слов построить мосты к взаимопониманию.
Но мосты к взаимопониманию создаёт не количество слов, а простые вопросы и яркие метафоры, чёткие аналогии создавшейся ситуации, которые имели место в жизни.

Есть известное выражение из американских детективов, которое используют копы при аресте злоумышленника: «у вас есть право хранить молчание — всё, что вы скажете, может быть использовано против вас».

Для переговоров можно перефразировать данное изречение и сказать так: у вас есть право задавать вопросы — всё, что вы хотите сказать, вы можете сказать, задав вопрос вашему визави.

  1. Вы говорите о том, о чём вас не спрашивали. Значит Вы даёте дополнительную информацию вашим оппонентам.

Такое часто бывает, когда вас просто «распирает» от собственной гордости и желания поделиться своими достижениями с вашими коллегами по переговорам.

Эта ошибка похожа на описанную выше, однако иногда, даже короткая фраза, которая не относится к делу, раскрывает инсайдерскую информацию для ваших оппонентов.
Хвастайтесь перед своими близкими и друзьями. Перед женой, наконец.
Переговоры — это наихудшее место для бахвальства и самолюбования.

  1. Вы суетитесь и дёргаетесь. Перенапряжены в ходе диалога?
    Это касается не только позы. Я много раз видел скрюченные пальцы на руках и ногах, перенапряжённую шея и конвульсированные мимические дерганье мышц вокруг губ и глаз. То же касается и голоса, который может срываться на фальцет. И темпа речи, и мелких жестов.

Всё это говорит о подавленном страхе или гневе. Это в реале. Но все тоже самое и здесь!!! Все видно или слышно, как хотите.

Помните, что страх — это отсутствие свободной циркуляции энергии. Ваша эффективность в переговорах прямо пропорциональна вашему умению вести диалог в расслабленной и спокойной манере. Расслабленность не означает сон. Я подразумеваю расслабленность присущую кошкам. Грациозная расслабленность — вот к чему необходимо стремиться.

Теперь давайте перейдём к совсем простым принципам профессионального ведения диалога. Их не так много, однако, не стоит их недооценивать.

Во-первых, принцип открытых и простых вопросов — это король диалога. Вопросы заданные правильно и вовремя — это мощное оружие по выходу из самых затруднительных переговорных ситуаций. Вопросы помогают направлять переговоры в нужное вам русло.
Вопросы помогают вашим оппонентам принять необходимое для вас решение. Вопросы заданные себе помогают понять свою позицию. Вопросы, заданные партнёрам, помогают понять тонкости и нюансы всей ситуации.

Во-вторых, принцип баланса альтернатив переговорам. А все наши действия, статьи, комментарии и переговоры — это поиск путей к выгодному соглашению или договору.

Если у вас есть альтернатива и оппоненты знают об этом, то ваши шансы на заключение выгодного для вас контракта резко возрастают. Особенно, если вы показываете своим визави, что их альтернативы намного слабее вашего переговорного предложения. Умелый и постоянный поиск путей укрепления своей позиции и ослабления позиции оппонентов — это путь высшего статейного и переговорного искусства.

В-третьих, принцип активного слушания, впитывания психологического состояния вашего оппонента. Чтобы кого-либо понять его необходимо для начала просто услышать и почувствовать. Понимание и чувствование оппонента — основа для эффективного влияния на него.

Есть множество упражнений и техник развивающих способность активно слушать и воспринимать того кто сидит напротив вас или читает вас. Один этот навык доведённый до совершенства помогает заключать сделки любому среднему торговцу с самыми маститыми профессионалами в различных сферах.

В-четвёртых, принцип правильного психологического состояния во время переговоров. Здесь есть несколько тонкостей. С одной стороны вы должны быть непредвзятым чистым листом по отношению к оппонентам по переговорам. С другой стороны вы должны чувствовать своих визави, несколько отождествляясь с ними частью своего сознания.

Иначе говоря, вам нужно не забывать о своей цели и в тоже время увидеть переговоры или переписку глазами ваших противников или партнёров. Казалось бы трудновыполнимая задача. Но, как и все, на первый взгляд трудное, нарабатывается данный навык простыми и лёгкими упражнениями. При написании статей и кометов тоже.

Как видите, ключевых принципов не много, однако не даром говорит народная мудрость: «Мал золотник да дорог». Не стоит пренебрегать малым. Иначе можно утратить нечто большое.

Китайцы говорят: «Один удар, доведённый до совершенства, лучше, чем сто разученных, но недоученных».

278
Комментарии (10)
  • 27 августа 2011 в 13:17 • #
    Александр Васин

    в теме может быть заключена мысль, которую не выразить 2 словами , и если ждать - кто то пусть говорит а я буду слушать, потому что знаю ( ни кто говорить не будет все возомнят себя всезнающими)

    а так, идея хорошая создать правила правильного общения, потом найти людей согласных общаться правильно.
    Сделать это, не смогут только непрофессионалы.

  • 27 августа 2011 в 19:11 • #
    Александр Гранд

    Александр, здравствуйте. Открываем список тем
    https://professionali.ru/Forums/225 и сразу видно, что читают, на что есть коменты... Т.е. отношение народа ярко выражено:)))
    Во всяком случае, не имеет никакого смысла, видно сразу, давать объявы в лоб. Статейный маркетинг - дело интеллектуальное и не терпящее суеты.

    А как достичь результатов лично Вам - только Вам решать. Кто Вам может указывать?

    P.S.
    Правила общения прописаны в Правилах нашего Сообщества. Хотя эту часть вряд ли кто-нибудь читает :)))

  • 28 августа 2011 в 09:08 • #
    Антон Юрьевич Стихин

    Спасибо, Александр: в подавляющем большинстве Ваших тем нахожу полезные ресурсы!
    Вы пишите о взаимодействии в стиле противоборства, есть ли партнерство не требующее доказательств правоты, а тем более защиты?

  • 28 августа 2011 в 10:23 • #
    Александр Гранд

    Здравствуйте, Антон.
    Спасибо на добром слове. Приятное оно и кошке приятно :)))

    Есть одна хорошая методика. Подсмотрел у людей. Смотрите и Вы - называется техника ППП (Пей Пиво с Партнерами). Шучу, конечно. Вот запись.
    "Как двигать свое дело с помощью персонального бренда"
    http://www.webinar-project.ru/ak/r.php?idg=128&idp=3973

  • 28 августа 2011 в 16:46 • #
    Александр Жаманаков

    Все верно)))... у меня это как то автоматом получается, даже не знал, что именно так и надо)))...

  • 14 сентября 2011 в 07:20 • #
    Сергей Фурманов

    Здравствуйте, Александр!
    Очень интересные мысли, довольно поучительно, возьму на заметку.
    Хотелось бы добавить, что надо всегда пытаться взглянуть на себя со стороны партнера по диалогу. И сделать так, чтобы общение приносило не только пользу, но и удовольствие.

  • 14 сентября 2011 в 14:58 • #
    Александр Гранд

    Спасибо за комент, Сергей. Здравствуйте.
    Возьмите еще и перевод Паши Берестнева (ниже). Пригодится.

  • 16 сентября 2011 в 08:18 • #
    Сергей Фурманов

    Спасибо, Александр!
    Обязательно учту при написании своих статей. В принципе я придерживался и раньше этих правил, но кое-чего не учитывал. Возможно, этим объясняется то, что не все статьи раскупают.

  • 14 сентября 2011 в 15:04 • #
    Александр Гранд

    Перевод П. Берестнева.

    Герман Дрост

    Как написать заметку для Вашего блога: 7 простых шагов

    Позволю себе предположить, что Вы открываете собственный коммерческий блог не «для мебели», а чтобы он приносил Вам какой-либо конкретный результат, конкретную ощутимую отдачу. Я не имею не малейшего представления о том, в чем именно в Вашем случае заключается этот самый желанный результат – продажа Ваших (или партнерских) товаров и услуг, заработок на контекстной рекламе, формирование и упрочение Вашей репутации и так далее, а, быть может, и все это вместе взятое…
    Но…

    Но зато я совершенно точно знаю, что для того, чтобы Ваш блог работал и приносил этот самый результат, Вы должны регулярно публиковать на своем блоге свежий, полезный, информативный и интересный Вашему читателю авторский контент. И это не обсуждается.

    Без контента любой блог – мертвый блог… Вы ведь не хотите, чтобы такое случилось и с Вашим блогом, верно?
    Значит, Вам в обязательном порядке нужно во что бы то ни стало выдавать на страницах Вашего блога этот самый контент…

    Но где его взять?
    Известное дело, где… писать самому!
    И вот именно здесь у абсолютного большинства новичков возникают серьезнейшие проблемы. Они не могут составить даже коротенького приветственного слова к открытию собственного блога, не то чтобы регулярно писать полезный и интересный контент в требуемых количествах…

    Что ж, чтобы положить конец этому безобразию, предлагаю Вам воспользоваться моей 7-шаговой системой, которая поможет Вам с легкостью стать плодотворным автором прекрасных заметок, которые не просто украсят Ваш блог, а заставят его работать, причем работать на Вас!
    Итак, чтобы научиться писать отличные заметки для наполнения Вашего блога – сделайте (и возьмите себе в постоянную привычку) следующее.

    1. Составьте список вопросов, интересующих Ваших читателей. Какой темой Вы бы ни занимались, и чему бы ни был посвящен Ваш блог, я абсолютно уверен в том, что Ваших читателей интересует огромное количество самых разнообразных вопросов данной темы. И первейшая Ваша задача – составить как можно более детальный перечень таких вопросов.

    Если Вы затрудняетесь сделать это прямо сейчас за письменным столом (а это означает, что Вы очень плохо знаете своего читателя, свой рынок и свою аудиторию) – спросите об этом прямо у своих читателей. Например, напишите в блог, что желаете знать, какие вопросы интересуют Ваших читателей – пусть они пишут их в комментариях. Погуляйте по другим блогам Вашей ниши, работайте на форумах. Собирайте все эти вопросы и формируйте таким образом свой список – это будет один из самых ценных активов с точки зрения подготовки контента.
    Каждый из вопросов, попавших в Ваш список – тема для отличной заметки в Ваш блог, а то и для целой последовательной серии заметок. Кстати, пусть формирование данного списка войдет у Вас в привычку – каждый раз, когда Вы в том или ином месте наткнетесь на вопрос, интересующий Вашу аудиторию – заносите его в свой список.

    И с того самого дня, когда Вы начнете этот список вести, у Вас никогда не будет больше возникать типичного вопроса 99,99 % новичков: «О чем писать???????». Он исчезнет с Вашего горизонта раз и навсегда.

    2. Придумайте для каждой своей будущей заметки отличный заголовок. Итак, в ходе выполнения предыдущего пункта, Вы составили список вопросов, который плавно перетек в Вашей голове в список идей для будущих заметок. Отлично!

    Теперь нужно сделать следующий шаг – для каждой задуманной Вами заметки необходимо разработать классный заголовок по всем правилам копирайтинга.
    Читатели блогов, в том числе и пользующиеся различными «читалками» выделяют материал для чтения точно так же, как каждый из нас поступает в случае с газетами и журналами. Пролистывается огромное количество материалов, а читаются лишь единичные – те, чьи заголовки привлекли и удержали наше внимание.
    Поэтому заголовок играет критично важную роль в работе Вашего коммерческого блога!

    Искусству разработки отличных заголовков посвящена масса публикаций, в том числе и бесплатных – поищите нужную информацию в Сети, там ее полно –


Выберите из списка
2018
2018
2017
2016
2015
2014
2013
2012
2011
2010
2009
2008
май(1), июль(1)
С этой конференцией также читают