О «недостартаперах», «недоинвесторах» и о том, как избавиться...

О «недостартаперах», «недоинвесторах» и о том, как избавиться от приставки «недо»

Овец разного направления продуктивности стригут в определенные сроки.
Овец с однородной шерстью стригут один раз в год — весной,
со смешанной шерстью два раза — весной и осенью.

М.Ф. Иванов «Овцеводство» 1925 г.

Посетив любой из многочисленных сайтов бесплатных объявлений или бизнес — форумов, в разделе «поиск инвестора» вы обязательно наткнетесь на обилие нелепых «инвестиционных предложений».
Нелепых — как по форме подачи, смыслу, так и по обилию ошибок.

Вот типичные примеры из нескольких досок объявлений, собранные за 15 минут их просмотра:
(орфография, грамматика и лексика сохранена)

  • Ищу бизнес партнера для выполнения бизнес-плана. Все подробности при переписке. Кому интересно предложение оставляйте свои email адреса.
  • Я бизнесмен и предпринематель. На досугах изобрел бизнес проэкт и новую систему перевозок, «Линейносетевая перевозка пассажиров» по мооим расчтам ежемесячный доход будит от 1 000,000 долларов. Продам на условиях споследующим трудоустройством на работу. Предлагаю вам принять участее в моем инвестиционном проэкте
  • Ищу инвестора в высокорентабельный бизнес. Бизнес план и подробные финансовые выкладки предоставлю после предварительного собеседования с потенциальным партнером….
  • Предлагаю рецепт приготовления «эликсира молодости» — ноу-хау в области замедления процессов старения организма, а также стимуляции деятельности жизненно важных механизмов и органов организма. Ищутся инвесторы. Необходимы полные исследования и испытания препарата (на млекопитающих).
  • Меня зовут Герасим Измайлов. У меня 300 изобретений. Дайте 500 000 долларов на создание действующих прототипов…

Такие же, или подобные им, предложения ежедневно десятками приходят на мой электронный ящик. Мало кто смотрит на то, что моя компания «BFM Group» принципиально не занимается инвестиционным брокериджем.
Увидели в контексте слово «инвестиции» — значит надо слать.

Встречаются, конечно, и грамотные предложения, но они теряются на фоне сотен других, сразу же отправляющихся в корзину.

Давно работая на инвестиционном рынке, и регулярно сталкиваясь с подобными деятелями, уже сложились общие типажи неадекватных стартаперов.

  • Полусумасшедшие изобретатели чего-либо с прототипом, выполненным из дерева, прилепленным к нему дверным звонком и батарейкой, засыпающие инвесторов идеей о прорыве в нанотехнологиях. Вариант — обрывок бумажки, на котором от руки нарисована какая то схема, в которой они отчетливо видят супер идею по получению миллиарда долларов.
  • Самовлюбленные дилетанты (У меня классный проект — дайте денег, расскажу подробности).
  • Вчерашние и сегодняшние подростки с микропроектами, таким же фаст-фуд образованием и никаким опытом.
  • Творцы-мечтатели, не признающие планов, бюджетов, отчетности, бухгалтерии, административно-управленческих функций. Они Творцы. А вы всего лишь инвестор. Вот и возитесь, вытирая им сопли.
  • Неудачники, лентяи, маргиналы с идеями — либо украденными, либо непроработанными, либо нежизнеспособными, либо наивно рассчитанными на то, что бы впарить их инвестору и скрыться с деньгами.
  • Вроде нормальные проекты в виде работающего бизнеса, где собственник заинтересован в привлечении стратегического инвестора для дальнейшего развития. После длительных переговоров и всестороннего аудита оказывается, что существует огромная кредиторская задолженность, имеющиеся на балансе недвижимые активы были введены в эксплуатацию незаконно, срок действия договора на земельный участок подходит к концу и пролонгации не подлежит, а с другими соучредителями присутствует неразрешимый конфликт интересов.

Надо признать, что встречаются и реальные стартапы с хорошей командой специалистов, глубокими предынвестиционными исследованиями и высоким потенциалом роста.
К сожалению, их, в самом лучшем случае, не более чем 5% от общей массы.

БУМАЖКИ, С КОТОРЫМИ СТАРТАПЕРЫ ПРИХОДЯТ К ИНВЕСТОРАМ.

Что касается наличия у владельцев start-up проектов бизнес-плана, то в 95% случаев более-менее серьезные исследования не проводятся. Маркетинговые и технологические проработки отсутствуют как таковые. Финансовый план изложен в виде таблички из четырех строчек.

Очень часто приходится встречать бизнес-планы, в которых с момента принятия решения об отводе земельного участка — и до запуска большого завода в эксплуатацию проходит два-три месяца.
Транспортные и складские издержки игнорируются по причине того, что о них даже не подозревают.
О сезонности сбыта и плановых остановках производства на этапе планирования никому думать не хочется.
Сырье приобретается по мере необходимости, а платежи за продаваемые товары поступают нескончаемым потоком по мере работы конвейера.
Стартапер желает, что бы все в его проекте было как в сказке.
Махнул рукавом — и стоит завод огромный.
Дернул волосинку из бороды — и улетели его товары по воздуху в магазины, радостно делающие предоплату,

Проблема глобальная, и ее истоки кроются в нескольких вещах.

Во-первых, всеобщая привычка к тому, что банковская кредитная система носит формальный подход к обоснованию финансирования. Прежде всего, требуется ликвидный залог и кредитная история, а бизнес-план прилагается исключительно для проформы.

Во-вторых, в банках редко встречаются профессиональные инвестиционные аналитики, способные сквозь прогнозные финансовые показатели увидеть маркетинговые, управленческие и технологические аспекты бизнеса. Соответственно, потенциальному заемщику никто не может рассказать о его ошибках.

В-третьих, общая ограниченность и необразованность многих стартаперов. Отсюда факт того, что в интернете не протолкнуться от «готовых бизнес-планов», в которых, как финансовая модель, так и подытоживающие показатели основываются на каких то гипотетических, не известно, откуда взятых, исходных данных.

ПО ПОВОДУ «ВОЛКОВ»

В сети присутствует такое же огромное количество псевдоинвесторов. Псевдо — по той причине, что к инвесторам они имеют такое же отношение, как Жигулевское пиво к машине «Жигули».

  1. Мелкие лавочники, пытающиеся сами себе доказать, что у них настолько все классно, что пора диверсифицировать бизнес, и надувая щеки, рассматривать, чужие инвестиционные предложения. На самом деле денег у них не было никогда, нет, и не будет. Потешая свое эго, они будут долго задавать кажущиеся им значимыми мелочные вопросы. После многократных встреч и переговоров предварительно все одобряют, затем максимально оттягивают принятие решения, а когда наконец-то их телефон все же отвечает, заявляют, что проект им не интересен по причине того, что им ближе лавочный бизнес.
  2. Лауреаты папиной премии и граждане, успешно продавшие лишнюю квартиру или 2Га земли, доставшейся от распаевания. Это великие управленцы всех времен и народов. Страдают переоценкой своих возможностей и считают, что если они инвестируют в чей то start-up, стоимость которого на самом деле не превышает стоимость трехкомнатной квартиры, это дает им абсолютный карт-бланш на собственность и над проектом, и над его командой.
    Как правило, деньги у них случайны, что с ними делать, они не знают, и такие проекты проваливаются, даже не дожив до точки безубыточности. Причем, валятся не из-за стартапера, а из-за идиотских инициатив таких вот горе — инвесторов.
    3.Похитители идей. У данного вида Homo sapiens все в порядке. Собственники состоявшихся компаний с кризисом жанра в плане способности генерировать идеи.
    Да, у них есть опыт и финансовые возможности. Но присутствует и патологическая жадность вкупе с чувством собственной значимости. В результате, чем больше информации они получат от стартапера, тем проще им будет эту идею реализовать самостоятельно.
    4.Мошенники и аферисты. Как правило, представляются инвестиционными брокерами, консультантами, посредниками. Требуют оплатить какие либо предынвестиционные услуги (изучение имеющегося бизнес-плана или инвестиционного меморандума, юридические услуги, нотариальное заверение, проведение due diligence, непонятная сертификация непонятно чего, страхование рисков, оплата приезда к вам гипотетического инвестора и т.п.).
    Следует знать простую вещь. Любые выставляемые условия о предоплате — это развод.
  3. Форумы «бизнес — ангелов». Основное условие — плата за возможность презентовать свой проект перед аудиторией, состоящей из людей, чьих визиток стартапер никогда не увидит, а имен не узнает. Если продолжение разговора и последует, то с большей вероятностью «инвесторами» будут вышеописанные персонажи.

Весь онлайн инвестиционный рынок — на 95% огромная толпа шарлатанов и неудачников, у которых одна цель, что-то впарить один другому.

При этом и адекватные инвесторы, и нормальные стартаперы при виде этой песочницы плюются от отвращения и становятся еще более осторожными в выборе стратегических партнеров.

КАК ЭТО ПРОИСХОДИТ НА САМОМ ДЕЛЕ

На рынке более чем достаточно грамотных, имеющих хорошую репутацию инвесторов, успешно реализовавших не один проект.
Они, как правило, имеют четкие апробированные юридические схемы взаимодействия с владельцами проектов, при которых в равной степени защищены обе стороны.
Другой вопрос в том, что они редко размещают на досках и форумах предложения типа «инвестор предлагает финансирование».
Изредка в интернете проскакивают их объявления и прямые контакты.
Но гораздо эффективней получать информацию о потенциальных инвесторах из других источников. Это новостные сайты, пресс-релизы, аналитические материалы, использование социальных сетей (Facebook, Linkedin), офф-лайн контакты.

Как, в основном, работают нормальные крупные инвестиционные компании?

Прежде всего, рассматриваются только тщательно проработанные проекты, которые имеют под собой хоть какую-нибудь материальную основу.
Соответственно, существует порядок отсечения проектов на ранних стадиях (до выставления требования оплаты консультационных, инжиниринговых, аудиторских и оценочных работ).
Как правило, проекты отсекаются при их явной рыночной невостребованости, обязательствам и отягощениям соискателя, нарушениям юридической чистоты владения активами, а иногда — неадекватности инициаторов проекта.

Конечно, требуются определенные издержки на стадии процедуры независимой проверки (due diligence).
Но комплексная технологическая, финансовая, юридическая экспертиза производится только по факту принятия стратегического решения о финансировании.
При этом у инвестора нет цели «зарубить» проект на этапе проверки, так как еще до начала ее проведения он начинает вкладывать свои деньги в работу (аналитики, финансисты, юристы и пр.). Основная цель проверки — оптимизация проекта.

Соответственно, у стартапера есть время на то, что бы проверить потенциального инвестора на предмет его истории, реализованных проектов, наличия активов и прочего.
В договоре на проведение подобных работ, который заключается между соискателем и инвестором, присутствуют определенные взаимные обязательства.
Со стороны соискателя — отсутствие скрытых факторов, которые не были озвучены на этапе ранних стадий изучения инвестиционного предложения.
Со стороны финансирующей стороны — обязательство при не обнаружении упомянутых факторов обеспечить финансирование проекта в полной мере. И компенсация издержек соискателя при дальнейшем отказе в финансировании.
Проведению экспертизы предшествует подписание соглашения, в котором прописывается схема и условия финансирования, а также взаимные обязательства.
Основное обязательство со стороны инвестора — осуществить финансирование проекта после получения положительного заключения независимой проверки. Отказ в финансировании возможен в случае, если в ходе проверки будет обнаружено, что соискатель намеренно вводил инвестора в заблуждение по поводу параметров проекта, оказывающих значительное влияние на его перспективы, либо он не осуществим по объективным причинам.
Если обнаруживаются неточности в расчетах, возможности улучшить проект и т.д., то все эти вопросы решаются путем переговоров инвестора и соискателя. При взаимном согласии, все корректировки вносятся в бизнес-план, который является неотъемлемой частью финансового соглашения.

О том, как:

  • из «голой идеи» создавать инвестиционный проект,
  • собирать исходные данные,
  • не выглядеть придурком в глазах инвестора,
  • искать «правильных инвесторов»,
  • презентовать свой проект,
  • договариваться о распределении долей в проекте,

темы будущих статей.

Андрей Стадник
BFM Group Ukraine
http://www.bfm-ua.com/

482
Комментарии (14)
  • 26 марта 2011 в 18:45 • #
    Михаил Новиков

    По сути все верно, кроме двух моментов. Инвестиции - улица с двустронним движением. Смешон не только нуждающийся в финансировании (его высмеивать проще), но и банк не ЖЕЛАЮЩИЙ платить за подготовку проектов? Ему разве не нужно размещать средства, повышая собственную ликвидность? ))
    Плохо, что в России (в Украине тем более) бизнес воспринимается как повод обхамить "ближнего своего". И повод хорош любой. Можно строить из себя богача, можно умника (изобретатель - это диагноз)) В том числе, и в желании учить других. При том - без пользы для себя и для дела - просто из "любви к искусству" либо в наивном желании "срубить на авось".
    Понятно ведь, что без ФИНАНСИРОВАНИЯ , вложений, -грамотные инвест. проекты НЕ появятся - они требуют усилий многих специалистов и, следовательно, оплаты их труда. Как правило в размере 3-4% от искомой суммы. Лекцией этих денег не заменишь, а учиться (и учить) лучше в Университетах
    Любопытно было бы взглянуть на ваши проекты. Я работаю с инвестициями 15 лет, в основном для строительного комплекса Москвы, во ГУП, специально созданного для этих целей,. Однакоо вашей , уважаемой , ВFM Grouh, мне слышать не довелось. Фонд YIT знаю, Дженералл Групп - тоже. И, главное, там меня тоже знают. А о Вас, увы, не слыхал. Сорри. Да и о Киеве, как финансовой столице, - тоже.

  • 26 марта 2011 в 23:40 • #
    Андрей Стадник

    «Наш ментор, помните колпак его, халат,
    Перст указательный, все признаки ученья
    Как наши робкие тревожные умы,
    Как с ранних пор привыкли верить мы,
    Что нам без немцев нет спасенья!»

    (с) А.С. Грибоедов

    Не удержался от цитирования классика. Высокомерность в общении с незнакомыми людьми – не самый лучший выбор для человека, с осени 2010г. находящегося в поиске работы. (moikrug.ru)
    К моему глубочайшему прискорбию, я также ничего не слышал ранее о господине советнике 2-го класса Михаиле Новикове.
    О финской YIT знаю, а о Вас нет. Посыпаю голову пеплом, и с удовольствием исправил бы положение, но вот Google о Вас тоже ничего не знает. Какая жалость.
    О Киеве – как столице Украины, ее финансовых рынках и инвестиционном климате в сети гораздо больше информации. Рекомендую к прочтению.
    Перечень реализованных проектов есть на сайте. Причем, в данном контексте слово «реализованные» обозначает как управление проектами, так и то, что они были сначала придуманы, а затем реализованы полностью. От pre-seed до выхода с наибольшей капитализацией.

    Что же касается 3-4% - все верно. Но здесь есть два этапа. 1 – предынвестиционный. 2. управление.
    Об этом чуть позже напишу.

    • Комментарий удален
    • Комментарий удален
  • 26 марта 2011 в 19:11 • #
    Сергей Старчук

    Все верно, к нам приходят с утопическими идеями, к тому же много абсурда, порой когда просишь - бизнес план, в ответ помогите составить бесплатно, у меня же идея... или помогите чтобы кто ни будь финансировал, а идею не расскажу - вдруг узнают и воспользуются без моего участия...

  • 26 марта 2011 в 21:56 • #
    Андрей Баефф

    Классно спасибо.
    Заставило задуматься. А то у нашего проекта деньги кончаются, время искать инвестора http://realno-deshevle.ru/

    Мне вот интересно, можно конечно писать бизнес план но если нету денег на рекламу 10 - 20 000р в месяц это не деньги.
    То для себя можно и не писать и так понятно что делать.
    Добавлять разные предложения и искать партнеров.
    Разве не так?

  • 27 марта 2011 в 11:34 • #
    Юрий Хаит

    К сожалению, многие кредиторы считают себя инвесторами, а дилетанты - стартаперами.

  • 27 марта 2011 в 14:00 • #
    Дмитрий Баранов

    Андрей, спасибо за статью. Читал и смеялся. Всё, что ВЫ написали - чистая правда. Я сам стартапер и в поисках инвестиций набил немало шишек.

  • 27 марта 2011 в 21:54 • #
    Андрей Стадник

    И Вам спасибо. Шишки - единственно верное образование.

  • 27 марта 2011 в 16:29 • #
    Михаил Муллагалеев

    Никакой ветер не может быть попутным для того, кто не знает куда плыть :-)

  • 29 марта 2011 в 16:19 • #
    Евгений Труфанов

    Да, многое так. И патологии верные.

  • 30 марта 2011 в 21:17 • #
    Николай Ляхович

    Согласен на все 100%. Мало того есть такие варианты, что на предложение о налаживании производства за мой счёт и продаж также, и при доле в 50% прибыли, на фразу о контроле всех расходов возмущаются и говорят - Это что, я и за туалетную бумагу должен буду отчитываться? Ответ - Да, за всё отчитываться в разумных пределах - приводит к отказу от инвестора. Мне было очень интересно, спасибо.

  • 22 апреля 2011 в 11:44 • #
    Max Hait

    Тут, конечно, надо разделять "идеи полусумасшедших изобретателей" и инвестиционные проекты. Это, как известно, абсолютно разные стадии развития предприятия с точки зрения инвесторов и банков. Также, причины коммуникационных проблем между изобретателями и финансистами понятны и решаемы.

    Имеется интересный опыт в Германии государственной поддержки даже изобретателей на стадии идеи, когда предоставляется, хотя и минимальное, но всё же(!) финансирование различным объединениям изобретателей, а также определённая оплата консультантам. В этом случае,"полусумасшедшие идеи" отмирают внутри самого круга изобретателей.

    Эдисон сказал: "Я не стану изобретать то, что не смогу продать". Но это великий! С остальными нужно просто правильно обращаться - чтобы найти золотинку, надо промыть тонны породы.

    В общем, проблема взаимоотношений между соискателями инвестиций и финансистами давно распознана и структурированна с позиции риск/доходность. Кстати, если интересует, как эти проблемы решаются в Германии также и с государственной поддержкой, советую почитать http://www.finance-dms.com/Buch1.html .


Выберите из списка
2019
2019
2018
2017
2016
2015
2014
2013
2012
2011
2010
2009
2008