ОПТИМИЗАЦИЯ РАСХОДОВ- С ЧЕГО НАЧАТЬ ?

ОПТИМИЗАЦИЯ РАСХОДОВ- С ЧЕГО НАЧАТЬ ?

В последнее время в стране все сильнее и сильнее сказываются последствия экономического кризиса. Кроме того все мы наблюдаем переход в экономике к новому технологическому укладу, кульминацию которого так или иначе переживали,каждая в свое время, экономически развитые страны. В связи с этим многие отечественные компании, представители как мелкого, среднего, да и крупного бизнеса, активно стараются оптимизировать свои издержки, максимально снизить стоимость своих ключевых бизнес-процессов за счет экономии на различных бизнес ресурсах, не исключая и человеческие, стараются увеличить доходность своего бизнеса,повышения эффективности процесса реализации продукции, товаров, услуг.
О стоимости и эффективности последнего, хотелось бы сегодня поговорить более подробно. В связи с выше изложенном в моей бизнес-практике в последнее время наиболее продаваемой стала услуга по построению систем и отделов продаж и сегодня я хотел бы рассказать о тех распространенных ошибках которые допускает большинство компаний, организующих свои торговые подразделения по «старинке».
Ошибка первая- ставка на человеческий фактор.
Всем известно, что основным процессом в любой компании является процесс продажи. Будь то товары или услуги. От эффективности организации этого процесса в основном и зависит рентабельность и успешность бизнеса компании. Но как ни парадоксально, бизнес -процесс «продажи» является и самым дорогим процессом в компании, поскольку его себестоимость складывается из многих составляющих. К сожалению это понимают далеко не все руководители, те кому шестое чувство все же подсказывает,что что-то не так пытаются оптимизировать его довольно привычным для российского бизнеса способом: привлечь в компанию «звездных» менеджеров по продажам с богатым backgrounder в отрасли и низкой стоимостью.
Итогом такой «рокировки», как правило, становится временное, и часто мнимое, улучшение положения дел с продажами в компании, пока вновь испеченные «звездные продажники» не «выгорят» и покинут компанию, прихватив с собой наработанную клиентскую базу, чем наносят неоценимый ущерб компании, поскольку она лишается самого ценного своего ресурса, а HR служба размещает очередное объявление об открытой вакансии. Как правило, такой цикл, повторяется с периодичностью 3, 6 в лучшем случае 12 месяцев. Какие финансовые потери в прямом исчислении несет компания? Для специалистов, знающих рынок труда подсчитать нетрудно. Потеря «фокусных клиентов» еще больше усугубляет ситуацию.
Происходит все это потому, что основную роль в успехе продаж в такой компании играет человеческий фактор. В тех случаях, когда в компании работает четко отлаженная система работы торгового подразделения такие ситуации практически невозможны.
Ошибка вторая- отсутствие в большинстве компаний разработанной технологии продаж продукта/услуги, учитывающей их специфику. В результате чего стоимость привлечения одного клиента, включающая средние расходы на продажи и маркетинг абсолютно не поддается анализу, и очень часто не соизмерима с той доходностью, которую способен дать клиент за свой жизненный цикл.
Ошибка третья- отсутствие оценки потенциального жизненного цикла клиента.
Практически никто из руководителей не задумывается над тем сколько необходимо инвестировать в маркетинг. Да и вообще каким должен быть маркетинговый бюджет? В итоге инвестируют столько сколько не жалко. Практически единицы из коммерсантов – руководителей могут оценить доходы, которые можно получить от каждого нового клиента и следовательно грамотно рассчитать маркетинговый бюджет удерживая в дальнейшем затраты на привлечения клиента на приемлемом уровне. Необходимо пояснить, что оценка жизненного цикла клиента- параметр который принимает во внимание не только первоначальную покупку, но и то, сколько клиент готов потратить в будущем на приобретение товаров или услуг компании. Для того чтобы рассчитать этот показатель необходима статистика, как минимум, по трем параметрам, которая за частую в компаниях просто не ведется, не смотря на использование столь продвинутого продукта «1С Торговля». Происходит это потому, что руководители коммерческих служб не могут внятно сформулировать задачи отделу IT, поскольку не догадываются о существовании таких параметров.
Ошибка четвертая- отсутствие технологий по удержанию клиента. Ксожалению большинство компаний дальше банальных скидок, различных пром.акций пойти не способны.
Хотя удержание существующего клиента, так или иначе, влияет на общую себестоимость процесса «продажи», поскольку для большинства бизнесов стоимость удержания существующего клиента существенно ниже стоимости привлечения нового.
Ошибка пятая – отсутствие анализа ценности создаваемого канала продаж по сравнению с размером инвестиций в этот канал. В результате чего, компания несет огромные затраты на оплату неэффективной и бесполезной рекламы, прочих мероприятий и акций, результатом котрых является практическое отсутствие обратной связи, а целевая группа клиентов не дает ощутимого прироста. Я не имею в виду здесь имиджевую рекламу.
Кроме того практически никто из коммерсантов, да и маркетологов, не уделяет внимание такому очень важному параметру как величина канала продаж, который определяет одну из основные его ценностей. Величина созданного канала продаж определяет количество возможностей в данном канале.
Ну и на последок, дабы подсластить пилюлю, надо отметить, что кое что наши коммерсанты делать научились.
Во многих компаниях эффективность работы отдела продаж оценивают по коэффициенту закрытия лида, который показывает процент лидов, конвертированных в клиентов. Для большинства B2B компаний коэффициент закрытия лида является основным показателем успешности команды продажников. Однако справедливости ради, надо сказать что даже этот, столь очевидный, параметр является показателем успешности в очень небольшом (в процентном соотношении от общего числа) компаний.
Поэтом хочу пожелать всем руководителям, которые не строят системы продаж, а продолжают искать менеджеров- самородков со своей клиентской базой, чтобы ваш отдел продаж, хотя бы окупал себя и не висел бы тяжким бременем на бюджете компании, при своей кажущейся эффективности. Если Вы считаете что у вас по другому — проверьте….

214
Комментарии (0)

Выберите из списка
2019
2019
2018
2017
2016
2015
2014
2013
2012
2011
2010
2009
2008