25 декабря 2010 в 12:37

Продажи B2B на аутсорсинг

Друзья, думаем вывести на рынок услугу аутсорсинга отдела продаж.

Мы умеем строить системы активных продаж и хотим помониторить потребности.
Все ресурсы для организации такой услуги у нас есть.

Пожалуйста, ответьте на три вопроса:

  1. Если бы Вам предложили отдать активные продажи ваших товаров или услуг на аутсорсинг, что бы Вас смутило? Почему бы Вы НЕ стали это делать?
  2. Какие условия получения такой услуги, Вы бы считали справедливыми? Какие — несправедливыми (можно в % или других единицах измерения).
  3. При каких бы условиях Вы бы воспользовались такой услугой?

Заранее огромное спасибо всем, кто оставит здесь свои комментарии!

2000
Комментарии (24)
  • 27 декабря 2010 в 14:24 • #
    Юрий Нетесаный

    1. Нет. Если были бы хорошие условия передали бы продажи на аутсорсинг!
    2. От 5 до 10% от суммы заключенного контракта!
    3. Если бы такая услуга существовала!

  • 27 декабря 2010 в 15:14 • #
    Алексей Урванцев

    Юрий, спасибо Вам за отклик!

  • 27 декабря 2010 в 15:19 • #
    Юрий Нетесаный

    Не за что!

  • 27 декабря 2010 в 19:31 • #
    Андрей Стадник

    Мда. Думал, что то новое. На днях подробно ответил Вам на форуме aup.ru на этот же вопрос.
    Нельзя на аутсорс передавать узкоспециализированные вещи.
    да Вы сами не справитесь.

  • 27 декабря 2010 в 19:44 • #
    Алевтина Иваненко

    А что ваш отдел будет продавать на аутсорсинге?

    Услуги можете продавать?

  • 27 декабря 2010 в 19:54 • #
    Андрей Стадник

    Ваши услуги, Алевтина??? Как можно продавать на аутсорсинге то, что делаете Вы?
    Помните, мы с Вами общались несколько раз по телефону на эту тему?
    Вот это абсолютно точно нереально )))))))
    То что делает Ваша компания - это разве услуги?
    Я ведь видел портфолио..

  • 27 декабря 2010 в 20:10 • #
    Алевтина Иваненко

    Нереально что?
    Не совсем вас поняла.
    Да, я помню пару разговоров по тел. Они велись не об аутсорсинговом отделе продаж, не так ли?

    Я вас спрашивала не о продаже услуг Агентства Лисковского. Это во-первых.
    Во-вторых, пардон за мой французский, то, что я делаю не услуги? А что?
    А вы тогда что делаете? Вы продаете не услуги?

  • 27 декабря 2010 в 21:09 • #
    Андрей Стадник

    Разработка ТМ и сопроводительных материалов?
    Я не считаю это услугой. Это продукт.
    Продукт, имеющий определенную, возрастающую во времени капитализацию

  • 27 декабря 2010 в 21:21 • #
    Алевтина Иваненко

    Через месяц в силу вступит наш новый сайт. На котором понятнее, чем мы сейчас занимаемся.
    Разработка ТМ - это одно из направлений, уходящих в прошлое.

    На сегодня, я занимаюсь по большей степени консалтингом в направлениях маркетинга, бренда, стратегии.
    Консалтинг вы тоже не считаете услугой?

    Дабы не встревать в дебаты - ваш отдел продаж на аутсорсинге имеет специализацию по продажам чего-то? Если да, то чего?

  • 27 декабря 2010 в 21:37 • #
    Андрей Стадник

    Стоп. У меня свой отдел продаж.
    Результат этих продаж - торжественное перерезание ленточки на КП завода.
    Разве это услуги? Я из случайной идеи создаю для клиента готовый бизнес.
    Продажа - это 0,001% всего объема работ с клиентом.
    Стараюсь дедлайном иметь все таки эту красную ленточку. Хоть часто не получается.
    Тогда присутствую со стороны клиента на переговорах с аутсорсерами, не позволяя делать глупости.
    И по автоматизации процессов, и по продвижению бренда, и по тысяче других вопросов.

    Я же Вам сказал. Будет что для Вас подходящее, обязательно свяжусь.
    Алевтина, пока не было. Тот вопрос с аквапарком умер.

  • 27 декабря 2010 в 22:16 • #
    Андрей Стадник

    "Урванцева.
    А почему вы отвечаете?
    Я по основной ветке "ответить" шла.

    Вот откуда мисскомуникейшен."

    значит, не судьба )
    Я тоже не люблю древообразную систему сообщений.
    Легко запутаться.

  • 9 января 2011 в 19:38 • #
    Алексей Урванцев

    Здравствуйте, Алевтина!
    Извините, что долго отвечаю на Ваши сообщения. Спасибо за участие в моем опросе!
    Вы спросили, можем ли мы продавать услуги. Да, можем. Собственно, 10 лет продаем свои и чужие услуги. Мы консалтинговая фирма. Посмотрел Ваш сайт, мы коллеги :).

  • 9 января 2011 в 20:01 • #
    Алевтина Иваненко

    Спасибо.

  • 27 декабря 2010 в 21:50 • #
    Алевтина Иваненко

    Ничего не понимаю.
    Вы предлагаете в конференции обсудить вопрос формирования отдела продаж на аутсорсинге. Меня эта тема интересует, потому что есть такие клиенты, которые не способны продавать как нужно самостоятельно. И такой отдел стал бы удобным подспорьем.
    Я пытаюсь выспросить у вас есть ли у предполагаемого отдела продаж специализация. А в ответ получаю - "вопрос с аквапарком умер".
    Я вам не пытаюсь предложить совместную работу. Для меня вопрос с аквапарком умер уже давно.
    Меня интересовал отдел продаж на аутсорсинге. Его особенности. И все.
    Если можете ответить - пожалуйста. Если не можете - ну не можете. Так и скажите - не могу.

  • 27 декабря 2010 в 21:56 • #
    Андрей Стадник

    Это Вы у г-на Урванцева спрашиваете, или у меня?

  • 27 декабря 2010 в 22:09 • #
    Алевтина Иваненко

    Урванцева.
    А почему вы отвечаете?
    Я по основной ветке "ответить" шла.

    Вот откуда мисскомуникейшен.

  • 28 декабря 2010 в 15:39 • #
    Ольга Виноградова

    Алексей! Чуть подробнее напишите что Вы имеете в виду под активными продажами.

  • 30 декабря 2010 в 00:30 • #
    Алексей Урванцев

    Здравствуйте, друзья! Благодарю за ответы, я смогу подробнее ответить на вопросы, адресованные мне, чуть позднее. Скорее, числа 1го.
    Всех - с наступающим Новым Годом!
    Удач, Успехов, Продаж!

  • 9 января 2011 в 19:59 • #
    Алексей Урванцев

    Ольга, под активными продажами B2B мы подразумеваем комплекс работ по продвижению товара/услуги.

    Функции, за который мы думаем браться, если решим выводить на рынок такую услугу, примерно такие:

    1. Прогноз нишевОго и сезонного спроса на Ваши товары/услуги.
    2. Сегментирование Клиентов по потребностям, стереотипам и др. критериям. Создание списка целевых «потоков» Клиентов. Создание «годового графика продаж».
    3. Поиск Клиентов. Формирование «холодной» базы.
    4. Коммерческая разведка, сбор информации о целевых потоках и целевых Клиентах.
    5. Составление и уточнение базы данных, работа с ней как с инструментом прогноза (классификация Клиентов по признаку перспективности работы с ними).
    6. «Утепление» Клиента (PR, система акций «доброжелательного узнавания»).
    7. Телефонные переговоры и преодоление секретаря-привратника.
    8. Первые телефонные переговоры с ЛПР (лицом, принимающим решения). Назначение встречи.
    9. Первая встреча и презентация фирмы.
    10. Выявление задач и потребностей, экспертное интервью.
    11. Подготовка УТП – уникального торгового предложения.
    12. Оформление УТП.
    13. Презентация УТП.
    14. Преодоление возражений в переговорах.
    15. Ценовые переговоры.
    16. Допродажа (продажа дополнительных услуг/товаров).
    17. Завершение сделки.
    18. Сопровождение сделки. Документооборот.
    19. Промежуточная отчетность в процессе оказания услуг и поддержание «температуры» Клиента.
    20. Контроль объективных результатов и «коэффициента удовлетворенности» Клиента.
    21. Выводы и изменения. Оптимизация бизнес-процессов продаж и сервиса.

    До повторных продаж.

    То есть, мы можем взять ответственность за первую продажу, то есть, за работу на "холодном рынке". Повторные продажи оставим самому Заказчику, поскольку их делать уже намного проще, чем продать в первый раз.

    Готов ответить на Ваши вопросы.

  • 5 января 2011 в 22:40 • #
    вера черкасова

    Господа, как у вас тут интересно и жарко! Можно встрять с простой редакцией? Есть бизнесы, большая часть которых испытывает затруднения с поиском и привлечением клиентов. И B2B и новенькие B2C. Весь комплекс - от продвижения до поставок и расчетов организовать мало кто умеет, этому мало научиться на уровне знаний, для этого надо иметь опыт. Опыт - штука затратная, если не убыточная, сравнительно новые бизнесы, а также малобюджетные позволить себе опыт, как собственный, так и наемный, часто не могут. А вот комплекс услуг, даже невзирая на очевидную опасность утраты сегмента рынка - могут рискнуть заказать как услугу. Нет? Я неправильно вижу ВОЗМОЖНОСТЬ?

  • 6 января 2011 в 00:33 • #
    Алексей Урванцев

    Да, Дмитрий, Вы совершенно точно, мне кажется, видите эту возможность. Ее мы и исследуем :).

  • 6 января 2011 в 14:18 • #
    вера черкасова

    Было бы легче для восприятия ввести некоторую структурированность предложенной услуги. Поиск клиента, продвижение он-лайн и офф-лайн, спец. мероприятия, подготовка документов, экспедирование, расчеты, гарантии и страхование и т.п. Не все, особенно начинающие, априори понимают, за что приходится платить. При наличии редлодения и равных условиях сбытовые услуги могут обходиться до 50% затрат, а в торговых бизнесах - и более. В интернете станршее поколение вообще мало разбирается, так что каталог услуг с кратким описанием - реально первый шаг к цивилизованному рынку. Время "сделай сам" уже прошло.

  • 9 января 2011 в 19:49 • #
    Алексей Урванцев

    Дмитрий, уточню. Мы действительно еще не предлагаем услугу аутсорсинга продаж. Сейчас мы изучаем рынок: востребованность, типичные проблемы, возражения, стереотипы потенциальных Заказчиков и т.п.

    Вполне возможно, в процессе этого опроса задуманная структура услуги будет изменена. Да уже изменена :).
    Спасибо Вам за ответы!

  • 12 января 2011 в 13:50 • #
    Владислав Нуриев

    Добрый день, Алексей; добрый день, уважаемые участники форума!
    Такая услуга действительно нужна, причем "еще вчера". Отвечаю на опрос:
    1. Если и может что-то смутить, то только возможно низкое качество услуг партнера-аутсорсера. . Я ведь его не знаю, вдруг он представит мои услуги Клиентам так, что те просто шарахнутся по сторонам? :) Если знаешь и уверен - то вперед!
    2. Если результатом работы будет готовый клиент с заказом на строительство дома или комплексный ремонт всей квартиры (а еще лучше корпоративный заказчик на поселок)- то стоимость может от 5 до 15% от стоимости работ (суммы себе представляете, надеюсь). При том, что это не "откат" (против которых у меня все нутро восстает!) , а реальная услуга по поиску клиента.
    3. При условии личного знакомства и хорошей репутации аутсорсера.


Выберите из списка
2019
2019
2018
2017
2016
2015
2014
2013
2012
2011
2010
2009
2008