Статья №2: «Охотники за приведениями: из практики продаж...
25 февраля 2010 в 18:02

Статья №2: «Охотники за приведениями: из практики продаж объектов, бизнеса и инвестиционных проектов»

Статья №2: «Охотники за приведениями: из практики продаж объектов, бизнеса и инвестиционных проектов»Серия статей «Коммерческая недвижимость в контексте»
Автор — Виктор А. Гудзон.

Статья № 2: «Охотники за приведениями: из практики продаж объектов, бизнеса и инвестиционных проектов»

«-И боже Вас сохрани, не читайте до обеда советских газет!

  • Гм. Да ведь других нет!
  • Вот никаких и не читайте!! »
  • профессор Преображенский и доктор Броменталь, «Собачье сердце»

В обиходе делового мира относительно давно существует понятие «маркетинг». Этакий спец-матюк. Его обычно используют «суперпрофессионалы» чтобы объяснить вам насколько вы тупы и необразованны в их области. Я, когда сталкивался с таким скрытым и трусливым хамством, сразу спрашивал – а что означает это слово? Ответы, которые я получал (если получал), можно сразу отправлять Михаилу Задорнову. Он был-бы счастлив! Это, как он говорит – «точняк мой материал!». Тот набор заумных слов, который выдавался за ответ, в таких случаях, позволил мне понять главное – они НЕ ЗНАЮТ! Но ведь это остов, краеугольный камень, на котором держится вся теория продаж как таковых. Надо не просто знать, но и понимать очень хорошо. Чтобы применять на деле и с успехом.
Истина проста, ложь сложна и непонятна. Ищем и находим простое: соединение всех последовательных действий и процессов, приводящих к обмену – маркетинг! Вот и всё. Похоже, в институтах этому не учат! Хотя чему там вообще сейчас … Ладно, это не наши бараны. Вернёмся к своим. Я прошу обратить внимание на слово «последовательных» из определения. Важно, и весьма. Далее, как это согласуется с обозначенными в заголовке статьи позициями? Просто! Любой рынок (спрос и его удовлетворение) возможен, существует для и ради, является смыслом и целью одного Бога – ОБМЕНА! Нечто меняется на что-то. Деньги — эквивалент единицы обмена, которая наделена и обладает доверием людей, всего-то. Но, сам по себе, обмен не происходит. Разве только случайно. Его создают, этими самыми последовательными действиями, конкретные люди. Или не создают и тогда, конечно же, не получают – опять таки, разве только случайно!
Способность видеть различия – определяет потенциал разумности человека. Есть же разница между удачей и успехом! Успех это заслуженная награда в итоге планомерных и конструктивных действий по созданию конкретного, заслуженно ожидаемого, результата, а удача просто случайность, для уважающего себя, достойного и способного делового человека – даже несколько унизительна. Это мечта идиота, который точно знает, что от него ничего не зависит в силу полной его никчёмности (часто даже не осознаваемой). Я имею возможность отслеживать и участвовать в процессе продаж/покупок в сфере коммерческой недвижимости, бизнеса и т.д. Такое впечатление, что, когда доходит до продажи, большинство собственников просто теряют элементарное здравомыслие! Популярные посылы у владельцев, в этих случаях, такие (перечислю только некоторые, особо замечательные по наивности и глупости, в рафинированном виде): «У меня такой классный объект (бизнес и т.д.) – пусть рады будут, что продаю! Выбирать буду, кто больше даст!» или «Кому надо, тот сам найдёт» и ещё, просто перл, «Я вложил в недвижимость, а в продажи пусть другие вкладывают!» или так, «Ну я в интернете объявление дал, а что ещё надо?!». Абзац. Полный. Люди бросают свой объект в общую кучу, как тряпку в гору «секонд-хенда». При этом на полном серьёзе считают, что теперь их объект действительно продаётся/покупается. И ждут удачи (!). Только и разницы, что эта куча красиво названа базой данных недвижимости. Единственное что гарантирует такой подход – недополученную прибыль и упущенное время. И это у лучших! У тех, кому хватило ума и сил создать (приобрести, построить или, на худой случай, просто завладеть) нечто достаточно значимое и ценное, чтобы об этом упомянуть в данной публикации.
Приведу только один пример, хотя их масса. И это было бы смешным, если бы не было таким печальным (в итоге) для, во многом, очень достойного и продуктивного человека. На самом деле даже двух, действительно стоящих уважения, хотя бы за размер их ответственности и полезности, людей. Просто я с одним из них общался. Они партнёры, создают настоящие рабочие места массе народа. И это не шлак какой-нибудь, типа игровых автоматов или спекуляции валютой. Реальный продукт. В построенном ими здании, в центре крупного областного города Украины, на нескольких этажах, работает большое отделение банка. На половину построен другой масштабный объект рядом, а есть и другие дела и проекты, как я понял. Кстати об этом недострое и речь – шикарная по разумности и целесообразности идея! Ситуация такая. Центр, коммерческий и деловой, огромного города. В непосредственной близости – все вокзалы, несколько рынков и торговых центров, точка пересечения транспортных и людских потоков и всего города, и области, и даже страны! Тут же, рядом, и главная улица и рекреационные зоны. Посещаемость этого места сотни и сотни тысяч человек в час. Трафик мощнейший. А нормальной, не говоря уже – хорошей, гостиницы даже рядом нет. И вот, эти ребята её строят. Снимаю шляпу – отличный проект, блестящий замысел. Ну просто молодцы!
У меня есть, так как я занимался этим вопросом в плане проработки вариантов по привлечению инвестиций или возможной продажи, представление о том, сколько было сделано, сколько сил, денег и ума положено, сколько препятствий преодолено этими людьми, для того только, чтобы начать строительство вообще. А они ещё и первую очередь выгнать до каркаса смогли, в настоящее время. Моей шляпы нецензурно мало для оценки их деятельности по достоинству. У меня нет заблуждений на свой счёт — к таким предпринимателям я отношусь с искренним уважением. Но тут незадача! Конец 2008 года, кризис (ещё один матюк из той же оперы и с теми же исполнителями). Кредит не дают, и денег для завершения стройки и запуска нет. Стоит дело. Ясен-красен, деньги ищут, и давно. Но – КАК!?!? Сотрудница, толковая и хорошая – спору нет, в свободное от основных своих функций время, даёт объявления в интернете!! И ЭТО, ПРАКТИЧЕСКИ ВСЁ! Беспредел. Вилами по воде. Тема-то на энное количество МИЛЛИОНОВ долларов! Да так даже щенка нормально не продашь. Не у нас и нигде, не сейчас и никогда. В такой ситуации, это всё равно, что рыть котлован для небоскрёба детским совочком! Профанация деятельности, голая видимость. Какой, господи, интернет! Почему не сайт Одноклассники? Толку–то не будет по любому. Люди с этими деньгами в полуквартале, может, находятся! Просто поиграть в испорченный телефон, поток в сточную яму для информации на вотчине шаровиков-перекупщиков и посредников у них на поводке. Скорее всего, при такой «продаже инвестпроекта», эти самые ребята с поводками и «начеку», и приберут к рукам этот объект, очень дёшево. Любо-дорого посмотреть! Время уходит – дело «тухнет» с каждым днём. И вот почти готова ещё одна жертва для стервятников, которым интернет и любимая, и сытная, и давняя кормушка. Больно и обидно. «В интернете всё есть!» Данное из серии – все знают что… Бред! Конечно «всё!», только не то, что нужно, как на всплывающих окнах с порно-сайтами. Не знаю как в других отраслях (догадываюсь, что так же), но в недвижимости падальщиков немерянно, уж очень деньги большие. Для кого война, а кому мать родна. И они не голодают. Почему? Есть один фактор, о котором пойдёт речь ниже.
Хорошо. Ладно. Существует Стандартный Админ. Тома серии «Управление» доступны сейчас даже на русском языке. Не то, что десять лет назад, когда за немалые деньги, с трудом, покупали на английском и переводили карандашом между строк. Берём. Глоссарий. Определение. Глупость есть неведание данных. Просто как пол-литра водки и последствия схожи. Ничего зазорного – не иметь насущных данных, стыдно, опасно и о-о-очень не выгодно не стремится их получить, и так и не иметь. Так о каких данных мы говорим в контексте приведённого примера? О к-л-ю-ч-е-в-ы-х!! О том, что необходимый ОБМЕН требует адекватных ВЛОЖЕНИЙ в виде ДЕНЕГ и компетентных последовательных ДЕЙСТВИЙ, относящихся к функциям ПРОДАВЦА, а не собственника, пусть он хоть трижды миллиардер, и даже – тем более, если это так. О том, что танками не торгуют на дискотеке или свалке, хоть и информационной. О том, что необходимо ИМЕТЬ точные ДАННЫЕ по спросу (потенциальному или вновь создаваемому), ДО того, как вообще выставлять что-либо на продажу. О том, что на основании этих ТОЧНЫХ данных нужно СОЗДАТЬ чёткий и выверенный, краткий ПОСЫЛ, который ГАРАНТИРУЕТ соответствующий и немедленный ОТКЛИК у нужного для сделки ИДИВИДУУМА, а не тридцать третьего «передаста» из интернета. О том, что такое ПОСЛАНИЕ разместить должно на КРАТЧАЙШЕМ расстоянии от линий коммуникации непосредственно и лично самого ПОКУПАТЕЛЯ, несмотря ни на какие траты для этого. И что, упаси господи, этого НЕ ДЕЛАТЬ вообще или, что ещё хуже, прекратить это делать до того, как последняя подпись будет стоять на акте купли/продажи и упадут па счёт ДЕНЬГИ. Деньги, а не слова «о серьёзности намерений» или какие другие, простите, «понты»! Иначе необходимый вам результат будет так же реален как приведение из старого ужастика на экране. О том, что … Н-да, здесь ещё перечислять и перечислять. Придется отдельную статью писать по этому «о том, что». Если коротко, то, как я многократно удостоверился, тут есть «белое пятно» для многих и многих владельцев и учредителей.
Вера в то, что, минуя всё вышеперечисленное, можно «просто по интернету», правильно решить вопрос такого масштаба, как продажа коммерческого объекта, бизнеса или, тем более, привлечение инвестиций, так же наивна, как и то, что в нашем теперешнем обществе врачи могут и хотят сделать людей здоровыми, милиция – честными, а правительство – счастливыми. Далековато до разумности в мире, где самоубийственными ошибками кичатся, а крутизна определяется количеством тупо и бездарно потраченных ресурсов и средств. Задорнов, и прочие иже с ним, у нас без хлеба не останутся ещё долго. Насмехаться гораздо легче, чем заставить дело идти правильно. И оплачивается неплохо.
Так вот, мой друг, по поводу обещанного масла, виноват – недостроенного здания гостиницы. Владелец (один из), получил возможность и понимание того, как действительно решить свою проблему. Даже по трём вариантам. Да, нужно было вкладывать определённую сумму. Да, не одну тысячу. Оказалось, что идея «сначала тратишь – потом получаешь» совершенно невыносима! Как будто бывает как-то иначе. Я получил суперответ – «За эти деньги я могу здание остеклить!!» Да Бога ради! А дальше то что? Его что сразу купят со стёклами? Или инвесторы драку за него устроят? Что это даст для ПРОДАЖИ в целом? Как это обеспечит успешное завершение ВСЕГО проекта, каким бы «белым и пушистым» он не был?! Какой смысл ставить новые колпаки на колёса, когда бак машины пуст на полпути?
К настоящему времени уже могли быть действительные инвесторы или покупатели. И даже и не пахло бы всякими «левыми», которые только компостируют, сами знаете что, спекулируя на острой потребности. Ох, а сколько их будет! А сколько крови высосут на пустое, сколько времени и сил заберут. И как же часто я это видел! Длится это будет долго – пока не иссякнет последняя надежда, пока не будет полностью готов пир для упырей-халявщиков (уж очень я этих типов не люблю, так что простите за образность). У них свои «приведения». И кто тут доктор? Стекольщики?!
Неужели так трудно понять очевидное? Телевизор ни разу не смотрели? Элементарно, Ватсон! Пример приведу, детский. Шоколадки детям или внукам покупаете? Какие? Правильно! Такие, какие они хотят и просят. А хотят они то, что увидели по «ящику» в рекламе. И вы покупаете! И платите. Даже если прекрасно знаете что это полное «Гэ». И я тоже. Ребёнок хочет! Вы – следствие, а кто причина? Дети? Нет. Кто же тогда? Те, кто эту рекламу создал и всё просчитал. ЧТО в ней должно говорить и показывать, КОМУ и КАК, КОГДА и сколько раз, на каких каналах и какой БУДЕТ ОТКЛИК и СПРОС. Всё, змии мудрые, знают и своё всегда ПОЛУЧАЮТ! Сколько стоит шоколадка? Десятку? А сколько минута рекламного эфира? Если не знаете, можете проверить — одна компания в сотнях тысяч у.е. оценивается. На копеечную шоколадку!! Что, ребята, которые тратят эти деньги, на всю голову больные?! Я знаком с некоторыми: ох, не дураки! Фирмы за ними охотятся денно и нощно, и платят им немало, отнюдь. Это настоящие ПРОДАВЦЫ, а не втюхиватели интернетные! Точно знают – как ВЛОЖИШЬ, так и ПОЛУЧИШЬ. Как дышать. ЗНАЮТ. И умеют. И тратят эти тысячи зелёных аж бегом. Они не ленятся собирать, анализировать и ИМЕТЬ точные ДАННЫЕ, а потом использовать их и создать СПРОС.
СПРОС И ОБМЕН СОЗДАЮТСЯ! Это работа, деятельность и технология. И, конечно, определённое мастерство и профессионализм. Какими бы «вкусными» небыли шоколадка, автомобиль, здание или бизнес, их продажа это отдельный продукт. Его не будет, если не будет соответствующих усилий, знаний, намерения и ВЛОЖЕНИЙ. Но зато, при наличии всех упомянутых выше факторов, при последовательном и планомерном действовании на результат, остаться без него также сложно, как утонуть на сухом асфальте. «Охотников за приведениями» много – здравого смысла маловато. Единственная свобода у человека, это его право выбора. Так на что вы ставитена успех или удачу?
Лично мне хочется пожелать вам больших деловых успехов и заслуженных побед! У меня тоже есть ВЫБОР, и я его сделал.

«Очевидно, что цель – совершенство» Л. Рон.Хаббард

P.S. Смотри статью № 3 —http://www.дураков.нет – три фактора успешной продажи»

Виктор Гудзон, руководитель Бюро поверенных «Vector Realization».
один (из нескольких) мой блог – со всеми, по настоящее время, статьями:
http://www.realt5000.com.ua/blog/kontekst/

286
Комментарии (13)
  • 26 февраля 2010 в 13:35 • #
    Yuri Yakovlev

    Да, мощно написано,-"Повсеместная профанация или Дураки наступают"!.
    Но вот один вопрос закрадывается.
    Почему столь гениально мыслящий человек не смог убедить этих недозрелых бизнесменов -инвесторов-недоучек?
    Использовать один из мощных приемов типа "SPIN"-метода,и они ВАШИ!
    Так что тут и еще проблема вырисовывается ,уважаемый Виктор с американской фамилией. И она звучит в Вашей статье мощным набатом . Знать и уметь разные вещи.И первопричина этой статьи-негодование по поводу недооценивании умных продавцов ,так что в этой статье кое-кто сам себя выпорол публично,испытывая при этом жажду сочуствия и понимания.
    При всем при этом на 100% согласен с каждым положением,на которое вы наталкиваете оппонентов, что надо либо делать самому,либо доверить профессионалам делать то,что хорошо умеют делать. "Не лезь в технику-и она тебя не подведет"!-железная логика армейской жизни. Без обид.
    И еще-очень хотелось бы в конце статьи ( или в ее продолжении ) услышать хэппи энд с торговым центром (гостиницей то есть).
    Удачи!

  • 26 февраля 2010 в 15:01 • #
    Олег Блинов

    Добрый день!
    По сути статья "не очем"! В смысле ничего нового я думаю "зачерпнуть неудасца", сплошное отчаяние Виктора за увиденный "рыночный процесс".
    Что дураки есть,будут и будут долго- это не предсказание ,а факт нужно чаще сказки читать:
    "пока живут на свете дураки, обманом, стало быть, нам жить с руки" ("Приключения Буратино").
    От себя могу добавить,что есть дураки которые "валят на бок"практически целые серьезные компании, на создание которых ушли годы серьезного труда. В раскрутку только одного бренда вложены были миллионы баксов! Но грозная машина валится от банального оружия типа "блондинка для генерального", "ревнивая жена" или обыкновенная зависть и тупость руководителя. На моих глазах сейчас происходит один факт, когда назначили нового директора в крупную страховую компанию и придя на свой первый рабочий день он первое что сделал - приглядел симпатичных себе заместителей и дал им жезл управления, как "курицам которым дали поиграться с короной"! Конкуренты "враз" это все посчитали и перекупать стали лучших менеджеров, а компания с многолетним статусом начала "таять" на глазах "как прошлогодний снег на солнце". Интересно что учредители этой самой компании, не имеют элементарного специалиста по информационной и экономической безопастности, который бы наблюдал за всем происходящим, или как минимум ставил бы их в известность. Как говорится картина маслом!

  • 26 февраля 2010 в 16:58 • #
    Имя Фамилия

    Ребята! Вы чего?!
    Не бейте меня! Я хороший (местами бываю)!
    Во-первых, рад вашим откликам! Спасибо! И по делу и, как автору, приятно.
    Во-вторых, отвечаю и Олегу и Юрию сразу - интереснее будет.
    Я, как "гениально мыслящий человек" не продаю себя, как исполнителя, только в одном случае - когда не хочу или нужным не считаю. "Убедить этих недозрелых бизнесменов -инвесторов-недоучек" несложно, но не нужно. Почему? Ответ прост и он в статье №8 этой серии статей "КПП ... и так далее". Специально даю ссылку на блог где есть все статьи.
    Я рад что Юрий "на 100% согласен с каждым положением" этой статьи. Для того она и писалась. Дальше будет!
    Что же касается моей "роскошной" американческой (ха!) фамилии, то у янки такой нет! У них, звёздно-полосатых, есть Хадсон, и Хадсон ривер, и Хасон бей (Гудзонов залив по нашему!). А "Гудзон", это даже тривиально несколько! Моё прозвище с дошкольных лет и по сию пору, которое, в силу жизненных перепетий, пришлось сделать официальной фамилией, лет 15 назад. Всё равно в моём окружении меня (и даже родню мою) только так и называли.
    Почему - это другой вопрос.
    Боюсь что "хэппи-энд с торговым центром" не состоялся в силу позиции владельцев. Хотя, если честно, я не знаю - я с ними не работал и не в курсе (да и давно это было).
    Да! По дуракам. Полностью согласен с Олегом - были, есть и будут их есть! Только вот для меня это тошнотворная диета.
    Предпочитаю людей разумных, вменяемых и без обмана. Мне так приятнее. И сон спокойнее.
    Для них же и статьи пишу. В том числе как личное продвижение и с пользой для заинтересованной публики.
    А "зачерпнуть удасца", не переживайте! Смотрите блог или продолжение здесь. В этой серии более 10-ти статей.
    Конечно, не без определённых драматизаций в тексте. На то она и публицистика. В отклике Олега они ( драматизации) тоже присутствуют. Для доходчивости, как я понимаю.
    Я ведь тоже говорю, с моей точки зрения, об элементарном, но в продажах.
    Вот такая "Как говорится картина маслом!"

    С благодарностью, Виктор Гудзон, член WISE.
    Бюро "Vector Realization"
    Содействие и помощь в сфере активных продаж недвижимости и действующего бизнеса.
    +38 (050) 613 85 70; +38 (067) 95 43 733
    Skype: goodzone1963
    # ; #
    http://www.realt5000.com.ua/blog/kontekst/

  • 2 марта 2010 в 20:40 • #
    Денис Загребиль

    Виктор, описывая ситуацию вы написали что занимались проработкой вариантов привлечения инвестиций или продажи (гостиницы). И далее написали что одному из владельцев были предложены три варианта решения.

    У меня вопросы - сотрудница давала объявления в интернете до того, как вы предложили эти три варианта, или после?
    Какие были два других варианта?
    И был ли среди них - обращение к банку (его клиентам) в построенном здании.

    Остекленение здания - это тоже вложения, согласитесь? Насколько такие действия приближают к продаже.. так это как стеклить и что делать потом.

  • 2 марта 2010 в 20:57 • #
    Имя Фамилия

    УУУУУУУУУУУУ!!! Только не так!
    Денис! Если это столь важно - выходите в живую связь.
    Прошу, буду рад общению.
    С уважением, Виктор Гудзон, член WISE. Бюро "Vector Realization"
    Содействие и помощь в сфере активных продаж недвижимости и действующего бизнеса.
    +38 (050) 613 85 70; +38 (067) 95 43 733
    Skype (или VZOchat): goodzone1963
    # ; #
    Это прямая ссылка на мой один блог со всеми статьями по настоящее время: http://www.realt5000.com.ua/blog/kontekst/
    Во избежание недопонимания, советую читать в хронологической последовательности. В.Г.

  • 2 марта 2010 в 21:09 • #
    Денис Загребиль

    :_)) Да, просто любопытно было, для понимания полноты картины.
    Т.е. в блоге есть ответы ? :_))
    Уверен что там много полезных, вдохновляющих, публицистических :_)) статей.
    Как-нибудь при случае обязательно все прочитаю.
    Может быть все-таки коротко ответите?

  • 2 марта 2010 в 21:20 • #
    Имя Фамилия

    :):):) Там далее Много по технологии и пониманию продаж недвижимости.
    А на эти Ваши вопросы я коротко не смогу ответить, и не времени на набор текста - это ещё одна статья выйдет.
    Увы, при всём моём желании...

    С уважением, Виктор Гудзон, член WISE. Бюро "Vector Realization"

    +38 (050) 613 85 70; +38 (067) 95 43 733
    Skype (или VZOchat): goodzone1963

  • 2 марта 2010 в 22:13 • #
    Денис Загребиль

    И хорошо, что статья выйдет :_)). Если вдруг напишете такую статью, киньте, пожалуйста, ссылочку.
    Странно, ..ответ на первый вопрос - до, или после, или одновременно :_))
    на второй.. да, может быть и долгим ответ, но пунктиром я бы догадался я думаю.
    на третий - еще проще: да или нет.
    Успехов, Виктор

  • 2 марта 2010 в 23:46 • #
    Имя Фамилия

    Ден!
    Вы чертовски настойчивы! Ценю.

    Отвечаю на три изначальных вопроса:
    1. Она их давала пол года (или около того) до контакта с нами. Думаю что и сейчас даёт, если ей не дали другое ц/у.
    2. Продать соседнее здание этих же владельцев, (А) и (Б), всё гамузом продать либо инвестора привлечь (что почти тоже самое, но хуже по определённым позициям).
    3. Продажа вообще стала у них на повестке из-за негораздов с банками. И следствием этих "добрых отношений"

    Статья будет обязательно. В следующей серии, а она на старте.
    Я с этими статьями "попал", их уже просто требуют у меня.
    Не сромничая скажу что мне это приятно и писать буду продолжать. Статей этих полно в сети на разных ресурсах. Через любой поисковик легко найдёте.
    Мне больше всего нравится тот блог что я вам дал. В том числе эстетически. И там я в первую очередь размещаю новое своё исчадие.

    Салют!
    Так держать
    Гудзон.

  • 3 марта 2010 в 00:27 • #
    Денис Загребиль

    Спасибо :_)), за развернутые ответы
    Надеюсь я вас не очень отвлек.
    Бестселлеров вам, во всех смыслах :_))
    Рад знакомству
    .

  • 3 марта 2010 в 08:11 • #
    Имя Фамилия

    Аналогично!
    Порядок и всё правильно.
    До связи.
    Гудзон

  • 4 марта 2010 в 11:02 • #
    Алексей Борисович Ушаков

    Сегодня действительно мало кто понимает, что такое маркетинг, даже занимаясь им, полностю согласен с вами...
    Темой этой не очень владею, но полностью согласен с написанным

  • 4 марта 2010 в 14:58 • #
    Имя Фамилия

    Спасибо Вам за отклик и внимание!
    С уважением, Виктор Гудзон


Выберите из списка
2019
2019
2018
2017
2016
2015
2014
2013
2012
2011
2010
2009
2008