Вопрос к владельцам & директорам
29 октября 2010 в 08:33

Вопрос к владельцам & директорам

Доброго всем времени суток.
Имеется два вопроса: 1) Ради привлечения новых клиентов Вы готовы предоставить им скидку?! (возможно и на постоянной основе)2) Если «ДА», то каков максимальный процент?!

Прошу учесть, что больше половины клиентов можно отнести к разряду «периодические». Т.е. неоднократное обращение к Вашим услугам.

Ответы лучше в таком виде: Авосервис −5%; Ресторан −7%; Мебель −15% и т.д. (у кого какое направление, соответственно)))

419
Комментарии (32)
  • 29 октября 2010 в 14:07 • #
    Алексей Мишин

    Может быть не давать скидку, а предоставлять НОВЫЕ услуги за ту же стоимость?

  • 30 октября 2010 в 13:48 • #
    Роман Ивершин Новосибирск

    Возможно... Всё зависит от направления деятельности.

  • 30 октября 2010 в 15:30 • #
    Алексей Мишин

    Роман, не зависит! Если вы работаете с клиентами, то в любом бизнесе расширение обслуживания клиентов возможно

  • 30 октября 2010 в 15:39 • #
    Роман Ивершин Новосибирск

    Т.е. Вы предлагаете при замене масла в двигателе (3000р.), на 150р. проверить развал-схождение ?!

  • 30 октября 2010 в 17:01 • #
    Алексей Мишин

    что-то типа этого
    или, как вариант - третья замена масла бесплатно
    то есть, должна быть мотивация к следующей покупке именно у Вас
    Скидка же вряд ли может быть такой уж уникальностью сегодня, согласитесь?

  • 2 ноября 2010 в 10:44 • #
    Роман Ивершин Новосибирск

    Если третья замена бесплатно, то целесообразней уменьшить стоимость одной замены на 30%. Во-первых, Вы создадите хорошую конкуренцию цен на рынке, а во-вторых, Вы будите в плюсе на 3,333% с каждой замены, не считая того, что увеличится приток новых клиентов благодаря низкой стоимости услуги на рынке.

    И по поводу "неуникальности" скидки, смею не согласиться. Приведу простой пример:
    Есть фирма "А", которая выпустила свои дисконтные карты со скидкой -15%.... И есть "В" - группа компаний, (пусть их будет 16 фирм) выпустившая ЕДИНЫЙ ДИСКОНТ на -10%. Где больше вырастет объём продаж ?!

  • 2 ноября 2010 в 11:26 • #
    Алексей Мишин

    Роман, на мой взгляд, конкурировать по цене - вчерашний день!

  • 2 ноября 2010 в 11:43 • #
    Роман Ивершин Новосибирск

    Сомневаюсь, что Вы станете сознательно переплачивать при покупке автомобиля, если у Вас будет возможность приобрести точно такой же, к примеру, на заводе изготовителе, но на 50 тысяч дешевле. Конкуренция - это форма экономического соревнования частных товаропроизводителей за получение возможно большей прибыли. В ходе конкуренции происходит массовое разорение мелких и средних товаропроизводителей, банкротства предприятий... А Вы говорите "Вчерашний день"... Но тем ни мение не увеличиваете свои цены в 10 раз, по сравнению с рыночными... А почему ?! Ведь, исходя из Вашей логики, и прибыль увеличится в 10 раз...

  • 2 ноября 2010 в 11:57 • #
    Алексей Мишин

    Роман, я предпочитаю давать больший спектр услуг за ту же стоиомость, что и за углом
    Например - абонентское обслуживание клиента (тут может быть что угодно)
    Но если у вас автомобиль дешевле на 10 тыс, а за углом дороже, но есть бесплатное ТО (Например), то я к Вам уже вряд ли приду
    Все, что я пишу сейчас - пишу просто как варианты. Понятно, что в каждом отдельном случае надо разбираться отдельно. факторов очень много
    Если у Вас есть определенные задачи в этой области, готов общаться лично
    Skype: mishin1205

  • 2 ноября 2010 в 12:16 • #
    Роман Ивершин Новосибирск

    Приходим с Вами к тому, что сколько людей, столько и мнений...
    Если расценивать непредвзято, то я вынужден с Вами согласиться. Ваша точка зрения, как вариант, тоже ПРАВИЛЬНАЯ, но что в Вашем случае, что в моём вопросе - невозможны правильные маркетинговые ходы без тщательного анализа конкретного рынка. На данный момент, можно сказать, я этим анализом и занимаюсь. Мне интересно мнение самих владельцев, а не аналитика-профессионала, который всё аргументирует цифрами. На очёт этого человека я посмотрю в январе будущего года ))

    Задачи у меня конечно есть, но их конечное направление сейчас в стадии разработки. Активной разработки... Увы, но озвучить не могу, в силу понятных всем причин )))

    Спасибо, Алексей, за приятную беседу!!! )) Буду рад и дальнейшему взаимному общению, тем более, если оно будет протекать в том же духе отстаивания своих позиций !!!

  • 29 октября 2010 в 17:25 • #
    Марина м

    Мне кажется, что мотивировать скидкой нужно постоянных клиентов и то не любых, а клиентов увеличивающих закупки.

  • 31 октября 2010 в 21:04 • #
    Татьяна Сакалюк

    Опять, все зависит от вида деятельности. Если занимаетесь торговлей, то заранее определяете предел "скидки". Ведь нельзя ее постоянно увеличивать. В результате возникнет вопрос : что вы продаете? и стоит ли это покупать? И задаст его покупатель! Я считаю что в торговле "скидка" должна быть не более 5% (не учитывая дилеров). А для привлечения клиента с улицы - проводить всевозможные акции. Условия которых будут определяться текущим моментом.

  • 29 октября 2010 в 17:41 • #
    Александр Фроловский

    Самое действенное в системе скидок для привлечения клиента - это накопительные скидки: на втором-третьем заказе - 5%, на 4-5 уже 7% и т.д., но ессно, всё зависит от ВЕЛИЧИНЫ заказа, т.е. не работать в убыток, а "вложить" часть прибыли в завоевание постоянных партнёров (клиентов).

  • 30 октября 2010 в 13:51 • #
    Роман Ивершин Новосибирск

    Согласен. Сегодня это оптимальный вариант "заставить" совершить повторную покупку.

  • 30 ноября 2010 в 23:06 • #
    Александр Фроловский

    ...применили вариант?

  • 29 октября 2010 в 23:50 • #
    Ирина Александровна

    Реклама готова предоставить 5- 10% зависит от объема

  • 30 октября 2010 в 13:55 • #
    Роман Ивершин Новосибирск

    Спасибо! )) А если вместе со мной к Вам будут обращаться ещё 5 человек, то Вы сможите, лично нам, предоставить скидку, всем пятерым, по 15% на постоянной основе ??? )))

    PS Объём может быть и минимальным!!! Возможно, что одному понадобится 100-500 визиток, а другому добротная рекламная компания... ))

  • 30 октября 2010 в 14:43 • #
    Ирина Александровна

    На постоянной основе да , готова, мы всегда идем на встречу клиенту.

  • 30 октября 2010 в 15:07 • #
    Роман Ивершин Новосибирск

    Спасибо, Ирина! Принеприменно воспользуемся !!!

  • 2 ноября 2010 в 10:58 • #
    Олег Блинов

    Человек который ко мне пришел в автосервис с дисконтной картой- это человек который обратился ко мне как минимум 5 раз за какими либо услугами, т.е. приоритентный клиент. Информация о скидках на обратной стороне дает мне умозаключение насколько он постоянен. Привел к нам еще пять клиентов с собой -получи скидку в дисконт, еще привел еще получи... Набрал скидку в 20% - предлагаю диллерский договорчик с ним, и смотришь он у же твой партнер, если конечно продолжает в том же направлении приносить прибыль мне.

  • 2 ноября 2010 в 11:30 • #
    Роман Ивершин Новосибирск

    Интересный подход!!!
    Похоче чем то на сетевой маркетинг... )) Но вопрос в другом. Выпуская дисконт и распространяя его везде, где это целесообразно, Вы готовы снизить цену на сколько процентов ?!

  • 2 ноября 2010 в 11:43 • #
    Олег Блинов

    Как правило праздничный-3%; повторным клиентам 5% и так далее. К стати сетевики далеко не глупые люди и у них есть к чему присмотреться. Но сами дисконты на распространении не советую ставить больше чем 3%- практика показывает!

  • 2 ноября 2010 в 11:57 • #
    Роман Ивершин Новосибирск

    Благодарю за ответ !!! Сетевой маркетинг, в действительности очень эффективный ход, который нравится всем с финансовой стороны, но у многих сложилось отношение к ним как к "спаму", который нам постоянно навязывают. Зачастую он просто бесит, но нет-нет да прочтёшь то или иное предложение. А соответственно Вы "попались", т.к. основная задача спама - донести информацию.

    Но можно ли пролдолжить Ваше мышление так :
    Праздничный -3%, Повторный -5%, Постоянный -10%...

  • 2 ноября 2010 в 14:56 • #
    Олег Блинов

    Дали скидку 5% -начали считать сколько раз клиент был у Вас, какой оборот появился, какая перспектива дальнейших отношений с ним, идет ли он на разговор и как его заинтересовать в дальнейшем. Учитываем все и делаем вывод быстро ему дать 10% или немного пусть походит к Вам.
    Как говорил один извесный маркетолог: "скидка для клиента Это как средство чтобы получить отличия от другой толпы"

  • 3 ноября 2010 в 07:03 • #
    Роман Ивершин Новосибирск

    Хороший маркетолог!!! ))) С навыками психолога !!! )))
    Благодарю за ответ !
    С уважением Роман

  • 4 ноября 2010 в 09:31 • #
    Эдуард Кощеев

    Вопрос актуальный.
    Но на мой взгляд не совсем корректно сформулированный.
    Например, скидка в 5% от отпускной цены - это снижение марженального дохода на 6,5% при стандартной торговой наценке на себестоимость товара 30%.
    Т.е. давая скидку 5% - в этом случае мы получим итоговую торговую наценку 30%-6,5%=23,5%.
    И максимальный объем скидки который целесообразен для фирмы - зависит от существующих реально экономических параметров бизнеса. Эти параметры могут быть абсолютно разными даже у фирм одной сферы деятельности, находящихся рядом.
    Даже при одинаковых: закупочных и отпускных ценах, фирма имеющая более : совершенную целостную систему внутреннего управления, большую внутреннюю эффективность и как следствие, более низкую себестоимость самого производственно-коммерческого процесса - будет иметь возможность давать большие скидки.
    Подробнее о повышении эффективности производительности и прибыльности бизнес-предприятий путем оптимизации их систем управления на сайте:
    www.ed-kosheev.ru
    Система скидок - это формализованный фрагмент технологии работы коммерческого (торгового) отдела, т.е. это один из фрагментов системы управления бизнес-предприятия.
    И он не должен создаваться в отрыве от других элементов системы управления, в т.ч. экономики предприятия, системы мотивации труда менеджеров по продажам, системы бизнес-процессов и конечно же специфики внешней рыночной среды.
    Система скидок - по сути, это система мотивации клиента к совершению повторных покупок. Если она не формализована, не понятна клиенту, не устойчива во времени, то очевидно, что свою мотивирующую роль она теряет.
    Как правило интересно мотивировать клиента к:
    - большому сроку предоплаты, предзаказу
    - большему объему разовой покупки
    - большему объему покупок накопительным итогом
    - четкому исполнению своих договорных обязательств
    Система привлечения новых клиентов - это отдельная песня...которая хотя косвенно и связана с системой скидок, но лежит уже абсолютно в другой плоскости. Здесь нужно говорить уже о системе мотивации клиента к совершению первой покупки.

  • 4 ноября 2010 в 09:56 • #
    Роман Ивершин Новосибирск

    Содержательно... Благодарю Вас, Эдуард!

  • 4 ноября 2010 в 12:17 • #
    Эдуард Кощеев

    Спасибо.
    Как я понимаю, Вас сейчас интересует вопрос именно расширения клиентской базы и объемов продаж.
    Ваша сфера бизнеса - специфична...и отличается от регулярной продажи например колбасы одним и тем же клиентам. Согласитесь, простой человек меняет мебель только один раз в несколько лет.
    Хотя наверное есть и корпоративные клиенты, которые систематично обновляют мебель в своих многочисленных офисах, или "перепродавцы" Вашей продукции-дилеры.
    Очевидно, что для первой группы клиентов система скидок в общем-то не нужна, а для вторых - целесообразна.
    Т.е. о чем речь:
    1. Вам важно сейчас выстроить систему привлечения новых клиентов. И система скидок здесь - наверное менее целесообразна, чем затраты на активное "продвижение" своей продукции, например через создание и раскрутку сайта предприятия. Организации той самой "воронки продаж" основанной на принципе: чем больше людей и организаций о Вас знают, тем больше вероятность покупки Вашего товара.
    2. Традиционные формы продаж, "пассивные" - когда "сидят и ждут" когда клиент подойдет к "прилавку" - работают на расширение клиентской базы плохо. Нужны специальные "активные" формы работы с потенциальным клиентом, когда Вы сами "подходите" к потенциальному покупателю и предлагаете ему свой товар.

    Вот совсем недавно сделал описание функциональности менеджера по активным формам продаж (и расширению клиентской базы) для кожгалантерейной фабрики ЭльМаста http://elmasta.ru/
    Если Вы отпишитесь на мой ящик #, и я буду знать куда отправлять, я смогу Вам выслать это описание, которое Вы в свою очередь сможете адаптировать к своему бизнесу.

  • 4 ноября 2010 в 12:49 • #
    Роман Ивершин Новосибирск

    С удовольствием ознакомлюсь! ))
    #

  • 11 ноября 2010 в 15:02 • #
    Андрей Гришин
  • 11 ноября 2010 в 15:03 • #
    Андрей Гришин

    Добрый день, Эдуард!
    Не могли бы Вы мне выслать этот материал тоже?
    Заранее спасибо.
    почта: #

  • 12 ноября 2010 в 07:08 • #
    Эдуард Кощеев

    Андрей, добрый день. Материал Вам выслал. Если будет не сложно, напишите, насколько он показался Вам интересным и полезным.
    Заранее спасибо.


Выберите из списка
2019
2019
2018
2017
2016
2015
2014
2013
2012
2011
2010
2009
2008