Top.Mail.Ru
Как добиться продаж и заключать выгодные сделки в нынешнее...

Как добиться продаж и заключать выгодные сделки в нынешнее время? Ответы у эксперта!

Уважаемые профессионалы,

приглашаем вас ознакомиться с онлайн-конференцией нашего специального гостя в рамках проекта Доска почета Александра Иванова — бизнес-тренера по b2b-продажам, совладельца и коммерческого директора московской строительной и проектной компаний с 2001 года, преподавателя (включая дистанционного тренинга Большие продажи на B2B-рынке в кризис), автора книги «Тендеры: наука побеждать».

Мы собирали ваши вопросы до 18-го июня!

Как добиться продаж и заключать выгодные сделки в нынешнее время? Ответы у эксперта!

Александр Иванов

40 лет.

Несколько примеров сделок с новыми клиентами, которые эксперт лично заключил, и которые стали вехами в развитии компаний:

  • выполнение монтажных работ в 30 заведениях крупной сети ресторанов;
  • выполнение монтажных работ на объектах нефтяной инфраструктуры (нефтепорты, насосные станции, НПЗ). Сумма первой сделки — 3 млн. долларов. В последствии для работы с этим клиентом была создана отдельная компания с численностью персонала 75 человек;
  • контракты на участие в проектировании уникального небоскреба, а также квартала бизнес-класса, которые обеспечили работой молодую проектную организацию на 1,5 года.

Образование
Красный диплом Московского авиационного института по специальности расследование авиационных происшествий.

О себе

За 15 лет работы на b2b-рынке я участвовал в сотнях тендерах от нескольких тысяч долларов до десятков миллионов долларов, победив во многих из них.

Взрывной рост продаж произошел после того, как была определена и стала применяться единственная успешная стратегия заключения всех больших сделок.

Стратегия показала свою эффективность в тендерах практически всех возможных видов, среди которых:
 — гостендеры;
 — тендеры крупнейших компаний российских и иностранных компаний;
 — тендеры, проводимые небольшими компаниями, нуждающимися в услугах от ремонта в коттеджах и до строительства многофункциональных комплексов;
 — тендеры, проводимые частными лицами.

В результате мы выполняли контракты на объектах таких компаний, как Siemens, Pepsi Co, Samsung, AFI, Роснефть, Транснефть, Главмосстрой и т.п.

Кроме того, за это время были опробованы все виды рекламы, и на падающем рынке эффективность сохранил только один, который регулярно приносит b2b-контракты.

Я каждый день участвую в борьбе за крупные b2b сделки и мне есть, что вам рассказать.


Важно: автор лучшего вопроса получит не только традиционный премиальный аккаунт от Профессионалов.ru, но и специальный подарок от эксперта — онлайн-курс Большие продажи на B2B-рынке в кризис!

Внимание! Прием вопросов закончен. Лучшим, по мнению Александра Иванова, стал вопрос от Katrina Alekseieivicheva.

3678
Комментарии (30)
  • 1 июня 2016 в 13:12 • #
    Дмитрий Щелкунов

    Уважаемый Александр,

    блиц-опрос от команды Профессионалы.ru:

    1. Кто такой "профессионал" по Вашему мнению?
    2. Кого Вы считаете своими учителями? Кто повлиял на Вас больше всего?
    3. Какие качества Вы цените в профессионалах?
    4. Вы ждете подходящего момента или делаете момент подходящим?
    5. Какую книгу Вы недавно прочли или читаете сейчас?

    Заранее спасибо!

  • 16 июня 2016 в 11:06 • #
    Александр Иванов

    Уважаемый Дмитрий! Вот ответы на Ваши вопросы:
    1. Кто такой "профессионал" по Вашему мнению?
    Единственный критерий профессионала, – это полученный результат. Я видел в своей жизни примеры, когда образованный «профессионал» с многолетним опытом работы не приносил компании ничего, кроме множества проблем, а начинающий «дилетант» приносил многомиллионные контракты и восхищенные отзывы от клиентов.
    2. Кого Вы считаете своими учителями? Кто повлиял на Вас больше всего?
    Поскольку я не нашел ни одного руководства, как выигрывать сложные коммерческие тендеры в России в начале 21 века, а также как закрывать сделки, которые длятся несколько месяцев, то моими главными учителями были сотни клиентов, которые выбрали моих конкурентов, а не меня. Это были жесткие и неприятные уроки, которые к тому же усваивались не сразу.
    По сути, толчком к разработке собственной методики закрытия сделок послужила потеря очередного важнейшей для компании сделки, вероятность заключения которой я оценивал в 100%.
    3. Какие качества Вы цените в профессионалах?
    Способность спасать ситуацию, когда окружающие опускают руки.
    4. Вы ждете подходящего момента или делаете момент подходящим?
    Смотря сколько смелости мне доступно в тот или иной момент. Поэтому и важна команда, ведь когда кто-то дает слабину, товарищ поддерживает и выручает.
    5. Какую книгу Вы недавно прочли или читаете сейчас?
    Последний прочитанный труд – это новый контракт с известным девелопером 

  • 11 июля 2016 в 18:13 • #
    Людмила Хворова

    А чему, извините, завидовать? А где же профессионал с красным дипломом МАИ? И при чем тут красный диплом МАИ? Коль профессионалом по профессии - расследованию авиационных катастроф здесь и не пахнет. Для коммерции не обязательно и высшее образование, тут важнее связи, особенно для доступа к госзаказам. Уж чересчур много желающих.

  • 11 июня в 01:35 • #
    Александр Базикалов

    Александр, прошу вашей помощи и поддержки этого проекта.

    https://professionali.ru/Soobschestva/biznes-klub/kak-rossijskie-predprijatija-vyvesti-iz/

    В России ещё нет ни одной компании где риелторы всей России стали бы пожизненными её партнёрами, а так же каждый владелец приобретённой у компании недвижимости. И я не знаю ещё компании, которая не вложив ни копейки в чужое производство имела бы доход от сотен тысяч предприятий, организовав команду из сотен тысяч специалистов страны для их развития.

    Прошу помощи и поддержки этого проекта.

  • 1 июня 2016 в 19:44 • #
    Валерий Петров
    Красный диплом Московского авиационного института

    Ну дык! У нас в России чем выше - тем лучше! Вот и весь "секрет профессионализма"!
    На освоение марсианского бюджета (когда будет объявлен тендер) - кто будет ПЕРВЫМ?

  • 2 июня 2016 в 13:24 • #
    Игорь Олегович Цесельский

    Не завидуйте. Кто в молодости в учении гармонично был первым - тот и в жизни - первый. В любом случае - лидер. А вот вы про тот тендер даже и не узнаете)

  • 2 июня 2016 в 16:34 • #
    Валерий Петров
    тот и в жизни - первый

    Это точно! Вот как наш царь Пётр Алексеевич Романов, например! Учился в школе на одни пятёрки, поэтому его так и прозвали - Пётр Первый!
    Кстати, это он потом научил наших мужиков строить корабли и дома с мансардами - из деревянных конструкций. А некоторым своим "дембелям" (после 25 лет службы на флоте) выдал вольную грамоту, 16 десятин земли за Уралом и фамилию ПЕТРОВ.
    Я думаю, что такая грамота была поважнее нынешних "красных дипломов"... - и без всяких тендеров!

  • 16 июня 2016 в 11:11 • #
    Александр Иванов

    С этим даже и не поспоришь.

  • 16 июня 2016 в 11:08 • #
    Александр Иванов

    Валерий, знаете, я заметил, что уровень порядочности в российском бизнесе растет, за последние 5-7 лет появилось множество компаний, для которых понятия «кодекс поставщика», «антикоррупционная политика», «деловая этика» и т.п. стали не пустым звуком. Я вижу, что «откатчиков» стало намного-намного меньше! Может к моменту тендера на марсианский запуск их вообще не будет.

  • 16 июня 2016 в 12:17 • #
    Валерий Петров

    Т.н. "антикоррупционная политика" в России внедряется СВЕРХУ, поэтому крупных "откатчиков" сажают показательно - чтобы мелким неповадно было. А пока это дойдёт до уровня муниципалитетов, многие муниципалы успеют разбогатеть до крупных.
    Многие чиновники просто опасаются вылететь из системы, поэтому говорят: - "Я мзду не беру, мне за державу обидно!" И просто вообще ничего не делают - по принципу: - "95% всех проблем на местах решаются сами по себе, а остальные 5% не решаются воапшще никогда!"...
    Поэтому тендера на марсианскую застройку вообще не будет, ибо реальной ПОЛЬЗЫ от этого "дела" абсолютно никакого!

  • 2 июня 2016 в 01:03 • #
    Виктор Карпов
    были опробованы все виды рекламы, и на падающем рынке эффективность сохранила только один, который регулярно приносит b2b-контракты. Я каждый день участвую в борьбе за крупные b2b сделки и **мне есть, что вам рассказать**.

    Вот и расскажите про этот вид рекламы, сохранивший эффективность на падающем рынке!!!

  • 16 июня 2016 в 11:12 • #
    Александр Иванов

    За все эти годы мы испробовали все виды рекламы: выставки, статьи в газетах и журналах, рекламные блоки в газетах и журналах, провокационную рекламу в газете, наружную рекламу, контекстную рекламу и т.п. И они давали эффект только во времена растущего рынка, но в последнее время это почти перестало работать.
    Современные маркетологи вообще утверждают, что нужно вкладывать деньги только в разработку сайтов и интернет рекламу. Такая реклама у нас работает и проносит клиентов, но обычно это небольшие заказы, а «крупная рыба» попадается 1-2 раза в год.
    Когда-то один друг рекомендовал мне попробовать самый консервативный вариант рекламы – бумажную рассылку писем (или другими словами директ-мейл). Я сомневался, но все же рискнул довериться ему. И с первой же рассылки получил контракт почти в 3 млн. долларов, что для нашей небольшой компании было прорывом.
    Я подумал, что это случайность, но все же решил попробовать еще раз…
    С тех пор мы делали рассылки постоянно, и они из раза в раз приносили нам прекрасных клиентов.
    Это работало 10 лет назад, работало 5 лет назад, и прекрасно работает сегодня.
    Я не знаю, чем объяснить это явление, но конверты с именными письмами оказывают невероятно сильный эффект на клиентов. Они покупали значительно чаще, чем полученные из других источников клиенты. Почти все наши самые крупные заказчики приходили по письмам.
    Но и это еще не все. Совсем недавно я встретился с клиентом, который вспомнил нашу компанию, потому что около трех лет назад получал от меня несколько писем. Он поделился со мной, что тогда у него сложилось впечатление, что наша компания лидер рынка! Такой эффект я добивался рассылкой всего двух тысяч писем в месяц.
    Однако, сейчас есть большие трудности с базами с почтовыми адресами и ФИО руководителей, такие базы пропали с рынка.

  • 16 июня 2016 в 21:55 • #
    Виктор Карпов

    Я так понял, что речь идет о бумажных письмах на официальном бланке, которые Ваша компания рассылает юридическим лицам?

    (А не о тех листочках, что бросают в почтовые ящики жилых домов).

  • 18 июня 2016 в 13:25 • #
    Александр Иванов

    Да, все верно, на официальном бланке, с исходящим номером, именное и только по юридическим лицам.

  • 3 июня 2016 в 11:11 • #
    Сергей Новиков

    Александр, добрый день!

    Как добиться продаж и заключать выгодные сделки в нынешнее время?

    А чем "нынешнее время" кардинально отличается от прошлого времени в части тендеров и алгоритма их "выигрыша"? )

    Стратегия показала свою эффективность в тендерах практически всех возможных видов

    Александр, расскажите подробнее о вашем ноу-хау )

    Спасибо.

  • 18 июня 2016 в 13:47 • #
    Александр Иванов

    В "далекие" времена многие товары, а зачастую и услуги, были уникальны или значительно отличались друг от друга. Это была эпоха, когда новый товар продавал себя сам.
    Поэтому технология продаж была такой: продавец искал потенциального покупателя, выявлял его потребности и демонстрировал выгоды, которые тот получит, используя товар. Зачастую клиенты впервые узнавали о товаре или его функциях от продавца.
    Сегодня товары и услуги стали идентичными, сотни и даже тысячи компаний региона могут предлагать один и тот же товар. Уникальных товаров и услуг почти не стало.
    Наступила эпоха тендеров.
    Клиенты приглашают побороться за свой заказ десятки компаний, предлагающих идентичный товар по почти одинаковым ценам.
    Вот в этом отличие продаж в "те" времена и в "нынешние".
    Кроме того, клиенты теперь считают, что если любая компания занялась бизнесом, то значит умеет делать все быстро, качественно и с низкими трудозатратами. Поэтому, убедить, что ваша компания лучше других и поэтому вам стоит платить больше - очень сложно. Я пробовал обосновывать более высокую цену опытом, рекомендациями, высокой квалификацией и т.п. - бесполезно. В лучшем случае клиент "опустит" вашу цену на уровень средней в тендере и подпишет с вами контракт.
    Как сказал мой знакомый, владелец крупного проектного бюро: "Как доказать клиенту, что я делаю проекты лучше и мне нужно больше платить? Образование у всех проектировщиков одинаковое, программные комплексы все компании используют одно и то же, объекты у всех почти одинаковые, нормы мы используем одни и те же. За что платить дороже?".
    Поэтому, сейчас заключать сделки нужно с учетом новых реалий.

    А ноу-хау очень простое, уверен, что оно не будет для вас открытием.
    Чтобы получить большой контракт, вы должны провести очень большую работу, которая состоит из пяти частей:
    1. Получить союзника у заказчика.
    2. Выяснить цену конкурентов или бюджет, который есть у заказчика.
    3. После правильной работой с нижестоящими сотрудниками, выйти на лицо, принимающее (одобряющее) конечное решение и добиться его лояльности.
    4. Отвести внимание клиента от вашего самого сильного конкурента в тендере.
    5. Организовать, чтобы клиент получил рекомендацию о вас со стороны знакомых, друзей или коллег.
    Когда вы все это сделали, то вероятность подписания очень велика.
    В каждой борьбе за контракт нужно выполнить все эти шаги.
    Это общая стратегия.
    А вопрос, как это сделать - уже отдельный предмет, который можно разработать под каждый бизнес.

  • 4 июня 2016 в 16:09 • #
    Валерий Петров
    эффективность в тендерах практически всех возможных видов

    Александр, а вот к примеру посоветуйте - как "добиться продаж" в конкретном случае:
    Районная администрация выставляет на торги земельный участок под комплексную застройку. В назначенное время на эти торги не приходит ни один претендент. Торги переносятся на другую дату, но и в следующий раз никто не приходит торговаться за "свой кусочек Родины", мол у нас и так уже ЭТОГО навалом, а денег нету. Отдать даром - жалко, а иначе "эффективные продажи" не идут.
    И чьтооо???

  • 18 июня 2016 в 13:49 • #
    Александр Иванов

    Валерий, добрый день!
    Мой опыт распространяется только на работу с коммерческими клиентами, в государственных или городских торгах мы участвуем крайне редко, поэтому как решить эту головоломку я ума не приложу.

  • 19 июня 2016 в 00:03 • #
    Валерий Петров

    Эту "головоломку" не может решить даже многоуважаемый Дмитрий Анатольевич.
    Вот к примеру, приехал он недавно во Владимир проводить "совещание по производству инновационных стройматериалов", губернатор Светлана Юрьевна ему показывает наше достижение - пеностекло. По всем параметрам как бы Лидер №1 среди утеплителей. Но вот беда - никто не покупает, потому что в десять раз дороже качественного "вспененного плексигласа" (пенополистирола по-научному). Но у такого высокоинновационного производителя пеностекла выиграть тендер на госзаказ практически - НЕ РЕАЛЬНО!
    Может быть всё дело в названии материала?

  • 6 июня 2016 в 14:42 • #
    Александр Малинин

    Александр, добрый день!
    советов не надо, помогите выжить производстве дверных блоков, качественных, соответствующих ТУ, цена обоснованная, но тендериться сложно, т.к. масса примеров того, что на тендер выносят двери , которые не пройдут повторных испытаний.Я имею ввиду двери противопожарные. Вопрос, какова должна быть рентабельность производства, чтобы выиграть тендер на поставку металлических,противопожарных дверей?

  • 18 июня 2016 в 14:02 • #
    Александр Иванов

    Александр, понимаю о чем говорите.
    Как я писал выше, сейчас клиентов трудно убедить, что ваш товар или услуга намного лучше конкурентов. Тем более в такой части, как противопожарные двери, клапаны, вентиляторы противодымной вентиляции и т.п. Клиент уверен, что эти изделия никогда (дай бог) не понадобятся, и пожар их обойдет стороной, поэтому рассматривает эти затраты, как обременение, необходимое для сдачи объекта. А для этого нужно всего лишь, чтобы дешевые двери имели необходимый сертификат.

    Поэтому если ваши двери лучше, но дороже, то нужно понимать, что их будут покупать немногие клиенты, поэтому вам нужно ЗНАЧИТЕЛЬНО увеличить количество потенциальных заказчиков. Если через гостендеры плохо продаются, перенесите внимание на конечных заказчиков-девелоперов, на строителей, на проектировщиков и т.п. Наймите кол-центр, пусть обзвонят всех участников рынка, рассылают ваше предложение и т.п. и точно будете продавать больше.

    Отнеситесь к вашему товару, как к премиум классу, а значит их будут покупать редко, а следовательно нужно просто увеличить массу клиентов, с кем вы общаетесь, чтобы выделить тех, у кого есть деньги.

  • 6 июня 2016 в 22:25 • #
    Katrina Alekseieivicheva

    Здравствуйте, Александр!

    Расскажите как вы готовитесь к судьбоносным тендерам, что включает процесс подготовки и прячете ли от конкурентов тузы в рукаве, если да то как?)

    Спасибо

  • 18 июня 2016 в 14:30 • #
    Александр Иванов

    Прежде всего, нужно принять решение, готовы ли вы бороться за тендер со 100% отдачей или нет. Участвовать наполовину или формально – бесполезно, проиграете.

    Ведь, чтобы победить, вы должны получить несколько союзников в офисе заказчика, выяснить бюджет клиента или цены конкурентов, встретиться с руководителем и сделать его союзником, отвести внимание клиента от конкурентов, сделать так, чтобы у заказчика были рекомендации о вас.
    Только когда такая работа проведена, вы с большой вероятностью подпишете контракт.

    Что касается конкурентов, то мы справляемся с ними одним проверенным способом. Как показывает практика, у заказчиков есть одна слабость – это отсутствие красивых и свежих идей, которые позволяют им по-новому посмотреть на решение проблемы. Мы им эти идеи предоставляем.

    К примеру, на одном крупном объекте у заказчика возникла проблема с закупкой уникального французского оборудования из-за резкого роста курса евро. Конкуренты проигнорировали эту боль заказчика, а наши инженеры взяли за основу идею советских инженеров 30-х годов, доработали и получили изящное решение, которое оказалось в 4 раза дешевле. Мы организовали презентацию образца, ответили на вопросы и оставили всех очень довольными.

    Я однажды победил, показав заказчику, что он может сэкономить мегаватт электроэнергии, используя особые промышленные кондиционеры. Он потом отказался от этой мысли, но в выборе нас победителем это предложение сыграло важную роль.

    Все, что вам нужно — найти красивую мысль, до которой не дошел конкурент и донести ее до руководителя.

    Самое важное, вы это делаете только для того, чтобы сделать руководителя союзником. Вам вовсе не интересна судьба вашего предложения, это только путь.

  • 26 июля в 11:06 • #
    Радислав Валияхметов

    :"...получить несколько союзников в офисе заказчика, выяснить бюджет клиента или цены конкурентов, встретиться с руководителем и сделать его союзником, отвести внимание клиента от конкурентов, сделать так, чтобы у заказчика были рекомендации о вас." - как это все успеть, если подача заявок на ЭТП, как правило, ограничиваются 5 - 20 днями? К сожалению, приходится выигрывать только демпингом цен.

  • 7 июня 2016 в 15:06 • #
    Константин Чугунов

    Добрый день Александр! Занимаемся поставками строительных материалов на объекты, так вот большая часть из строительных компаний говорят: "Мы закупаем только в отсрочку, с кредитным лимитом от 1 млн рублей! Поставляйте через 30 дней или более отдадим деньги за материал!" Вот как при таких условиях заключать договора? Как вывести на предоплату и хорошие объёмы!?
    С уважением Константин.

  • 18 июня 2016 в 14:47 • #
    Александр Иванов

    Константин, добрый день, ситуация знакомая.
    Мы перепробовали всевозможные способы, чтобы показать, что нам нужно платить больше или на более выгодных условиях, чем другим. И, в общем, это почти не удается.
    Если клиенты привыкли к тому, чтобы работать в кредит и по более низким ценам, переубедить их сложно.
    Мне кажется, что выход здесь один – расширять свои контакты. Если на ваших условиях готов работать совсем небольшой процент потенциальных клиентов, то расширьте их список. Если до этого пытались продать только крупным строительным компаниям, позвоните мелким и средним, обзвоните тех, кто занимается наружными сетями, отделочникам и т.п. Сделайте рассылку бумажных писем.
    Можете попробовать продвигать какой-то один товар-локомотив, который вы можете продавать на хороших условиях, за ним подтянутся остальные.

  • 11 июня 2016 в 20:09 • #
    Андрей Николаевич

    Добрый день!
    ...За 15 лет работы на b2b-рынке я участвовал в сотнях тендерах от нескольких тысяч долларов до десятков миллионов долларов, победив во многих из них...
    Вот здесь https://vk.com/club110987623 реклама Вашей книги ... "Мы потратили 14 лет и проиграли 600 тендеров, чтобы, наконец, научиться побеждать"...Значит из простой арифметики "в сотнях тендерах" - "проиграли 600" = максимум выигранных 300?...Или реклама не соответствует действительности? ...
    На Вашем сайте http://winintenders.ru/ " Клиенты ничего не покупают без проведения тендера: ни нефтяную платформу, ни канцтовары. Классические инструменты продаж XX-го века в тендерах почти не работают."....Странно...прямые контракты еще никто не отменял...
    "Как предсказать поведение заказчика в тендере?"...мы же не гадаем....и больше нравится слово ПРОЦЕДУРА, т.к существуют аукционы, котировки, запросы...а тендер это слово которое вошло в обращение на самом начале и у некоторых осталось по привычке...
    Вопрос?...Хм...Хочу послушать Ваш презентационный курс БЕСПЛАТНО и подискутировать по многим вопросам...

    С уважением к реально "трудной" работе...ОБУЧЕНИЕ!

  • 18 июня 2016 в 14:49 • #
    Александр Иванов

    Андрей Николаевич, у меня малый опыт работы с государственными торгами, поэтому дискутировать с вами не смогу.
    У меня есть опыт только в коммерческих тендерах, когда заказчик выбирает себе поставщика или подрядчика из десятка других, не используя для этого сайты закупок.

  • 26 июля в 11:12 • #
    Радислав Валияхметов

    опыт только в коммерческих тендерах (т.е. 223-фз), не используя для этого сайты закупок. Пожалуйста, уточните - это как?

  • 11 июля 2016 в 18:35 • #
    Людмила Хворова

    Мне очень жаль, что профессионала по расследованию авиационных катастроф из Александра Иванова с красным дипломом МАИ не получилось, А коммерсантов тут с избытком,, правда, разного уровня, но это уже другая история, не имеющая отношения к уровню профессионалов по расследованию авиационных катастроф.


Выберите из списка
2020
2020
2017
2016
2015
2014
2013
2012
2011
2010
2009
2008