коэффициент по просроченной дебиторке
5 февраля 2009 в 14:35

коэффициент по просроченной дебиторке

Коллеги!
У кого есть опыт разработки мотивации продавцам, прошу подсказать коэффициент по просроченной дебиторской задолжности для руководителя управления продаж.

Для расчета брал 2 варианта:

  1. Это (Дебиторка подразделения — просроченная Дебиторка подразделения)/Дебиторку подразделения.
    Здесь получился перекос.
    2 Вариант — это просроченная Дебиторка / приход денежных средств.
    Коэффициент становиться очень мал.

Прошу подсказать, если есть, какие-то еще варианты расчета.

2372
Комментарии (19)
  • 5 февраля 2009 в 14:42 • #
    Иван Феоктистов

    Добрый день, Александр.
    Недавно завершил разработку системы мотивации топов и в ее рамках для коммерческого директора взят показатель = просроченная дебиторка на конец периода / выручка за период. Можно дробить по группам товаров и отдавать на нижележащие уровни.
    С малостью коэффициента проблем не могу понять, важен механизм пересчета значения коэффициента в премию, а не абсолютное значение коэффициента.

  • 5 февраля 2009 в 14:50 • #
    Александр Кравцов

    На понимание,
    просрочка 10 млн.
    выручка 300 млн
    Получается 10 млн/300 млн= 0,033
    если премия равна 10 000 рублей, то минус из премии за просрочку будет 334 рубля?

  • 5 февраля 2009 в 15:02 • #
    Иван Феоктистов

    опять же, на понимание
    величина снижения премии = коэффициент * 10
    или на любую другую приемлимую величину - именно об этом механизме перерасчета коэффициента в премию я и говорю

  • Пеший Курьер

    Цена: 50 000 руб.

  • 5 февраля 2009 в 15:13 • #
    Михаил Гордеев

    Присоединяюсь к вашему совету, Иван! Но хочу добавить, что в таких ситуациях я предпочитаю использовать не линейные, а дискретные шкалы премирования (или линейно-дискретные).
    Например,
    Дискретная: 100% премии при просрочке 1млн и ниже (или коэфф. 0,001); 80% при 1-5 млн (или коэфф 0,001-0,005); 50% при 5-10 (0,005 - 0,001) и т.п.
    Линейно-дискретная: такие же интервалы, только сумма рассчитыватся по формуле с повышающим коэфф, как у вас (как в шкале старого прогрессивного НДФЛ)
    + обязательно смоделировать в excel возможные выплаты (максимум-минимум), чтобы не получить от генерального фразу "я платить не буду"

  • 5 февраля 2009 в 15:20 • #
    Иван Феоктистов

    Михаил, согласен, я в своем примере отражал возможность прослойки между фактическим значением коэффициента и начисляемой премией.
    Хотя про дискретные шкалы премирования у меня есть червячок сомнения вот какого рода:
    работник видит, что просрочки у него ну никак меньше 2 миллионов в периоде не будет. Пороговое значение для премии - 0.001 (в смысле - 1 миллион). Где резон напрягаться? А вот если каждая тысяча, полученная из просрочки, на него влияет - вроде как резон есть. Не анализировали с такой точки зрения ситуацию?

  • 5 февраля 2009 в 16:14 • #
    Михаил Гордеев

    Согласен с вами Иван полностью!
    Именно для этого надо настраивать линейно-дискретную шкалу (если есть возможность). В случае Александра она есть - абсолютно счетный показатель.
    Так что лучше потратить на неё время....
    Учитывая следующее замечание Александра (прострочка может быть от 2 млн до 2 млрд) однозначно надо делать линейно-дискретную.

  • 5 февраля 2009 в 15:34 • #
    Александр Кравцов

    Спасибо, коллеги!
    такая система работает, когда есть стабильность, но если просрочка может быть от 2млн до 2 млрд? И зачастую по вине дилера?

  • 5 февраля 2009 в 16:42 • #
    Михаил Гордеев

    Александр, а вы делаете для дилеров или отдела продаж? Мне кажется, что дилерам лучше вставлять в изменение оптовой цены...
    Кстати вы абсолютно правильно заметили, что предложенные правила лучше работают в стабильной ситуации.
    При высокой неопределенности в продажах лучше привязываться не к максимальному размеру премии (и вычитать из него), а к обороту (выручке) и отчислять с неё в зависимости от объема просроченной дебиторки. Таким образом стимулируем и увеличивать выручку и снижать дебиторку

    отлично хорошо удовлетворительно плохо ужасно
    оброт (т.р.) 300 000 300 000 300 000 300 000 300 000
    задолженность (т.р.) 1 000 5 000 10 000 20 000 30 000
    коэфф 0,003 0,017 0,033 0,067 0,100
    0,967 0,833 0,667 0,333 0,000
    премия % от максимума 100% 80% 50% 10% 0%

    премия на руки (т.р.) целевая 10 8 5 1 0
    расчетная 10,00 8,62 6,90 3,45 0,00

    Я попробовал вставить пример из Excel, но, по моему, он не читается. Хотите перешлю в фиде файла?

  • 5 февраля 2009 в 16:45 • #
    Александр Кравцов

    Крнечно, буду благодарен

  • 5 февраля 2009 в 17:06 • #
    Михаил Гордеев

    Александр - не получилось. Не понял как присоеденить файл при пересылке личного сообщения :) Давайте адрес. Можете сразу на мою почту: #

  • 5 февраля 2009 в 17:31 • #
    Александр Кравцов

    выслал

  • 5 февраля 2009 в 17:46 • #
    Михаил Гордеев

    и я то же

  • 5 февраля 2009 в 16:04 • #
    Анна Аполлонова

    Полностью согласна с Иваном. После того как Вы поделите дебиторку на выручку, Вам не обязательно умножать получившееся число на зарплату и эту сумму ровно вычитать из неё. Можете умножать коэффициент и на 2 и на 1,5 или поделить на 10 если нужно (или придумать шкалу и соотнести её с %). А потом вычитать 3340, или 1670, или 3 рубля 34 копейки в зависимости от того, какой вычет Вы считаете мотивирующим :) Действительно "важен механизм пересчета значения коэффициента в премию, а не абсолютное значение коэффициента".
    А ещё можно предложить самому руководителю управления продаж подумать над системой оплаты своего труда и над коэффициентами качества для оценки своей работы. Иногда бывают очень интересные результаты. По крайней мере, Вы поймете, насколько хорошо человек понимает поставленные задачи и видит цели.

  • 5 февраля 2009 в 21:53 • #
    Константин Перевощиков

    добавьте акселератор - оборачиваемость ДЗ

  • 5 февраля 2009 в 20:13 • #
    Марина Богачева

    Господа, а почему никто не говорит про шкалу времени?

    Мне казалось, что понятие "просроченная дебиторка" - это точка на шкале "время/деньги". Или я что-то упустила?

    Мне лично нравится бонусный подход (фиксированые суммы, а не %) с уменьшением премии в зависимости от времени.

  • 5 февраля 2009 в 20:59 • #
    Иван Феоктистов

    Марина, а время здесь вот как учитывается - делится накопленная просрочка на оборот за период. Если просрочку не убирать оперативно, то с учетом случайно возникающей новой размер премии скатится до нуля.
    когда внедрял, были предложения соотносить просрочку за период к обороту за период. они, как Вы понимаете, были отклонены

  • 5 февраля 2009 в 21:36 • #
    Марина Богачева

    Иван, подход понятен, спасибо! буду иметь ввиду, ежели что))). С ув., М.Б.

  • 6 февраля 2009 в 09:09 • #
    Ольга Курина

    Доброе утро! У меня есть мотивация как раз для отделений продаж с просроченным коэффициентом дебиторки. Напишите эл. адрес я пришлю, появяться вопросы по данной мотивации пишите в аську 436519266

  • 6 февраля 2009 в 09:16 • #
    Юрий Степанов

    Есть несколько вариантов мотвации продажников или руководителей подразделений или частей на своевременность оплат.
    .
    Для директора филиала, на мой взгляд, неплохо бы работала схема, когда лимитируется сумма среднемесячной ПДЗ. Например если среднемесячная ПДЗ, рассчитываемая по каждому дню месяца, а затем усредняемая, меньше Х% от месячного оборота - то получи премию, а если больше - то получи штраф.
    .
    Для НОПа возможно лимитировать отношение ежедневной фактической ДЗ к плановой ДЗ. Программа затем считает по каждому дню и в конце месяца можно получить результат.
    .
    Аналогичные показатели можно забить и для ТП. При этом ТП может еженедельно получить список своих оплат по каждому дню будущей недели и может реально сам посчитать. При этом, что приятно, если он получит ДЗ раньше чем наступает оплата по договору - то коэффициент работает в плюс. Система подсчёта должна быть проста и абсолютна прозрачна, чтобы ТП мог сам проверить машину, при необходимости.
    .
    Наша программа позволяет видеть все отгрузки и оплаты по всем городам продаж, поэтому не составляет большого труда посмотреть из Питера, почему, например, есть ПДЗ в Южно Сахалинске, по вине какого конкретно направления продаж и конкретного продавца.
    .
    А мотивация может быть действительно, как ступенчатая, так и плавная - формулу написать не проблема. С точки зрения бухгалтерии (да и психологически) - лучше штраф за ПДЗ преподносить как отсутствие бонуса в случае появления ПДЗ более какой-либо значимой величины, и если ПДЗ конкретного продавца уменьшается - то этот бонус растёт от нуля до номинала.
    .
    К сожалению, не всегда есть возможность этот ввести. По разным причинам. И тогда вводится штраф. Что и сложнее провести - хотя тоже нашли выход и хуже с точки зрения возникновения обиды у продажника на компанию.
    .
    И ещё. Этот коэффициент надо считать обязательно по каждому дню, так как если взять его один раз в месяц или 2-3 раза, то именно к этим датам продажники и стараются собрать денюжку, Это мы уже проходили.
    .
    .
    Но вообще, для руководителей продаж (у которого есть возможность, например, просто давать большую отсрочку клиентам, которые задерживают оплату), я бы вводил не зависимость ЗП от ПДЗ, а зависимость ЗП от соответсвия фактической ДЗ от лимитированной, которая составляет долю от месячного оборота. Но это уже другой разговор.

  • Желаете ознакомиться с остальными комментариями или оставить свой? в сеть, чтобы получить полный доступ к функционалу Профессионалов.ru! Еще не участник сети?