коэффициент по просроченной дебиторке
5 февраля 2009 в 14:35

коэффициент по просроченной дебиторке

Коллеги!
У кого есть опыт разработки мотивации продавцам, прошу подсказать коэффициент по просроченной дебиторской задолжности для руководителя управления продаж.

Для расчета брал 2 варианта:

  1. Это (Дебиторка подразделения — просроченная Дебиторка подразделения)/Дебиторку подразделения.
    Здесь получился перекос.
    2 Вариант — это просроченная Дебиторка / приход денежных средств.
    Коэффициент становиться очень мал.

Прошу подсказать, если есть, какие-то еще варианты расчета.

2714
Комментарии (19)
  • 5 февраля 2009 в 14:42 • #
    Иван Феоктистов

    Добрый день, Александр.
    Недавно завершил разработку системы мотивации топов и в ее рамках для коммерческого директора взят показатель = просроченная дебиторка на конец периода / выручка за период. Можно дробить по группам товаров и отдавать на нижележащие уровни.
    С малостью коэффициента проблем не могу понять, важен механизм пересчета значения коэффициента в премию, а не абсолютное значение коэффициента.

  • 5 февраля 2009 в 14:50 • #
    Александр Кравцов

    На понимание,
    просрочка 10 млн.
    выручка 300 млн
    Получается 10 млн/300 млн= 0,033
    если премия равна 10 000 рублей, то минус из премии за просрочку будет 334 рубля?

  • 5 февраля 2009 в 15:02 • #
    Иван Феоктистов

    опять же, на понимание
    величина снижения премии = коэффициент * 10
    или на любую другую приемлимую величину - именно об этом механизме перерасчета коэффициента в премию я и говорю

  • 5 февраля 2009 в 15:13 • #
    Михаил Гордеев

    Присоединяюсь к вашему совету, Иван! Но хочу добавить, что в таких ситуациях я предпочитаю использовать не линейные, а дискретные шкалы премирования (или линейно-дискретные).
    Например,
    Дискретная: 100% премии при просрочке 1млн и ниже (или коэфф. 0,001); 80% при 1-5 млн (или коэфф 0,001-0,005); 50% при 5-10 (0,005 - 0,001) и т.п.
    Линейно-дискретная: такие же интервалы, только сумма рассчитыватся по формуле с повышающим коэфф, как у вас (как в шкале старого прогрессивного НДФЛ)
    + обязательно смоделировать в excel возможные выплаты (максимум-минимум), чтобы не получить от генерального фразу "я платить не буду"

  • 5 февраля 2009 в 15:20 • #
    Иван Феоктистов

    Михаил, согласен, я в своем примере отражал возможность прослойки между фактическим значением коэффициента и начисляемой премией.
    Хотя про дискретные шкалы премирования у меня есть червячок сомнения вот какого рода:
    работник видит, что просрочки у него ну никак меньше 2 миллионов в периоде не будет. Пороговое значение для премии - 0.001 (в смысле - 1 миллион). Где резон напрягаться? А вот если каждая тысяча, полученная из просрочки, на него влияет - вроде как резон есть. Не анализировали с такой точки зрения ситуацию?

  • 5 февраля 2009 в 16:14 • #
    Михаил Гордеев

    Согласен с вами Иван полностью!
    Именно для этого надо настраивать линейно-дискретную шкалу (если есть возможность). В случае Александра она есть - абсолютно счетный показатель.
    Так что лучше потратить на неё время....
    Учитывая следующее замечание Александра (прострочка может быть от 2 млн до 2 млрд) однозначно надо делать линейно-дискретную.

  • 5 февраля 2009 в 15:34 • #
    Александр Кравцов

    Спасибо, коллеги!
    такая система работает, когда есть стабильность, но если просрочка может быть от 2млн до 2 млрд? И зачастую по вине дилера?

  • 5 февраля 2009 в 16:42 • #
    Михаил Гордеев

    Александр, а вы делаете для дилеров или отдела продаж? Мне кажется, что дилерам лучше вставлять в изменение оптовой цены...
    Кстати вы абсолютно правильно заметили, что предложенные правила лучше работают в стабильной ситуации.
    При высокой неопределенности в продажах лучше привязываться не к максимальному размеру премии (и вычитать из него), а к обороту (выручке) и отчислять с неё в зависимости от объема просроченной дебиторки. Таким образом стимулируем и увеличивать выручку и снижать дебиторку

    отлично хорошо удовлетворительно плохо ужасно
    оброт (т.р.) 300 000 300 000 300 000 300 000 300 000
    задолженность (т.р.) 1 000 5 000 10 000 20 000 30 000
    коэфф 0,003 0,017 0,033 0,067 0,100
    0,967 0,833 0,667 0,333 0,000
    премия % от максимума 100% 80% 50% 10% 0%

    премия на руки (т.р.) целевая 10 8 5 1 0
    расчетная 10,00 8,62 6,90 3,45 0,00

    Я попробовал вставить пример из Excel, но, по моему, он не читается. Хотите перешлю в фиде файла?

  • 5 февраля 2009 в 16:45 • #
    Александр Кравцов

    Крнечно, буду благодарен

  • 5 февраля 2009 в 17:06 • #
    Михаил Гордеев

    Александр - не получилось. Не понял как присоеденить файл при пересылке личного сообщения :) Давайте адрес. Можете сразу на мою почту: #

  • 5 февраля 2009 в 17:31 • #
    Александр Кравцов

    выслал

  • 5 февраля 2009 в 17:46 • #
    Михаил Гордеев

    и я то же

  • 5 февраля 2009 в 16:04 • #
    Анна Аполлонова

    Полностью согласна с Иваном. После того как Вы поделите дебиторку на выручку, Вам не обязательно умножать получившееся число на зарплату и эту сумму ровно вычитать из неё. Можете умножать коэффициент и на 2 и на 1,5 или поделить на 10 если нужно (или придумать шкалу и соотнести её с %). А потом вычитать 3340, или 1670, или 3 рубля 34 копейки в зависимости от того, какой вычет Вы считаете мотивирующим :) Действительно "важен механизм пересчета значения коэффициента в премию, а не абсолютное значение коэффициента".
    А ещё можно предложить самому руководителю управления продаж подумать над системой оплаты своего труда и над коэффициентами качества для оценки своей работы. Иногда бывают очень интересные результаты. По крайней мере, Вы поймете, насколько хорошо человек понимает поставленные задачи и видит цели.

  • 5 февраля 2009 в 21:53 • #
    Константин Перевощиков

    добавьте акселератор - оборачиваемость ДЗ

  • 5 февраля 2009 в 20:13 • #
    Марина Богачева

    Господа, а почему никто не говорит про шкалу времени?

    Мне казалось, что понятие "просроченная дебиторка" - это точка на шкале "время/деньги". Или я что-то упустила?

    Мне лично нравится бонусный подход (фиксированые суммы, а не %) с уменьшением премии в зависимости от времени.

  • 5 февраля 2009 в 20:59 • #
    Иван Феоктистов

    Марина, а время здесь вот как учитывается - делится накопленная просрочка на оборот за период. Если просрочку не убирать оперативно, то с учетом случайно возникающей новой размер премии скатится до нуля.
    когда внедрял, были предложения соотносить просрочку за период к обороту за период. они, как Вы понимаете, были отклонены

  • 5 февраля 2009 в 21:36 • #
    Марина Богачева

    Иван, подход понятен, спасибо! буду иметь ввиду, ежели что))). С ув., М.Б.

  • 6 февраля 2009 в 09:09 • #
    Ольга Курина

    Доброе утро! У меня есть мотивация как раз для отделений продаж с просроченным коэффициентом дебиторки. Напишите эл. адрес я пришлю, появяться вопросы по данной мотивации пишите в аську 436519266

  • Цена договорная

  • 6 февраля 2009 в 09:16 • #
    Юрий Степанов

    Есть несколько вариантов мотвации продажников или руководителей подразделений или частей на своевременность оплат.
    .
    Для директора филиала, на мой взгляд, неплохо бы работала схема, когда лимитируется сумма среднемесячной ПДЗ. Например если среднемесячная ПДЗ, рассчитываемая по каждому дню месяца, а затем усредняемая, меньше Х% от месячного оборота - то получи премию, а если больше - то получи штраф.
    .
    Для НОПа возможно лимитировать отношение ежедневной фактической ДЗ к плановой ДЗ. Программа затем считает по каждому дню и в конце месяца можно получить результат.
    .
    Аналогичные показатели можно забить и для ТП. При этом ТП может еженедельно получить список своих оплат по каждому дню будущей недели и может реально сам посчитать. При этом, что приятно, если он получит ДЗ раньше чем наступает оплата по договору - то коэффициент работает в плюс. Система подсчёта должна быть проста и абсолютна прозрачна, чтобы ТП мог сам проверить машину, при необходимости.
    .
    Наша программа позволяет видеть все отгрузки и оплаты по всем городам продаж, поэтому не составляет большого труда посмотреть из Питера, почему, например, есть ПДЗ в Южно Сахалинске, по вине какого конкретно направления продаж и конкретного продавца.
    .
    А мотивация может быть действительно, как ступенчатая, так и плавная - формулу написать не проблема. С точки зрения бухгалтерии (да и психологически) - лучше штраф за ПДЗ преподносить как отсутствие бонуса в случае появления ПДЗ более какой-либо значимой величины, и если ПДЗ конкретного продавца уменьшается - то этот бонус растёт от нуля до номинала.
    .
    К сожалению, не всегда есть возможность этот ввести. По разным причинам. И тогда вводится штраф. Что и сложнее провести - хотя тоже нашли выход и хуже с точки зрения возникновения обиды у продажника на компанию.
    .
    И ещё. Этот коэффициент надо считать обязательно по каждому дню, так как если взять его один раз в месяц или 2-3 раза, то именно к этим датам продажники и стараются собрать денюжку, Это мы уже проходили.
    .
    .
    Но вообще, для руководителей продаж (у которого есть возможность, например, просто давать большую отсрочку клиентам, которые задерживают оплату), я бы вводил не зависимость ЗП от ПДЗ, а зависимость ЗП от соответсвия фактической ДЗ от лимитированной, которая составляет долю от месячного оборота. Но это уже другой разговор.


Выберите из списка
2018
2018
2017
2016
2015
2014
2013
2012
2011
2010
2009
2008