Роль эмоционального лидерства в работе с продавцами розницы.
21 мая 2009 в 16:18

Роль эмоционального лидерства в работе с продавцами розницы.

Уважаемые коллеги!
Кризис уже обсуждался со всех сторон. Очень хотелось бы обсудить тему Работы с торговым персоналом, в частности — «Подзарядка энергией».
Кто как стимулирует продавцов выполнять планы продаж в нынешних непростых условиях?

285
Комментарии (54)
  • 0
    21 мая 2009 в 18:56 • #
    Удаленный пользователь

    Как обычно - процент с продаж.

  • 21 мая 2009 в 18:58 • #
    Анна Адаменко

    я бы еще добавила - "без оклада"

  • 21 мая 2009 в 19:44 • #
    Светлана Яковлева

    Совсем без оклада? А как же ТК? нынче кандидат пошел продвинутый..

  • Оператор call-центра

    Цена договорная

  • 21 мая 2009 в 19:53 • #
    Анна Адаменко

    с окладом минимальным, но ЧТОБ (! ДАЙ БОГ) ЕГО НЕ БЫЛО СОВСЕМ...

    хотя пара-тройка зарабатывает так, что не жалуется...только они и вкалывают.
    Светлана, только пожалуйста не надо ссылаться на ТК....

  • 21 мая 2009 в 19:56 • #
    Светлана Яковлева

    почему не надо? :)

    согласна, что в идеале менеджер должен получать только то, что действительно заработал (а не высидел часы в офисе)...

  • 22 мая 2009 в 13:52 • #
    Александр Меркулов

    А какая связь между ТК и окладом? Ведь кроме окладной, существуют и другие системы оплаты труда, причем давным-давно и вполне законно

  • 22 мая 2009 в 13:56 • #
    Мария К

    если оклад "отменяют" спустя длительное время после подписания ТД, то это идет в разрез ТК...
    Как результат, з/п получается в районе 14000 - это бред, а не мотивация к повышению продаж

  • 22 мая 2009 в 14:46 • #
    Светлана Яковлева

    я имела в виду МРОТ.

  • 21 мая 2009 в 19:03 • #
    Veronika D

    Возможен такой вариант. Средний оклад во время испытательного срока + небольшой процент (все равно внчале продаж скорее всего еще не будет, а человеку надо есть).
    В дальнейшем рассматривать прогрессирующий/растущий процент и уменьшение постоянной составляющей. Но так, чтобы человек видел: его доход будет расти.
    С теми, кто будет держаться за оклад в ущемление роста процентов - расставаться без сожаления. Это не продавец.

  • 21 мая 2009 в 19:45 • #
    Светлана Яковлева

    на "больших оборотах" для работодателя, наоборот, выгоднее оклад побольше, а проценты поменьше.

  • 21 мая 2009 в 22:10 • #
    Veronika D

    Но, насколько я понимаю, вопрос был не как замотивировать работодателя, а как замотивировать продавца на продажи. )))
    Будет хорошо продавать и зарабатывать - выиграют оба, неспа?

  • 22 мая 2009 в 09:43 • #
    Светлана Яковлева

    Вероника, понятия "хорошо продавать" и "приносить прибыль" иногда не пересекаются

  • 22 мая 2009 в 10:13 • #
    Veronika D

    Это когда? Когда продавец продает "налево"? :)

  • 22 мая 2009 в 11:50 • #
    Светлана Яковлева

    Нет, это когда суммарные продажи отдела ниже "ватерлинии"

  • 22 мая 2009 в 14:21 • #
    Veronika D

    Не поняла Вас. Продавец продает и приносит прибыль компании.
    Если система мотивации выстроена таким образом, что его премиальные зависят от продаж отдела, это вопрос сугубо системы мотивации. Но от этого он своими продажами не перестает приносить компании прибыль.
    Но такую систему мотивации я считаю в корне неверной. За суммарные продажи отдела должен отвечать руководитель отдела, а не продавец. Это самая минусовая мотивация.

    Если же под "приносить прибыль" Вы понимаете "зарабатывать для себя", то тогда, конечно, иногда не пересекается.

    Если я правильно поняла Вашу мысль.

  • 22 мая 2009 в 19:07 • #
    Светлана Яковлева

    Попробую объяснить.
    "Хорошо продавать" и "приносить прибыль" не всегда одновременны. К примеру, в случае, если хорошие продажи одного продавца не приближают компанию к точке безубыточности в случае, допустим, низких продаж по компании в целом, то прибыли для компании нет вообще, а есть только убытки. И в таком случае увеличивать оплату хорошему продавцу просто не из чего. Да, он хорошо продавал. Но прибыли он компании не принес.

  • 22 мая 2009 в 21:02 • #
    Veronika D

    Логично.
    Тогда не приносить прибыль, а повышать уровень прибыльности (уменьшать уровень убыточности) предприятия.
    Уф! ))

  • 22 мая 2009 в 21:10 • #
    Светлана Яковлева

    можно приносить прибыль, не повышая уровня прибыльности, но лишь уменьшая уровень убыточности, прибыли не принесешь!

  • 22 мая 2009 в 21:13 • #
    Veronika D

    Я вообще убрала формулировку "приносит прибыль", дабы не вводить в заблуждение.

  • 21 мая 2009 в 19:46 • #
    Светлана Яковлева

    Ничто так не мотивирует людей, как личный пример. "Делай как я" - работало, работает и будет работать.

  • 21 мая 2009 в 22:12 • #
    Veronika D

    Разверните, плиз.
    Показывать пример? А кто должен это делать?

  • 22 мая 2009 в 09:45 • #
    Светлана Яковлева

    Руководитель. Любого ранга:)

  • 22 мая 2009 в 10:12 • #
    Veronika D

    Это не всегда получается. И здесь идет речь о рознице, о продажах мебели.
    Я сама в свое время была продавцом консультантом в продаже ительянской мебели.
    Пример дело конечно хорошее.. Но ничто так не мотивирует продавца, как пачка денег, перекочевавшая из кассы (при выдаче з/п разумеется) в карман продавца))).

  • 22 мая 2009 в 11:08 • #
    Светлана Яковлева

    эти пачки денег быстро начинают казаться не такими уж и большими. Нужна мотивация не только деньгами.

  • 22 мая 2009 в 14:24 • #
    Veronika D

    Согласна. Стажировки за рубежом, просто поездки, карьерный рост, выдвижение на звание "лучший продавец месяца" - да много всего. ..

  • 22 мая 2009 в 09:41 • #
    Анна Лунёва

    Про оклад и % все как раз понятно. Есть и оклад (минимальный :)) и % по возрастающей (чем больше % от плана выполнили, тем больший % получили). Но настроение у продавцов упадническое!
    1)Большинство продаж проходят в выходные дни, а в будни народа в магазинах очень мало.
    2) Если к середине месяца продавцы не выполнили половину плана, то настроя на работу нет совсем - сплошное нытьё!
    Поэтому и нужна "энергетическая подзарядка" и Установки на продажу и настрой.
    Что и как говорить???

  • 22 мая 2009 в 09:44 • #
    Светлана Яковлева

    Вставать за прилавок на 2-3 часа и общаться с народом на глазах у продавцов. Продавать! Показывать, как продавать.

  • 22 мая 2009 в 09:47 • #
    Анна Лунёва

    :) Вот в субботу и поеду. В нерабочее время.
    Просто надо еще ДО этого сказать продавцам, что % от продажи будет их! Или не стоит этого делать? Сделать себе "премию"?! Как думаете?

  • 22 мая 2009 в 10:18 • #
    Veronika D

    Ну что ж, потом расскажете.
    Но что-то мне подсказывает, что эффект от такого шага если и будет, то недолгим...
    Анна, а у Вас есть сложившиеся команды, или каждый продавец - одиночка?
    И сколько в среднем люди работают в компании?

  • 22 мая 2009 в 11:05 • #
    Светлана Яковлева

    подождите, а увас что, продавцы от выручки не зависят??

  • 22 мая 2009 в 14:16 • #
    Veronika D

    Видимо Анна пока думает, стоит отдавать проценты от "ее" продаж той смене, в которую она будет выступать в качестве продавца, так сказать, на общественных началах, или все-таки себя поощрить за ударный труд.))

  • 22 мая 2009 в 16:15 • #
    Анна Лунёва

    В среднем продавцы работают по 3-4 года (компания 6 лет как "имеет" собственный торговый персонал). То есть есть продавцы, которые с начала работают, а есть те, кто пришел в течение последнего года.
    От выручки (вернее от своего Личных продаж) они зависят (получают %). НО!!! Продавцы и учителя - это работники с самой высокой скоростью профессионального и эмоционального выгорания. Им НЕОБХОДИМА постоянная подпитка. Им нужно постоянно говорить о том, что "все хорошо", "у них все получится"...
    Особенно это актуально в сфере продажи товаров класса Пемиум.

  • 22 мая 2009 в 19:09 • #
    Светлана Яковлева

    Для хорошего продавца нет понятия "выгорания". Продажи - или дело его жизни, или не его дело. То есть он либо получает кайф от процесса, либо нет.

  • 22 мая 2009 в 21:14 • #
    Veronika D

    Хороших на всех не хватает))

  • 25 мая 2009 в 10:18 • #
    Анна Лунёва

    Дело не во моем желании себя поощрить, а в том, что это был 1-й вопрос, который мне задали ВСЕ в коммерческом отделе!!!

  • 25 мая 2009 в 11:38 • #
    Veronika D

    Нормальный вопрос для коммерческого отдела!))
    Анна, ну как все прошло?

  • 25 мая 2009 в 14:56 • #
    Анна Лунёва

    Все прошло, совершенно не так. :) Ничего продавать не пришлось, и общаться самой с клиентами тоже :)
    А вот "перенастраивать" продавцов после "настройки" администраторов пришлось!
    Ситуация оказалась в том, что гораздо более сильным демотивирующим фактором оказалось влияние на наших продавцов чужих администраторов! Те, получая, хоть и маленький, но % от продаж, агрессивно воздействовали на наших!
    В итоге пришлось успокаивать, расставлять точки над иерархическими i и настраивать на позитив!
    Была в 2-салонах. Ситуации были просто близнецовые!

  • 25 мая 2009 в 14:58 • #
    Анна Лунёва

    Но таких продавцов, к сожалению, очень мало! Зачастую профессию продавцы рассматривают как временную, перевалочную между чем-то большим и высоким! :(

  • 25 мая 2009 в 14:58 • #
    Veronika D

    А что это за чужие администраторы такие? Как они получили доступ "к телу" Ваших продавцов?

  • 25 мая 2009 в 19:37 • #
    Светлана Яковлева

    Это замечательно, что удалось найти корень проблемы.

  • 26 мая 2009 в 07:53 • #
    Анна Лунёва

    Управление продавцами на подиумах - это отдельная песня!
    Т.к. у нас группа компаний, то и выставляемся мы все вместе (если не сказать кучей :)). Администратор "управляет" продавцами, которые продают изделия фабрик, но оформлены на своих фабриках. Т.е. управление получается весьма опосредованное. Но т.к. именно админ на подиуме постоянно присутствует, то его прямая обязанность контролировать ВСЕХ продавцов ВСЕХ фабрик холдинга.
    Сам же администратор оформлен либо на Главной фабрике, либо у Дилера.

  • 26 мая 2009 в 08:06 • #
    Анна Лунёва

    С одной стороны - ДА! Это хорошо.
    С другой стороны- теперь надо искать пути разрешения этого вопроса не только силами фабрики.

  • 26 мая 2009 в 13:31 • #
    Veronika D

    Понятно.. Тогда у Вас действительно существует некая проблема подчинения продавцов людям, напрямую незаинтересованным (или мало заинтересованным) в их продажах.

  • 26 мая 2009 в 14:46 • #
    Анна Лунёва

    Для администраторов есть своя "мотивация": либо % от плана, либо фиксированная часть, выплачиваемая в случае выполнения плана.
    НО! Некоторые администраторы СЛИШКОМ РЬЯНО контролируют и мотивируют продавцов других фабрик.
    Но это совершенно другая тема!
    Если есть желание, то можем вынести отдельную тему: Нематериальная мотивация торгового персонала и роль Лидера, например.

  • 26 мая 2009 в 14:51 • #
    Veronika D

    Понятно. Т.е. эти продавцы продают мебель разных фабрик, в том числе и вашу?

  • 26 мая 2009 в 15:05 • #
    Анна Лунёва

    Фабрик несколько, подиум разделен на зоны. Каждая фабрика выставляет своих продавцов. А админ общий, от Главной фабрики.
    Наши продавцы - это те, кто продает только нашу продукцию и оформлен в нашем юрлице.

  • 26 мая 2009 в 15:12 • #
    Veronika D

    Имхо, очень рискованно.
    Придется постоянно контролировать... Вот Вам и Лидер, который причем преследует не общие с Вами интересы...

  • 26 мая 2009 в 15:33 • #
    Анна Лунёва

    Рискованно - это факт!
    Лидерством там не пахнет, там чаще банальное желание власти! Подмена реальной власти на ее атрибуты. Приходится бороться примитивными методами - силой и ловкостью. Часто в салонах, при работе с нашими чувствую себя в стане врага. Хотя цель у всех, по идее общая, ПРИБЫЛЬ!

  • 26 мая 2009 в 15:42 • #
    Veronika D

    Прибыль - да, но у него путей (фабрик) много, а Вам -то надо, чтобы продвигался Ваш продукт..
    Может его (их) как-нибудь приручить? Сахарком? ;)

  • 26 мая 2009 в 15:48 • #
    Анна Лунёва

    В том-то и дело, что спрашиваем мы со своих продавцов! И планы мы им даем, и Деньги мы платим, и мотивируем их оже мы.
    А задача администратора - это поддержание правил внутреннего распорядка :)
    Там чистой воды полигон для социально-психологических исследований! :) И роли в коллективе, и способы избавления от неугодных (огромное разнообразие дискриминаций), и зависть, и безразличие, и ВСЕ-все-ВСЁ!
    Так что основной моей задачей становится просвещение!
    ВОт в последний раз рассказывала нашим продавцам про распределение ролей в коллективе (Лидер формальный, неформальный, Умница, Козел отпущения... ). Помогло...
    Поняла, что не хочет быть терпилой и стала продавать несмотря на сложную психологическую обстановку вокруг и прессинг со стороны администратора.

  • 26 мая 2009 в 16:08 • #
    Veronika D

    Да я поняла это.
    Просто подумала, что может Вам как-нибудь привлечь администраторов на свою сторону, чтобы копий поменьше ломать..

  • 26 мая 2009 в 16:46 • #
    Анна Лунёва

    Многие из администраторов на нашей стороне. И даже поддерживают более, чем дружеские отношения с продавцами :) НО...
    Есть, как говорится, паршивые овцы. Их мало, но и подбор, и дальнейшая работа с нашими продавцами в таких салонах весьма проблематична :(

  • 26 мая 2009 в 19:22 • #
    Светлана Яковлева

    Вы уверены, что сторонние специалисты лучше разберутся в ваших проблемах?

  • 27 мая 2009 в 08:06 • #
    Анна Лунёва

    В том-то и дело, что сторонние спецы очень долго вникают в сложившуюся оргструктуру розницы!
    Если честно, то я вообще против вмешательства сторонних. Взгляд со стороны, экспертная оценка - да. А вот вмешательство как таковое!!! НЕТ! Это просто уже из практики работы в этой компании.
    Поэтому я частенько и езжу по салонам "разруливать" некоторые ситуации, когда менеджер, курирующий данный салон либо не может справиться с ситуацией, либо ограничен в каких-то полномочиях.


Выберите из списка
2018
2018
2017
2016
2015
2014
2013
2012
2011
2010
2009
2008