Обсуждение статьи "Бизнес - это заказчик."

Комментарии (46)
  • 18 сентября 2009 в 11:03 • #
    Олег Макаров

    Может быть, проще научиться видеть, говорит человек правду или нет?

  • 18 сентября 2009 в 11:07 • #
    Катерина Коваль

    Хорошо, если есть возможность видеть.
    И хорошо, если разговариваешь с заказчиком на прямую. А как правило это помощник или секретарь.

  • 18 сентября 2009 в 11:08 • #
    Олег Макаров

    А справки навести заранее?

  • 18 сентября 2009 в 11:13 • #
    Катерина Коваль

    Наводить справки - это тоже время и иногда деньги. К тому же отвлекаю других людей. И в какой момент бросаться наводить справки? после первого "здравствуте"?

  • 18 сентября 2009 в 11:19 • #
    Олег Макаров

    "Наводить справки - это тоже время и иногда деньги. К тому же отвлекаю других людей."
    "Самый экономный вариант ведения любого бизнеса это его закрытие" © Я
    Момент, в который наводить справки разный - для каждого бизнеса, а иногда и для каждого продавца.
    Я, всё-таки, считаю более эффективным выявление вранья. Помощники и секретари, как правило, тоже знают правду :)

  • 18 сентября 2009 в 11:26 • #
    Катерина Коваль

    Та к они не врут, они прикидывают свои возможности. А может так попробуем, а может эдак.

  • 18 сентября 2009 в 11:28 • #
    Олег Макаров

    "В сегменте товаров luxure важно понять - человек с которым ведешь переговоры - заказчик, ищущий лучший вариант или играющий в заказчика?" - Ваши слова?

  • 19 сентября 2009 в 00:16 • #
    Ачкасова Наталия

    Постарайтесь МИНОВАТЬ этих посредников - у них чаще всего совсем другие интересы.

  • 18 сентября 2009 в 11:11 • #
    Олег Кильдюшов

    Наводить справки о финансовых возможностях клиентов лучше заранее: на первом этапе переговоров или еще до их начала.
    Вы говорили клиенту только о "возможностях и тонкостях". А бизнес обычно строится на 2 основах: возможности и желания.
    Чего хотел клиенто с самого начала? Может просто пообщаться, поговорить, распросить вас о ваших нюансах?

  • 18 сентября 2009 в 11:16 • #
    Катерина Коваль

    Олег, Вы представляете сколько людей хотят просто пообщаться, да еще с творческим человеком, да еще с девушкой?
    Вопрос: как из этой толпы выяснить - кто является реальным заказчиком.
    Ведь отдавая свое время пустой переписке я не отдаю его реальному клиенту.

  • 18 сентября 2009 в 11:27 • #
    Олег Кильдюшов

    Если вы хотите вести свои дела сами и сэкономить, тогда пройдите какие-нибудь курсы по менеджменту (управлению бизнесом). Без этого не обойтись в любом деле, даже творческом.
    Если не хотите сами, можно попробовать найти агента, который будет от вашего имени вести все рутинные переговоры ( физическое лицо или посредническую компанию). Вы потеряете на них часть дохода, но освободите себя от потери времени.

  • 18 сентября 2009 в 11:31 • #
    Катерина Коваль

    Олег, есть агенты, есть помощник, это второй, технический этап, а первый этап встречи с клиентом - это мое время.
    Я пытаюсь найти более эффективный вариант его использования.

  • 18 сентября 2009 в 11:28 • #
    Игорь Варгафтик

    Катерина, а назовите переговоры консультацией. Сделайте ее платной, при условии, что если клиент что-то покупает, стоимость консультации будет возвращена.
    Таким образом, Вы покажете клиенту, что Ваше время стоит денег. Состоятельные клиенты поймут такую схему, и им будет импонировать, что с ними общается не кто попало, а человек, знающий себе цену.

  • 18 сентября 2009 в 11:29 • #
    Олег Макаров

    Классно!

  • 18 сентября 2009 в 11:33 • #
    Катерина Коваль

    Игорь! Светлая Вы наша голова!
    Как мне нравятся Ваши идеи!
    Супер!

  • 18 сентября 2009 в 11:35 • #
    Игорь Варгафтик

    Спасибо, Катерина. Это после краткосрочного отпуска в глубинку, с отсутствием интернета :))

  • 18 сентября 2009 в 11:54 • #
    Юрий Шидавски

    Не скромничай. Ты и до полета самолета удивлял нас тут полетом своей мысли. )

  • 18 сентября 2009 в 11:16 • #
    Любовь Цой

    "На первых этапах переговоров что может сказать о состоятельности клиента? Какие вопросы можно задать, что бы выяснить серьезность намерений заказчика?
    И усложним задачу - при реальной встрече и если первые переговоры начинаются по переписке".

    Поделюсь своим опытом как консультант, фри-лансер, коучер, тренер, исследователь, психолог. (Эти вопросы самые первые независимо от того, по переписке или в реальности встреча)

    1. Самый первый вопрос - в каком контексте Заказчик обратился за помощью. Под контекстом имеется в виду его проблемная ситуация.
    2. ПОчему имено ко мне обратился?
    3. К кому ранее обращался с подобным предложением, желательно оганизацию и фио специалиста.
    4. С кем ранее сотрудничал по этому вопросу и каков результат?
    5. Что он знает о том виде услуг, за которой обращается ко мне, как к специалисту.
    6. Яляется ли заказчик лицом, принимающим управленческое решение и распоряжается ли финансами?

    В процессе беседы на эти вопросы, появляютс и другие вопросы.
    Первая беседа не более 1 часа.
    О себе рассказываю все, что интересует будущего клиента.
    Вопросы со стороны клиента и ваши вопросы должны быть в одной плоскости жизни и деятельности.

    В конце беседы становится ясно, ваш клиент или нет.

    Не жалейте время на первую беседу. Это время для диагностики рынка и клиентов.
    А еще есть один ход. Первую встречу я назначаю в кафе. КАК себя поведет клиент - это возможность получить дополнительную информцию, которую вряд ли получишь в официальной обстановке.

  • 18 сентября 2009 в 11:21 • #
    Катерина Коваль

    Спасибо, уже конкретное!

    вопрос:
    что мне дает ответ на на 3 пункт?
    6 пункт - если не является, мои действия?

  • 18 сентября 2009 в 11:30 • #
    Любовь Цой

    Все вопросы - это получение информации о заказчике.
    Первыйе три вопроса на его реальное самоопределение по отношению к поиску Исполнителя его заказа. В ответах можно увидеть реальную заинтересованность и мотивацию в поисках Исполнителя.
    6 пункт.
    Если это не ЛПР, то т гда я говорю, что беседа была интересной, будем общаться далле и если представитель организации доложит первому лицу (ЛПР) о нашей встрече, а первое лицо захочет встретиться со мной, то дело может и сдвинутся с места.
    Правда, представитель может попросить материалы, однако давать ему их не стоит.
    Аргумент: подготовка любого материала для организации - это уже серьезная работа.
    Давать вчерашние материалы это неуважительно по отношению к будущему заказчику.
    Можно отослать его к информационному ресурсу, где о н может получить дополнительную информацию о вашей работе.

  • 18 сентября 2009 в 11:19 • #
    Борис Николаевич М

    Добрый день!
    Столкнулся с такой же ситуацией. Объемы конечно меньше, но пустые разговоры так же надоели. Что б избежать, использовал ткой приём: клиенту известно чем я занимаюсь, заинтересовал его, а потом просто не вёл разговоров по существу. Часто честно говорил - вам это надо, тогда говорим о заказе. Представьте себе - срабатывало.
    Успехов

  • 18 сентября 2009 в 11:24 • #
    Катерина Коваль

    Борис, спасибо!
    Я не веду разговоров по не существу. Для светских бесед есть выставки и мастер-классы.
    Все переговоры до последнего момента вполне конструктивные, но ....

  • 18 сентября 2009 в 11:34 • #
    Любовь Цой

    Катерина, а я веду разговоры и не по существу. в ограниченое время.

    Если будущий клиент тратит свое время на несущественное, то кто как не я - будет направлять беседу?

  • 18 сентября 2009 в 12:28 • #
    Борис Николаевич М

    А Катерина как раз и поставила вопрос, как определить в собеседнике клиента и отсеч просто заинтересованных. Ей не хочется вести светские беседы, когда стоит прямой вопрос, требующий решения. Я тоже счиаю это ошибочно. Уйдя с головой в свои задачи, незамечаешь реакцию потенциального клиента. А любой собеседник должен быть "потенциальным", пока не внесет предоплату или заручится договорм.
    В прочем у каждого своя позиция и нащупать грань между неуважением к потенциальным клиентам и недоверием к реальным плательщикам, есть способность вести переговоры.
    Я не прав?

  • 18 сентября 2009 в 20:19 • #
    Катерина Коваль

    Борис, я бы с радостью поговорила с каждым, кто мне пишет или звонит. Не зависимо от того заказчик это или нет, человек всегда интересен.
    Но, есть и работа. Для бесед делаю выставки, хожу на другие мероприятия.

  • 18 сентября 2009 в 12:20 • #
    Борис Николаевич М

    я не берусь Вас учить, как вести переговоры. Я посто рассказал какую я использовал хитрость. Когда я понял, что часто попадаются клиенты, которым нравится когда их обхаживают. Он в своих глазах успешный, значимый индивид. Роль такую они оттачивают, не подкапаешся. Даже фамилию могу назвать такого "воротилы бизнеса". Как его проверить? У каждого свой метод. А если он этого не стоит? Вот пусть он (клиент) сам и выразит заинтересованность, покажет свою позицию,а Вы его вопросами - а есть ли у вас средства? а для чего вам это, а не откажетесь, иначе унас всё строго!! Я еще залогами пугаю.
    В целом это и есть искуство перговоров :-)
    Только Вы не думайте, что я хвастаюсь. У меня на столько маленький бизнес, что моё искуство только мне помогает.
    Удачи Вам.

  • 18 сентября 2009 в 11:41 • #
    Марина Марина

    Я еще на телефонном этапе спрашиваю, чем интересно им мое предложение. Не получилось тел-го, в начале встречи болтаю о том о сем ,но не касаюсь предложения ,пока сами не заговорят.Тогда прошу высказать , для чего им участие в моем проекте, что они ожидают от него и сколько они желают внести в мой проект. Если не получаю четкого ответа, вежливо от них избавляюсь, приглашая их на концерт или спектакль. Таким образом встреча проходит не более 20 мин.

  • 18 сентября 2009 в 19:18 • #
    В К

    Я, как всегда, как профессиональный астролог, могу предложить самый верный вариант: узнайте дату рождения вашего вероятного заказчика, а есть у него есть, и дату регистрации его компании.
    И все! все мысли, дела, успехи и поражения, все тайные мысли у вас, без всяких видео камер слежения, служб безопасности и детективов, на экране вашего компьютера!
    И вот вы уже знаете, в какой день, в какой час, в каком районе города, вам лучше назначить встречу в вероятным заказчиком, чтобы приблизиться к получению, и главное, к 100% оплате заказа.

    Естественно, что вы хорошо перед этим поготовились, и точно знаете, что в вашем гороскопе на эту встречу, в это время и в этом месте, с этим заказчиком, есть четкие показания на успех!
    Остается взглянуть на гороскоп встречи и вы уже знаете все слабости своего заказчика и что и как надо сказать, чтобы вам не было отказа в переговорах!

    Зато все "привычные" методы отличаются от астрологии тем, что "пальцем в небо" и погадаем в предположениях ))))))

  • 18 сентября 2009 в 20:14 • #
    Катерина Коваль

    Вы наверное и хорошего астролога можете посоветовать? )))))

  • 18 сентября 2009 в 20:19 • #
    В К

    Ну, скромность меня никогда не мучила сомнениями ))))
    тем более, мы же с вами люди богемы... чего там стесняться!
    Ну, прежде всего, могу посоветовать обратиться ко мне, это самый правильный вариант, а так, в принципе, если у вас есть много-много денежков, вы можете попробовать обратиться с этими вопросами к Глобе или к Левину, или Зараеву - это из астрологов, которые известные, на слуху...

  • 18 сентября 2009 в 19:50 • #
    Олег Ткаченко

    Катерина, очень сомнительно что люди от нечего делать тратят время на бессмысленные переговоры. И если они закончились безрезультатно значит их ожидания не совпали с вашими.
    Ваши работы широко известны и похоже вы не сходитесь в цене.
    Но здесь тоже есть положительное любая встреча это реклама
    ваших работ и высока вероятность того что не получив заказ прямо сейчас, эти люди ещё к вам вернутся или их молва о вас достигнет будущих ваших заказчиков. Так что продолжайте встречаться и очаровывать людей своими работами и личными качествами это к вам обязательно вернется . Не надо проводить никаких расследований и задавать вопросы прямо или косвенно о намерениях или платежеспособности людей это убьет вашу репутацию.

  • 18 сентября 2009 в 20:13 • #
    Катерина Коваль

    Олег, спасибо.
    Но в первую очередь я боюсь потерять профессиональную репутацию. А это случится, если вместо того, что бы создавать скульптуры буду вести бесконечные переговоры.
    Я рада побеседовать и всегда готова уделить время на выставке или другом мероприятии. А на работе надо работать. Всему свое время.
    И конечно мне не хочется кого то обижать подозрениями в не платежеспособности. Вот и ищу корректный выход из ситуации.

  • 18 сентября 2009 в 20:51 • #
    Олег Ткаченко

    Прежде всего, если вы что то продаете как в вашем случае то ваша работа в первую очередь и заключается в работе с клиентами, вы просто обязаны тратить время на потенциальных клиентов, проводить различные мероприятия, где вы будете встречаться с потенциальными заказчиками и убеждать и убеждать что вы это то что им нужно. Причем не только как профессионал но и как личность. Если у вас бизнес значит вы работаете не на себя, а на заказчика на его нужды,
    он в этой схеме главный он бог и царь ЭТО ФУНДАМЕНТАЛНО,
    остальное вторично. Я бы рекомендовал завести базу данных всех своих клиентов бывших и будущих и работать с ними на перспективу, не забывая поздравить с днем рождения, приглашая на все свои выставки, придумывая доп.
    мероприятия для них тогда шансы, что они "принесут вам свои деньги" возрастут

  • 18 сентября 2009 в 20:54 • #
    Катерина Коваль

    Что ж, это верно.
    Буду рада видеть и Вас у себя на выставках!

  • 18 сентября 2009 в 21:20 • #
    Олег Ткаченко

    Спасибо Катерина с огромным удовольствием, признаюсь, я поклонник вашего творчества.

  • 19 сентября 2009 в 08:51 • #
    Любовь Цой

    Катерина, я тоже хочу посетить вашу выставку. Пригласите:-))

  • 19 сентября 2009 в 12:22 • #
    Катерина Коваль

    Конечно Любовь Николаевна. Буду рада видеть Вас у себя на выставке!

  • 18 сентября 2009 в 22:44 • #
    Александр Костылев

    Катерина, мне кажется, что Вы не совсем правильно ставите вопрос. Без таких разговоров в принципе не возможны продажи. Вы воспитываете, выращиваете своих клиентов. И не считайте это время пустым - всему свое время. Затем эти люди к Вам обратятся. Еще это называют воронкой продаж..
    То что Вы хотите, что бы каждый контакт привел к контракту - это хрустальная мечта продавцов :)
    Так что все правильно - рассмативайте это как инвестиции в будущее.
    Если сильно напрягает, то пусть работает команда менеджеров, а Вы подключайтесь в финале только на подписании контракта, а то Вы всю работу за всех делаете, по-моемому.

  • 18 сентября 2009 в 23:17 • #
    Катерина Коваль

    Александр, Вы во многом правы.
    Но так как я не вижу пока среди своих помощников человека которому доверила бы первый этап переговоров - иду путем усовершенствования своих переговорных навыков.

  • 19 сентября 2009 в 04:16 • #
    Александр Костылев

    тогда, что делать - надо встречаться, встречаться и встречаться :)

  • 18 сентября 2009 в 23:12 • #
    Виктор Коновалов

    Заказав выписку ЕГРЮЛ, можно узнать много интересного.
    Проверив интернет по посковику, можно узнать еще больше...
    Поручив собрать открытую информацию другому лицу (здесь возможны варианты) - еще одна возможность экономить время за счет денег. Вопрос в том, какова сумма предполагаемой сделки и каковы расходы времени и денег на сбор информации.

  • 21 сентября 2009 в 15:49 • #
    Ольга Корнеева

    Катерина, тут долго излагать. Могу посоветовать литературу. Мне понравились - Алекс Левитас "Больше денег для вашего бизнеса", Юрий Мороз "Бизне-пособие для гениев", Константин Бакшт - "Как загубить свой бизнес", "Большие контакты". В "Больших контрактах" довольно подробно описано, как оценить состоятельность клиента.

  • 21 сентября 2009 в 15:51 • #
    Катерина Коваль

    Спасибо, Ольга! Буду иметь ввиду.

  • 25 сентября 2009 в 17:39 • #
    toМирVictoriaWhich tomiTheos

    Когда я начинал продавать дорогие авто (впервые в нашем городе), то считал каждого клиента бесплатным тренером - т.е., зарабатывал опыт на беседе с ним. Так психологически комфортно представлять ситуацию с ускользающими, нерезультативными переговорами. Вопрос был не в клиенте, а во мне. Продажи начались через 4 месяца, а развились как следует лишь через 1,5 года. Такова специфика этого бизнеса: низкая обученность продавца, невладение тонкостями, неучёт обратной связи, ориентация на собственные представления о продажах не даёт ему вести бизнес успешно. Даже если он прирождёный продавец. Дерево плавает и само по себе, но и его нужно обтесать, обстругать, обшить и обработать, чтобы оно стало лодкой.

  • 25 сентября 2009 в 18:37 • #
    Катерина Коваль

    Вот кто в моем родном городе продает дорогие авто )))
    Каждый раз приезжаю и удивляюсь количеству роскошных машин в не очень то большом городке. Ваша работа?

    Мне нравится Ваш подход к делу, Тимур. Конечно же стоит использовать любую возможность для тренировки.
    А как Вам пришла мысль продавать именно дорогие авто? С чего начинали? Как искали первую клиентуру?

  • 25 сентября 2009 в 23:52 • #
    Ivan Klygin

    продажи это спорт))
    Катерина, потратьте время на поиск и обучение Вашего представителя.у него должна быть прямая заинтересованность. безусловно тут нужен комплексный подход. портрет реального клиента. стадии до сделки. Ваш продукт сложен и требует консультации и не одной. безусловно надо делать их платными. тема очень обширная и я увидел тут много действительно практичных советов!


Выберите из списка
2019
2019
2018
2017
2016
2015
2014
2013
2012
2011
2010
2009