Эксперимент. Начало пути)).

Вот, наконец, после долгих разговоров с одним из моих первых клиентов (магазин, специализирующийся на продаже мяса и полуфабрикатов из сего продукта) в городе Х, он смог чётко сформулировать для меня ряд задач:

  • Мониторинг конкурента. Сравнительный анализ, соответственно мониторинг бизнеса клиента на предмет выявления слабых и сильных сторон, возможных угроз и реальных возможностей (SWOT) и выявление слабых и сильных сторон конкурента (основной конкурент один в городе, но это не облегчает задачу, а усложняет. Но об этом чуть позже);
  • Аудит персонала;
  • Тренинг для персонала. Тема – «Общение с покупателями; конфликты»;
  • Консультирование по продвижению бренда;
  • поиск новых возможностей для развития бизнеса клиента (возможно открытие нового направления).
    Насколько я успел понять, конкурент не оригинален в своём стремлении занять лидерство в городе. Он «слямзил» фирменные цвета моего клиента, вывеска на магазине почти один в один, внутреннее оформление далеко не совершенная копия с оригинала. Названия магазинов различаются только одним словом. И покупатели уже начинают путать их. Особенно пенсионеры. Уже были случаи, когда люди начинали предъявлять претензии моему клиенту, хотя тот клянётся, что первый раз о такой проблеме слышит. Продавцы хамоваты. В общем – «совок». Его сильные стороны (те, о которых я успел уже узнать): закупная цена на продукцию чуть ниже, «дружба» с людьми, от которых зависит успех бизнеса, товарный вид продукции лучше, но зачастую хуже вкусовые качества, не гнушается пользоваться «грязными» методами в процессе ведения конкурентной борьбы. Вот пока всё, что успел выяснить. Собираюсь «заслать» тайного покупателя, пообщаться с кем – то из его сотрудников и с ним самим, под предлогом изучения рынка продуктов питания в городе. Ну, а дальше будет видно. Зависит от полученной информации.
    Теперь о том, почему наличие одного конкурента усложняет задачу, а не облегчает. У моего клиента и его оппонента есть негласная договорённость – ценами не манипулировать. Почему мой клиент согласился на это условие, пока понять не смог (хотя есть версии. Дело в том, что моего клиента и его конкурента в жизни объединяет ещё что – то, кроме бизнеса. Что объединяет, надеюсь узнать позже). Вот эта договорённость вносит свою «изюминку» в процесс продвижения бренда моего клиента. Не считаться с этим я не могу. Бум думать, как говаривал классик юмора.
    Ещё один клиент, частный врач – кардиолог. Врач хороший. В городе о нём никто плохого слова не скажет, как говорится. Тут всё просто. Стандартная ситуация. Пока нужна только информационная реклама. Человек он в городе известный. Просто нужно проинформировать людей, где находится кабинет. Набор, опять же стандартный: пара статей в местной газете, несколько консультаций на страницах этой же газеты и визитки в нескольких аптеках на прилавках.
    Третий клиент – сеть палаток, торгующих газетами, журналами, канцтоварами, брелками – наклейками… ну и всем подобным. Конкурент тоже один, но и здесь присутствует небольшая интрига. Все они из одного гнезда, как говорится )), раньше работали вместе в книжном магазине. Затем, мой клиент, плюс к основной работе, открыл собственный бизнес. Будущего конкурента заела «жаба», как часто это бывает ))) и он открыл свой магазин с таким же товаром. Так люди, из одной команды стали конкурентами.
    В данном случае, для начала, вижу ряд задач – создание собственного «лица» бизнеса моего клиента, поиск «изюминки», оригинальности. Ну и, естественно, изучение конкурента под лупой. Вот, пока всё=).
263
Комментарии (18)
  • 7 апреля 2010 в 12:52 • #
    Андрей Кочешков

    Это очень увлекательные материалы Эдуард!
    Я надеюсь Вы их дублируете и сохраняете у себя в архивах?
    Такие вещи денег стоят на западе-)

  • 7 апреля 2010 в 12:58 • #
    Эдуард Столбов

    Спасибо, Андрей, за Вашу оценку=).
    Да, всё сохраняю на носителе.

  • 7 апреля 2010 в 12:57 • #
    Nodar Chincharauli

    По ценоообразованию тривиально-это договорённость о демпинге . Ваша работа в этих условиях выглядет по меньшей мере странно....

  • 7 апреля 2010 в 13:02 • #
    Эдуард Столбов

    Нодар, я вообще человек нестандартный))) (не эпатажный, а нестандартный, в хорошем смысле). Если того требует ситуация, я ищу нестандартные ходы и решения. Как правило, такой настрой помогает. Мне всё интересно в этом мире. Вот, я задумал провести такой эксперимент, я его провожу. Это приобретение опыта в данной, сложившейся среде. Когда мои конкуренты бросят свой взгляд на такие города, я уже буду там. А процесс уже идёт, поверьте. И потом, я не согласен, что это договор о демпинге. Если бы число игроков на рынке было больше, то таки да))), я б согласился с Вами. А их всего двое. Смысл ?

  • 7 апреля 2010 в 17:20 • #
    Юрий Ботов

    Когда пауков в банке всего двое, есть два варианта - одного сожрут или оба научатся выживать взаимовыгодно. Сожрать конкурента -видимо невозможно, у каждого из них за плечами своя крыша которая их в обиду не дает. Посему решили договориться...

  • 7 апреля 2010 в 21:35 • #
    Nodar Chincharauli

    Нас тоже в нашем городе двое ( делаем пресс-формы).Долгое время сотрудничали в своеобразном разелении труда ( разделили по типу продукции и разным технологиям) .Но в один прекрасный день, меня не пустили на завод конкурента.Звоню ему ,а он долго отказывался дать обьяснения ,но потом заявил:-"мы конкуренты ".Моя вина оказалась в том ,что не согласовывал цены и сбил их . Но моё ценообразование основывается на уровне издержек и средей цене на подобную продукцию . Задрать цену пару раз получится,но в результате всё равно заказчика не пороведёшь. Тот мой конкурент разорился .Теперь в городе другой. Я долгое время не обращял внимание на его цены .Но в один прекрасный день обратил внимание ,что количество клиентов резко упало . Прозондировал ,и выяснил ,что новый конкурент опустил цены почти к себестоимости . Поэтому прав Юрий Ботов - когда в городе всего два конкурента ,знание ценовой политики имеет стратегическое значение.

  • 7 апреля 2010 в 22:05 • #
    Эдуард Столбов

    Нодар, так кто ж спорит=). Всё верно. Только я писал выше. Есть интрига. Моего клиента и его конкурента связывает общее прошлое. И не по бизнесу, а по жизни, личное.Конкурент явно обозлён. Каких - либо правил (кроме устной договорённости о ценах) не соблюдает. Мой клиент, я так понял, был вынужден идти на это соглашение. Он мне явно что-то недоговаривает. Но я выясню всё - таки эту тайну мадридского двора))). Пока, это беспредметный разговор или спор (кому как). Давайте подождём? Ок ?=)

  • 7 апреля 2010 в 16:28 • #
    Юрий Ботов

    Почему... просто человек хочет проверить (мониторинг) не нарушается ли соглашение о демпинге...

  • 7 апреля 2010 в 16:17 • #
    Игорь Варгафтик

    Эдуард, задачка с "мясниками" очень интересная.
    Я бы попробовал ее решить нетривиально. Оптимальное решение - усадить обе стороны за стол переговоров и решить вопрос об создании совместной фирмы с конкурентом на условиях 50/50, куда войдут оба магазина.
    Преимущества очевидны:
    1. одна бухгалтерия
    2. снижение закупочных цен за счет увеличения объема закупок
    3. возможность повысить цены на продукцию
    4. снижение затрат на рекламу
    5. возможность дальнейшего расширения
    6. много других плюсов

    Если обе стороны поймут очевидность такого шага, Вы получите в их лице хорошего клиента :)

  • 7 апреля 2010 в 16:35 • #
    Эдуард Столбов

    Игорь, согласен с Вами, вариант просто супер и я рассматривал его. Но, как всегда бывает в таких случаях, есть маленькое и очень неприятно "но"))). Это сделать невозможно. Они соперники по жизни. Где-то даже считают себя врагами. Мой клиент готов пойти на такой шаг. У его оппонента другой настрой. Он не желает ни встречаться, ни общаться ни по какому вопросу. Отметает все предложения, даже не "въехав" в их суть. Мог бы я вступить в игру, в качестве переговорщика - посредника. Слава Богу, опыта предостаточно. Но мой клиент не хочет, чтобы конкурент узнал о моём существовании, по крайней мере в ближайшие полгода. Вот такая ситуёвина))). Вот я и озадачился. Думаю, прикидываю, креативлю=). Выход найду, в любом случае.)) К полумерам не привык))).

  • 7 апреля 2010 в 17:23 • #
    Андрей Кочешков

    есть еще интересный, но не подходящий в данном случае вариант-)))

    создать картель - один будет продавать по сильно завышенным ценам, второй по несильно завышенным ценам-))) маржу будут делить попалам-)

  • 7 апреля 2010 в 17:54 • #
    Эдуард Столбов

    Андрей, не пойдёт. Я писал выше. Пока это не возможно по причине непримиримости сторон.

  • 7 апреля 2010 в 17:54 • #
    Андрей Кочешков

    надеюсь и не будет возможно-)

  • 7 апреля 2010 в 17:57 • #
    Эдуард Столбов

    Да, Андрей, вариант неплохой))). Но... )

  • 7 апреля 2010 в 17:22 • #
    Юрий Ботов

    По поводу кардиолога:
    Кинотеатр есть? Ужастики показывают?
    Рекламу кардиолога на обратной стороне билета в кино!

  • 7 апреля 2010 в 17:54 • #
    Эдуард Столбов

    Кинотеатра нет.

  • 7 апреля 2010 в 21:01 • #
    Николай Ласточкин

    Эдуард, Ваши вопросы анализирую и совместно с дочерью-компаньоном готовлю ответы хочется быть адекватным, даже в отношении конкурента. Ситуация между нами практически та же что и с мясниками, с той лишь разницей, что существуют ещё 2 основных конкурента(мы с ними в хороших контактах, но не в любви) и подтягиваются всякая мелочь, по принципу "не зъим, так покусаю".

  • 7 апреля 2010 в 21:58 • #
    Эдуард Столбов

    Ясно))). Хорошо, жду от вас ответов).
    Удачи!

  • Желаете ознакомиться с остальными комментариями или оставить свой? в сеть, чтобы получить полный доступ к функционалу Профессионалов.ru! Еще не участник сети?