Обсуждение статьи "Переплюнь продавца"

Комментарии (53)
  • 12 августа 2009 в 19:05 • #
    Игорь Чистяков

    :)))))

    очень забавно.

    Первая и главная ошибка этого продавца - он не узнал получает ли его возможный клиент какую-либо другую рассылку :)

  • 12 августа 2009 в 19:27 • #
    Игорь Варгафтик

    Игорь, ответ неверный :)) С чего Вы решили, что клиент должен отвечать на такие вопросы?

  • 12 августа 2009 в 19:28 • #
    Эдуард Сакаш

    Согласен, Игорь.
    Продавец должен изучить потенциального клиента, знать его потребности.

  • 12 августа 2009 в 19:55 • #
    Игорь Чистяков

    Ну в данном конкретном случае в видео, как сотрудник сидящий в офисе может изучить чем живет тот кому он предлагает подписку и какие газеты он выписывает?

    я то ответил по самому видео, а не по ситуации в целом :)

  • 12 августа 2009 в 19:57 • #
    Эдуард Сакаш

    Ок

  • 12 августа 2009 в 19:53 • #
    Игорь Чистяков

    в данном случае мне кажется это правильным сначала выяснить что уже имеет клиент, чтобы в дальнейшем построить план разговора доказав преимущества своего товара.

    а ответит клиент или нет это, как повезет. я например посылаю всех таких продавцов сразу :) с чего бы он не начал

  • 12 августа 2009 в 20:14 • #
    Игорь Варгафтик

    Игорь, все правильно. И я посылаю таких продавцов. Поэтому, клиента нужно зацепить чем-то в первую секунду разговора.

  • 12 августа 2009 в 20:18 • #
    Игорь Чистяков

    Тут все сложнее, чтобы зацепить клиента нужно нащупать его интерес и потребность, а за несколько секунд разговора это сделать очень сложно.

  • 12 августа 2009 в 20:26 • #
    Игорь Варгафтик

    Игорь, а кто сказал, что это легко? Попробуйте следующий эксперимент: возьмите секундомер, и попробуйте за 20 секунд рассказать воображаемому клиенту, почему он должен купить именно Ваш товар.
    Если бы так тренировали продавцов, процент продаж был бы гораздо выше.

  • 12 августа 2009 в 20:40 • #
    Игорь Чистяков

    Согласен, но Согласитесь, что рассказать, это еще не значит мотивировать клиента на покупку или вскрыть его потребность :) после 20 секундного расказа можно услышать не приглашение на встречу, а фразу на подобии - "не интересно".

    Если бы был такой универсальный рецепт который давал бы хотя бы 50% результат у менеджеров, думаю за ним очередь стояла бы :)

  • 12 августа 2009 в 20:43 • #
    Игорь Варгафтик

    Рецепта, конечно нет. Я был на тренинге по продажам у Сергея Азимова. Не поленитесь, посмотрите отрывочек из тренинга http://www.mastertext.ru/2009/08/04/pochemu-ni-odna-sobaka-ne-pokupaet-vash-tovar/

  • 12 августа 2009 в 22:26 • #
    Игорь Чистяков

    Да интересно, в принципе по такой же схеме мы предлагали клиентам эргономичные решения. В итоге 0 заказов - дорого. :)

    хотя тоже отходили от серых ноток ТХ, и делали акцент на том что это имиджевые решения, что эти решения им сохраняют здоровье, да и в конце концов экономят место и деньги в итоге. Все согласны, но блин дорого :)

    Не готовы у нас еще люди платить за комфорт (многие не готовы) например крепление для монитора зачем нам эргономичное, да мы понимаем плюсы, но мы же купили монитор и там шло обычное, зачем нам еще одно? пусть лучше, но дешевле. итд. итп. в итоге сейчас только один клиент берет их и доволен до слез. Это как пример.

  • 12 августа 2009 в 23:14 • #
    Игорь Варгафтик

    Игорь, люди хотят и будут платить за то, что им действительно нужно. Возможно, комфорт в их потребностях стоит на последнем месте? Может же быть такое? Пробовали спросить покупателя, что для него важно, когда он покупает крепление для ноутбука?

  • Цена договорная

  • 12 августа 2009 в 23:23 • #
    Игорь Чистяков

    Игорь, спрашивал :) ответы разные, у одних "понты" у других комфорт, а третьи потому, что у кого-то видели, и им тоже захотелось выделиться

  • 12 августа 2009 в 23:48 • #
    Игорь Варгафтик

    Игорь, скажите, какой моделью ноутбука Вы пользуетесь?

  • 13 августа 2009 в 00:24 • #
    Игорь Чистяков

    у меня их 2
    Asus x50N
    и
    Roverbook U100 (нетбук)

  • 13 августа 2009 в 01:06 • #
    Игорь Варгафтик

    Дальше, чтобы не утомлять Вас перепиской, продолжу диалог с потенциальным покупателем.

    - Отлично! Я вижу, что компьютер Вам нужен не для развлечений. Вы, скорее всего проводите за ним очень много времени?
    -Да, я работаю за компьютером по 8-10 часов.
    -Скажите а какими креплениями для своих ноутбуков Вы пользуетесь?
    - Никакими (худший вариант ответа)
    - А что это такое? (отличный ответ, тот, который нам был нужен)...

    Дальше - в том же духе. Пусть клиент сам поймет (с Вашей небольшой помощью), что без крепления для ноутбука ему хана :))

  • 13 августа 2009 в 01:12 • #
    Игорь Чистяков

    ответ никаким относиться ко мне :) т.к. я один из тех людей которые экономят на своем комфорте

    хотя я пробовал это крпеление, скажу честно мне понравилось, удобно, красиво, места мало, но вот жаба она ведь давит :)

  • 13 августа 2009 в 01:24 • #
    Игорь Варгафтик

    А никто и не предлагал Вам комфорт. Вы сами расскажете продавцу для чего Вам нужна эта хрень, никуда не денетесь. Да еще будете умолять его продать Вам ее именно сейчас :))

  • 13 августа 2009 в 01:29 • #
    Игорь Чистяков

    Тут все зависит от человека, проводили подобный сценарий со мной в Российском представительстве этой компании :) в итоге меня признали безнадежно холодным клиентом :)

  • 13 августа 2009 в 01:55 • #
    Игорь Варгафтик

    Игорь, само собой, существует понятие "не ваш клиент". Невозможно продать нищему мерседес :)

  • 13 августа 2009 в 02:03 • #
    Герман Витрук

    Не продавайте товар - их много.
    Предлагайте стиль - люди, стрмемясь с одиночеству и независимости всегда их боятся, потому принадлежность к стилю - не просто круто, но и как средство самосохранения. Одновременно стиль формирует постоянных и лояльных клиентов.

  • 13 августа 2009 в 03:13 • #
    Игорь Чистяков

    :)

  • 13 августа 2009 в 03:15 • #
    Игорь Чистяков

    подходы бывают разные, некоторым стиль не нужен, некоторым не важна цена, тут главное найти именно своего клиента, ne прослойку которой товар будет интересен, а с этим сложнее особенно в условиях жесткой конкуренции

  • 14 августа 2009 в 18:11 • #
    Герман Витрук

    Сказанное относится к торговой марке и рекламе. Брэнд - более широкое понятие. К тому же из одного и того же истоотческого капитала вы, если умеете, можете извлечь культурный капитал для более-менее узкой целевой аудитории. Одщнако и тут технология остаётся прежней.

    Нет стиля - нет брэнда.
    Нет истории - нет обоснованных ожиданий клиента. Опять таки - нет брэенда (но реклама и имидж есть, а вот чтобы сформировалась ещё и репутация - нужно время, читай - история).
    нет сильной идеи - нет сильного брэнда - т.е. он неустойчив во времени. Сила и идеи и брэнда - опять-таки определяется силой использованого культурного капитала.
    Вопрос в ветке задан про превращение торговой марки (это, кстати, зачатки стиля).

    Подходы бывают разные - согласен. Закономерно - результат тоже разный. (Кстати, даже у бомжей есть стиль, не зависимо от их желания). Отсюда - практическое отсутствие сильных российских брэндов. При этом видно засилье рекламы и процветание разных имид.жей.

    Один из аспектов образа смысла и качественных свойств брэнда в виде айсберга - формирование айсберга в результате естесственных (а не искусственных, порождённых человеком) процесов в течение какого-то исторического времени. Соответствие естесственным, т.е. природным процессам во многом обеспечивает глубинную привлекательность брэнда. Не соответствие - ослабляет брэнд.
    Вот компания Биалйн.Навание взято из английского. пчела. Осюда и расцветка, то есть корпоративные цвета, т.е. стиль. Кроме того, одновременно это означает кратчайшее расстояние до цели, эту инфу пчела разведчик передаёт остальным пчёлам по возвращении в улей. вы видели хоть раз рекламу Билайна с этой инфой про естесственные процессы? Использование этих примеров усилило бы привлекательность брэнда или ослабило ли?
    Особенно с учётом того факта, что мыследеятельность человека и его эмоциональные реакции - это действие природных законов...
    Вот потому их использование усиливает, их неиспользование ослабляет...

    Искренне ваш...

  • 12 августа 2009 в 19:27 • #
    Эдуард Сакаш

    Встречал подобных продавцов.
    Забавно!

  • 12 августа 2009 в 19:55 • #
    Ачкасова Наталия

    Неплохой у них сайтик... вообще...
    :)
    Спасибо за наводку!

  • 12 августа 2009 в 20:36 • #
    Антон Учитель

    Главное в холодных звонках - не терять время попусту, не демонстрировать своей заинтересованности и сразу квалифицировать потенциального клиента. Можно предложить примерно следующий вариант:
    —————————————–
    - Здравствуйте, мистер Нортон. Меня зовут Джеймс Паркер. Я не знаю, нужно ли Вам то, что я хочу Вам предложить. Этого я не знаю. Мистер Нортон, если Вы НЕ ХОТИТЕ получать самую интересную в городе газету, просто скажите мне об этом, и мы положим трубки.
    - бла-бла-бла
    - Вы всё узнаете. Когда мы сможем встретиться и обсудить это?
    . . .

  • 12 августа 2009 в 20:39 • #
    Игорь Варгафтик

    Антон, это не холодные звонки, это реально потеря времени - продажи по Вашей схеме.
    Я совсем не против предложения мне услуг другого провайдера интернет. Таких звонков с предложениями довольно много. Ни один продавец не смог мне объяснить, в чем преимущество его предложения. Это при том, что я даю им возможность продать мне их товар. Примерно, как в том ролике :))

  • 12 августа 2009 в 21:16 • #
    Антон Учитель

    Игорь, эта схема позволила мне построить дом. Если эта схема для вас потеря времени, значит вам просто ничего не нужно. Вот и всё.

  • 12 августа 2009 в 22:33 • #
    milano evghenii

    Значит, Вам плохие продавцы звонили, если они даже не могли объяснить преимущества...

  • 12 августа 2009 в 22:46 • #
    Игорь Варгафтик

    Я об этом и говорю, Евгений. Не умеют люди продавать и не хотят этому учиться.

  • 16 августа 2009 в 14:20 • #
    Никита Лазарев

    Мне понравился этот метод, думаю какую-то часть заказчиков можно на неё подцепить. И не удевлюсь, если это будут те, которых не смогли заинтересовать мои обычные подходы - приветствия. Огромное спасибо, что дарите свои идеи. Я на настоящий момент предпочитаю работать по методам Сергея Ребрика. Каких авторов поддерживаете Вы, порекомендуйте. Зарание благодарен.

  • 17 августа 2009 в 07:31 • #
    Антон Учитель

    Никита, по данному методу, скорее всего 9 сентября, мы будем проводить т.н. промо-вебинар. Присоединяйтесь!

  • 18 августа 2009 в 20:18 • #
    Никита Лазарев

    Отлично, где он будет проводится и что требуется для участия?

  • 18 августа 2009 в 23:37 • #
    Антон Учитель

    Никита, укажите, пожалуйста, Ваш электронный адрес. На него будут высланы анонс и приглашение. Благодарю.

  • 19 августа 2009 в 21:25 • #
    Никита Лазарев

    Антон. Это мой адрес: #. Буду рад, если Вы вышлите ссылки на книги или информацию, которая по Вашему мнению дополнят эту уже раскрытую тему. Так же большой интерес имеется к плодотворным рассылкам предложений по электронной почте. Тоже живая тема. Заранее благодарю.

  • 12 августа 2009 в 20:48 • #
    Александр Бучаков

    ГДЕ бы найти грамотных работников, не только продавцов...
    В стане кризис, а у работодателей кадровый "голод" на профессионалов...

  • 12 августа 2009 в 21:00 • #
    Игорь Варгафтик

    Воспитывать.

  • 12 августа 2009 в 21:04 • #
    Александр Бучаков

    Этим и занимаюсь постоянно, жалко только, что не могу на новую работу всех с собой забирать, кого уже воспитал... Только основную команду..

  • 12 августа 2009 в 22:35 • #
    milano evghenii

    Согласен.
    Только у мн. воспитанников терпения не хватает, они хотят заработать много и сразу.

  • 13 августа 2009 в 01:22 • #
    Игорь Чистяков

    А Вы не хотите заработать много и сразу? Это вполне логичное желание! Ав от кто хочет просто много и сразу и чтобы не работать вот их надо выпихивать :)

  • 13 августа 2009 в 01:08 • #
    Анастасия Белова

    Игорь, это наболевшая тема. Скажите, Вы (или в Вашей компании) многих воспитали так, как нужно компании? То есть не сомневаюсь, что Вы создали системы, страхующие от "человеческой ошибки" - речевые модули, стандарты поведения, инструкции на все случаи жизни и т.д., иначе Вы бы не говорили о возможности "воспитания". Но вот честно? какой %? Сколько берете и сколько "воспитываете" так, как это нужно фирме? Какой средний срок воспитания? На каких типах клинтов (частные-корпоративные, т.е. большие-"малые" продажи)? Какой % отсева? Какой % результативности у работающих продавцов (сколько продаж делают на различных типах звонков - холодных, "горячих" и т.д. - 10 чел. позвонили - скольким продали) ? Может это и не в тему конференции.... или в тему другой конференции.
    P.S. я за "воспитание", если что. Но ......

  • 13 августа 2009 в 01:21 • #
    Игорь Варгафтик

    Анастасия, у нас очень маленький коллектив. Менеджеров учу и воспитываю ежедневно.
    Систем, страхующих от человеческой ошибки не существует, если только это не система, функционирующая автономно. Таких систем я не встречал.
    Задача при возникновении ошибки - разобраться с ней, исправить, и больше не повторять. Один менеджер работает у нас с момента создания Агентства. Я могу дать ее телефон, пообщаетесь с ней.
    Мы не практикуем холодные звонки. У нас другие способы продаж.
    Скажу только, что мы делаем большой упор на удержание клиента и повторные продажи. Это для нас гораздо эффективнее.

  • 13 августа 2009 в 01:37 • #
    Анастасия Белова

    Ну, Игорь, я не знала специфику Вашего бизнеса, поэтому задала общие, проверочные для организации отдела продаж вопросы. У нас тоже маленький коллектив, и я тоже сама этим занимаюсь много лет. Именно поэтому я и задаю Вам все эти вопросы. Не как оппонент, а как коллега. Это, кстати, по касательной к теме Вашей прошлой сегодншней конференции - талант или труд (упрощаю)? Я с самго начала стремилась к созданию систем, максимально страхующих фирму и максимально отражающих представление (видение) владельца о том, как нужно работать с клиентами (благо, у самой огромный опыт продаж). Однако прихожу к выводу, что следовать системе и каким образом следовать - это зависит от подходящести" сотрудника, от его предрасположенности и соответствия "концепции". Ну, еще много всего, конечно - вера в продукт и т.д., не буду перечислять, Вы и сами наверное, знаете. Мы также не занимаемся холодными звонками - не тот контингент. У нас сейчас % продаж от "входящих" звонков - 70% (10 чел. позвонили - 7 купили). Это неплохо. Но я считаю, что может и должно быть 90%, т.к. звонят конкретно целевые клиенты.

    У меня есть 1 менеджер, про которого (которую) я могу сказать, что ее мы "воспитали", - работает 4 года и я могу быть уверена, что она сделает максимум из возможного в данной ситуации. Плюс постарается сделать больше, чем возможно, обратившись за советом. Найдет общий язык и с NASA, и с частным клиентом. Остальное, к сожалению, "выбраковка" (за 12 лет!).
    У Вас существуют системы мотивации и "демотивации"? то есть бонусы и штрафы?
    Я постоянно пытаюсь разобраться в том, как довести продажи то максимума, у кого какой опыт. Создать что-ли тему в группе "Продажи"?:)

    P.S. Вы ушли от конкретных ответов, а меня это собственно и интересовало - реальный % результативности работы продавцов при различных системах воспитания и мотивации.

  • 13 августа 2009 в 02:04 • #
    Игорь Варгафтик

    Анастасия, я понял, что Вы задаете вопросы именно как коллега. Поэтому и ответил на них как коллега :)
    70% от входящих звонков - отличный результат. Почему Вы считаете, что должно быть 90, а не 100, например? Есть какие-то основания для этого? Вы же не монополист на рынке, чтобы все целевые клиенты покупали у Вас? Или я ошибаюсь?.
    Штрафов у нас нет. Премии есть за выполнение плана.
    От ответа я не ушел, просто ни систему мотивации, ни систему воспитания не менял с момента начала работы.
    Работой менеджеров очень доволен, хотя иногда и кажется, что могли бы лучше :)
    Вот результат их работы, без комментариев: http://porucheno.ru/opinions.php

  • 13 августа 2009 в 21:38 • #
    Анастасия Белова

    Игорь, 70% от входящих звонков - это средний показатель по нескольким менеджерам. У одного может быть 95%, а у другого 50%. Поэтому я и затронула вопрос о "воспитании" и его реальности. 90% - это то, что реально есть у кого-то уже сейчас, а значит - достижимо и должно являться целью. Если у кого-то будет 100%, я буду считать что и этот показатель достижим. Исходя из фактов, а не из собственных мечт. Мы не монополисты, мы просто лучшие в своей отрасли в России и СНГ. Поэтому я и стремлюсь к таким показателям:)) Премии у нас за перевыполнение плана (т.е. сверхусилия), за выполнение-зарплата:) Я об этом много думала, и не нашла ответа на вопрос - если платить премии за выполнение плана, за что именно тогда платится зарплата? За присутствие на рабочем месте? Ну в этом вопросе сколько менеджеров, столько и мнений...

  • 13 августа 2009 в 21:54 • #
    Игорь Варгафтик

    Анастасия, я неверно выразился. Конечно за перевыполнение премия.
    Невозможно достигнуть у разных людей одинаковых показателей в работе. Всегда будут "звезды", лидеры продаж.
    Задача - вытянуть из каждого максимум его возможностей.
    Для кого-то это может быть и 50%.

  • 13 августа 2009 в 22:01 • #
    Анастасия Белова

    я понимаю, поэтому того, у кого 90%, нужно вытянуть на 100:) а того, у кого 50% - надо смотреть, вытянется ли еще и надо ли тянуть. Я как раз не про "звезд", мы самого начала строили систему, которая бы не опиралась на наличие звезд среди персонала, а работала бы по многим составляющим. В моем понимании работающий бизнес - это система. Сегодня звезда есть, а завтра она в декрете, а я чем виновата???:) Поэтому меня как раз волнует "типовой", выше-среднего продавец и системы продаж, при которых можно было бы заменить выпавшее звено с наименьшими потерями. Если таковое возможно....

  • 13 августа 2009 в 22:05 • #
    Игорь Варгафтик

    Возможно, конечно, при запасе средств. Просто держать рядом с лучшим менеджером стажера. Обучится - в менеджеры.

  • 13 августа 2009 в 22:15 • #
    Анастасия Белова

    Охххххх, если бы все было так просто. И держали, и кучу стажеров, и экзаменовали и чардаш плясали:), и карьерный рост расписали, и инструкции вплоть до "речевых модулей" - получили текучку, которая сжирала время и силы. А все равно, хоть ты тресни со своими "системами" - один научивается и начинает продавать хорошо, а второй..... Тут еще конечно вопрос в изначально правильном подборе "тех" или "не тех" людей, с предрасположенностью, гибкостью и желанием перенимать. Вот я думаю, на этапе подбора что-то упускаем.

  • 13 августа 2009 в 10:10 • #
    toМирVictoriaWhich tomiTheos

    все люди разные, но все они при этом одинаковы в том, что касается их личного интереса: они непременно преследуют его.
    дав возможность клиенту преследовать свой интерес, вы дадите ему возможность продать товар самому себе, сначала задавая ему вопросы (провоцируя диалог и открывая клиента самому себе), затем переходя к диалогу (непринуждённость нужна для установления доверия), а затем делегируя инициативу самому клиенту и поддерживая её (теперь продавец "пляшет под дудку" клиента).
    теоретически это понятно, а вот на практике... полезно относиться к клиенту как к своему другу. бесполезно преследовать стремление продать, продавить. продуктивно повышать самооценку клиента - это развивающие продажи.

  • 17 августа 2009 в 07:23 • #
    hjkh hkjjhk

    Да интересный фильм вообще, Бойлерная называется.
    http://www.youtube.com/watch?v=HZTdR7zO6yA - вот еще неплохой кусок из этого фильма))


Выберите из списка
2019
2019
2018
2017
2016
2015
2014
2013
2012
2011
2010
2009