Обсуждение статьи "Попытка продать клиентов ... провалилась, ваше мнение?!"

Комментарии (57)
  • 9 января 2011 в 15:21 • #
    Андрей Силин

    Типичная схема русского бизнеса... Самая главная проблема - это отсутствие каких либо гарантий, обязательности исполнения. А самое главное - это полное отсутствие менеджмента среднего звена. Никто не хочет работать на хозяина, а если работает, то не за что не отвечает.
    И так во всем... и так у нас везде...

  • 9 января 2011 в 17:13 • #
    Константин Баранов

    Знаете, я работал в 3-х интересных компаниях с показательным для региона дислокации менеджментом и договорными отношениями, так скажу я вам обязательности в исполнении (поставка, дебиторка и т.п.) было не столь много и со всеми. А к чему вы так "штампуете": "И так во всем... и так у нас везде..."? Поверьте, действительность лучше и оптимистичнее, чем вы думаете, проверено. Удачи в делах!

  • 9 января 2011 в 19:00 • #
    Андрей Силин

    Как бы мне хотелось быть неправым!

  • 10 января 2011 в 15:28 • #
    Жанна Пятирикова

    Забавный комментарий, Андрей! Всех под одну гребенку! И совсем не подумали - ПОЧЕМУ? Почему у Вас такой опыт? Почему Вы рубите с плеча? почему вешаете на всех один и тот же ярлык.

    Из описанной ситуации ясно только одно - "бизнес" (не могу назвать эту затею настоящим бизнесом) был построен по принципу "авось, небось, да как-нибудь... Потому и переговоры по продаже клиентской базы провалились: опытные клиенты поняли с кем и чем имеют дело. Дилетантизм уже не в моде!))))

  • 10 января 2011 в 18:21 • #
    Андрей Силин

    приятно рассуждать когда ничем не рискуешь... А вот вы вложили бы свои деньги и посмотрели бы как Вы тогда забегали...дилетантизм... профессионализм.... книжек поначитались и трут.... А парень конкретно попал....

  • 10 января 2011 в 19:39 • #
    Константин Баранов

    Спасибо за понимание.

  • 10 января 2011 в 20:31 • #
    Андрей Силин

    не за что , сам в такой шкуре был

  • 11 января 2011 в 10:39 • #
    Жанна Пятирикова

    Вкладывала, теряла, приобретала опыт. И книжки читала и читаю ежедневно, и практикой занимаюсь каждый день! Не принимаю Ваше обвинение. Что-то очень сильно напоминает перепалку "дурак-сам дурак" или что-то вроде "а еще очки и шляпу надел!")))) Парень поплатился за свою неопытность - без разведки на передовую полез. Таким памятники раньше ставили))))

  • 10 января 2011 в 19:41 • #
    Константин Баранов

    Г-жа Пятирикова так ничего и не посоветовала, хотя владелец тренингового центра, как же так, бесплатные рекомендации мне не доступны, ой, простите, вы же даже вопрос толком не изучили, о чем это я и с кем, вы же профессионал. Или снизойдете до нас, не крупных не стратигичных предпринимателей и дадите пару ясных и понятных советов. За критику спасибо, лишней не будет.

  • 11 января 2011 в 10:34 • #
    Жанна Пятирикова

    Не ждала от Вас другого ответа: слУшать и слЫшать не умеете. Потому и попали на деньги. Вместо обид выводы сделать бы нужно. И ехидство Ваше принимаю только за защитную реакцию.

    Советы ясные и понятные - прежде чем начинать какое-то дело, хорошо бы изучить рынок, спрос, овладеть хотя бы элементарными переговорными практиками. Почему с Вами так поступили потенциальные клиенты, которым Вы решили предложить базу? Они Вас "отсканировали", поняли, с кем имеют дело. Это Вы знаете, что база живая и рабочая. А они? Они это знают? Почему они должны отдать деньги за продукт, в качестве которого не уверены? Вот только не начинайте опять обижаться, впадать в истерики и т.д. Посмотрите на ситуацию со стороны клиента. Встаньте на минуту на его место.

    К Вам приходит человек в полном смысле слова с улицы и предлагает инфопродукт (по сути Ваша база такой и являлась, согласны?) Какие первые мысли придут в голову? Где он ее взял? Насколько она реальная? Понятно, что Вы приготовили свою мини-презентацию. Почему они должны верить Вам на слово?

    В переговорах есть масса незаметных маркеров, по которым, пока участники не стали партнерами и не узнали друг друга, складывается впечатление о визави. Проанализируйте свою тактику (о стратегии уже говорила выше), попробуйте понять где и почему, на каком этапе Вы были неубедительны. Почему Вам не поверили, почему не стали с Вами сотрудничать. Это очень полезная практика - анализ поможет в следующий раз не попасть впросак.

    В анализе могут помешать эмоции - Вы их уже ярко проявили в комментариях. Постарайтесь в следующий раз просчитать риски, взвесить все за и против, прежде чем начинать какое-то новое дело. Нужна будет моя помощь - обращайтесь сюда или в личку, без разницы, помогу. Сейчас организовываю бизнес-инкубатор для начинающих предпринимателей, как раз в самом начале обучения разбираем возможные ошибки.

    Могу ли я взять Ваш пример для практических занятий, для экспертной разборки? Конечно, только с Вашего разрешения. Как говорится, его пример - другим наука))) Не обижайтесь, Константин, опыт - главное достояние любого предпринимателя. Горевать о том, что уже случилось, нет никакого смысла: не вернешь прошлое. А вот выводы сделать полезно! Удачного дня! БлагоДарю, что потратили время и прочли этот мой пост. Спасибо за Ваше подробное описание опыта, быть может, хоть кому-то это поможет не наступить на подобные грабли. Хотя у каждого был примерно такой же факт в биографии или подобный. Зато он-то и помог стать профессиональней.

  • 11 января 2011 в 12:21 • #
    Константин Баранов

    И ни одного конкретного совета, зато 10 (десять) вопросительных знаков. Спасибо и вам за поучения, иными словами выразиться не могу.

    p.s. кстати, а почему при продаже икры нет ни слова о сертификатах, проверки на качество, условиях хранения и т.п., в т.ч. контактной, юридической (только моб. тел. и e-mail) и иной для обязательной для потребителя информации. Если вы настолько теоретически и практически подготовленный предприниматель, то почему работаете как лоток на колхозном рынке (только в Сети) - все по требованию, а не с учетом всех действенных методов и практик, о которых вы пытались упомянуть в вашем послании глупенькому начинающему предпринимателю?

  • 12 января 2011 в 10:09 • #
    Жанна Пятирикова

    )))))))))))) От Вашего примера - к моему? Извольте. Хотя вряд ли опять услЫшите меня - эмоции захлестывают...

    Наш интернет-магазин был создан с определенной целью, которую он достиг и, более того, перевыполнил свою задачу. Наши расчеты оправдались на 250%. Хотите узнать какая была цель? Пишите в личку. Нет? Отлично! Маркетинговый ход попал в цель! А вешать ярлыки можете любые: это еще раз характеризует лично Вас!

    Удачи! Учитесь властвовать собой. В эту тему больше не зайду - времени жалко. Потому в ответ писать можете все, что Вам вздумается. Потешьте собственное самолюбие - напишите как я глупа и мелочна, сделайте красочное и уничижительное сравнение. ))))))))))) +1000!

  • 12 января 2011 в 11:25 • #
    Елена Черкесова

    Константин, дело в том, что тренингами, как правило, занимаются те, кто сам в бизнесе ничего не умеет и не добился.

  • 12 января 2011 в 12:12 • #
    Константин Баранов

    Как искренне, и вы мне ещё про эмоции писали ... Как же интересно жить, когда вокруг вот такие советчики, не заскучаешь. )). Удачи и вам. p.s. А сертификаты то на икру повесьте. ;)

  • 12 января 2011 в 12:14 • #
    Константин Баранов

    Как я с вами согласен. Лично знаком с корпоративным тренеров в г. Красноярске, так как-то у него с деньгами все время проблемы, хотя график расписан, что не встретиться с ним, вечно занят. Работа ради работы. Это объяснимо, живем в стране, где экономике учат бедные профессора. Спасибо вам за участие в дискуссии. Всего наилучшего в 2011 году!

  • 12 января 2011 в 12:19 • #
    Елена Черкесова

    Константин, спасибо за поздравления! Вас тоже поздравляю с наступившими праздниками! Удачи!

  • 15 января 2011 в 07:39 • #
    Ольга Бакаринова

    Спасибо огромное за грамотный разбор полетов. Чувствую, что допускаю те же ошибки. А Ваш бизнес-инкубатор где находится?

  • 9 января 2011 в 15:49 • #
    Александра Бокунова

    Предлагаю еще варианты.

    1. Салоны не первый день на рынке, имеют свою базу постоянных клиентов, расширяться не планируют (им хватает на хлеб и масло). Владелец салона 2 так прямо Вам и сказал (стиль говорения - не суть важно). Владелец салона 1, в силу каких-то личных причин, ушел от прямого ответа, в надежде, что Вы сами остынете. Владелец салона 3 согласился с Вами, возможно, по неопытности - откусить откусил, а проглотить уже не смог.

    2. Заявки через интернет, не подкрепленные обратной связью, могут восприниматься клиентом, как несерьезные. А Новый год, не тот праздник, когда можно рискнуть и подождать - есть шанс остаться не у дел. Вот и заказали в другом месте, не дождавшись звонка из салона.

    P.S. Да про "иначе". Я бы не выходила на новый рынок, предварительно очень подробно не изучив его.

  • 9 января 2011 в 17:07 • #
    Константин Баранов

    Спасибо за ответы.

    По 1. т.е. вы правда считаете, что для этих предпринимателей заработать в принципе в приоритете, если только это не "выше" их личной шкалы трудозатратности? Если да, то по моему мнению такое предпринимательство это альтернатива наемному труду "от звонка до звонка" за достаточную сумму, но с единственным плюсом - отсутствие прямого начальства.

    По 2. Через интернет пришло 3-5 заявок, все остальные прямое телефонное общение и конкретика (модель, дата, цена, конт. информация)

    3. Рынок проката был изучен, об этом говорит кол-во заявок, для сравнения, правда по одному салону, они за декабрь сдали всего из ассортимента в 33 костюма и при недешевой рекламе в газетах только 40-50 раз.

    А в общем с вами согласен. Удачи в 2011 году!

  • 10 января 2011 в 12:40 • #
    Гарник Кочарян

    Александра, по-моему, Вы сделали очень правильные и ценные замечания, и я бы ответил так же, но Вы сделали это лучше. :-)

    От себя добавил бы: в бизнесе всегда есть риски. Непросчитанные ивестиционные риски часто превращаются в необратимые затраты. Просто нужно это осознать и не повторять такое в будущем.

  • 10 января 2011 в 16:37 • #
    Александра Бокунова

    "Доброе слово и кошке приятно"

    Спасибо, Гарник, на добром слове :-)

  • 9 января 2011 в 16:52 • #
    Юрий Beloyan

    Неудивитильно!
    За "попытку что то или кого то продать" в 37 расстреливали!:)

  • 9 января 2011 в 17:09 • #
    Константин Баранов

    Сейчас смотрю очередную передачу про 37 год, даже представить боюсь, чтобы было, если бы столько инициативных и не очень людей тогда не перестреляли.

    А что для вас "неудивительно"?

  • 9 января 2011 в 17:51 • #
    Юрий Beloyan

    Да нет страшен Сталин как его малюют!
    Что мертвых бояться! Я вот например волнуюсь как бы живые икоммерсы наши чтобы бабла нарубить дадут Онищенко на лапу и лиоксиновое яйцо и птица с хрюшкакми хлынут к нам Вот этого опасаться стоит А мертвого Сталина Берияю и НКВД чего бояться? Они уже мертвые!:)

  • 9 января 2011 в 18:06 • #
    Константин Баранов

    Они уже здесь .... я про яйца. Так что общими усилиями будем делать честный и понятный друг для друга бизнес. Вы не против?

  • 9 января 2011 в 18:53 • #
    Юрий Beloyan

    Я нет!
    Я бредом и разводами никогда не занимался и другим не советую Неблагодарное это дело Тут отдельные воспринимают это как восхваление собсвенного мну , но так чтоб без фанатизма , то плоды моего давнего труда и многих сотен тысяч коллег и рабочих все видят на Краснай площади каждое 9 мая в вмде Тополь М Он и летает и стреляет :)))
    А нонче все У а реально Е мое замутить под ответку хотца из импортных комплектующих А надо то немного, чтобы фанатеть от трейдинга перестали и стали строить свой маленький свечной заводик, как китайцы например Они не товары импортировать начали, а технологии и оборудования А нам в отличие от китайцев многого и импортировать не надь Надо слезть с печи и делом заняться ! И всех делов!

  • 9 января 2011 в 17:36 • #
    Елена Кузина

    Константин Евгеньевич,я считаю,что люди просто не захотели РАБОТАТЬ .Что ,к сожалению,не редкость.

  • 9 января 2011 в 18:04 • #
    Константин Баранов

    Спасибо за мнение. Как это не прискорбно ..., согласен с вами. Всего вам наилучшего в 2011 году и щедрых-прищедрых клиентов! )))

  • 9 января 2011 в 18:21 • #
    Елена Кузина

    Спасибо поздравление!
    И Вам удачи В Новом году!

  • 10 января 2011 в 04:43 • #
    Никита Ларин

    Присоединяюсь, да и Вы не с Собственниками, наверно, разговаривали )

  • 10 января 2011 в 10:53 • #
    Константин Баранов

    Значит меня жестоко обманули наемные работники, явно сказав, что они владельцы салонов, наверное бывают такие инициативные сотрудники с такими расширенными полномочиями, но за свою менеджерскую практику в 10 лет не встречал ни разу, чтобы без согласования брали на себя сверхответственность за з/п.

  • 10 января 2011 в 11:07 • #
    Никита Ларин

    Это не инициативные, но "с расширенными". Владельцы бизнеса быстро им пинка надают. Правда до следующего раза.
    У меня под боком отличнейший ресторан умирает, дурдом )

  • 10 января 2011 в 01:58 • #
    Алексей Каренов

    Константин, а про бизнес на коленке что-нибудь слышали?
    .... или про управление проектами? или, скажем, такой принцип в бизнесе: прежде чем что-то дать, должен знать как вернуть.... Везде есть закономерности.

  • 10 января 2011 в 10:55 • #
    Константин Баранов

    На мои вопросы я получаю встречные вопросы. Тель-Ави "на проводе"? По сути вы можете что-то мне посоветовать?

  • 10 января 2011 в 04:15 • #
    Никита Мищук

    А заявки покупали просто все, или только с последующем клиентом.

  • 10 января 2011 в 10:58 • #
    Константин Баранов

    Была предусмотрена оплата только тех заявок, по которым клиент пришел и купил (взял на прокат) костюмчик. Но, как уже писал выше, занимался сотрудник владельца салона №3 (60-65 лет), работающий на з/п (уточняли), а владельцу этот момент напоминал и просил проконтролировать процесс обзвона и т.д.

  • 11 января 2011 в 04:17 • #
    Никита Мищук

    Так может вас тут чуток нагрели, отдали за двух, продали двадцать.

  • 11 января 2011 в 12:23 • #
    Константин Баранов

    Не может, был заказной контрольный обзвон, но без вопросов о качестве работы салона №3. вы так просто пишите, или дадите пару реальных советов, уж простите просто на ваши вопросы отвечать скучно.

  • 11 января 2011 в 20:41 • #
    Никита Мищук

    )))) Реальный совет, самому найти пошив заказать и заработать деньги.

  • 11 января 2011 в 21:22 • #
    Константин Баранов

    В РФ где-то шьют качественнее и дешевле, чем китайский опт (пример: Костюм Человек-паук с капюшоном, розница: 890 (руб.), опт: 405 (руб.) + Сертификаты, упаковка, чеки и т.д.? А вы оптимист, однако. ))) Но все равно спасибо.

  • 11 января 2011 в 22:52 • #
    Никита Мищук

    Поискать... сошьют. Нормальная надомная швея может сделать несколько костюмов за вечер по конкурентоспособной цене. Или купил бы китай, на первой аренде отбил потом продал салоном.
    Вы живой и предприимчивый - чувствуется, просто не хотелось запариваться и вам и им)

  • 12 января 2011 в 12:24 • #
    Константин Баранов

    Даааа, не любим "париться" ))))). Спасибо.

  • 10 января 2011 в 12:22 • #
    Дмитрий Рябинов

    Константин,к сожалению Вы столкнулись с массовым явлением,описанным Андреем Силиным...Ваш ответ ему про "3 интересных компании" меня лично умилил,но не более...В Вашем случае данный казус будет уроком на будущее.Основная ошибка на мой взгляд-отсутствие прямого контакта с сотрудником третьего салона и его личной материальной составляющей от продвижения Вашего продукта.Моральный аспект отношений с владельцем салона мы опустим,и так понятно.В моем видении так можно было бы хоть как то спасти Ваши вложения.Что Вам посоветовать?Если ввязываться в авантюры- то только с проверенными людьми,при равной финансовой составляющей,закрепив отношения письменной формой,причем распределив как средства, так и обязанности со сроками исполнения...Примерив Вашу ситуацию на себя-я либо плюнул бы и растер,либо получал бы с "молдых людей" все мыслимые и нет неустойки,судя по тому что договоренности устные,то и форма возврата средств будет неофициальной,и скорее всего незаконной.

  • 10 января 2011 в 14:25 • #
    Константин Баранов

    Они уже вернули ))). Спасибо за комментарии, все к месту. Удачи в 2011 году!

  • 10 января 2011 в 14:07 • #
    Анатолий Воробьев

    Дык, Рассея! Это совсем не удивляет. Было бы удивительно, если бы получилось наоборот. Вам стоило с самого начала "подстелить коврик". Я думаю, что такой случай у вас не первый? Вложения стоит делать только так, чтобы их можно было отбить "без партнёров".

  • 10 января 2011 в 14:26 • #
    Константин Баранов

    Никудышный из меня соинвестор, буду учиться и на своих ошибках и на ваших советах. Спасибо. Всего наилучшего в 2011 году!

  • 10 января 2011 в 14:38 • #
    Любовь Исаева

    Возможно такое, что салоны просто не поверили ,что ваши заявки реальные? Не хотели покупать "кота в мешке"?

  • 10 января 2011 в 15:13 • #
    Константин Баранов

    Т.е. распечатанные на нескольких листа с рабочими записями и комментариями по каждому заказу с оплатой по факту (!) сдачи в прокат или продаже костюмчика вызвали объективные сомнения. В таком случае как можно было более доверительно предложить купить. Кстати, вы же спец. по рекламе и маркетингу, предложите вариант стратегии, буду очень благодарен. У нас ведь разбор ошибок здесь.

  • 10 января 2011 в 16:06 • #
    Любовь Исаева

    Ну если вы им предоставляли уже практически в завершении проделанную работу, но при этом они не были реально замотивированы результатом, то как здесь уже отмечалось сыграла роль простая лень. Я вот ставлю себя на место 3го салона: Если бы ко мне в офис пришли бы с подобным предложением, то я бы конечно согласилась, но особенных усилий не прилагала - что выстрелит то выстрелит. Я же ничего не теряю - ни сил, ни денег.

    А первые два салона возможно просто позавидовали Вам ,что у Вас все так складно получилось, хотя вы новичок на этом рынке.

    А на основании того, как вы описали ситуацию -то есть у вас все было схвачено и открывались только успешные перспективы, единственное препятствие которое помешало успешному завершению -это то, что у вас не было времени и желания - это и есть ответ почему ничего не вышло.
    Мне кажется, что если бы вы поставили по другому вопрос: не "продавали клиентов", а взялись бы сдавать их костюмы за процент, к примеру, то они с большей вероятностью пошли бы на контакт (то есть вы опять таки освободили их от лишних телодвижений).

  • 10 января 2011 в 19:44 • #
    Константин Баранов

    Спасибо, вот теперь вижу специалиста. Критику принимаю, советами воспользуюсь. Удачного года, Любовь!

  • 12 января 2011 в 09:41 • #
    Игорь Варгафтик

    Константин, ответ на какой вопрос для Вас важнее, почему не получилось у Вас, или почему салоны не стали покупать Ваши контакты?

  • 12 января 2011 в 12:22 • #
    Константин Баранов

    Почему не получилось у меня, почему не приняли решения купить, почему такой низкий результат от работы с купленными (с оплатой по факту сдачи/продажи костюмов) заявками, почему предприниматели видя явную возможность заработать дополнительно в профильной для себе среде не хотят этого (пример: предприниматели дает платную рекламу в СМИ, консультируют по телефону откликнувшихся, т.е. на одного клиента ложатся определенные затраты и в ряде случаях серьезные, клиент приходит, все рады, но "готового к покупке клиента" просто за деньги - нет не надо), и многие другие ответы на вопросы интересны почти в равной степени. Мы же здесь мой случай разбираем, а не работу салонов проката. Жду ваших советов, только просьба, не надо просто писать, что это я во всем виноват, напишите конкретно в чем тогда, с примерами. А то выше тренеры некоторые мне написали без конкретики, мол сам разберись. Я не все могу понять из общих слов, понимаете меня, надеюсь. Спасибо за интерес к теме.

  • 12 января 2011 в 13:04 • #
    Игорь Варгафтик

    Константин, никаких нравоучений я не собираюсь писать. Изложу свою точку зрения. Ваши ошибки:
    1. Вы полезли в не профильный для Вас бизнес, не изучив рынка (по Вашему описанию, времени на детальную проработку у Вас было очень мало).
    2. Любые инвестиции делаются прежде всего в команду, а не в идею. Вы вложили деньги именно в идею, не подкрепленную командой.
    3. Почему салоны не стали покупать у Вас контакты? Просто поставьте себя на их место. Они прекрасно знают доходность своего бизнеса. Приходит человек, который имеет по его словам контакты клиентов, готовых арендовать или купить костюмы. Ок, думает владелец салона. Я зарабатываю на сдаче в аренду костюма 1000 руб. (условно).
    Человек может сделать в принципе, то же самое, но он вместо этого, предлагает мне купить "якобы клиентов" за 50-100 рублей. В чем подвох? Так могли рассуждать владельцы двух первых салонов.

    Ладно, думает третий, возьму на всякий случай список, попробую. В результате прозвона, выясняется, что костюмы у Вас на сайте и его отличаются, разные цены на прокат и разные условия. Клиент, который готов был арендовать костюм у вас за 1000 руб, не готов, допустим, арендовать у него за 1500...
    Такие могут быть причины.

    Как можно было бы поступить изначально. Договориться со всеми тремя саланами, что Вы будете продавать их услуги.
    Сделать витрину именно с их ценами и костюмами, посадить на телефон девочку и принимать заказы, переадресовывая потом клиентов этим салонам.

  • 12 января 2011 в 15:24 • #
    Константин Баранов

    Спасибо, все более чем к месту и понятно расписали. С уважением и наилучшими пожеланиями!

  • 19 января 2011 в 18:04 • #
    Яна Иманова

    Вы, уважаемый предприниматель Константин Баранов, не учли одну вещь. Вы - профессионал в продажах. А работа с клиентом имеет свою специфику. Вообще, секреты работы с клиетами, когда вы их сами ищете и находите, потом совершаются сделки знают профессиональные дистрибьюторы, или как их кличут в простом народе, "сетевики". Так вот, одним секретом всё же поделюсь: в этом бизнесе работает закономерность, которая тоже всем хорошо известна. Она называется "Принцип Парето". Если суть, то из 100 обращений только 20 имеют положительный отклик, а 80 - отказы. Из трёх обращений три отказа - это обычная практика. Ответ на первые два вопроса - это были три скрытых отказа чистой воды. Ответ на третий вопрос - сделать сто предложений. Поздравляю Вас с незаметной переквалификацией в ряды дистрибьюторов. На правах коллеги, позвольте пожелать Вам успеха в нашем, как кажется большинству людей, таком "простом" деле. Сегодня стало на одного человека меньше из тех, кто считает сетевой бизнес лёгким делом "нарубить бабок по-быстрому". Вы просто молодец! Вы ответственный, настойчивый, а главное, хотите узнать, что Вы делаете не так. У меня когда ничего сразу не получилось, я тоже пыталась понять, что именно я делаю не так. 2 года понимала. И ещё: передача клиентов в этом бизнесе не работает! Кого ты нашёл, того будь добр обслужи сам. А вообще, Вы всё сделали абсолютно правильно. и никаких ошибок у Вас нет. Такое в сетевом бизнесе есть у каждого.

  • 19 января 2011 в 19:27 • #
    Константин Баранов

    Спасибо. Но, скорее всего, про сетевой бизнес и меня в нем вы поторопились представить.

  • 21 января 2011 в 00:46 • #
    Яна Иманова

    Так Вы делали то, что делают в сетевом бизнесе, мне и представлять ничего не пришлось. Читаю и вижу - описываете мою ситуацию, я вряд ли смогла бы описать точнее. Пожалуйста, не подумайте, что я делаю Вам предложение. У спехов Вам!


Выберите из списка
2019
2019
2018
2017
2016
2015
2014
2013
2012
2011
2010
2009