Практическая проверка эффективности инвестиций в предлагаемые...
1 июня 2009 в 22:47

Практическая проверка эффективности инвестиций в предлагаемые инновации на ранних стадиях

Войду в команду инвестора, который считает эффективным следующий подход для коммерциализации предлагаемых инноваций, а так же для практической проверки их «рыночнопригодности»:

  • нахождение одного или нескольких потенциальных западных заказчиков для внедрения инновации;
  • диалог с техническими специалистами потенциального заказчика с целью их убеждения в теоретической и инженерной обоснованности инновации, её реализуемости;
  • организация и проведение технической экспертизы инновации по требованиям потенциального заказчика;
  • переговоры с потенциальным заказчиком и презентация инновации;
  • выполнение серии тестов (испытаний) на действующем опытном (лабораторном) образце по заявке потенциального заказчика и официальное подтверждение результатов этих испытаний независимыми экспертами;
  • сертификация продукта, оборудования и/или технологии по внутри- или надгосударственным требованиям;
  • создание и запуск пилотного образца на производстве заказчика.
216
Комментарии (18)
  • 2 июня 2009 в 00:20 • #
    Сергей Хромов-Борисов

    Интересно, как Вы собираетесь проверять "рыночнопригодность", если в Вашей замечательной схеме конечный потребитель отсутствует как класс?

  • 2 июня 2009 в 09:23 • #
    Cергей Петров

    Тот, кто у меня назван "заказчик", знает свой рынок.

  • 2 июня 2009 в 09:34 • #
    Сергей Хромов-Борисов

    Придется повторить вопрос. Как Вы проверяете, что заказчик знает свой рынок?

  • 2 июня 2009 в 10:09 • #
    Cергей Петров

    Повторяю ответ. По этой схеме "заказчик" становится клиентом, т.е. потребителем инновации. Решение об этом он принимает в том числе, основываясь на знании своего рынка.

  • 2 июня 2009 в 10:54 • #
    Сергей Хромов-Борисов

    Уффф... Третий раз повторяю вопрос: как Вы ПРОВЕРЯЕТЕ, что заказчик знает свой рынок? Или Вы не проверяете, а верите ему на слово? Или Вам вообще наплевать, если инновация на этом рынке провалится - лишь бы заказчик деньги консультанту заплатил?

    Ну, и на всякий случай разжевываю уже до молекулярного состояния: до 90% инноваций терпят крах не по техническим (что-то не заработало) причинам, а по рыночным (потребителю нафиг оказалось не нужно то, что так замечательно заработало).

    Вот я и пытаюсь достучаться - как проверяете?

  • 2 июня 2009 в 11:14 • #
    Cергей Петров

    Третий раз отвечаю.
    1. Заказчик на основе СВОЕГО знания рынка ПРИНИМАЕТ РЕШЕНИЕ, нужна ли ему предлагаемая инновация или нет.
    Если заказчик ошибся со СВОИМ рынком, то это его риск.
    2. Заказчик никаких денег консультанту обычно не платит, он и так несёт затраты по коммерциализации инновации на том рынке, на котором он работает в настоящее время.

    Описанный выше подход как раз и позволяет на ранних стадиях (т.е. с меньшими рисками для заказчика и "предлагателя" инновации) проверить её рыночную пригодность.
    Тем более, что предлагать инновацию можно сразу нескольким потенциальным заказчикам, тем самым сопоставляя (дополнительно проверяя, если хотите) их реакции, степень интереса и т.п.

    ...А Ваше "разжевывание" ничего продуктивного в дискуссию не добавляет, так как является простой констатацией общеизвестных фактов.

  • 2 июня 2009 в 11:55 • #
    Сергей Хромов-Борисов

    Мое разжевывание добавляет продуктивное понимание очень важной проблемы. А именно, проблемы тотального отсутствия рыночно-ориентированного мышления у инноваторов, менеджеров, инвесторов, инженеров и так далее. Вам лично - большое спасибо за наглядность иллюстрации.

    Что мы имеем?
    1. В заголовок вынесены слова "практическая проверка эффективности инвестиций".
    Вопрос: когда инвестицию можно считать эффективной?
    - Очевидный ответ: когда она вернет вложенные средства с требуемым коэффициентом рентабельности.

    2. Следующий вопрос: а от чего зависит рентабельность?
    - Тоже очевидный ответ: от соотношения издержек и дохода.
    Стало быть, следует разумно сокращать издержки и максимизировать доход. Но как?

    3. И вот тут начинается менее очевидное.
    Вроде бы все понимают, что единственным источником возврата инвестиций является потребитель. Это он заплатит за инновацию, если она ему понравится. А если не понравится - не заплатит ни шиша. Ну, и как же мы проверяем, заплатит он или нет - то есть, ту самую рыночнопригодность?
    А мы спрашиваем.

    4. И у кого же мы спрашиваем про потребителя? У самого потребителя? Ан нет! У технических специалистов потенциального заказчика!
    И что они нам могут рассказать? Да то, что они знают - "теоретическую и инженерную обоснованность инновации".

    5. Ну и последний, совсем неочевидный изначально вопрос:
    - Простите, а где тут наш потребитель?
    А нет его. Одни технические характеристики...

    Господа! Потребитель НИКОГДА не платит за технические характеристики! Он платит за решение своих проблем. Могли мы хоть что-нибудь узнать про его проблемы, нужды и потребности в ходе предложенной уважаемым коллегой процедуры? Безусловно, нет.

    Тогда какое право эта процедура имеет называться "Практическая проверка эффективности инвестиций"?

  • 2 июня 2009 в 12:51 • #
    Cергей Петров

    Да, интересная дискуссия получается.

    Слово "практическая" использована для названия обсуждаемой процедуры в противовес другим процедурам проверки "рыночнопригодности" инноваций, основанных на их "попускание" через различные экспертные группы, советы при инвесторах или составление всевозможных меморандумов, бизнес-планов с миллиардными оценками потенциальных рынков... Хотя кого-то до сих пор устраивают и такие подходы...
    Далее. Предлагаемая процедура, на мой взгляд, позволяет соблюсти баланс "цены и качества" получаемого результата, отождествляя потенциального заказчика инновации с конечным потребителем на одном и том же рынке. Этот самый заказчик и должен знать потребности потребителей на своём рынке может быть даже "лучше" самих потребителей, выполняя ещё и функцию развития рынка, управляя его движением в ту или иную сторону. Так как обычно таких игроков на западных рынках несколько, то их конкуренция за потребителей и позволяет надеяться на получение более или менее достоверных результатов по "рыночнопригодности" той или иной инновации.
    А что предлагает наш уважаемый коллега? Спросить у потребителей! И во сколько же это "спросить" обойдётся в конечном итоге? И кому? И не получится ли в результате такого "опроса" информация о рынке инновации просто с точностью до единиц процентов, а у потенциального заказчика эта информация была с точностью до 10%? А знание проблем конечного потребителя является основой существования такого заказчика (производителя, дистрибьютера и т.п.) на рынке АПРИОРИ! Иначе такие игроки вылетают с рынка как пробки или, в лучшем случае, их "съедают" коллеги...
    Соглашусь, что для некоторых инноваций, "заточенных" непосредственно на потребительский рынок, такая процедура "опросов" может быть и оправдана. Но результаты таких опросов, проводящихся на западе регулярно и являющихся предметом совершенно другого бизнеса, становятся доступными всем или почти всем потенциальным заказчикам инноваций. Эти опросы они просто заказывают сами или просто приобретают их результаты. А как эти результаты интерпретируются тем или иным заказчиком является внутренней "кухней" каждого из них...
    Я лишь говорю о классе технологически-промышленных инвестиций, для которых предлагаемая процедура позволяет быстро, недорого ПРАКТИЧЕСКИ проверить её будущую эффективность, вступив в прямой диалог с потенциальным заказчиком суть её конечным потребителем на данной стадии её развития.
    Мне это кажется намного продуктивнее и менее рискованным, чем обсуждать в различных экспертных комиссиях "описания проектов", их "паспорта" и прочие оптимистично-наивные документы, а на основе этих совещаний принимать решения о том, достойна ли данная инновация серьёзного внимания инвестора или нет.

  • 2 июня 2009 в 13:41 • #
    Сергей Хромов-Борисов

    Безусловно, все познается в сравнении. Никоим образом не стану спорить, что "составление всевозможных меморандумов с миллиардными оценками" это совсем безнадежный вариант и, как правило, выкинутые деньги. Точно так же соглашусь, что и инструменты традиционного маркетинга (анкеты, опросы и фокус-группы) в большинстве случаев это выкинутые деньги.

    Так что на общем фоне Ваш подход безусловно прогрессивен. Он явно сокращает расходную часть инновационного проекта, и в некоторой степени дает надежду на увеличение его доходной части. Но это только первый шаг в нужном направлении.

    Дело в том, что под словом "спросить" могут скрываться очень разные вещи. Действительно, если в лоб спросить потребителя, чего он хочет, никакого толку не выйдет. Тут опять Вы правы со словами, что "заказчик должен знать потребности на своём рынке лучше самих потребителей".

    Вся хитрость в том, как это сделать!

  • Конечно ваше предположение,что успешный предприниматель АПРИОРИ знает своего потребителя заслуживает уважения и даже может считаться близким к истине. Однако, такое предположение разбивается о ту же самую практику: сплошь и рядом оказывается, что, во-первых преприниматель часто выдает желаемое за действительное, во-вторых, если инновация противоречит его бизнес-модели, ему глубоко по барабану, что она позволяет решать проблемы потребителя.
    Иначе подрывные инновации, которые перевернули всю отрасль всегда внедрялись бы уже работающими предпринимателями, а у новичков никаких шансов бы не было.

  • 2 июня 2009 в 16:37 • #
    Cергей Петров

    Согласен. Но это выходит за рамки предлагаемого подхода и базируется на другой модели, в которой "заказчики" и "потребители" разделены и наделены существенно различными свойствами и целями. Я в этом не специалист и рассуждать далее в этом направлении не возьмусь. Добавлю только, что любая дополнительная положительная информация о рынке, полученая вовремя за разумные деньги "предлагателем" инновации не от потенциального заказчика, а по другим "каналам", повышает её потенциал и шансы всем заработать на её коммерциализации.
    Для подхода, вынесенного в пост, допускается, что заказчик обладает необходимой и достаточной информацией о рынке (иначе его бы просто на этом рынке не было) и, что более существенно, предлагаемая инновация описывается (моделируется) с помощью перечня "технических характеристик", существенно улучшающих показатели производства каких-либо товаров. Так что её внедрение может повлиять на потребителя только в виде снижения ценовых характеристик продукта, увеличения объёмов производства или улучшения его качества.

  • 2 июня 2009 в 16:43 • #
    Cергей Петров

    Не забывайте, что речь идёт о западных рынках, на которых "правит бал" конкуренция производителей, продавцов ("предпринимателей", потенциальных заказчиков) между собой за потребителя. Если применяемая бизнес-модель не отвечает основному предназначению - корректному моделированию текущих рыночных отношений - то "предприниматель" либо выбрасывает эту модель, либо его самого "выбрасывают" с рынка. Конечно, на западе такое тоже случается. Есть свежий примерчик с GM...

  • Предлагаю добавть некий список требований к заказчику, позволяющих отсеять тех из них, кто не обладает информацией о своих потребителях:
    1. Успешное предыдущее развитие - например ежегодный рост доли рынка.
    2. Наличие внутренней системы мониторинга потребительских предпочтений, независимой от технарей.

    может что-то еще?

  • 3 июня 2009 в 13:40 • #
    Cергей Петров

    Благодарю за предложение.
    Честно говоря, моя цель состоит в пробуждении интереса инвесторов с описанному подходу и их мотивации к дальнейшим действиям в этом направлении.
    Но пока ни один не откликнулся...

  • 5 июня 2009 в 01:24 • #
    Сергей Хромов-Борисов

    2. Вот именно такую систему я и имел в виду.

  • 2 июня 2009 в 19:27 • #
    Sergey Malkin

    Сергей, а можно привести кейс успешного применения?

  • 2 июня 2009 в 19:50 • #
    Cергей Петров

    Например, до 4-го или 5-го шага неоднократно доводился инновационный кристаллизатор и технология депарафинизации/обесмасливания гачей для потенциальных заказчиков из Германии, Испании, США и Канады.

  • 2 июня 2009 в 19:55 • #
    Sergey Malkin

    Понятно, спасибо.


Выберите из списка
2018
2018
2017
2016
2015
2014
2013
2012
2011
2010
2009
2008