Конкуренция по цене - путь к банкротству.

Конкуренция по цене - путь к банкротству.

Цена должна быть ниже чем у конкурентов?

Ведь очень важно чтобы цены были не выше чем у конкурентов… Вы тратите силы и время на то, чтобы добиться хороших условий от поставщиков, снижаете норму прибыли, делаете скидки и проводите распродажи, но у конкурентов все равно дешевле! А скидки в Вашем магазине съели последнюю прибыль… Нет денег на маркетинг, на продвижение…
Конкуренция по цене — это путь в никуда

Открою Вам очень большой и страшный секрет маркетинга — конкуренция по цене — это путь к банкротству. И если Вы хоть на секунду задумаетесь то поймете:

  1. Сколько бы Вы не снижали цену ВСЕГДА НАЙДУТСЯ те, у кого больше возможностей, и у кого она в результате будет ниже.
  2. Конкурируя по цене, Вы, в том числе, конкурируете с большими сетевыми бизнесами, у которых миллионные маркетинговые бюджеты. Вы можете переиграть их на их поле?
  3. Конкурируя по цене Вы постоянно снижаете свою прибыль, а значит убиваете в зародыше возможность развития бизнеса и построения эффективного маркетинга. Конкуренция по цене — это бег на месте, причем с препятствиями.
  4. Конкурируя по цене, Вы не можете предложить Вашим покупателям ничего другого..

Я общался с очень многими владельцами интернет-магазинов, мы пересекались по разным вопросам, некоторые заказывали мои консультации, другие просто были и остаются моими друзьями… В каждом разговоре я слышал чувство обреченности…

«Мы не можем давать такие доступные цены, как конкуренты, поэтому у нас проблемы с продажами»

«Ну конечно, кто будет покупать у нас, если у половины конкурентов дешевле»
Снижение цен — воровство денег у самого себя

Что самое интересное, я слышал подобные слова и от владельцев успешных магазинов: «у нас все вроде неплохо, и оборот и прибыль, вот бы с ценами еще решить вопрос и вообще все было бы хорошо». Вы знает что я посоветовал этому владельцу? Я посоветовал ему поднять цены… Он сначала принял меня за сумасшедшего, но затем, будучи успешным бизнесменом с большой практикой он понял мою логику.
Странная математика

Я говорил ему:

  • Твой магазин приносит прибыль?
  • Да отвечал он
  • Но ты хочешь ее увеличить, правильно?
  • Да — опять отвечал он,— конечно хочу, и именно поэтому я хочу дать более конкурентные цены чтобы увеличить количество заказов…
  • А ты уверен, что увеличение количества заказов при снижении цены принесет тебе больше денег

Он задумался…

Если ты снизишь цену на 10%, и заказы при этом увеличатся на 20%…. И дальше я нарисовал ему такую таблицу

которая показывала, что если он снижает цену на 10%, а заказы увеличваются на 20%, то это приводит к ПОТЕРЕ ПРИБЫЛИ.
А не к ее увеличению. Почему то такая простая математика не приходит в голову большинству предпринимателей… При этом есть обратная математика…

что если повышение цены на 10% снизит количество покупок на 20%. То прибыль увеличится!

Снизится оборот, но увеличится прибыль. При этом снижается расходы на обработку заказов, уменьшаются «замороженные суммы», складские запасы, заработные платы сотрудников, которые завязаны на количестве заказов… И стоит отметить что мы потеряли 20% самых проблемных заказчиков. Тех, кто всегда не доволен, тех кто не лоялен, тех, кто быстро решит купить у конкурента, если хоть что то у Вас не устроит…

Такая вот математика… А ведь это очевидно, не так ли? Однако, я предостерегу Вас от срочного поднятия цен на все продукты… Все не так просто.
На самом деле никто не ищет где дешевле

Для начала развеем главный миф о поведении покупателей:

Покупатель всегда ищет там где дешевле.

Это главный миф, который связан с тем, что большинство директоров интернет-магазинов не знакомы даже с основами маркетинга.
Мне всегда хочется их спросить, почему Вы покупаете продукты не в самом дешевом магазине? Или почему у Вас не самый дешевый телефон?

Если бы владельцы магазинов знали основы маркетинга, то поняли бы много интересного, а именно:

  • Покупатель выбирает по цене, только тогда когда нет других критериев для сравнения… Одинаковые товары, одинаковые условия — естественно он ищет выгоду и купит там, где цена ниже, даже если вопрос цены не принципиален для него.. Абсолютно банальный подход к рекламе своих продуктов породил сотни однотипных предложений, которые никак не сравнить между собой, кроме как по цене… Сами владельцы интернет-магазинов заставляют посетителей выбирать по цене, причем не всегда у себя… А как же заставить выбрать не по цене, а по другим признакам — спросите Вы. Есть очень много действующих и работающих методик. Это и уникальное торговое предложение, о котором я писал в прошлом выпуске и различные другие приемы, которые мы разбираем подробно в нашем уникальном аудиотренинге «Удвоение продаж в Вашем интернет-магазине продаж за 60 дней» (http://eshopsales.ru/salesystem)
  • Выбирать по цене сложное и трудозатратное занятие. Значательное количество людей не желают тратить свое время на анализ. Ведь если на рынке, допустим есть 300–400 предложений, а это довольно небольшое количество. То только на просмотр их всех понадобиться более 6-и часов. Сложно представить человека, который тратит столько времени на принятие решение о покупке мобильного телефона или даже плазменного телевизора… Статистика говорит что в среднем будет просмотрено не более 10 предложений, 20–30 — это уже редкость. Если Ваш магазин не попадет в список, который будет просмотрен — то не спасет даже самая низкая цена…
  • Количество покупателей, которые действительно интересует цена — всего лишь 10%. Если их больше, значит у Вас неправильно низкие цены. Эти 10% — самые сложные и проблемные покупатели, я всегда рекомендую от них избавляться, вместо того, чтобы увеличить их долю. Они покупают мало, редко, они не лояльны, склонны отказаться от заказа, если найдут товар в другом магазине дешевле.
  • Значительная часть посетителей думает, что выбирает по цене, однако на самом деле использует другие критерии. Для этой категории людей достаточно всего лишь объяснить и аргументировать цену, но опять же этого никто не делает…
  • При повторных продажах или продажах лояльным посетителям вопрос цены имеет гораздо менее сильное значение…
  • При использовании стратегии УТП — можно добиться того, чтобы цена вообще перестала играть роль при выборе товара в Вашем магазине.

Как продавать товары по ценам выше чем конуренты и зарабатывать больше?

Многие из методик изложены в аудиотренинге «Удвоение продаж в Вашем интернет-магазине за 60 дней» (подробнее об аутотренинге можно узнать здесь http://eshopsales.ru/salesystem )

Если кратко то

  1. Использовать стратегию Уникального Торгового Предложения
  2. Использовать дополнительную выгоду
  3. Использовать пакетные предложения
  4. Повышать количество повторных продаж
  5. Работать с программой лояльности
  6. Использовать технологию UPSELL одновременно с использованием разных групп наценок
  7. Позиционировать товар через выгоды, вместо характеристик
  8. Повышать цену с умом.

О том как это делать, мы подробно разбирали в нашем тренинге..

И кстати, для большинства участников тренинга вопрос поднять цены на свои товары был самым болезненным. При этом, в абсолютном большинстве случаев в итоге, я получил письма примерно следующего содержания

«Петр, мы подняли цены на 10%, и это ничего не изменило — количество заказов осталось прежним. Пришлось сделать скидку для нескольких наших старых клиентов, в результате им просто продали по старой цене, а всем новым уже на 10% дороже. На следующей неделе попробуем поднять на 20%»

Совет этой статьи. Просто поднимите цены. Хотя-бы посмотрите на результат. Никто не помещает Вам вернуть их обратно, если не получится. Я жду от Вас писем, с рассказами о том, что получилось, а что нет при повышении цены.
А Вы хотите выйти из вечной гонки по цене?
научититься приемам эффективного маркетинга и значительно изменить свой бизнес? Если это интересно, то узнайте больше здесь www.eshopsales.ru

6184
Комментарии (5)
  • 29 июня 2009 в 16:41 • #
    Светлана Попова

    Можно снижать цену, не снижая прибыли - за счет уменьшения затрат. Снижение затрат - объективный и постоянный процесс. Если Ваш менеджмент не отслеживает и не улавливает его - это проблема Ваших менеджеров.

    Впрочем, и на первый взгляд парадоксальное предложение поднять цены (а я соглашусь, что бывают обстоятельства, в которых это срабатывает), - не отменяет необходимости снижать затраты. Если, конечно, Вы хотите иметь гибко настраиваемый на любую новую задачу коллектив. :)

  • 29 июня 2009 в 16:51 • #
    Петр Пономарев

    Статья совсем не об этом.
    Снижение затрат - это отдельное направление - очень важное и серьезное. Я пишу о том, что необходимо выстраивать ситуацию при которой ты продаешь по той цене, по которой тебе выгодно продавать, а не по той, которую тебя заставляют держать конкуренты. Продавать дороже не умеют 90% владельцев ИМ. Это маркетинг. А снижение затрат - это совсем другая песня. Снижать затраты нужно не для того чтобы цену снизить, а чтобы заработать больше. Этого тоже у нас не умеют

  • 29 июня 2009 в 17:06 • #
    Светлана Попова

    )))
    Возможно, Вы правы.
    Хотя цену снижают тоже только для того, чтобы заработать больше - согласитесь. Как ни парадоксально это звучит.

    Но соглашусь, что работа с ценами и затратами - это разные сферы. Правда, до тех пор, пока есть возможность "вести игру", манипулировать ценами.

    Вероятно, Павел, Ваши консультации позволяют продлить этот период. Заинтересованно буду наблюдать за обсуждением. :)

  • 30 июня 2009 в 07:13 • #
    Андрей Колчин

    Особенно ущербно играть в демпинг начинающим ИМ. Вроде заманчиво войти в рынок, предложить низкую цену. Но это путь в яму. Зачастую в долговую, т.к. многие начинающие свой бизнес компании имеют значительные кредитные задолженности на развитие бизнеса, товарные кредиты и т.д.