Анализ факторов выбора офисного софта
8 мая 2009 в 13:57

Анализ факторов выбора офисного софта

Доброго времени суток

Проведено исследование значимости факторов выбора корпоративного программного обеспечения. Мы сравнили оценки значимости одного и того же набора факторов, которые дали две группы респондентов: представители компаний-поставщиков ПО, имевшие опыт общения с клиентами, и представители компаний-клиентов, принимавшие участие в процессе выбора ПО.

Благодрю всех профессионалов, принявших участие в этой работе!

С результатами можно ознакомиться здесь:
http://www.market-agency.ru/index.php?option=com_content&task=view&id=1013&Itemid=336

172
Комментарии (10)
  • 12 мая 2009 в 20:24 • #
    Борис Вольфман

    Нина!
    Я бы честно говоря, усугубил проблему:

    К сожалению, продажные менеджеры не знают не только потребностей клиента (критериев, по которым те выбирают продукт) и Ваше исследование это доказывает.

    Они к сожалению, не знают, что продают, то есть функции и возможности программного продукта и, главное, как он может быть применен в конкретных условиях клиента.

    Зато хорошо знают, что их продукт самый лучший, а у конкурентов самый худший.

    Мнение мое исключительно субъективное, тенденциозное, разработчика, основанное на конкретном опыте разработки не простых не офисных приложений, на опыте сотрудничества с конкретными продажными менеджерами и имеющее простое объяснение.

    Предлагаю по этому вопросу спровоцировать обсуждение: знает ли продажный менеджер, что продает, и должен он это знать или нет.
    Есть мнение, что менеджер программной разработки и продажный менеджер не обязаны знать, чем руководят и что продают.
    Другие законы, принципы, цели.

  • 13 мая 2009 в 09:11 • #
    Наталья Яковлева

    Не во всем согласна с Вами, Борис.
    Заказчики народ нынче грамотный, и сразу не бросаются покупать сразу ПО, а покупают только после обсуждения этого продукта.
    В компаниях, которые продают ПО , есть и другое отношение к делу.
    Есть в этих компаниях и специалисты (они участвуют в работе с тем или иным заказчиком), которые после заключения договора, а чаще и до заключения договора, консультируют заказчика о возможностях продукта и соответствии продукта специфике хозяйственной деятельности предприятия.
    Говорят также открыто о том, какие работы потребуются при внедрении.
    Ведь это и есть уровень компании,продающей ПО, и уровень специалистов , работающих в компании.

  • 13 мая 2009 в 22:11 • #
    Нина Гнетнева

    Борис, есть также мнение, что и маркетолог не должен глубоко знать свой продукт. Опасное мнение. Думаю, что в b2b, особенно в условиях кризиса, незнание возможностей предлагаемого продукта дорого обойдется. И потом, для клиента продажник - это своего рода лицо компании. По его компетенции будут оценивать и компетенцию разработчиков (в случае, если компания продает свои продукты).

  • 13 мая 2009 в 22:44 • #
    Борис Вольфман

    Нина! Предлагаю более внимательно относиться к терминам.

    Я утверждаю, что маркетолог знает прекрасно свой предмет - МАРКЕТИНГ, но он может не знать глубоко предмет исследования, например, функции и возможности офисного ПО.
    То же самое "продажный менеджер" - он может прекрасно продавать, не важно, что, не важно, кому, но не знать глубоко возможности продукта.
    Так же, разработчик может прекрасно знать программный продукт, но продавать, торговаться, убеждать, впаривать - не способен.
    Это не зависит от b2b 2b2, кризисных дней и антикризисных.
    Это объективное заграничение зон ответственности.
    А оценивать компетенции разработчика по компетенциям продажного менеджера может только не профессиональный заказчик, менеджер.
    только по продуктам компании можно по настоящему оценить компетенции разработчиков.

  • 14 мая 2009 в 13:54 • #
    Наталья Яковлева

    Борис, все это нормально:
    1. У маркетолога и "продажного менеджера" IT-компаниях свои функции , они находят обычно клиентов и не обязаны знать глубоко ПО, но обычно знают возможности.
    2. У рядового разрабочика естественно может не быть способности "продавать", хотя в наше время без этих способностей трудновато. И это не говорит о том, что он "средненький" специалист.
    3. Именно специалисты(они и постановщики, и разработчики) с предметным знанием управленческого и бухгалтерского учета (они участвуют в работе с тем или иным заказчиком), консультируют заказчика о возможностях продукта и соответствии продукта специфике хозяйственной деятельности предприятия.
    4. Разработчика оценивают по отношению к делу. Заказчик оценивает компетенцию разработчика по результату выполнения его заказа. Есть результат, экономится время его сотрудника, значит разработчик Специалист . И в этом случае заказчику не нужны сертификаты разработчика и даже безразлично, имеет он корочки специалиста или нет.

  • 14 мая 2009 в 22:12 • #
    Борис Вольфман

    Наталья! Извините, но у меня с Вами также терминологическая несовместимость.
    Я разработчиками называю программистов, которые на ЯЗЫКЕ Программирования разрабатывают инструментальные средства и технологии, чтобы Вы их успешно внедряли и консультировали Пользователя и решали за него задачу бухгалтерского учета.
    И таких разработчиков в приличной компании Заказчику не показывают.
    Что касается инструктора-консультанта, то он обязан знать бухгалтерию лучше, чем бухгалтер, иначе его на порог не пустят. Это не только российская, но и международная практика.
    Продажный менеджер обязан в том числе продавать и Ваши услуги, не только килограммы коробок 1С.
    Подозреваю, что у Вас не настолько большая компания и на одном стуле и за одну зарплату сидит инструктор-консультант 1С, продакт-менеджер, и программист1С - пишет условные и безусловные операторы на включающем языке.
    Повторяю, продавать - это не только показать красивый интерфейс и субконто, но и найти клиента, заключить договор, определить стоимость услуг, включить скидки, убить конкурента и т.п.
    и по поводу сертификатов вы рассуждаете достаточно упрощенно (или Ваш Заказчик).

    При прочих равных условиях сертифицированный специалист весомее, а если специалист посредственный, ему и сертификат не поможет.
    Если сертифицируют специалиста как в ГИБДД права продают, то Вы АБСОЛЮТНО правы.

    Скажу Вам по секрету, зарубежная сертификация продуктов и специалистов более адекватная и ей можно доверять, но проверять.

    Всего доброго.

  • 15 мая 2009 в 09:35 • #
    Наталья Яковлева

    Спасибо за ответ, Борис. И все-таки разрешите не согласиться с Вами, хотя с точки зрения КРУПНОЙ Компании , именно разрабатывающей инструментальные средства и технологии, Вы ПРАВЫ.
    И , как программист с большим опытом и разработки программ, и сопровождения уже готовых могу сказать следующее.
    Разработчики не только те, кто успешно разрабатывает инструментальные средства и технологии, но и те, кто доводит этот продукт до уровня, соответствующей специфике предприятия.
    Да , у нас небольшая компания, но это не значит , что программист - консультант "пишет условно-безусловные операторы", и является лишь "инструктором - консультантом". Его уровень достаточно высок.
    У нас с Вами просто разные профили разработки: вашим разработчикам достаточно знания языков, а мне необходимо еще понимать заказчика с полуслова, чтобы вести диалог с его сотрудниками. А заказчик
    может задавать любые вопросы по организации работ, по любому участку бухгалтерии, производства и т.д. и заказывать не только доработки, но и разрабатывать недостающее звено с нуля. Да , для разработки используем те самые инструментальные средства, но со знанием дела.
    В смысле продавать мы с Вами единодушны, и о красивом интерфейсе на практике речь никогда не идет, только о соответствии продукта специфике предприятия.
    Кстати, с Вашим мнением "по поводу сертификатов вы рассуждаете достаточно упрощенно (или Ваш Заказчик)" НЕСОГЛАСНА. На практике всегда оценка работ по результату.
    Согласна лишь в том, что сертифицированный специалист весомее, но если не может воплотить в жизнь то, что требуется заказчику, то он не нужен.
    И я имею ввиду сертифицированных специалистов, не как "в ГИБДД права продают", а которые недостаточно владеют предметным знанием продукта на практике (имеется ввиду не просто бухгалтерия или набор документов, а организация взаимодействия различных отделов предприятия) .
    Кстати о приличных компаниях. Разработчик не может быть оторван от жизни предприятия, на котором внедряется его продукт.

    С Уважением. Всего доброго.

  • 16 мая 2009 в 21:09 • #
    Борис Вольфман

    Наталья, скажу прямо, мне сложно с Вами дискутировать, так как Вы все проблемы видите исключительно на основании своего многолетнего опыта, не более.

    Ваши принципиальные ошибки в логике рассуждения, которые я формулирую в Вашей предметной области:

    Для разработки инструментальных средств автоматизации бухгалтерского учета коллективу разработчиков необходимо обобщить основные требования условного Заказчика и затем реализовать продукт. И аналитик, формулирующий требования к программному продукту должен с полуслова понимать требования "армии Заказчиков", а в первую очередь, требования действующего законодательства, чтобы вышел программный продукт, который программист-консультант мог адаптировать под особенности конкретного Заказчика.

    Оцениваются работы не по РЕЗУЛЬТАТУ, а по соответствию действующему законодательству и специфичным требованиям Заказчика.
    Вы обязаны иметь два сертификата:
    "1С" - подтверждаемый, что Вы знаете все возможности 1С, и не программируете те требования, которые можно реализовать настройками 1С.
    "бухгалтерский учет" - подтверждающий, что Вы знаете законы бухгалтерского учета и не будете слепо действовать требованиям конкретного Заказчика, если они противоречат ПБУ.

    Разработчик обязан оторваться от жизни предприятия. Представьте, как Гейтс будет не отрываться от жизни предприятий, на которых внедряется Ворд и Эксел?
    Абсурд.

  • Ведение группы ВК

    Цена: 10 000 руб.

  • 17 мая 2009 в 11:52 • #
    Наталья Яковлева

    Борис, спасибо за ответ конечно. Простите, но в моих рассуждениях нет "принципиальных ошибок в логике рассуждения".
    Мой универсальный опыт богаче,чем Вы думаете, и мне совершенно в дискуссии профессионалов не нравятся , что кто-то судит чей-то опыт. Дискуссия полезна только тогда, когда независимо от занимаемых должностей, участвующие прежде всего выступают равноправными партнерами.
    Кстати, о его Величестве РЕЗУЛЬТАТЕ. РЕЗУЛЬТАТ это и есть
    соответствие действующему законодательству и специфичным требованиям Заказчика,но и работающий так как надо заказчику.
    Теперь о том, что я обязана иметь. Отвечу: имею. И прошу не волноваться впредь за мою ВЫСОКУЮ КВАЛИФИКАЦИЮ.
    В жизни сталкивалась с ситуацией , что аналитику даем и ГРАМОТНО делаем постановку задачи, соотнося законодательство и то, что требуется реально предприятию. А получали совсем другой продукт. Сама ездила в Москву (подчеркну, что это был не 1С), встречалась там с аналитиками и разработчиками и была удивлена, что то , что доходит до разработчика или то, что укладывается в его восприятии не соответсвует реальной жизни предприятия. И получалось : мы тратили большие деньги + оплата моей командировки + сама дорабатывала продукт. И это Вы считаете "адаптация под конкретные нужды предприятия?".
    И Гейтс здесь совершенно ни при чем. И то,что я говорю, совершенно не абсурд , а реальное положение вещей.
    На том считаю нашу дискуссию оконченной.

  • 31 октября 2009 в 08:44 • #
    Артур Галямов

    Благодарю, Нина, за результаты интересного исследования! Я сошлюсь на него в своей диссертационной работе.
    Хотел узнать:
    1.К каким регионам принадлежат опрашиваемые респонденты?
    2.Каким образом считался коэффициент корреляции, с помощью подходов, основанных на формулах Пирсона, Спирмена, ранговой конкордации Кендалла? Насколько я знаю, для нечисловой статистики, по некоторым данным [1], лучше использовать модифицированный коэффициент конкордации [2]. Буду рад, если это поможет в вашей работе.

    Использованные источники.
    1.http://www.kudrinbi.ru/public/91003/index.htm
    2.http://www.exponenta.ru/educat/referat/XIkonkurs/student32/index.asp


Выберите из списка
2018
2018
2017
2016
2015
2014
2013
2012
2011
2010
2009
2008
1970