Особенности маркетинга ИТ продукта
4 февраля 2009 в 19:14

Особенности маркетинга ИТ продукта

Планируем выпустить серию статей аналитического характера, посвященных специфике маркетинга IT продуктов (услуг). Для этого будет собрана информация из доступных источников, проведены серии экспертных интервью, при необходимости могут быть использованы другие методы сбора инфомации. Статьи опубликуем в открытом доступе.

Для того, чтобы выявить действительно актуальные и востребованные темы, связанные со спецификой комплекса маркетинга ИТ продукта, обращаюсь напрямую к Вам, уважаемые представители ИТ аудитории ))

О каких аспектах маркетинга ИТ продукта Вы бы хотели узнать подробнее?

Статистика и данные какого рода Вам были бы интересны?

Какие конкретно темы Вас интересуют?

P.S. Если кто-то имеет что сказать — «наболевшую» тему для статьи (практический опыт, кейсы, экспертное мнение как игрока рынка) и согласен выступить в роли эксперта, пишите: # — буду рада сотрудничеству и соавторству

3211
Комментарии (49)
  • 4 февраля 2009 в 22:50 • #
    Анна Козлова

    В первую очередь хотелось бы понять, что ИТ аудитория понимает под ИТ продуктом? Вот мультики относятся к ИТ-Продуктам? И что понимается под ИТ-услугой: продажа телефона по инету будет ИТ-услугой?

  • 5 февраля 2009 в 17:21 • #
    Анна Козлова

    И как это соотносится с законодательством РФ, как Ваша фамилия с фамилией руководителя Росинформтехнологий :)?!

  • 6 февраля 2009 в 13:22 • #
    Николай Матюхин

    Ну ... ))) Попытаюсь дать определения сам значит:

    ИТ продукт - это программное, аппаратное или програмно-аппаратное решение, позволяющее управлять потоками информации или автоматизировать выполнение какого-либо процесса.

    Сайт с ERP системой для продажи телефонов - IT продукт.
    3D графическая система для автоматизации рутинных процессов при создании мультфильмов - IT продукт.
    Мультик - это не IT продукт. Это уже медиа-продукт, при создании которого использовались IT продукты.
    IT услуга - это услуга по созданию IT продукта по ТЗ заказчика.

    Думаю как-то так :) Писал из головы, не судите строго.

    А с Владимиром Георгиевичем у нас, по всей видимости, дальние родственные связи.

  • 18 февраля 2009 в 17:36 • #
    Сергей Федоров

    А разве ИТ-услуги не ИТ-продукт?

  • 18 февраля 2009 в 17:54 • #
    Николай Матюхин

    ИТ-услуги - это внедрение, аудит, аутсорсинг специалистов и прочее...

    ИТ-продукт - это работающая система, коробка с софтом или прочее.

    Я так считаю ))) быть может кто-то не согласен...

  • 19 февраля 2009 в 11:45 • #
    Сергей Федоров

    Ну так аутсорсинг, аудит и т.д. - это тоже продукт. Или, по Вашему, ИТ-продукт - это только то, что можно потрогать?:)

  • 20 февраля 2009 в 22:29 • #
    Нина Гнетнева

    "Услуги - виды деятельности, работ, в процессе выполнения которых не создается новый, ранее не существовавший материально-вещественный продукт, но изменяется качество уже имеющегося, созданного продукта. Это блага, предоставляемые не в виде вещей, а в форме деятельности". (Современный экономический словарь. Райзберг Б.А., Лозовский Л.Ш., Стародубцева Е.Б. М., 2005)

    "Продукт экономический - результат человеческого труда, хоз. деятельности, представленный в материально-вещественной форме (материальный продукт), в духовной, информационной форме (интеллектуальный продукт) либо в виде выполненных работ и услуг". (тот же словарь)

    Т.о. ИТ-услуги - это и услуги (более узкое понимание), и продукты (в широком смысле этого слова). Причем в экономической литературе равноправно существуют обе точки зрения.

    Напомню, что тема этой ветки - интересующие аспекты маркетинга ИТ продукта. Сергей, можете написать, какие вопросы Вам были бы интересны?

  • 5 февраля 2009 в 02:51 • #
    Валерий Климентьев

    Очень интересует ответы на вопросы: Почему конечный потребитель ИТ продуктов, видя явную выгоду использования свободного ПО, всё же больше смотрит в сторону коммерческого ПО? В чём заключается, я бы сказал, страх использования ПО, распространяющего по лицензиям BSD, GPL и прочих свободных?

  • 5 февраля 2009 в 08:03 • #
    Борис Вольфман

    В ИТ-продуктах есть понятие - цена владения: сумма первоначальной покупки + сумма сопровождения, обновления версий. Для свободно распространяемых продуктов мне не известны компании, обеспечивающие техническую поддержку.
    На Западе есть такие компании, и цена владения коммерческого ПО и свободного сравнимы.

  • 5 февраля 2009 в 09:30 • #
    Валерий Климентьев

    Ни разу не видел представителей фирмы Microsoft, Adobe, Corel, Autodesk и других подобных, чтобы они помогали конечному пользователю, который честно приобрёл у них продукты по баснословным ценам. Я имею ввиду нашего российского пользователя. Этим я хочу сказать, что у нас не развита эта инфраструктура, и соответственно в данном случае нельзя аргументировать ценой владения.
    Попробуйте позвонить в представительство компании Microsoft и попросить помочь Вам, когда у Вас зависает система или нужные Вам файлы, с которыми Вы работали ещё вчера, испорчены. Вы наверное уже знаете ответ.
    Так что здесь ни под каким "соусом" нельзя говорить о "цене владения"!
    Российскому потребителю ИТ-продукта просто никогда не давали выбора! Вот этот аргумент неоспорим. Но мне всё же хочется выяснить пути выхода из этой ситуации.

  • 5 февраля 2009 в 10:26 • #
    Борис Вольфман

    Все Вами перечисленные фирмы никогда не занимались и не будут заниматься этим бизнесом. Мало того, крупные ИТ-разработчики (мировые и российские)не занимаются прямыми продажами.
    Они только сертифицируют другие компании - и у них это основной бизнес.
    Звоните в Микрософт, и он Вам скажет к какой российсокй компании следует обратиться за покупкой и тех.поддержкой.

    Кстати в автомобильном бизнесе практически та же картина: представительство только управляет сертифицированными центрами - не более, следит, чтобы цены были у них одинаковые, качество соответствующее и т.п.

  • 5 февраля 2009 в 11:52 • #
    Konstantin Koval

    Вы не совсем правы в отношении прямых продаж и основного бизнеса. Так у HP (которая также занимается разработкой софта) основным типом бизнеса является именно поддержка.

  • 5 февраля 2009 в 12:03 • #
    Николай Матюхин

    Константин, я думаю что Борис имел в виду немного другое:

    Политика некоторых вендоров заключается в том, что их представительства не занимаюся технической поддержкой конечных пользователей ПО, а эта функция переложена на реселлеров.
    В компаниях-продавцах должны быть сертифицированные технические специалисты, которые и занимаются такими задачами.

    Насчет HP не могу сказать точно, но не думаю что у них оргомный штат техподдержки.
    Насчет Autodesk - могу точно сказать, что в представительстве по 1-2 инженера на каждое направление, обязательны инженеры в дистрибьюторе и реселлерах. Без наличия сертифицированного персонала Autodesk не авторизует компанию.
    100% случаев обращения клиентов обрабатываются.

  • 5 февраля 2009 в 12:36 • #
    Борис Вольфман

    О каком софте Вы говорите: Mercury, OpenView или драйвер для HP-принтера?
    У меня по поводу HP противоположная информация. Извиние, но скачать последнюю версию драйвера или организовать форум на сайте - я технической поддержкой не считаю.
    Но нет ничего абсолютного. Допускаю, что есть мировые лидеры СОФТа, не доверяющие никому миссию тех.поддержки и продажи.

  • 5 февраля 2009 в 16:07 • #
    Konstantin Koval

    OpenView и Mercury и ServiceDesk и в отношении серверов.

  • 5 февраля 2009 в 19:14 • #
    Борис Вольфман

    Константин! Так как я лично участвовал в переговорах с НР по заключению партнерских отношений по ServiceDesk, и в соответствии с требованиями к партнерам: один (на) специалист сертифицировался по ИТИЛ, (второго должно было представить другое подразделение) , в результате партнерами мы не стали, могу найти одно объяснение наших разногласий: НР "устало" ждать сертифицированных партнеров, особенно по Mercury и организовало у себя службу поддержки.
    Хотя Ай-Тэко давно продвигает продукцию НР.
    С Mercury Систуация в то время была сложнее - сертифицироваться нужно было посылать в Европу.
    Не отрицаю, что мы разрабатывали агента, интегрированного с OpenView и консультировались со специалистами HP, но мы разработчики, а не эксплуатирующая организация.

  • 5 февраля 2009 в 19:35 • #
    Konstantin Koval

    Да, одно из обязательных условий у HP - наличие сертифицированных специалистов (у IBM , кажется , так же такое требование есть).

  • 5 февраля 2009 в 19:57 • #
    Борис Вольфман

    Правильное условие. Нельзя продавать OpenView не зная ITIL. Сплошная дискредитация. Как разработчик очень хорошо их понимаю и завидую "черной завистью". ПО не там железе установили, прервали технологический процесс и получаю обвинения в программных ошибках.

  • 5 февраля 2009 в 21:00 • #
    Konstantin Koval

    Обычная ситуация. Очень хорошо понимаю

  • 5 февраля 2009 в 11:54 • #
    Николай Матюхин

    - "Ни разу не видел представителей фирмы Microsoft, Adobe, Corel, Autodesk и других подобных, чтобы они помогали конечному пользователю, который честно приобрёл у них продукты по баснословным ценам."

    Не соглашусь с Вами, Валерий !

    На рынке ПО существует огромное количество "серых реселлеров", которые являются профессионалами исключительно по "впариванию коробок".
    Очень негативно отношусь к таким конторам, но с рынка их не выгнать и они торгуют ПО, не имея авторизаций и сертифицированных специалистов. Закупаются обычно у сертифицированных партнеров, образуя в цепочке поставки одно лишнее звено.
    Сотрудники этих контор не знают, что они продают, не могут оказать клиенту никакой поддержки.
    А самое главное - они не могут даже подсказать клиенту к кому ему обратиться в случае проблем.

    Если рассматривать конкретно направление Autodesk - то даже в дистрибьюторе ( не говоря уже о реселлерах ) есть технические специалисты, готовые помочь как с активацией, лицензированием и стабильностью работы ПО так и подсказать - как решить конкретную инженерную задачу в САПР Autodesk.

  • 19 февраля 2009 в 12:19 • #
    Дмитрий Чайковский

    На рынке ПО прежде всего существует большое количество пиратской продукции !
    Оно то и понятно с такими ценами как у Autodesk пиратское ПО никогда не умрёт !

  • 19 февраля 2009 в 13:02 • #
    Николай Матюхин

    Если сравнить с ценами конкурентов - Siemens PLM, Dassault Systemes или Bentley Systems, то цены совсем не высокие.

    P.S. А пиратское ПО никогда не умрет, особенно в текущих условиях. Нужна система, которая будет мониторить все компьютеры в мире, выявлять на них пиратский софт и передавать точные GPS координаты преступника в местное ОВД, где работают честнейшие менты. Только так можно пиратство победить в корне. А когда на рынках продаются диски с левым ПО - то никогда ни при каких ценах оно не умрет :)

  • 20 февраля 2009 в 22:34 • #
    Нина Гнетнева

    Есть ли цифры, сколько российского рынка "съедает" пиратское ПО? b2c - понятно, там почти все пиратское, а вот b2b - сейчас ведь активно идет процесс легализации?

  • 22 февраля 2009 в 14:55 • #
    Николай Матюхин

    У меня нет.

  • 3 марта 2009 в 10:27 • #
    Николай Димитриев

    Насколько мне известно если вы не покупали по спец программе майкрософт поддержку техническую ты вы имеете право на поддержку в виде письма по электронной почте (и то по определенным продуктам). Кстати ваше письмо не должно оставаться безответным ибо у них стоит CRM которая отслеживает их работу.
    Что касается Autodesk там порядка 20% стоимости уже включена годовое обслуживание. И та фирма которая продала вам обязана решать некоторые проблемы (в основном работа заключается в обновлении ПО, но если возникают проблемы с совместимостью то пускай решают и эту проблему)
    вижу одну из проблем так это то что все хотят купить ПО дешевле не думая о сервисе, не давая толком развиватся IT-компаниям (пополнять штат квалифицированными сотрудниками), а также развиватся самим специалистам. Пока не придет в сознание людей что за ПО нужно платить деньги, и чем больше будем покупать может оно станет дешевле.
    (п.с. кто хочет убедится на счет квалификации продажников спросите у продавца компьютеров можно ли сделать апгрейд с висты васик до висты бизнес или до алтимейт и как это сделать?)

  • 3 марта 2009 в 21:42 • #
    Нина Гнетнева

    Забавно :) Один продавец на похожий вопрос обиделся, а после заявил: "Мы сделаем все так, что вы даже не заметите, что там стоит виста"...

  • 3 марта 2009 в 14:36 • #
    Швецов Юрий

    Вы правы: ни Microsoft, ни Линус со своим сообществом не окажет Вам поддержки в случае проблем.

    Но! Вам окажут помощь в решении проблем другие; в случае платформы Windows "помощников" будет много и их расценки будут ниже, в случае Linux этих товарищей будет меньше в силу меньшей распространённости, а цены выше.

    Итого: стоимость владения коммерческими продуктами часто ниже в сравнении с бесплатными, но малораспространёнными аналогами.

  • 3 марта 2009 в 15:10 • #
    Валерий Климентьев

    В Вашей формуле не хватает одного - количества проблем. Много проблем, которые решаются дёшево против малого количества проблем, решаемых дорого.
    У меня к Вам три вопроса:
    1. Почему Вы под СПО подразумеваете исключительно GNU/Linux?
    2. Называете СПО - бесплатным?
    3. Называете СПО - аналогами?

  • 3 марта 2009 в 15:48 • #
    Швецов Юрий

    Проблемы бывают не столько от того, что в программе действительно что-то "сломалось", сколько от того, что пользователи не знают, как это сделать. Проблемы бывают элементарные: как назначить принтер по умолчанию, как в сделать, чтобы документ Excel помещался на одной странице и т.д. Если такое случается при использовании чрезвычайно про распространённого ПО, что уж говорить малораспространённое? Задумаю я, допустим, сменить MS Office на Open Office - так это ж мрак, что начнётся! И вовсе не от того, что Open Office плох, а от того, что люди с ним не работали!

    "Почему Вы под СПО подразумеваете исключительно GNU/Linux?"
    Это вовсе не от неосведомлённости, просто GNU/Linux - это яркий пример.

    "Называете СПО - бесплатным".
    Оно часто бывает или бесплатным, или имеет меньшую цену (при покупке). Я просто отвечал на предыдущие вопросы, где противопоставлялось коммерческое ПО и свободное: т.е. существуют коммерческое ПО и некоммерческое (как правило свободное).

    "Называете СПО - аналогами".
    Да Вы прекрасно понимаете, что я называю аналогами. ПО, решающее АНАЛОГИЧНЫЕ задачи, можно назвать аналогом. Пример: MS Office и Open Office. Есть различие в деталях, но по крупному - это аналоги.

  • 5 февраля 2009 в 20:39 • #
    Швецов Юрий

    Как правило (в большинстве случаев), продукты свободного лицензирования,
    приследуют цель , чтоб юзеры в процессе работы находили баги или другие непонятности в ПО (после такой обкатки софт спокойно становится комерчским)
    Или как в продуктах под лицензей GNU: делай что хочешь, но если напортачил,
    то сам и виноват

  • 5 февраля 2009 в 21:50 • #
    Нина Гнетнева

    Алексей, но ведь Микрософт тоже пишет, что не несет ответственности, даже если пользователь не напортачил, а просто все зависло и данные потерялись... А в описании Ubuntu сказано, что никогда и ни при каких условиях это ПО не станет платным.

    Насколько мне известно, ядро Linux всегда можно получить бесплатно, а коммерческие сборки (скажем, RedHat) создаются с целью "облегчить жизнь пользователю" как графические системы с более дружелюбным интерфейсом. При этом они ощутимо дешевле, чем Windows, а их лицензии предусматривают возможность многократной установки.

  • 5 февраля 2009 в 23:07 • #
    Владимир Стрежнев

    Не следует забывать и то, что 'коммерческие сборщики' обязаны предоставлять исходники. Отсюда растущая популярность бесплатных сборок-клонов, практически ничем не отличающихся от оригинала. Возьмите тот-же CENTOS - клон RHEL.

  • 6 февраля 2009 в 15:01 • #
    Владимир Стрежнев

    Может и обязаны, но что-то я не видел исходников Microsoft в инете

  • 6 февраля 2009 в 15:47 • #
    Владимир Стрежнев

    Я не имел в виду Microsoft. Речь идет только о требованиях GPL.

  • 3 марта 2009 в 10:30 • #
    Николай Димитриев

    не понял слова многократно, это что на несколько компьютеров (то это сомнительно) или несколько раз на один компьютер (если так то покупаете коробку и ставите сколь угодно раз).

  • 9 февраля 2009 в 00:38 • #
    Борис Вольфман

    Beta-Версия продукта, раздаваемая FREE служит для массового выявления багов.

    А openSource продукты созданы, чтобы убить МикроСофт и ему подобных.

    Но даже государственные западные структуры не "хватают" free продукты.
    Им (и всем остальным) нужен также support.

  • 5 февраля 2009 в 09:02 • #
    Нина Гнетнева

    Спасибо за тему, Валерий, постараюсь осветить этот вопрос

  • 18 февраля 2009 в 17:49 • #
    Сергей Федоров

    Если говорить про корпоративный сегмент, то тут при покупке легального ПО немаловажную роль играет саппорт, лицензионная наклейка и откаты.

  • 5 февраля 2009 в 08:17 • #
    Борис Вольфман

    Хотелось бы узнать мнение профессионалов-маркетологов о факторах, влияющих на принятие решения о приобретении ИТ-продукта или услуги:
    реклама, законодательство, стремление уведичить доходы, снизить расходы, победить конкурента, имидж повысить, личная заинтересованность.
    Естественно, хотелось бы увидеть табличку: в боковике тип ИТ-продукта (услуги), в шапке: фактор, в клетке %.

  • 5 февраля 2009 в 09:37 • #
    Нина Гнетнева

    Борис, то, что Вы предлагаете, является темой для полноценного исследования, так как требует приличного объема выборки - потребуется опросить большое число компаний (если мы говорим только о b2b секторе). Если затевать подобный проект, имеет смысл оценить также (включить блоки вопросов в анкету) следующие параметры:

    - наиболее эффективные каналы продвижения продукта;
    - востребованные функции продукта (ранжирование);
    - провести анализ этапов принятия решения о покупке (выявить ключевые фигуры в этом процессе);
    - выявить стимулы, влияющие на лояльность клиентов
    - оценить уровень известности отдельных производителей.

    В общих чертах так. Безусловно, это исследование не сможет охватить все виды продуктов и услуг - необходимо определиться с тем, что именно станет объектом.

    Учитывая немалый объем работы, возможны следующие формы представления результатов:

    - Заказное исследование (конфиденциальность результатов, решение конкретных задач заказчика, наибольшая стоимость);
    - Синдицированное исследование (для нескольких заказчиков одновременно) - включаются те пункты, которые интересуют заказчиков, (результаты исследования предоставляются только заказчикам, стоимость исследования делится "на всех");
    - "Готовый" отчет на продажу (результаты исследования доступны всем игрокам рынка, самый "экономный", но и самый "общий" вариант).

  • 5 февраля 2009 в 10:18 • #
    Борис Вольфман

    Нина, я не предлагал, а попытался ответить на Ваши вопросы:
    -О каких аспектах маркетинга ИТ продукта Вы бы хотели узнать подробнее?

    -Статистика и данные какого рода Вам были бы интересны?

    -Какие конкретно темы Вас интересуют?

    не более.
    Уточните пожалуйста вопросы, ответы на которые минимизировали Ваши затраты.

  • 5 февраля 2009 в 11:49 • #
    Нина Гнетнева

    Уточняю.
    Для того, чтобы получить точные количественные данные (% и проч.), которые не печатались ранее, нужны большие выборки. Это дорого.
    Качественные данные (тенденции, причины поведения и проч.) получить проще и дешевле (если речь не идет о серии фокус-групп в разных регионах).

    К примеру, вместо составления таблицы с количественными показателями, можно провести серию интервью с отдельными компаниями-пользователями ИТ продутков (услуг) - точных цифр это не даст, но выявит "вес" основных факторов, влияющих на принятие решения о покупке

  • 5 февраля 2009 в 19:28 • #
    Борис Вольфман

    Нина, я сомневаюсь, что компании-пользователи ИТ-продуктов (услуг) скажут правду, так как если не рассматривать ПО, обеспечивающее требования действующего законодательства (например, бухгалтерия) мое субъективное мнение - 80% факторов - мотивированность лиц принимающих решение, остальные 40% сверхмотивированность.
    Для чего нужна война, чтобы генералы не остались без работы.

    Я надеюсь, Вы мою иронию вопринимаете адекватно.

    Пришлите мне свой e-mail и я перечислю факторы, влияющие на покупку ИТ-решения, с которыми встречался я лично. Хотя я естественно ни ФИО, ни организацию называть не буду, некоторые факторы можно аналитически вычислить.

  • 5 февраля 2009 в 20:40 • #
    Борис Вольфман

    А какие аналитические методы вы используете кроме экспертной оценки ?

  • 5 февраля 2009 в 21:27 • #
    Нина Гнетнева

    Анализ вторичной информации из доступных источников (СМИ, интернет, отчеты исследовательских компаний за прошлые годы, данные ГКС, анализ сайтов ИТ компаний и проч. и проч.), выборочные опросы компаний-производителей, дистрибьюторов и клиентов (с небольшим объемом выборки).

    Выбор метода зависит от поставленных задач, а выявить наиболее востребованные темы как раз призвана эта ветка. Если потребуется оценить набор функций конкурентной линейки продуктов, скачаем демки и оценим функции конкурентной линейки продуктов.

  • 5 февраля 2009 в 23:46 • #
    Владимир Стрежнев

    Возможно, это Вас заинтересует.

    Один из первых опытов моделирования процессов внедрения программного обеспечения с открытым кодом на крупных предприятиях:

    "An economic analysis of enterprise adoption of open source software"
    http://ideas.repec.org/p/net/wpaper/0529.html

  • 6 февраля 2009 в 08:44 • #
    Нина Гнетнева

    Владимир, спасибо!

  • Желаете ознакомиться с остальными комментариями или оставить свой? в сеть, чтобы получить полный доступ к функционалу Профессионалов.ru! Еще не участник сети?