Как я торговался с директором турецкого магазина
21 июня 2013 в 18:47

Как я торговался с директором турецкого магазина

Одно из моих любимых развлечений в Турции – это торги. Солнце, море, ultra all inclusive – это все отдых для тела. А вот поторговаться с людьми, у которых продажи в крови, это ментальное наслаждение. В прошлом году я имел удовольствие вести переговоры с торговцем кожаными изделиями. Было феерически, получил море позитивных впечатлений, кожаную куртку для себя и замшевый плащ для жены. В этом году мы поехали в типичный туристический магазин — текстиль, одежда, сувениры, сладости по сказочным ценам.

Заходим. Нас тут же встречает широко улыбающаяся дама, вручает талоны «скидка −10%» и радостно заявляет: «Только сегодня и только для Вас наш магазин предоставляет супер-скидку 50% на любой товар! Все цены, которые Вы видите, делите на 2». Натурально заявляет, со всей серьезностью. Я цитирую почти дословно. Неужели кто-то еще на это ведется?:) Работу по торгам начинаю сразу, с первых минут нахождения в магазине. Пока она произносит свою тираду, неотрывно смотрю ей прямо в глаза, и понимающе, по-доброму, улыбаюсь. Метасообщение: «Ну мы-то с Вами понимаем, что это развод. Но я промолчу. Из вежливости».

Далее нам выделяют отдельную барышню, которая отлично говорит на русском и будет нам помогать определяться с товаром. Она сразу начинает стандартную игру «я с вами и за вас против злого директора». Обещает помочь поторговаться. Я сразу даю понять, что не стоит этого делать. Ведь если я соглашусь на ее помощь, то тем самым попадаю в социальную зависимость. Она помогает мне (торговаться), значит, я должен помочь ей (заработать) – т.е., по сути, я должен не сильно торговаться. Проявлять умеренность и толерантность. Это в мои планы не входит:)

Начинаем выбирать товар. Описывать не буду, т.к. процедура стандартная. Через некоторое время подходим к бамбуковым полотенцам. Выбрали два. Таня (моя жена) смотрит на подарочный набор. С моей точки зрения он не интересен −5 маленьких, ни к чему ни пригодных полотенец, а стоят почти как пять больших. «Сопроводительница» тут же сориентировалась: «Это Вам подарок, я с директором договорюсь!». «Не надо!,— говорю я,— мы лучше денег больше собьем». Ведь если я соглашусь, то сразу попадаю в ловушку правила взаимного обмена (по Чалдини). Т.е., если я получаю подарок, то у меня возникает желание «отблагодарить» в ответ – при чем сделать это с превышением. А значит, я, опять же, не смогу нормально торговаться.

Долго ли, коротко ли – мы с женой оказываемся у прилавка. Рядом с нами – куча выбранного товара. Ну и, конечно, две барышни: та, что встречала нас с широкой улыбкой и та, что сопровождала. Та, что с широкой улыбкой, поколдовав на калькуляторе, радостно сообщает: «стоимость товара, учитывая скидку 50%, всего 540 евро!» «Нет,— говорю,— это дорого. Какая реальная скидка?» Проверяю, сколько они сдадут «без боя». Она еще что-то щелкает на калькуляторе «Последняя цена – 480 евро».

Одно из важнейших правил переговоров – точно знать, что хочешь получить в их результате. Просчитываю товар, который мы набрали, попунктно. Если брать самые минимальные цены выходит около 200 долларов. Если средние (с моей точки зрения) – до 300. До 300 я готов заплатить. Реализуя еще одно важное правило переговоров, говорю ей: «Я готов дать 200 долларов, это максимум». Барышня, все с той же улыбкой, но изменившимся метасообщением, говорит «Я не могу дать такую скидку, сейчас позову директора». Уходит. Разумеется, директор не приходит сразу. Дама, которая нас сопровождала, начинает демонстрировать изумленно-обиженное выражение лица. Чтобы не показывать мою заинтересованность в торгах, говорю ей: «Ну, пока директора нет, я пойду еще чай посмотрю». Иду к чаю. Через некоторое время ко мне подходит Таня – уже пришел директор, продавцы говорят, чтобы я срочно вернулся, он ждет. Возвращаюсь, но демонстративно не срочно:) У директора усталое выражение глаз и вид совершенно не заинтересованного в результатах переговоров человека. Начинаем торги.

Начали стандартно. Он сказал, что ниже 480 долларов (уже долларов, а не евро) опустить цену не может. Я сказал, что больше 200 долларов дать тоже не могу, т.к. это не имеет смыс

83
Комментарии (3)
  • 15 июля 2013 в 15:21 • #
    Андрей Носенко

    Очень понравилось,Антон! Но,как у дилетанта,возникло сразу два вопроса.Первый.Что именно Вы понимаете под ...метасообщением? И второй.Последняя вилка была 260 против 270.Как вам удалось сбить ее на...255 ? Спасибо.

  • 31 июля 2013 в 20:21 • #
    Антон Моргуненко

    Спасибо, Андрей :)
    Метасообщение - это то, что говорящий "говорит" без слов. Например, заходите Вы к директору фирмы с целью продать ему что-нибудь. Он Вам говорит "рассказывайте, я Вас слушаю". А Вы в это время понимаете, что на самом деле он имеет в виду "что бы ты ни сказал - я ничего покупать не собираюсь!". Так вот "что бы ты ни сказал - я ничего покупать не собираюсь!" - это и есть метасообщение.
    Если человек имеет высокую психологическую подготовку, то он в состоянии контролировать свои метасообщения. Но чаще всего метасообщения люди выдают безконтрольно, случайно.
    Что касается 255 - спасибо, что указали. Это опечатка. Там 265 везде должно быть :)

  • 31 июля 2013 в 21:43 • #
    Андрей Носенко

    Вот теперь разобрался с вилкой,Антон...))) Но скажите, упомянутое метасообщение возможно обернуть против воли оппонента? Скажем, у того же турка,к примеру,совершить покупку за цену,ниже его минимальной планки? Или на то надобны особые условия? Спасибо.


Выберите из списка
2014
2014
2013
2011
2010