Вторая часть. Милости прошу!

Серия статей «Коммерческая недвижимость в контексте»
Автор — Виктор А. Гудзон.

(настоящее понимание незаменимо, отсюда совет читателю: читайте статьи в хронологическом порядке и проясняйте непонятные слова по глоссарию ниже статьи или со словарём. Сам так делаю. ВГ)

Статья № 8: «КПП. Посторонним вход воспрещён! – проблема квалификации клиента как покупателя на ваш объект»

Часть 2.
(читать без прочтения первой части я бы не советовал)

(Обновление текста автором от августа 2013 года)

«Если ты не знаешь, куда плывешь,
то ни один ветер не будет тебе попутным»
Сенека

Рациональность действия не всегда очевидна на первый взгляд, но бесспорна по итогу, по результату его конечному… по продукту*. А его ещё увидеть надо – реальный результат! Предвосхищая возможную реакцию на смысл и мораль этой статьи, а так же желая «навести фокус» и не загружать вас эмоционально, привожу тут забавную и смысловую притчу-анекдот.
Знакомые Эдисона (Томас Алва Эдисон, 1847–1931, американский ученый, изобретатель в области электротехники) удивлялись, почему так тяжело открывается калитка его дома. Один из них заметил, что такой гений мог бы сконструировать нечто более совершенное. «Мне кажется, – ответил Эдисон, – калитка сконструирована гениально. Она соединена с насосом домашнего водопровода. Каждый, кто входит, накачивает в цистерну двадцать литров воды».
Ну вот, а теперь и мы – о нашей системе по «закачке».

Шаг 1 — «Коммуникация». Регистратор* (или его и.о.) устанавливает контакт и приемлемое общение на должном уровне взаимопонимания. И получает координаты позвонившего человека для перезвона. И/или – для возможной своей инициативы создания контакта с ним.
Действия:
А) дать простое подтверждение* человеку, поздороваться;
Б) назвать себя (имя, должность или статус);
В) спросить и получить имя человека, и дать ему подтверждение;
Г) запросить и получить номер (или несколько) телефонов, по которым будет возможен перезвон ему по теме;
Д) сообщить (если есть такая потребность) человеку, что вы перезвоните ему в указанный вами срок с ответом на его запрос, и сделать это. Или (если вы можете спокойно делать это сейчас) сразу переходите к следующему шагу процедуры.
Исключение – личный приход человека к вам. В этом случае пункты Г) и Д) проводят на третьем шаге.
Пример: «Алло…, здравствуйте…, да — это наш ТРК* продаётся и наше объявление,— меня зовут Владимир, я отвечаю за этот проект (или иной статус), и Вы звоните на мой личный номер. А Ваше имя, пожалуйста? Спасибо, Сергей Степанович! Я могу попросить у Вас Ваш личный номер (мобильного) телефона для связи? А, Вы с него звоните! Я запишу… Хорошо, Вы не возражаете (сейчас не совсем удобно общаться), если я перезвоню Вам на него сегодня, около 15:00, и уделю Вам должное внимание? После 17-ти? Да, отлично, до связи!»
Внимание! Если действия Шага 1 не получаются у вас с лёгкостью, при полной поддержке и содействии обратившегося к вам человека, не напрягайтесь и зря силы не тратьте, и время тоже… Нужен аккуратный, точный и вежливый «отстрел», и обязательно – результативный! Вообще-то слово отстрел это сленговое слово, и его можно было бы заменить на более мягкое и лояльное, например «отвод», «очистка» или «сброс», но профессионалы – люди чёткие в работе, и конкретные в свих формулировках до неприличия! Так что в обиходе закрепился именно этот термин. Согласен, он жёсткий и беспощадный, но, увы – верный! Смысл «отстрела» в том, чтобы этично и безопасно убрать препятствие с потока линии регистрации. Точно: «компостера», «передаста», источника проблем и неприятностей, некомпетентного или неправомочного, да просто – праздного человека, какого-либо возможного провокатора и т.д. И не допустить заведомых расстройств, бестолковщины и прочей сумятицы и замешательства любого рода, на уровень владельца, руководителя или уполномоченного. Всю процедуру отстрела я дам ниже и позже, целиком. Она проста и эффективна. И незаменима. Как сказал Поэт (гениальная формулировка, чёрт возьми!):

«На свете нет страшнее ничего,
Чем цепкая серьезность идиота
И хмурая старательность его…»

К тому же, эти «ребята-октябрята» работают по принципу бомбы замедленного действия, и обязательно взрывают всё дело, ВСЕГДА. Обычно абсолютно не предсказуемо и в самый неподходящий момент! Но всегда – сам проверял.
Подпродукты Шага 1:
Хороший уровень общения и координаты для связи с прОспектом*.

Шаг 2 – «Помощь». Регистратор определяет степень готовности человека к сотрудничеству. И его способности получать помощь в виде общения и предоставления данных по теме. Он опрашивает человека об его интересе и потребности в какой-либо информации.
Он задаёт вопросы, а не даёт ответы – это не его работа!!
Я не стану давать вам, здесь и сейчас, теоретические обоснования для прояснения крайней, жизненно необходимой, уместности и важности этого шага в том виде и качестве, в котором тут его даю.
Никакой статьи не хватит! Это формат книг и курсов по ним. И они уже написаны – давно и не мной. Надо смотреть книги Л. Рона Хаббарда «Наука Выживания», «История Человека» и другие. НО! Категорически настаиваю на верности и обязательности всего выше, и ниже, написанного – для гарантированной эффективности всей процедуры. И для надёжного, благополучного избегания ситуации типа «опять мордочкой прямо в дерьмо!». Невозможно помочь человеку, если он сам этого не хочет… Практика легко докажет вам это на деле — в последствии. Стоит вам только пренебречь этим шагом в предоставленном мною виде. Впрочем — и поделом, это технология, и я вас предупредил.
Действия – только вопросы! Регистратор опрашивает человека по проблеме (его интересу) используя слово «помощь». Это СЛОВО (!) должно быть донесено человеку не менее, а лучшеи более, трёх раз… за период текущего общения в различных вопросах по теме.
Пример: «Мне нужна ваша помощь – уточните, это для таких-то целей вы ищете помещение?», или: «Если я смогу предоставить вам план первого этажа – вам это поможет?», «Помогите мне, подтвердите, что я вас правильно понял – вы хотите то-то и то-то?» и тому подобное до достижения точной определённости самого регистратора относительно состояния кнопки*«Помощь» у этого конкретного терминала*.
Внимание! Если в ходе опроса, вы не получаете мгновенный и адекватный отклик на идею – «честная и искренняя забота о другом человеке в виде помощи ему ВОЗМОЖНА, и это естественно и правильно в социуме», то следующее, что вы обязательно и сразу делаете и делаете только это – «отстрел». Рождённому летать, лучше не ползать – затопчут! Это я о вас. И потом, это должностное преступление для регистратора, запустить на вышестоящие линии продаж человека с горячей кнопкой «Помощь». Это вредительство! Либо наглое, либо халатное – это уже не важно, важно другое – моментально сменить регистратора. Ну, вы и сами в этом сможете убедиться, после нескольких «удачных попаданий», я уже писал каким именно местом, и куда. Если не поленитесь потом проанализировать, и найти настоящее «почему»* для такой ситуации.
Дьявольщина!! Как часто я сам так попадал! Ха! А как я прыгал от восторга, когда нашёл и проверил эту технологию в одной из первых своих организаций! Уу-у, экстаз администратора! Оргазм отдыхает. Сколько «мути» ушло, сколько дурной работы пропало, сколько времени освободилось, сколько… ох, сколько всего! Как полетели вверх статистики*! Даже сейчас вспомнить приятно, а такая простая «фишка» и море разливанное «плюсов»* — только применяй. Да-а, славные эмоции… Ну да ладно, что там дальше у нас?
Подпродукт Шага 2:
Человек, признающий возможность конструктивного сотрудничества по теме и готовый для получения помощи в этом – открытый в общении и стремящийся к нему.

Шаг 3 – «Порядок». Регистратор определяет степень соответствия и готовности человека следовать вашему ПОРЯДКУ сотрудничества и коммуникаций. Здесь человеку объясняют тот порядок взаимных действий, которому, в дальнейшем, будут следовать он и ваша сторона. Для достижения достойной определённости в намерениях и, в перспективе, сделки.
Этот порядок должен быть стандартным, точно определённым и ОПИСАННЫМ руководителем для регистратора. Ему должно в точности следовать. И он никогда не должен меняться в угоду чьего-либо индивидуального мнения, какого-либо чрезвычайного обстоятельства или по запросу прОспекта (чаще его представителя). Этот порядок владелец должен определить для себя и своих регистраторов сам. Исходя из своего понимания ситуации, удобства и здравого смысла. Я тут могу только рекомендовать тот порядок и те позиции, которым, как правило, следую сам, при продаже конкретного объекта.
Действия:...

Продолжение можно прочитать, пройдя по ссылке на портал моей авторской рассылки —
http://subscribe.ru/archive/realty.nedvigkontext/201308/17144927.html

С Уважкнием, Виктор Гудзон Вторая часть. Милости прошу!

156
Комментарии (0)