Взаимодействие с оптовиками. Или как получить производителю...
19 октября 2014 в 13:49

Взаимодействие с оптовиками. Или как получить производителю доступ к конечным покупателям?

В2В. Как получить доступ к конечным покупателям при этом не испортив отношения со своими байерами и увеличить продажи?

Кому это обсуждение может быть интересно:

• В первую очередь, предприятиям «неЛегкой» промышленности
• Кого интересует как продавать больше
• Как получить обратную связь от конечного покупателя
• Как выстроить продажи со своими оптовиками

Кому это НЕ может быть интересно, кому не стоит тратить свое время «наэточтиво»:)

• Эксперты во всем
• Те, кто уже все это давно сделал и те, для кого «все это не работает» (при этом сама тема не важна))
• «Троллям»
Излагаю с иронией, но, тем не менее, суть содержания сохранена. В описании ситуации использован мой собственный опыт работы в «швейке» с 1994г. (да простят меня хранители правильного писания, здесь и далее) Сам проходил этапы развития в «неЛегкой» промышленности: от поиска швейных машин и организации работы первого цеха, до открытия магазинов на улице Тверская в Москве, улице Фобур-Сент-Оноре в Париже и многих других городах.

Что происходит, когда оптовик уходит от производителя продукции?
Он уводит конечных покупателей, снижая выручку. Поэтому всегда существовало негласное правило: идти на встречу во всем оптовику. Мы делаем скидки (которые, к слову сказать, и лояльность не повышают, и продукцию обесценивают), производитель может пойти на отсрочку платежа или вообще отдать свою продукцию на комиссию в надежде на то, что уважаемые клиенты все продадут в конце сезона вместо выручки, как правило, возвращают непроданный товар в отнюдь не товарном виде. При этом производитель несет все расходы, связанные с разработкой моделей, производством и продажей.
Оптовики делают наценку на продукцию производителя от 100 до 200%. К чему это ведет? Стоимость продукции возрастает до неприемлемых конечным покупателем цен.
Что в итоге? Оптовики начинают говорить, что продажи плохие, ваши цены высокие и т.д., и т.п., (вы и сами все это наверняка слышали не один раз).
Эта ситуация особенно обострилась сейчас с учетом сегодняшней экономической ситуации, со всеми этими санкциями, с ростом валюты и негативными прогнозами.
При этом, региональные оптовики хотят эксклюзива для своего города, но не обещают поддержания продаж на интересном для компании уровне и выражают недовольство тем, что стало так много интернет магазинов, которые демпингуют: «перестаньте с ними работать или я с вами перестану работать» — знакомая фраза, не так ли?
Когда я спрашиваю: «а демпингуют, это на сколько % ниже чем у Вас?» Мне отвечают: «они ставят наценку максимум в 70%».
«А вы?» — спрашиваю я.
«В среднем, 120%, иначе мне не выгодно, потому что аренда, з/п, и прочие расходы… а вот у Вас цены очень высокие» — это уже про нас, про производителей.)
Когда эмоции утихают, я стараюсь донести простую идею: «вот вы делаете 120-150% наценку, а ваши покупатели готовы к конечной цене?»
Ответ обычно одинаковый: «конечно нет, но я не могу делать меньше»… (снова про аренду, з/п и прочее))
- Хорошо — говорю я – сколько времени нужно этой вещи провисеть в вашем магазине, чтобы с наценкой 120-150% она продалась?
- Ну… раньше в течении месяца, некоторые модели и раньше, а сейчас может и 2 месяца висеть, пока скидки не начинаем делать…
- Ок, а если предположить, что у вас этот товар изначально стоил бы на 15-30% дешевле, продавалось бы лучше?
- Конечно! – отвечают радостно 80% оптовиков — мы даже могли бы 2 вещи продать! (при этом клиент излучает счастье!)
Я предлагаю оптовому покупателю делать наценку 70%-80% и продавать 2 вещи увеличивая оборот, при этом рентабельность составит в районе 100%. Клиента это предложение ставит в тупик, происходит смещение шаблонов и, когда он приходит в себя, начинается новый рассказ: Я же Вам говорю, мне не выгодно ставить меньше 100%! (аренда, з/п и прочие расходы). Вы лучше делайте ниже цены, скидку дайте мне больше и того «паразита» с интернет магазином закройте!
Конечно, это достаточно утрированный пересказ, но суть от этого не меняется.
Что остается?
Развивать свою розницу? Это дорого и долго, а продажи нужны вчера, сегодня, завтра… Можно ли отказаться от В2В продаж? Конечно нет, но менять правила взаимодействия можно и нужно.
Что мы как компания производитель получаем от оптовика?
• Выручка – это важно, безусловно важно, но далеко не все.
Что нам как производителю еще необходимо получать, для генерирования потоков прибыли?
• Обратная связь от конечного потребителя. Если ее нет весь бизнес все равно что «русская рулетка»: не знаешь, что стрельнет, а что нет. Конечно, еще существует масса «чего», да «почему». Но пока давайте рассмотрим существенный вопрос:
Как получить доступ к конечным покупателям, при этом не испортив отношения со своими «байерами» и увеличить продажи?
Предлагаемое решение:
1. Отказаться от скидок клиентам. 5-7-10% скидка которая для оптовика не имеет ценности (где-то всегда предложат больше). Больший % скидки компания не может делать (если конечно не заложено 100-120% рентабельности производителем, но я сильно сомневаюсь, что лихие 90 вернулись). Не знаю, как у вас, но сегодня реальная рентабельность это 30-50%. Или все-таки больше?.. Слабо верится, либо остатки коллекции на конец сезона составляют не меньше 25%, а это те издержи которые пожирают всю прибыль. Итог здесь может быть один: работа ради работы.

Вместо скидок мы начисляем бонус 10% от суммы выкупленного товара клиентом за предыдущий период. Что меняется? Оптовику по окончании сезона жалко терять накопленный бонус в виде конкретной суммы, в итоге он начинает закупать новую партию товара, не перебегая к конкуренту.
2. Определить розничную наценку на товар 70-80%, увеличивая оборот магазина.
3. Каждому клиенту который заинтересован в открытие интернет магазина для работы в своем городе или регионе помочь с открытием, настройкой, обучением. Это дает возможность обеспечить розничных покупателей в городе «N» нашего оптовика, выбором всего ассортимента, а не только тем, что выкупил оптовик. В итоге это приводит к увеличению выручки и повышает лояльность байера.
4. Установить обратную связь с розничным покупателем, что помогает улучшить производимую продукцию и, как следствие, увеличить прибыль.

Как получить клиента в свою подписную базу?

Существует простое вместе с тем элегантное решение:
С помощью QR-code и собственного Мобильного Приложения.

QR — code (Quick Response — Быстрый Отклик) При помощи QR- кода можно закодировать любую информацию, текст, ссылки на фото, видео, сайт, мобильное приложение которое сразу устанавливается в смартфоне вашего клиента.
Свой персональный QR-code
вы можете наносить на любую поверхность: на этикетки своих изделий, рекламные буклеты или каталоги. Стоимость размещения рекламы значительно сокращается за счет малой площади рекламной поверхности, при этом вы передаете всю информацию о вашей компании и, самое главное, ваш клиент устанавливает к себе на смартфон Ваше мобильное приложение с информацией о вас, ваших магазинах, их местоположении, товаре, акциях, скидках, и т.д. С возможностями Мобильного приложения использование QR кода становится одним из лучших решений для увеличения продаж и продвижения бизнеса.

Кстати!
Объем рынка m-commerce в 2014 году превысит $3 млрд., показав двукратный рост по сравнению с 2013 годом. Этому будут способствовать дальнейший взлет популярности смартфонов и их доступности, улучшения покрытий сети, прогресс технологий мобильной связи и мобильного интернета и рост объемов электронных платежей в целом.
Коммерсант http://kommersant.ru/doc/2531679
Как это работает?
Размещайте свой персональный QR-code на этикетки своих изделий, каталоги, буклеты, на своем сайте, в рекламе и т.д. Предложите покупателю бонус, подарок или спец условия за сканирование и установку вашего Мобильного Приложения.
Впечатляют возможности QR кода:
QR code можно создавать под любое событие, товар, акцию, персональные данные, и т.д. Более того, можно получить аналитический отчет по параметрам:
• сколько раз сканировали ваш QR code
• дата и время
• регион
• какая операционная система пользователя, какая модель телефона

Если есть вопросы по работе Мобильных Приложений и возможностей QR-code пишите в личку.
Коллеги, важно знать Ваше мнение и ваши решения аналогичной ситуации.

Высоких конверсий Вашим продажам!

282
Комментарии (0)